Ostajapersoonat ovat yrityksesi kohderyhmä

Ostajapersoonat ovat koko digimarkkinointisi kivijalka, sillä niihin pohjautuva markkinointi konkretisoi “tunne asiakkaasi” -ajattelun toimivaksi kokonaisuudeksi.  Digimarkkinoinnissa korostetaan paljon numeraalisia arvoja, kuten klikkauksia, näyttökertoja ja konversioita, mutta jokaisen numeron taustalla on ihminen.

Ostajapersoonien avulla opit ymmärtämään mittareiden takana olevia asiakkaita ja voit rakentaa heitä oikealla tavalla puhuttelevaa markkinointia. Voit selvittää, miksi  ihmiset käyttäytyvät kuten käyttäytyvät tietyissä ostoprosessin vaiheissa ja tehdä kohdennettua mainontaa oikeaan vaiheeseen.

Ilman ostajapersoonia markkinointikulmanne voi olla täysin väärä. Ostajapersoonien avulla teet markkinointia, joka rakentuu asiakkaidesi ostoprosessin ympärille, ja tukee heidän päätöksentekoaan koko funnelin matkalta tiedonhakijasta uskolliseksi asiakkaaksi.

Tässä kirjoituksessa käyn läpi, miksi ostajapersoonat ovat kaiken digimarkkinoinnin kivijalka, miten ne kannattaa rakentaa, ja miten me SDM:llä hyödynnämme ostajapersoonia MRACE®-mallin mukaisessa markkinoinnissamme.

Miksi ostajapersoonat kannattaa luoda systemaattisesti?

Yrityksesi kannattaa rakentaa ostajapersoonat siitä simppelistä syystä, että voitte ohjata tärkeimpien asiakkaidenne ostoprosessia haluamaanne suuntaan. Tällöin markkinointi ei ole irrallisia toimenpiteitä, ja voit odottaa mainoseuroiltasi parempaa tuottoa, koska mainonta on tarkasti kohdennettua.

Ilman ostajapersoonia markkinointinne tulokulma ja markkinointiviestintä voi olla täysin väärä. Siksi ostajapersoonien analysointi auttaa rakentamaan markkinoinnin tulokulman haluttuun suuntaan. Olen luonut ostajapersoonia niin B2B-teollisuusyrityksille, medioille kuin kuluttajaverkkokaupoille. Ei ole olemassa alaa, jossa ostajapersoonat eivät toimisi – ellei yrityksesi tarkoitus ole ihan oikeasti myydä “kaikkea kaikille”.

Ostajapersoonat eivät jää markkinoinnin ylätasolle, sillä niiden avulla asiakkaasi eivät koe markkinointiasi tuputtavana tai keskeyttävänä. Kun markkinointi vastaa asiakkaan huoliin ja tarpeisiin, se koetaan auttavana – tyhjän myyntipuheen sijaan.

Yksinkertainen esimerkki auttavasta markkinoinnista on tiedonhakijalle tehty blogiteksti, joka antaa vastauksia asiakkaan pohdintoihin siitä, miksi sisäilman laatu on huono, ilman että teksti käsittelee myymiänne sisäilman laatua parantavia tuotteita.

Ostajapersoonia voi ajatella karttana, joka auttaa ymmärtämään markkinoinnin kokonaisuutta ja asiakkaiden käytöstä. Kun ostajapersoonien käyttäytyminen tunnetaan vaiheittain, markkinoinnin kokonaisuus voidaan rakentaa tukemaan ostajapersoonien päätöksentekoa.

Ostajapersoonien keskiössä on halu ymmärtää asiakkaitasi paremmin. Kun ymmärrys on pilkottu ostajapersoonamuotoon, autat markkinoinnillanne asiakasta ratkaisemaan hänen kokemansa ongelman ja viemään häntä kohti haluamaansa ratkaisua tuotteidenne ja palveluidenne avulla.

Tämän vuoksi ostajapersoonat ovat meillä SDM:llä markkinoinnin kokonaisuuden sydän ja koko MRACE®-mallimme runko. Ostajapersoonien avulla saat selkeän suunnitelman siihen, millaisia markkinoinnin toimenpiteitä sinun tulee tehdä missäkin ostoprosessin vaiheessa, jotta voitat asiakkaat itsellesi.

