Miksi internetmarkkinointi on ainoa tällä hetkellä kasvava mainonnan ala? Yritykset kiristävät markkinointibudjettejaan, mutta siirtävät lisäävät entistä enemmän budjettia internetmarkkinointiin. Miksi näin?
Markkinoinnin edelläkävijä John Wanamaker sanoi aikoinaan ”Tiedän, että puolet mainosrahoistani menee hukkaan – ongelma on se, että en tiedä kumpi puoli”.
Siinä kiteytyykin syy siihen, miksi internetmarkkinointi kasvaa. Internetissä mainonnan tehokkuuden voi laskea tarkasti. Ei tarvitse arvailla, maksaako AdWords-mainonta itsensä takaisin.
Verkkokaupan AdWords-kampanja
Verkkokauppiaalle Google Analytics ja verkkokaupan seuranta antavat helpon tavan seurata mainonnan kannattavuutta. Raporteista näkee suoraan, montako euroa AdWords-mainontaan on mennyt ja montako euroa kauppaa on tullut. Perinteisen mainonnan tehoa on vaikea jäljittää samaan tapaan.
Mainonnan tehokkuuden laskeminen voi olla hankalampaa silloin, kun verkkosivuilla ei suoraan myydä mitään, vaan kauppa syntyy yhteydenoton jälkeen – joko kasvotusten tai puhelimessa.
Yritys, jonka verkkosivuilta ei pysty suoraan ostamaan
Kun verkkosivuilta ei suoraan pysty siirtämään tuotteita/palveluita ostokoriin ja maksamaan, täytyy sen sijaan lähteä selvittämään tiettyjä avainarvoja. Niiden avulla markkinoinnin kannattavuutta pystytään laskemaan ja arvioimaan.
Tällaiset verkkosivut on suunniteltu keräämään yhteydenottoja, joita yrityksen myyntiyksikkö alkaa lähestymään kaupan toivossa.
Kampanjan tehokkuuden laskeminen
Jos yrityksen verkkosivustolla on yhteydenottolomake, jota seurataan joko Google Analyticsin tai Google AdWordsin tulosseurannalla, pystytään tarkasti laskemaan, montako yhteydenottoa AdWords-kampanja on tuottanut.
Markkinoinnin tehokkuutta voi arvioida seuraavien tekijöiden avulla:
- Yhteydenottojen määrä tulosseurannasta.
- Kaupansyntyprosentti (close ratio), miten moni näistä yhteydenotoista päätyy kaupaksi.
- Keskiostos, minkä arvoinen yksi ostos on keskimäärin.
- Kate, paljonko myytävästä tuotteesta / palvelusta jää yritykselle rahaa.
Kun kerromme yhteydenottojen määrän x konversioprosentilla ja keskiostoksen koolla, saamme selville AdWords-kampanjan tuoton.
Esimerkki:
Yhteydenottojen määrä
Hyvin rakennettu AdWords-kampanja tuo sivustollesi 1000 uniikkia vierailijaa kuukaudessa ja näistä kymmenen täyttää yhteydenottolomakkeesi. Näin saat 10 yhteydenottoa verkkosivuiltasi kuukaudessa.
Kaupansyntyprosentti
Yhteydenotot siirtyvät myynnille ja näistä joka neljäs etenee kaupaksi asti. Tällöin kaupansyntyprosentti on ¼ eli 25%.
Keskiostos
Moni yritys kauppaa erihintaisia tuotteita ja siksi tulee laskea keskiostoksen koko. Kun yrityksesi on mitannut myynnin tarkasti, pystytään keskiostoksen koko laskemaan. Esimerkissä keskiostoksen koko on 5000€.
Mainonnan tuotto
Mainonnan tuotto saadaan kaavalla: Yhteydenottojen määrä x kaupansyntyprosentti x keskiostoksen koko. Tässä tapauksessa siis 10 x 0,25 x 5000 = 12 500 €
Kannattaako mainonta?
Liiketoiminnassa on myös muita kuluja ja siksi sinun tulee laskea millainen kate myymilläsi tuotteilla tai palveluilla on. Harvemmin koko tuotteen myyntihinta jää yrityksen kassaan voittona.
Jos katteesi on esimerkiksi 50%, jää markkinointisi plussalle, kun käytät siihen alle (12 500 x 0,5) 6250€.
Asiakkuuden arvo
Edellä mainittu kaava laski vain ensimmäisen kaupan tuottavuutta yritykselle. Kuitenkin kannattava liiketoiminta perustuu siihen, että palvelu tai tuote on niin hyvä, että asiakas tulee takaisin ostamaan lisää. Jos asiakkaasi ostavat monta kertaa vuodessa, voit maksaa ensiasiakkaasta hieman enemmän – jopa jäädä tappiolle ensimmäisessa kaupassa
Tämän mallin mukaisesti isot ja menestyvät verkkokaupat toimivat esimerkiksi Yhdysvalloissa. Asiakkuudesta lasketaan ”lifetime value” ja näin pystytään kilpailemaan kovemmin ensiostoksesta.
Yhteenveto
Kun markkinoinnin tehokkuuden mittaaminen on mahdollista, kampanjaan perustamiseen kannattaa panostaa ja rakentaa toimiva konversioseuranta. Seurannan avulla pystyt muuttamaan yhteydenotot suoraan euromääräisiksi ja näin laskemaan markkinointisi tehokkuuden tarkasti.
Saimme tuotua Visma Softwarelle ennätysmäärän liidejä mitattavan AdWords-mainonnan avulla.
Katso tarkemmat tulokset täältä