Maailma muuttuu

Maailma muuttuu digitaaliseksi ja niin muuttuu myös ostokäyttäytyminen. Nykyään ihmiset käyttävät enemmän ja enemmän digitaalisia tietolähteitä osana ostopäätöksen tekoa, itse asiassa jokaisessa ostoprosessin vaiheessa.

Perinteisesti aktiivisen myynnin keinoina ovat olleet kylmäpuhelut sekä ’luukkumyynti’. Tarkoitan tässä artikkelissa luukkumyynnillä kaikkia niitä aktiivisen kylmämyynnin muotoja, joissa fyysisesti kävellään asiakkaan luokse kartoittamaan tarvetta ja myymään.

Eletään vuotta 2017. Kuluttajan ostokäyttäytyminen on muuttunut valtavasti. Valtaosa kuluttajista aloittaa tiedon hakemisen hakukoneista. Nykyään ostopäätöksen tueksi kuluttaja käyttää noin 15 eri tietolähdettä. Jopa 70% ostoprosessista etenee ilman myyjää. Myyjää ei enää tarvita ensisijaisena tietolähteenä ja rooli painottuu enemmän ja enemmän ostoprosessin loppupäähän.

Ostokäyttäytyminen

Ostoprosessi ja ostokäyttäytyminen voidaan pilkkoa neljään osaan. Kaikessa kaupanteossa toteutuvat nämä vaiheet. Ainoastaan vaiheiden kestoaika ja painotus vaihtelevat toimialoittain, tuotteittain sekä henkilön mukaan. Tämä koskee niin luukkumyyntiä kuin verkkokauppamyyntiä.

Ostoprosessin vaiheet:

  • Ongelma / Idea
  • Tiedonhaku
  • Valinta ja vertailu
  • Päätös

Perinteisessä luukkumyynnissä taitava myyjä voi kuljettaa asiakkaan koko prosessin läpi yhdellä ovenavauksella. Pääsääntöisesti luukkumyynti, kuten puhelinasiakashankintakin, tähtäävät ostoprosessin vaiheista toiseen –  tiedonhakuvaiheeseen.

Asiakkaalla on jo mielenkiinto ja tarve kyseistä palvelua kohtaan ja näin tele- tai luukkumyyjän tehtävä on päästä rakentamaan luottamus tiedonhakuvaiheeseen pureutumalla ja sopia myyntitapaaminen samalla, siirtyen valinta- ja vertailuvaiheeseen.

Digitaalinen markkinointi aktiivisessa myynnissä

Monet yritykset ovat ottaneet ensimmäisen digitaalisen askeleen hankkimalla toiminnanohjausjärjestelmiä sekä asiakashallintajärjestelmiä.

Vielä vuonna 2017 harva aktiivisen myynnin organisaatio on ottanut merkittävää askelta digitaaliseen markkinointiin. Jotkin yritykset tekevät yksittäisiä toimenpiteitä, kuten hakukoneoptimointia, Google AdWords -mainontaa tai yksittäisiä Facebook-kampanjoita.

Digitaalinen markkinointi osana aktiivista myyntiä on kuitenkin paljon enemmän.

Parhaimmillaan digitaalinen markkinointi on sulautettu yhteen aktiivisen myynnin kanssa ja se tekee ostokokemuksesta aivan uudenlaisen. Se tuo uutta, kuumaa asiakasta sisään myyntiputkeen, se parantaa asiakaskäyntien sopimisen määrää, lämmittää asiakkaita valmiiksi sekä nostaa kaupanpäätösprosenttia. Lisäksi hyvin toteutettu digitaalinen myyntiprosessi ja yrityksen brändäys mahdollistavat korkeamman hinnan saamisen palvelusta tai tuotteesta.

Tiivistettynä: digitaalinen markkinointi parantaa aktiivisen myynnin tuloksia merkittävästi.

Mistä digitaalinen markkinointi koostuu?

Digitaalinen markkinointi on monikanavamarkkinointia. Eri kanavia yhdistelemällä ja tarkan mittauksen rakentamalla voit saavuttaa uskomattomia tuloksia. Oikein toteutettuna pystytään jokaista osiota optimoimaan paremmaksi ja asiakkaan ostopolkua mittaamaan siitä asti, kun hän näkee ensimmäisen mainoksen.