Miten ostajapersoonat luodaan kattavasti?

Ostajapersoona ajatellaan usein listana, johon on kerätty unelma-asiakkaan ominaisuuksia. Todellisuudessa ostajapersoonaprosessi on paljon analyyttisempi.

Monella on mielikuva ostajapersoonasta yhdellä sivulla esiteltynä “Matti, 36v, työskentelee toimistotyössä”. Matin kuva, harrastukset ja mielenkiinnon kohteet ovat listattuna sivun mittaisessa ostajapersoonadokumentissa. Mutta tärkein jää puuttumaan, jos ostajapersoonat rakennetaan vain demograafisena yleiskuvauksena.

Ostajapersoonia tehtäessä ei kuulu vastata kysymykseen “Mitä?” vaan kysymykseen “Miksi?”. Vain tätä kautta päästää asiakkaan ajatteluun tarkemmin sisälle.

Me SDM:llä rakennamme ostajapersoonat monivaiheisen prosessin pohjalta. Teemme ostajapersoonat viiden ostoprosessin kriittisen vaiheen mukaan, jotka visualisoivat, miten asiakkaan ostoprosessi etenee ja mitä asioita hän miettii missäkin vaiheessa ja kenen kanssa.

Ostajapersoonia tehdessä ei kuulu vastata kysymykseen ”mitä”, vaan ”miksi”. Ostajapersoona on enemmän kuin demografisten seikkojen luettelo.

Ostajapersoonat ovat erityisen tärkeässä roolissa sisältömarkkinoinnissa sekä inbound-markkinoinnissa.

Lataa maksuton Ostajapersoonat-työkirja

Teimme sinulle työkirjan, jonka avulla pääset luomaan ostajapersoonat ja kartoittamaan, millaista sisältöä ja markkinointia mikäkin ostosuppilon vaihe vaatii.

Voit ladata Ostajapersoonat-työkirjan täältä.

Ostamisen viisi kriittistä tasoa

Ostopolun analysoinnin avulla saamme lähtökohdat tehdä markkinoinnista sellaista, joka vakuuttaa oikeat ostajapersoonat parhaalla tavalla. Ostajapersoonia analysoidessa valitsemme myös ne tahot, joilla on kattavaa tietoa ostoprosessista -haastattelemme esimerkiksi myyjiä, markkinointitiimiä ja tarvittaessa asiakkaita.

Ostamisen tasot ovat alun perin lähtöisin Adele Revellan kirjasta Buyer Personas.

1. Ostohalun synnyttäjät

Mitkä tekijät (draiverit) synnyttivät alkuperäisen tarpeen ostolle? Miksi asiakas haluaa investoida aikaa ja rahaa ratkaisun ostamiseen?

Draiveri on asiakkaan ostotarpeeseen eniten vaikuttava asia. Esimerkiksi yksi henkilö haluaa ostaa kahvakuulan parantaakseen selkäkipuaan, toinen kasvattaakseen lihasmassaa ja kolmas parantaakseen kuntoaan kokonaisvaltaisesti.

Vaikka tuote on sama, ihmisillä on eri syitä ostaa se. Siksi emme voi viestiä eri henkilöille samaa draiveria käyttämällä, sillä jokaisen tarve on erilainen. Kahvakuula on hyvin simppeli esimerkki, joten mitä monimutkaisempi tuotteenne on, sen tarkemmin ostajapersoonien draiverit tulee selvittää.

Tässä vaiheessa selvitämme myös, mikä on pääsyy sille, että asiakas päättää satsata aikaa ja rahaa juuri siihen, mitä yrityksenä tarjoatte. Miksi asiakas aloitti ostoprosessinsa vasta nyt, onko ostotarve ollut olemassa jo pidempään? Mikä on siis asiakkaan ostotarpeen lopullisesta starttaava tekijä, jonka pohjalta hän päätti aloittaa vertailun ja tiedonhaun, vaikka ongelma (esim. se lonkkakipu) oli ollut jo pidemmän aikaa.

Tässä vaiheessa kerätty tieto on hyödyllistä etenkin asiakkaan ostopolun alkupäässä, koska nämä ovat tekijöitä, jotka saavat asiakkaanne liikkeelle – digimarkkinoinnissa siis vaikkapa klikkaamaan artikkelia, joka kertoo vinkit lihasmassan kasvattamiseen.

