Haastattelimme Pinja Groupin Vice President Jarkko Kososta, kuinka he ovat luoneet B2B myynnin ja markkinoinnin prosessinsa. Haastattelu on julkaistu alun perin verkkolehdessämme. Voit ladata verkkolehden ilmaiseksi jutun lopusta.
Asiakasta auttavan sisällön tuottaminen on pitkäkestoisten asiakassuhteiden syntymisen ja B2B-markkinoinnin ja -myynnin ydin. Myynnin onnistumisen kannalta tärkein ja syvällisin tietotarve on asiakkaalla, ja se tulisi jokaisen B2B-myyntibisneksessä olevan pitää kirkkaana mielessä. Markkinointitiimit ja mainostoimistot ovat parhaimmillaan asiantuntijasisällön fasilitoijia ja jalostajia, mutta pinnallisten sisältöjen aika on sisältömarkkinoinnissa auttamatta ohi. Me Pinjalla lupaamme tehdä asiakkaan liiketoiminnasta tulevaisuuden kestävää digitalisaation ja teollisuuden uudistamisen osaamisellamme. Se on iso lupaus, jonka voi saavuttaa vain motivoituneen asiakkaan kanssa yhdessä.
Yrityksen on ensin tunnistettava erilaisten asiakkaidensa tarpeet osatakseen markkinoida ja myydä tuotteitaan. Sen jälkeen on valittava mihin näistä tarpeista halutaan palvella. Relevantin sisällön tuottamisen edellytyksenä ovat ostajapersoonien määritteleminen sekä ostopolkujen hahmottaminen.
Kaiken markkinoinnin taustalla tulisi olla tieto siitä, miten yritys voi parhaiten vastata asiakkaidensa tiedontarpeisiin.
Liiallinen omien tuotteiden kiillottaminen kannattaa unohtaa ja sen sijaan keskittyä tarkastelemaan tilannetta asiakasnäkökulmasta. Missä ovat vuorovaikutuksen paikat ja miten ne hoidetaan?
Laadukkaat sisällöt lämmittävät prospekteja liideiksi
B2B-markkinoinnissa prospektin huomio kiinnitetään sisällöllä. Sisällön tulee olla sopivasti annosteltu, eli viestinnän on pysyttävä ytimekkäänä ja aiheiden tiiviinä. Sisällöt voivat käytännössä olla esimerkiksi blogitekstejä, oppaita tai webinaareja, joita tarjoillaan maksetun mainonnan avulla halutuille ostajapersoonille. Erilaiset sisältökokonaisuudet muodostavat luontevia ostopolkuja, sillä kaiken markkinoinnin taustalla tulee olla tieto siitä, miten yritys voi parhaiten vastata asiakkaidensa tiedontarpeisiin.
Me Pinjalla olemme määritelleet yrityksemme ostajapersoonat tarkastellen niitä henkilöitä, jotka osallistuvat palveluidemme valintaan ja käyttöön asiakasyrityksissä. Eri tuotteillamme on luonnollisesti erilaiset ostajapersoonat ja jokaisen ostokäyttäytyminen on hieman omanlaisensa. Meidän tehtävämme on ollut sopeuttaa omat markkinoinnin ja myynnin toimintatapamme tähän. Ei välttämättä tarvitse jatkuvasti keksiä luovia markkinointitempauksia, vaan kaikki tarvittava materiaali hyvän markkinoinnin ja myynnin tekemiseen löytyy vahvalla vuorovaikutuksella asiakkaan kanssa. Seuraamme aktiivisesti kanavakohtaisten konversioiden määrää sekä konversioista muodostuvien kvalifiointiliidien määrää.
Kiinnostaviin sisältöihin tutustuminen markkinointiprosessissamme kulminoituu siihen, kun prospekti kohtaa niin mielenkiintoista sisältöä, että hän on valmis antamaan meille yhteystietonsa sitä vastaan. Yhteystietojen lähettämisen jälkeen hän voi päästä esimerkiksi lataamaan jonkin laajemman oppaan tai osallistumaan webinaariin.
Tässä vaiheessa osuvat markkinointisisällöt ovat lämmittäneet hänet liidiksi.