Digitaalisessa markkinoinnissa ei riitä, että tehdään erikseen Facebook- ja Google AdWords -mainontaa sekä hakukoneoptimointia. Jotta tuloksia voidaan oikeasti tehdä, täytyy kanavat yhdistää yhdeksi myyntiputkeksi ja kävijän koko polkua mitata. Jokainen kanava muistuttaa yksittäistä lehtimainosta tai Facebook-julkaisua, jos emme pysty yhdistämään näiden kanavien mitattavuutta!

Parhaimmillaan digitaalinen markkinointi yhdistää kaikki eri kanavat mitattavasti ja kaikki markkinointiin käytetty raha pystytään kohdentamaan oikeaan paikkaan.

Jokainen kanava tukee toistaan, nostaen toistensa tuloksia ja tehokkuutta.

Digitaalisen markkinoinnin teho perustuu siihen, että pystytään kuljettamaan asiakas kaikkien neljän ostoprosessin vaiheen läpi mitattavasti sekä niin, että pystytään pitämään asiakas hallinnassamme ensimmäisestä mainoksen näkymisestä ostopäätökseen asti.

Miten digitaaliset kanavat toimivat ja miten ne yhdistetään?

Ensiksi tulee ymmärtää markkinoinnin tehtävät eri ostoprosessin vaiheisssa.

  1. Kysynnän luominen. Kerrotaan asiakkaalle, että hänellä on tarve ja tehdään brändi tunnetuksi.
  2. Autetaan asiakas oikeaan suuntaan ja syötetään oma konsepti toimintamallina
  3. Tarjotaan suoraa ratkaisua ja kehoitetaan toimimaan
  4. Tehdään ostaminen helpoksi.

Toiseksi tulee ymmärtää eri kanavien mahdollisuudet ja ominaisuudet markkinoinnin eri tehtävissä.

Eri digitaalisen markkinoinnin kanavilla on erilaisia ominaispiirteitä ja näin jokaiselle muodostuu oma rooli digitaalisessa markkinoinnissa.

  • Facebook-myyntiputkemme pystytään ulottamaan koko ostoprosessin läpi mitattavasti.
  • Bannerimainonnalla pystytään tavoittamaan uusia kohderyhmiä edullisesti.
  • Youtube-videomainokset ovat yksi halvimmista keinoista tavoittaa suuret massat. Pesee television ja lehtimainoksen 6-0 (kuten myös Facebook- ja Google-bannerit tekevät)
  • Hakukoneoptimointi ampuu tiedonhakuvaiheeseen ja etenkin informatiivisiin hakuihin hakukoneissa.
  • Google AdWords -mainonta ampuu ostaviin hakuihin, kun asiakas jo etsii tiettyä tuotetta tai palvelua.
  • Verkkosivut on yksi tärkeimmistä osioista digitaalisessa markkinoinnissa. Vaikka verkkosivuille tuotaisiin kuinka paljon liikennettä mutta homma tyssää siihen, loppuvat juhlat lyhyeen.
  • Remarketing-uudelleenmainonta kosiskelee niitä asiakkaita, jotka ovat nähneet jo aiemman tason mainontaa tai käyneet jo verkkosivuilla, mutta eivät ole vielä ostaneet.

 

Kolmanneksi tulee kanavien tehtävät digitaalisessa markkinoinnissa. Kun eri kanavat pystytään niputtamaan yhteen, voidaan koko ostoprosessi kattaa ja näin ollen myös puhua Digitaalisesta Myyntiputkesta.

Mitattavuus nitoo kanavat yhteen

Neljäs, mutta ehkä tärkein, on mitattavuus.

Se aika on ohi, jolloin eri kanavia toteutettiin yksitellen. Jotta kaikista kanavista saadaan paras teho irti, tulee mittareiden olla kunnossa niin kanavakohtaisesti kuin monikanavaisestikin.

Pystymme mittaamaan yksittäisen liidin hinnan senttien tarkkuudella sekä osoittamaan, mikä osa kunniasta kuuluu millekin kanavalle.

Kun digitaalista myyntiputkea kehitetään tarkkojen mittareiden avulla, pystymme kohdentamaan jokaisen markkinoitieuron tarkasti sekä pystymme kehittämään markkinointia yksittäisen hakusanan, yksittäisen mainoksen tai yksittäisen hintatarjouksen perusteella.

Heittäisin kysymyksen jokaiselle markkinointipäättäjälle:

Tiedätkö tällä hetkellä kuinka paljon yksi asiakkuus maksaa teille ja mitkä kaikki kanavat ovat olleet osallisena asiakkuuden tuomisessa?