2. Menestystekijät

Mitä tuloksia asiakas haluaa saavuttaa ratkaisullanne?
Mitä riskejä hän haluaa poistaa?

Tässä vaiheessa selvitämme, millaisia tuloksia asiakas haluaa ja mitä riskejä hän haluaa poistaa. Nämä voivat olla sekä henkilökohtaisia että organisaatiotason syitä. Esimerkiksi kahvakuulan hankkiessa asiakas voi haluta päästä eroon selkäkivusta lopullisesti ja pystyä liikkumaan siten, ettei päivittäistä kipua ole. Siksi hän etsii tuotetta, joilla hän uskoo saavuttamansa nämä tulokset ja poistamaan riskin selkäkivun pahenemisesta.

Jos et tässä vaiheessa toisin sanoen markkinoi niitä asioita, joita asiakkaasi etsii, hän etsii toisen tuotteen. Jos emme siis kerro, että kahvakuula auttaa selkäkivuissa, asiakas etsii vastaavan tuotteen, joka lupaa auttaa niihin.

Tässä vaiheessa markkinoinnin tulokulmassa kannattaa siis nostaa esille niitä hyötyjä, jotka puhuttelevat markkinointinne kohderyhmää eniten.

3. Ostamisen esteet

Mitkä asiat näyttäytyvät asiakkaalle oston esteinä?

Oston esteet voivat muodostua mistä vain alkaen huonosti konvertoivista verkkosivuista huonosti tehtyyn viestintään tai asiakkaan ennakkoluuloihin. Siksi on olennaista selvittää, millaisia oston esteitä on ja miksi ne ovat muodostuneet sellaisiksi.

On tärkeää huomata, että oston esteitä voivat olla myös harhaluulot tuotteesta tai palvelusta. Asiakkaalla voi olla vahva mielikuva että tuote on “samanlainen kuin 10 vuotta sitten”, tai jos hän ei saa haluamaansa tietoa tuotteen ominaisuuksista suoraan verkkosivuiltanne, se voi saada hänet etsimään ratkaisua muualta.

Oston esteiden taklaamiseksi verkkosivuillenne tulee tuottaa jatkuvasti uutta sisältöä, joka kumoaa analysoituja oston esteitä. Lisäksi muiden henkilöiden referenssitarinat ovat hyvä vakuutin tässä vaiheessa.

4. Ostopolku

Ketkä kaikki osallistuvat päätöksentekoon ja missä vaiheissa? Ketkä voivat estää ostopäätöksen?

Ostopolku kuvaa, ketkä kaikki vaikuttavat ostopäätöksen syntymiseen. Tässä ostoprosessia käsitellään ikään kuin ”behind-the-scenes”-näkökulmasta: kuka tunnisti ongelman ja ostotarpeen, ketkä lähtivät ajamaan asiaa ja ketkä osallistuivat lopulliseenpäätöksentekoon?

Kun tiedämme, ketkä kaikki osallistuvat päätöksentekoon, voimme luoda tarvittavaa sisältöä vakuuttamaan esimerkiksi talousjohtajan, joka miettii asiaa täysin eri kantilta kuin ongelmaa päivittäin kokeva henkilö. Tällainen sisältö korostuu etenkin B2B-markkinoinnissa, jossa päätöksentekoon voi osallistua kymmeniä henkilöitä.

Kuluttajamarkkinoinnissa ostopolussa suurena vaikuttimena toimii myös sosiaalisen median viestintä. Jos esimerkiksi tunnettu vaikuttaja on saanut kuluttajan kiinnostumaan uudesta kahvakuulasta, voidaan hänen ajatella vaikuttavan ostopolulla. Samalla tavalla naapureiden mielipiteet uudesta katosta ovat vahvoja vaikuttimia ostopolulla. Tärkeää on ymmärtää, että harva tekee ostopäätöksen itsenäisesti – eikä kukaan tyhjiössä.

5. Ostokriteerit

Mikä tai mitkä tekijät olivat lopullisia syitä sille, että ostajapersoona valitsi juuri kyseisen ratkaisun kaikkien kilpailevien ratkaisujen joukosta?