Ainoastaan ostavilla liideillä on merkitystä
Kerätty liidimassa pitää kvalifioida. Mielestäni B2B-myynnissä tärkeää on valita tiiviiseen myyntityöhön vain sellaiset liidit, joiden kohdalla ostotarve on todellinen ja ajankohta oikea. Näin myynnin voimavarat voidaan keskittää syvällisempään vuoropuheluun heidän kanssaan, joita voimme parhaiten siinä hetkessä auttaa.
Korkea automaatioaste asiakasvuorovaikutuksen hoidossa on myyjille suureksi avuksi, mutta edelleen menestyneimpiä ovat ahkerat, asiantuntevat ja toisen ihmisen asemaan asettuvat myyjät.
Myyntityössä myyjän asiantuntemus, intohimo sekä inhimilliset taidot astuvat tärkeään rooliin. Pinjan tuotevalikoima on niin laaja, että myyjillämme on aidosti mahdollisuus auttaa asiakasta kokonaisvaltaisesti. Myyjämme käyvät jokaisen asiakkaan kanssa lähtötilanteen perusteellisesti läpi, ja tekevät työn edetessä yhteistyötä myös muutosjohtajuuden saralla. Olemme huomanneet, että yhdessä asiakkaan kanssa tehdyn, hyvän pohjatyön avulla saamme enemmän kauppaa ja tyytyväisiä asiakkaita.
Digikanavat ja virtuaalinen kanssakäyminen eivät siis ole tappaneet tarvetta ammattitaitoisille myyjille, vaan päinvastoin. Korkea automaatioaste asiakasvuorovaikutuksen hoidossa on myyjille suureksi avuksi, mutta edelleen menestyneimpiä ovat ahkerat, asiantuntevat ja toisen ihmisen asemaan asettuvat myyjät. Markkinoinnin lisäksi seuraamme myös myynnin asiakasvuorovaikutuksen intensiteettiä ja tulosta.
Tyytyväisten asiakkuuksien pohjalla meillä on asiakkuudenhoitomalli, joka määrittelee laajemmin henkilökuntamme vastuut suhteessa asiakkaisiin. Myös laaja palveluvalikoimamme sitouttaa melko luontevasti, sillä asiakas pystyy ostamaan meiltä muuttuviin tarpeisiinsa lisää ratkaisuja. Asiakkaiden tyytyväisyys johtaa luonnollisesti sitoutumiseen, joten meidän etumme on pitää asiakkaistamme hyvää huolta jo myyntityön aikana.
Kohti monimutkaisten palveluprosessien markkinointia
Mielestäni B2B-myynnissä ja -markkinoinnissa parhaiten pärjää yritys, jolla riittää intohimoa kehittyä. Erityisesti itseään vastaan kilpaileminen ja oman toiminnan aktiivinen kehittäminen vievät yrityksen menestymisen kannalta tärkeitä prosesseja eteenpäin.
Yrityksemme taustalla on useita samankaltaisia yrityskulttuureja, jotka ovat yhdistäneet voimansa yhdeksi viimeisten vuosien aikana. Osaamisemme perustuu vahvaan kenttätyöhön asiakkaidemme parissa, ja haluamme säilyttää ruohonjuuritason näppituntuman. Yrityksen kasvaessa ja muuttuessa olemme tehneet kovasti töitä, joten nyt yhteinen asiakastietokanta sekä selkeä, yhteinen brändi ovat Pinjan liiketoiminnan perusta.
Olemme huomanneet, että vaikka viime aikoina monet edustustapahtumat ja messut ovatkin peruuntuneet, olemme silti voineet painaa lisää kaasua markkinoinnissa ja myynnissä. Asiakkaiden ostokäyttäytymisen muutos näkyy selvästi myös niillä asiakastoimialoilla, joiden toimintatavoissa on aiemmin painotettu perinteitä. Tärkeät sisällöt pysyvät ostajapersooniemme ja asiakkaidemme silmissä kiinnostavina ilman fyysisiä kohtaamisiakin.
Tulevaisuudessa tärkeimpiä teemoja B2B-markkinoinnin ja -myynnin parissa ovat varmasti erityisesti monimutkaisten palvelukokonaisuuksien prosessit. On mielenkiintoista nähdä, miten esimerkiksi kansainvälisesti toimivien suuryritysten välisessä arvonluonnissa se tehdään tehokkaasti.
Kun haluat lukea, kuinka muut B2B-yritykset ovat luoneet myynnin ja markkinoinnin prosessinsa, niin lataa koko verkkolehti!
Lataa verkkolehti