Miten tämä toimii aktiivisen myynnin kanssa?

Hyvä, kun kysyit! Perinteinen luukkumyynti ja puhelinasiakashankinta kartoittavat tehokkaasti asiakkaita, joilla tarve on jo olemassa ainakin jollakin tasolla.

Tämän yhteyteen kun rakennetaan digitaalinen myyntiputki, saadaan aktiivisen myynnin mallista huomattavasti paljon enemmän tehoja irti ja lisäksi tavoitetaan uusia asiakkaita.

Digitaalisella myyntiputkella olemme saavuttaneet mm. seuraavia asioita aktiivisen myynnin organisaatioissa:

  • Tavoitetaan myös ne asiakkaat, joita ei tavoiteta luukusta tai puhelimella.
  • Tavoitetaan nykyisen kohderyhmän asiakkaat entistä halvemmalla.
  • Päästään vaikuttamaan asiakkaan ostoprosessiin ensimmäisenä ennen kilpailijoita.
  • Luodaan kysyntää ja herätetään tarvetta.
  • Kaupanpäätösprosentti nousee.
  • Organisaation teho kasvaa (mikä nostaa koko organisaation tunnetilaa).
  • Saadaan parempaa hintaa asiakkaalta.
  • Käynninsopimisprosentti puhelimessa nousee.
  • Liidien laatu paranee.
  • Asiakastyytyväisyys nousee.
  • Markkinoinnin ja myynnin kokonaistuotto nousee.
  • Kaikki markkinoinnin eri osat pystytään mittaamaan ennätystarkasti. Yksikään euro ei mene ohi mittareiden.
  • Asiakkaan ostoprosessi saadaan mittareiden piiriin jo hänen nähtyään ensimmäisen mainoksen.

Mitä tämä vaatii yritykseltä?

Usein kuulee kysymyksen, että hajoaako meidän nykyinen myyntiprosessi? Ei hajoa! Digitaalinen myyntiputki voidaan helposti rakentaa nykyisen myyntiprosessin kylkeen pala kerrallaan.

Ensimmäinen askel on yleensä konsultaatio Suomen Digimarkkinoinnin asiantuntijan kanssa ja tämän jälkeen myyntiputkea lähdetään rakentamaan osa kerrallaan ja kanavien roolit sovitetaan myyntiprosessiin tulosten kautta.

Myynnin-, markkinoinnin- sekä koko yrityksen johdolta tämä vaatii tahtotilan olla muita edellä sekä pärjätä kilpailussa vielä vuosienkin päästä.

Ota yhteyttä, niin autan teitä ottamaan ensiaskeleet digitaaliseen aikakauteen!

Oletko voittaja vai puuhastelija?

Digitaalisuus muuttaa maailmaa nopeammin, kuin pystymme ymmärtämään. Mikä sitten erottaa yritystoiminnassa mestareiden liigan pelaajat 6. divarin harrastelijoista? Yksi tällainen tekijä on myynnin digitalisoituminen.

Monilla toimialoilla kilpailu on kovaa. Ostokäyttäytymisen muuttuessa ne yritykset pärjäävät, joilla on rohkeutta ja ymmärrystä muuttua maailman mukana.

Jos et pysty muuttamaan myyntiprosessiasi digitaaliseen suuntaan, tulet jäämään jalkoihin ja muutaman vuoden kuluttua huomaat pelaavasi harrastesarjassa. Muista, että aina löytyy niitä kilpailijoita, jotka ovat valmiita kehittämään myyntikenttäänsä.

En tarkoita, etteikö myyjää ja asiakashankkijaa enää tarvittaisi. Päinvastoin! Heidän roolinsa on jatkossakin yhtä tärkeä, mutta toimintamalli muuttuu.

Joka tapauksessa, jos emme rakenna teidän myyntiänne digitaaliseksi, teemme sen todennäköisesti jollekin kilpailijoistanne.

Haluatko taistella voittajien puolella? Ota yhteyttä nyt!

Henrik Koskelo

Henrik Koskelo

Henkan raudanluja ammattitaito muuttaa liidit asiakkaiksi ja näkyvyyden myynniksi. Hän hallitsee myyntiputket ja -suppilot kokemuksen tuomalla varmuudella, eikä lepää ennen kuin kaikki asiakkaan ongelmat ovat ratkaistu.
Henrik Koskelo