Ostokriteerit tulevat mukaan siinä vaiheessa, kun asiakas on karsinut eri vaihtoehdoista esimerkiksi kolme potentiaalista palveluntarjoajaa. Vaikka tuote olisi identtinen muiden vertailtavien tuotteiden kanssa, niin ratkaiseva ostokriteeri voi muodostua pienestäkin asiasta. Se voi olla aktiivinen yhteydenpito B2B-kaupassa, oikeaan aikaan saapunut sähköpostiviesti, tai maksuton toimitus verkkokaupassa.

Ostokriteerien analysoinnin avulla voimme kehittää markkinoinnin lisäksi myyntiprosessia ja jopa itse tuotetta.

Miten markkinoinnin tulokulma valitaan ostajapersoonien pohjalta?

Ostajapersoonien markkinointia voi rakentaa niin, että se ohjaa asiakasta ostopolullaan eteenpäin.

Koska sama tuote tai palvelu voidaan hankkia monesta eri syystä, samanlaiset markkinointiviestit eivät tehoa jokaiselle ostajapersoonalle. Ei kannata käyttää samaa viestinnän kulmaa tuotteesi läpikotaisin tuntevalle ostapersoonalle ja sellaiselle, joka on vasta tunnistanut ongelmansa eikä edes tiedä, että tuotteesi on siihen ratkaisu. Siksi markkinoinnin ydinviestiä tulee kehittää ostopolun vaiheen mukaan.

Esimerkiksi kahvakuulan kanssa ostajapersoona voi ajatella, että tuloksia selkätreenissä ei synny, koska kahvakuulan paino on väärä. Todellisuudessa syy on vääränlaisessa tekniikassa, jota ostajapersoona ei kuitenkaan tiedosta. Tällöin viestikulmaksi sopii “näin saat paremmin tuloksia treenissä” kuin “näin voit korjata tekniikkasi treenissä”.

Myyntitilanteessa myyjä pystyy vastaamaan jatkuvasti asiakkaan kysymyksiin ja muuttamaan käyttäytymistään sekä myyntipuhettaan asiakkaan tuotetietämyksen ja luonteen mukaan. Digimarkkinoinnissa muutoksia ei voida tehdä yhtä nopeasti, vaan sen tulee ottaa asiakkaan erilaiset tarpeet huomioon etukäteen ostajapersoonien avulla.

Onkin tärkeää tuntea asiakkaan ostoprosessi edellä mainitun viiden kohdan mukaisesti ja pystyä vastaamaan hänen kysymyksiinsä ja huoliinsa oikeaan aikaan niin tyhjentävästi, että ne eivät muodostu oston esteiksi. Tämän vuoksi markkinoinnissa tulee ottaa huomioon myös ostajapersoonien tuotetietoisuuden aste, jota käyn läpi seuraavaksi.

Tuotetietoisuuden asteet osana markkinoinnin kulmaa

1. Täysin tietoinen

Täysin tietoinen on kuuma liidi tai napin painallusta vailla oleva asiakas. Asiakas tietää tuotteenne tai palvelunne ja haluaa sen, mutta ei ole vielä tehnyt ostoa. Syyt löytyvät oston esteistä, kuten vaikkapa huonoista verkkosivuista, vaikeista tilausohjeista, saamattomuudesta tai siitä, että asiakas kokee, että hänellä on prioriteettilistallaan tärkeämpiä asioita.

Tässä vaiheessa ostamista voi helpottaa mm. konversio-optimoinnin ja puhuttelevien sisältöjen avulla. Lisäksi somekanavissa tehtävä uudelleenmarkkinointi sivustokävijöille on tehokasta tässä vaiheessa.

2. Tuotetietoinen

Tuotetietoinen asiakas tuntee tuotteenne tai palvelunne, mutta ei usko sen olevan hänelle sopiva. Tämä voi johtua vaikkapa vääristä käsityksistä, huonoista aiemmista kokemuksista, verkkosivujen heikosta sisällöstä tai kalliista hinnasta.

Tuotetietoisen oston esteet tulee selvittää ja kumota. Mikäli oston esteenä on vain hinta, hänelle täytyy kertoa, miten tulevaisuus tuotteen kanssa maksaa itsensä moninkertaisesti takaisin.

