Aikaisemmassa osassa käsittelimme joitakin sähköpostilistan keräämisen huonoja keinoja sekä sivusimme, miten listan kasvattamista tulisi fiksusti toteuttaa. Kerroimme, kuinka listan keräämistä useimmiten toteutetaan: tarjoamalla verkossa asiakkaalle vastineeksi jotakin maksutonta, ladattavaa materiaalia, joka saa potentiaalisen asiakkaan kiinnostumaan palvelusta/tuotteesta. Kyseinen materiaali on myös oiva tapa osoittaa asiakkaalle omaa tietämystä aiheesta ja näin vakiinnuttaa yhä edelleen omaa asiantuntija-asemaansa kyseisen asiakkaan silmissä.

”Opt-innaus” ja sen kaava

Nimitys tulee englanninkielisestä käsitteestä: to opt-in. Muistellaanpa, mitä se olikaan. Niin sanottu ”opt-innaus” on sitä, että asiakas omaehtoisesti liittyy mukaan sähköpostilistaan tiedostaen, että hän tulee saamaan markkinointiviestejä sähköpostilaatikkoonsa.

Tässä nimenomaisessa tapauksessa käytämme englantilaisen sähköpostimarkkinointiammattilaisen Ian Brodien, Amazonissa täydet viisi tähteä saaneessa kirjassa ”Email Persuasion” esittelemää niin kutsuttua Opt-in -kaavaa:

Jossa:

  • V = Long term Value: Pitkän tähtäimen arvo
  • I = Short term Incentive: Lyhyen tähtäimen kannustin
  • F = Friction: Kitka
  • R = Perceived Risk: Mahdollinen koettu riski

V = Long term Value

”Long term Value” eli pitkän tähtäimen arvo. Tämä arvo tai hyöty muodostaa kaavan ensimmäisen osan ja on se tärkein varsinainen suurin arvo, jonka asiakas saa liittyessään listaan ja lukiessaan viestejäsi. Jos aiot toteuttaa jatkuvaa, hyvälaatuista sähköpostimarkkinointia, tulee viesteilläsi olla jokin selkeä hyöty tilaajalle.

Kun olet tunnettu asiantuntija ja jo iso nimi alallasi, todennäköisesti sanomastasi ollaan laajasti kiinnostuneita. On siis turvallista olettaa, että sähköpostilistasi kasvaa ripeästi ja helposti. Jos tilanteesi ei kuitenkaan ole vielä aivan tämä, tulee sinun tuoda ammattitaitoasi esille muilla keinoilla. Yleisesti on suositeltua tarjota (kohderyhmääsi) kiinnostavaa, kaikille tarjolla olevaa uniikkia sisältöä verkkosivuillasi. Kun potentiaaliset tilaajat ovat lukeneet tai katsoneet heitä hyödyttäviä artikkeleita, blogikirjoituksia, tuotevertailuja, videoita tai mitä ikinä sivustollasi julkaisetkaan, he todennäköisesti odottavat uutiskirjeesi sisältävän paljon vastaavaa hyötyä.

Uutiskirjeestä puheenollen, tänä päivänä on suositellumpaa kutsua viestejäsi muulla nimellä kuin pelkkä ”uutiskirje.” Pidemmän tähtäimen hyödyn tulee tulla ilmi paitsi nimikkeestä, myös siitä, miten viestejäsi kuvailet.

Esimerkiksi rautakauppa voi verkkosivuillaan tarjota sesongin mukaan pihan kunnostajille ja terassin rakentajille kiinnostavia ohjeita ja samalla suositella postituslistaansa esimerkiksi seuraavasti: ”Tilaa joka kodin nikkarointivinkit ja viimeisimmät tuotealennukset suoraan sähköpostiisi!”

I = Short term Incentive

Tämä tekijä tarkoittaa lyhyen tähtäimen kannustinta ja se on aikaisemmin mainitun mukainen kannustava tai houkutteleva tarjous, maksuton opas, video tai muu vastaava. Tämä on se kipinä, joka pistää liittymisen alulle. Jokin asia, joka pitkän tähtäimen hyödyn lisäksi saa mahdollisen asiakkaan liittymään postilistaasi.

On kuitenkin erityisen tärkeää, että kyseinen kannustin on hyvin yleistä sanomaasi vastaava. Toki siis voit tarjota myös esim. 50€ rahaa kaikille, jotka liittyvät sähköpostilistaasi, mutta tuolloin olet onnistuneesti kerännyt listan ihmisistä jotka haluavat vain ilmaiseksi 50€ rahaa. Kyseistä ihmisryhmää harvemmin kiinnostaa sanomasi, yrityksesi tai palvelusi. Varmista siis, että kannustimesi on asiallinen sekä kohderyhmäsi ja palvelujesi mukainen. Rautakauppaesimerkissä verkkosivuilla voitaisiin keväällä tarjota esimerkiksi kesämökin kunnostajan ohjekirjasta tai terassin rakentajan muistilistaa.