3. Lopputulostietoinen

Ostajapersoona tietää, että haluaa terveen selän, mutta ei tiedä miten sen saavuttaa. Tässä vaiheessa asiakasta tulee siis opettaa siitä, miten tarjoamasi tuote tai palvelu auttaa asiakastasi pääsemään haluttuun lopputulokseen.

4. Ongelmatietoinen

Ongelmatietoinen asiakas tietää ongelmansa ja sen oireet, mutta ei tiedä, että siihen on olemassa ratkaisua. Ongelma voi vaihdella selkäkivusta kameran huonon jalustan tai teollisuustuotannon yskivän automatiikan tunnistamiseen.

Markkinoinnin ja sisältöjen kulmaksi tulee nostaa asiakkaan kokema ongelma ja ongelman aiheuttamat oireet. Mitä tarkemmin kuvailet oireita, sen todennäköisemmin asiakas uskoo, että sinulla on niihin ratkaisu.

Sisällöissä tärkeintä on osoittaa ymmärrys asiakkaan ongelmaa kohtaan, ja myydä vasta sitten ratkaisua. Siksi esimerkiksi artikkeli “näin nopeutat teollisuusyrityksesi tuotantoa” toimii paremmin kuin tuote-esittelysivu uudesta automatiikkakoneestasi.

5. Täysin tietämätön

Täysin tietämätön asiakas on markkinoinnin vaikein “kylmä” ryhmä. Hän ei tunnista ongelmaansa tai huomaa ongelman aiheuttamia oireita.

Markkinointiviestien ja sisältöjen kulma täytyy suunnitella sellaiseksi, että asiakas tunnistaa itsensä viestistä, joka tulee hänen eteensä esimerkisi maksetulla mainonnalla tai sähköpostimarkkinoinnilla.

Kun asiakas klikkaa itsensä sivustollenne tällaisesta mainoksesta, hänet täytyy saada tunnistamaan ongelmansa tai siitä koituvat oireet. Vasta sen jälkeen hänelle voi alkaa ajatella ratkaisun myymistä.

Ostajapersoonatyö on brändityötä parhaimmillaan

Kun ostajapersoonat on luotu systemaattisesti, ne myös tukevat kaikkea brändin kehittämiseen liittyvää markkinointiasi. Ydin piilee siinä, että voit houkutella markkinoinnillasi juuri sopivia “unelma-asiakkaita” yrityksellesi, kun tiedät, mitä asioita he arvostavat ja mikä on heidän ostopäätöksen liikkeelle laittava tekijä.

Draivereihin pohjaava sisältömarkkinointi luo myös tuotteesi tai palvelusi arvoa todeksi. On erittäin vahva positiivinen kokemus, kun ostajapersoona on lähtenyt ostopolulle siten, että hänen draiverinsa (esimerkiksi selkäkivun parantaminen) on kulkenut koko ostopolun ajan mukana. Kun hän alkaa käyttää tuotetta, hän vertaa kokemustaan siihen, mitä markkinoinnissa hänelle on luvattu. Jos ja kun tuote täyttää odotukset, on positiivinen kehä vlamis! Tällöin tuote on myynyt itse itsensä, jolloin sen ostaminen uudelleen tai suosittelu kavereille sujuu kuin itsestään.

Brändinne kehittyy myös sen mukaan, millaisia asiakkaita teillä on, sillä he vetävät samaistuttavia henkilöitä puoleensa. Ja brändäämisessähän on kysymys juuri siitä, että positioidut parhaaksi vaihtoehdoksi tietylle valitsemallesi kohderyhmälle. Juuri siksi ostajapersoonat ovat brändityön ytimessä.

Lue lisää digitaalisesta brändistä: Mikä on digitaalinen brändistrategia?

Sisältömarkkinointi toimii saumattomasti, kun ostopolku on rakennettu ostajapersoonien pohjalle

Strategista sisältömarkkinointia on vaikea ajatella ilman ostajapersoonia, ja siksi ostajapersoonat ovat kaiken sisältömarkkinointimme keskiössä. Kun tunnemme asiakkaan ostoprosessin, voimme rakentaa sisällöt sen ympärille. Ja tällöin asiakkaat kokevat sisällöt auttavina, eivät turhana myyntihöttönä.

Meillä SDM:llä sisältösuunnitelma on olennainen osa ostajapersoonatyötä. Aina, kun rakennamme asiakkaallemme ostajapersoonat, teemme myös heidän ostopolkuaan tukevan sisältösuunnitelman. Kuten edellä mainitsin, ostajapersoonadokumentti on melko turha, jos se on vain luetelma unelma-asiakkaan ominaisuuksia.

Ostajapersoonien tärkeyttä alleviivaa se, että sisällöt korvaavat myyjäsi verkkosivuillasi. Se kenellä on parhaat myyjät, saa yleensä kaupan. On tärkeää huomata, että siinä missä livenä myyjä voi muuttaa spiikkiään asiakkaan tarpeiden mukaan, verkkosivujen sisällöt ovat staattiset. Siksi niitä täytyy tuottaa jatkuvasti ja eri kulmista siten, että ne vastaavat ostajapersoonien tärkeimpiin kysymyksiin, huoliin ja poistavat oston esteitä.

Emme voi muuttaa ostoprosessia, mutta voimme ohjata sitä sisällöllä oikeaan suuntaan. Ohjaaminen on mahdollista käytännössä vain ostajapersoonien draiverien ja ostopolun selvittämisen kautta.

Kun draiveri on selvillä, sen voi nostaa keskiöön niissä sisällöissä, jotka on tarkoitettu kyseiselle ostajapersoonalle. Tällöin ostajapersoona alkaa haluamaan entistä enemmän tuotteenne tai palvelunne tarjoamaa arvoa, eikä etsi vain
markkinoiden halvinta hintaa. Asiakkaat, jotka ostavat teiltä tuottamanne arvon vuoksi sitoutuvat yritykseenne myös huomattavasti paremmin.

Otetaan esimerkki, jossa toinen henkilö haluaa säästää kodin lämmityskuluissa ja toinen haluaa pienentää hiilijalanjälkeään. Näiden kahden ostajapersoonan tarve on täysin erilainen, mutta esimerkiksi maalämpöpumppu on ratkaisu molempien tarpeeseen. Erilaisten draivereiden vuoksi ostopolkuja tulee rakentaa tässä tapauksessa kaksi, jotta ostajapersoonien tarve kanavoituu haluksi ostaa maalämpöpumppu.

Ostajapersoonapohjaisessa markkinoinnissa jatkuva sisällöntuotanto on tärkeää, koska

• Erilaiset asiakkaat ostavat eri draiverien pohjalta, ja jokaiselle täytyy löytyä puhuttelevaa sisältöä koko funnelin matkalta
• Brändinne kehittyy sisältömarkkinoinnin kautta
• Ostopolku tarvitsee tuekseen tuoretta sisältöä – ikivihreiden artikkeleiden ohelle
• Eri sisältöformaatit palvelevat eri ostajapersoonia: videot, artikkelit, testit ja interaktiiviset sisällöt sopivat kaikki eri ostopolun vaiheisin

Lue myös: Sisältömarkkinoinnin kolme tärkeintä tavoitetta

Ostajapersoonamarkkinointi MRACE®-mallissamme

Me Suomen Digimarkkinoinnilla pohjaamme kaiken markkinointimme MRACE®-malliin, joka toimii jokaisessa markkinointikanavassamme. Mallin avulla rakennamme ostopolkuja, jotka muuttavat verkkosivukävijöitä liideiksi, asiakkaiksi ja suositteleviksi vakioasiakkaiksi.

Sisältömarkkinoinnin ja somemainonnan yhteistyö on selkeä esimerkki siitä, miten parhaimmillaan ostajapersoonatyö tuottaa mitattavaa tulosta.

MRACE®-mallimme pohjautuu markkinoinnin viiteen vaiheeseen ja niihin tehtäviin kohdennettuihin markkinointitoimenpiteisiin. Seuraavaksi esittelen yksinkertaistetun mallin, miten ostajapersoonakohtainen sisältömarkkinointi ja somemarkkinointi toimivat meillä.