F = Friction

”Friction” eli suomeksi kitka. Tässä asiayhteydessä käsitteellä tarkoitetaan kaikkia niitä tekijöitä, jotka vaikeuttavat mahdollisen asiakkaasi ilmoittautumista sähköpostilistaasi verkkosivuillasi. Jos sähköpostilistalle liittyminen on suuren vaivannäön takana, on todennäköistä, ettei sivullasi vieraileva todellakaan aio liittyä listaasi. Näitä tekijöitä voivat olla esim.:

  • Vaikeasti löydettävät tai huomaamattomat listautumislomakkeet (opt-in-lomakkeet)
  • Harhautukset
  • Liikaa aikaa vievät ja pitkät lomakkeet

Valitettavan usein näkee kovin geneerisiä lomakkeita verkkosivuilla. Yleensä lomake löytyy muutamalta yksittäiseltä sivulta kerran. Sen sijainti on usein huomaamattomasti syrjässä ja/tai aivan sivun ”footerissa” eli alatunnisteessa. Tyypillisesti se sisältää tekstin ”Tilaa uutiskirje” ja painikkeen, jossa lukee ”Lähetä”. Siinä saattaa myös olla 3-4 täytettävää tekstikenttää, joskus jopa enemmän. Useamman tekstikentän lomake on ehkä isompi, mutta tuolloinkin lomakkeelle omistetulle sivulle pääseminen ei ole ehkä kaikkein luonnollisimman tuntuista. Ulkomaisilla verkkosivuilla tämä ei ole niin yleistä, mutta suomalaisilla verkkosivuilla kyseinen tyyli tai rakenne on yleisempää.

Aseta lomakkeesi näkyvälle paikalle. Tee siitä huomattava. Älä tee siitä hyökkäävää, mutta älä myöskään anteeksipyytelevän huomaamatonta. Älä myöskään tuota elementtien välistä huomiokilpailua asettamalla lomaketta aivan värikkäimmän ja isoimman alennusmainoksen viereen. Karsi ylimääräiset tekstikentät pois. Jos tietojen antaminen on yhtä nopeaa, helppoa ja aidosti onnen kyyneleitä tuottavaa kuin veroilmoituksen täyttäminen, sinun kannattaa suunnitella opt-in-lomakkeesi uudestaan. ”Mutta Hanat, kun tiedän tilaajan syntymäajan, sukupuolen, veriryhmän, kengännumeron ja leposykkeen voin spesifioida kohderyhmäni juuri oikeaksi!” Vastaus: jos todella tarvitsee, voit kysyä niitä kyllä myöhemminkin kampanjaviesteissäsi, pyytämällä tilaajia päivittämään profiilitietojaan.

R = Perceived Risk

Tämä tekijä tarkoittaa tilaajan/asiakkaan mahdollisesti kokemaa riskin tunnetta liittyessään sähköpostilistalle. Tähän vaikuttaa:

  • Yrityksesi maine
  • Sivustosi ilme
  • Opt-in-lomakkeesi ulkoasu

Jos listautumislomakkeesi lupaa kuun taivaalta sekä loputonta onnea ja menestystä tai se tuottaa samoja tuntemuksia kuin jotkut epäilyttävät sivustot, niin kannattaa harkita uudelleen lomakkeen ulkoasua ja sisältöä. Jokseenkin esille nostettava seikka on puhelinnumeron kysyminen. Se vaikuttaa ehkä jollakin tavalla normaalilta asialta kysyä tilaajalta. Mutta ellei kyseessä ole verkkokaupan tuotetilaussivu tai muu vastaava, saattaa puhelinnumeron kysyminen verkkosivuilla vierailijan mielestä tuntua siltä, että hän tulee saamaan puhelinmyyntiä. Kaiken tämän voi miettiä seuraavasti: liittyisitkö itse sähköpostilistaasi ja kyseisellä lomakkeellasi?

Yhteenveto

Sähköpostimarkkinoija Ian Brodien esittämä kaava voidaan siis kiteyttää seuraavasti:

  1. Tuo itseäsi selkeästi esille ja todista tilaajalle, että sähköpostiesi vastaanottamisesta ja lukemisesta on hyötyä.
  2. Luo kohderyhmääsi aidosti auttava ja informatiivinen kannustin, jonka asiakas saa liittyessään sähköpostilistaasi.
  3. Minimoi kitka ja tee sähköpostilistaasi liittymisestä vaivatonta ja luontevaa.
  4. Asetu hetkeksi tilaajasi asemaan ja poista näennäiset riskit sähköpostilistaasi liittymisestä.

Tässä yksi sähköpostilistan kasvattamisen vinkkikokoelmista. Sähköpostilistan keräämiseen palaamme myöhemmin varmasti myös uudelleen. Mutta tulevaisuudessa käsittelemme lisää monia muitakin sähköpostimarkkinoinnin aiheita. Mikäli sinulle heräsi kysymyksiä, voit ottaa meihin yhteyttä tästä.

Vastaa