Reach-vaiheen markkinoinnissa herätetään uusien yleisöjen ja kohderyhmien kiinnostusta. Potentiaalista asiakasvirtaa ohjataan esim somemainoksesta sisältöihin, jotka on määritetty tiettyjen ostajapersoonien tarpeisiin. Reach-vaiheen sisällöillä herätämme kohderyhmän kiinnostuksen puhumalla ongelmasta, johon palvelunne tarjoaa ratkaisun.

Sisältöesimerkit sosiaalisessa mediassa reach-vaiheessa: arvonnat, testit, brändisisällöt, vaikuttajamarkkinointi.

Act-vaiheen tarkoitus on saada asiakas reagoimaan konversiopolulla ja suorittamaan mikrokonversioita, kuten esim. oppaiden latauksia ja sisältöjen kuluttamista. Tässä vaiheessa puhumme kohderyhmänne ongelmien
syistä ja tarjoamme niihin ratkaisuja. Sivustonne sisällöt muodostavat konversiopolkuja, joiden ansiosta yksittäinen vierailija viettää pidemmän aikaa verkkosivuillanne ja sitoutuu yritykseenne.

Act-vaiheen sisältöesimerkkejä: Ladattavat materiaalit, artikkelit, uutiskirjeen lataukset.

Convert-vaihe on nimensä mukaisesti konvertoitumista, kuten B2B-kaupan yhteydenottoa tai kuluttajaverkkokaupassa ostamista. Ostajapersoonapohjainen markkinointi helpottaa asiakkaan ostopäätöstä rikkaalla sisällöllä, konversio-optimoinnilla ja selkeillä toimintakehotteilla. Tässä erityisesti sisältöjen konversiopolkujen toimivuus on testissä.

Convert-vaiheen sisältöjä: tuotesivut, yhteydenottosivut, kampanjasivut.

Engage-vaiheessa asiakkaasi sitoutuu yritykseesi, muuttuu vakioasiakkaaksi ja suosittelijaksi. Korkeaa asiakastyytyväisyyttä on rakennettu jo ostopolun reach-vaiheesta alkaen, kun sisällöt on kohdennettu oikeille ostajapersoonille ja yleisöille.

Engage-vaiheen markkinointi: sähköpostimarkkinointi, somen uudelleenmarkkinointi sivustovierailijoille, vaikuttajamarkkinointi.

On tärkeää, että kaikki viestit mainosviesteistä laskeutumissivuihin ovat linjassa ostajapersoonien draiverien kanssa. Siksi mainoscopyjä ja sisältöjä täytyy tuottaa eri ostajapersoonille, jotta heidän ostopolkunsa olisi mahdollisimmaan selkeä.

Kaiken ympärillä on Measure, mittaminen, jolla ostajapersoonille kohdennettujen markkinointitoimenpiteiden vaikuttavuutta mitataan.

Lue myös: Myyntisuppilon rakentaminen MRACE®-mallin mukaisesti

Yhteenveto

Ostajapersoonien olemassaolon syy on simppeli: niiden avulla teet markkinointia, jolla autat asiakastasi kohti ostoa oikeilla viestikulmilla ilman tuputtamista. Silloin markkinointisi mukailee tärkeimpien asiakkaidesi ostoprosessia ja tukee heidän päätöksentekoaan. Parhaimmillaan tämä luo sinulle ylivoimaisen kilpailuedun.

Ilman ostajapersoonatyötä markkinointisi on pahimmillaan kuin valkoinen taulu, jota jokainen markkinoinnin toimenpide värittää eri värillä toisensa päälle. Ostajapersoonien rakentamisen kautta värit eivät ole “kaikkea kaikelle” -sekamelska, vaan paletista löytyy jokaista ostajapersoonaa puhutteleva sävy murretusta oranssista vaaleanliilaan.

Meidän SDM:n mallissa ostajapersoonat ja sisältömarkkinointi ovat erottomaton pari, sillä hyvällä sisällöllä löydetään ne sopivat sävyt, joita kukin ostajapersoona etsii. Lisäksi ostajapersoonatyö auttaa saamaan parempaa vastinetta mainoseuroille, kun viesti on kohdennettu oikea-aikaisesti sopivalle kohderyhmälle.

Kun haluat ottaa ensiaskeleen kohti draiveripohjaista markkinointia, lataa sivuiltamme maksuton ostajapersoonatyökirja. Löydät oppaasta valmiit pohjat ostajapersoonien luomiseen!