Viesti: ”Haluamme lisää liidejä. Ostavia asiakkaita, mieluiten isoja.”
Viesti: ”Tarvitsemme myyjillemme tarjouspyyntöjä.”
Viesti: ”Myyntijohtajamme antoi markkinointitiimillemme tehtäväksi hankkia lisää yhteydenottopyyntöjä. Eikä mitään renkaanpotkijoita, vaan oikeita asiakkaita.”
Tässä muutamia yhteydenottolomakkeisiimme täydennettyjä viestejä asiakkailtamme. Hyvin klassisia ja monesti asiakkaan aitoa tarvetta kuvaavia. Joskus nämä ovat hyvin paljon spesifimpejä kysymyksiä, tietyn palikan inbound-koneiston osaa ratkaisemaan. Kukapa ei nyt haluaisi lisää kauppaa. Ja nimenomaan kauppaa, sillä turhaa ”liikennettä” kyllä saadaan liikkumaan. Entäpä se liikenne, joka päättyy kauppaan asti. Euroihin!
”No konvertoituuko inbound-koneiston tuotos aidosti kaupaksi asti? Tai saisiko tietyn ostovalmiuden rajan ylittävän liidin suoraan myyjien CRM:mään? Sekä tarjouspyynnöt ja yhteydenotot myös?”
Nuo ovat myös keskusteluissamme esiin nousseita yleisiä kysymyksiä asiakkaidemme suusta. Käydään nyt läpi hyvin ylätasolla ja yleisesti katsoen, minkälaisia elementtejä ja digimarkkinoinnin työkaluja tähän tarvitaan. Ja nyt ei ole kyse mistään rakettitieteestä. Ei todellakaan. Toki kun puhutaan mistä tahansa ”koneiston” tai ehkä kuvaavammin perinteiseen tapaan puhuttaen ”suppilon” rakentamisesta, niin jokainen suppilo on aina uniikki. Aivan kuten jokaisen yrityksen oma kilpailuetu ja erottautumistekijänsä. Tai arvolupaus – miksi sitä halutaankaan nyt kutsua. Ja toteutustapoja on myös yhtä monta kuin tekijäänsäkin. Käyn nyt esimerkkinä meidän omaa tapaa toteuttaa mm. itsellemme lisää tarjouspyyntöjä, liidejä ja yhteydenottoja.
Lisää tietoa liidien generoinnista löydät myös täältä.
Tässä esimerkissä käytän samoja työkaluja mitä mm. meillä itsellämme on käytössä tämän yksinkertaistetun mallin esittämisessä. Nyt ei ole tarkoitus keskittyä kunkin työkalun ominaisuuksiin tai paremmuuteen verrattuna muihin työkaluihin. Nyt on olennaista ymmärtää, että tämä on kohtalaisen helppo ”koneisto” rakentaa. Lähtöoletuksena on, että tunnet asiakkaasi, yleisösi, heidän ostokäyttäytymistään ja tiedonhakuprosessia.
Lisää tietoa asiakaspolun ymmärtämisestä löydät täältä.
Onnistumisen elementtejä uusasiakashankintaan haaleasta massasta euroiksi asti
1) Toimiva, mitattava ja käyttäjäystävällinen verkkosivusto
Tällä tarkoitan sitä, että sivusto toimii kaiken kokoisilla näytöillä, käyttölaitteilla ja selaimessa kuin selaimessa suunnitellusti samalla tavalla. Sivusto on teknisesti toimiva ja erityisesti nopea. Se kuljettaa johdonmukaisesti sivustovierailijan kohti toivottua toimenpidettä (konversiota) vaihe vaiheelta. Sivusto on analytiikaltaan kunnossa ja tuottaa luotettavaa dataa. Käyttökokemus on siis kaikin puolin ok ja tekniikkakin pelaa. Jotta sivustolle saadaan käyttäjiä ja käyttäjät löytävät sivuston, on sen myös löydyttävä hakukoneista. Ilahduttavan usein tällaiset tavoitteet saavutetaan WordPress-pohjaisilla verkkosivustoilla.
2) Tuotetaan asiakkaille arvoa tuottavaa sisältöä, joka puhuttelee ostajapersoonaa. Tällainen sisältö on tarkkaan suunniteltu ja vastaa heidän hakuperusteitaan.
Tuohon se kuta kuinkin tiivistyy kaikki yhteen lauseeseen. Se lause sitten sisältääkin useasti haasteellisen kokonaisuuden. On tiedettävä asiakkaiden eri ostajapersoonia, jokaisen osto- ja tiedonhakuprosessin todennäköisin toteutuminen. Sitten on tuotettava sen mukaista sisältöä, jota vastaan kävijä on valmis antamaan jotain tietoa itsestään tilanteesta ja tarpeesta riippuen. Tieto voi olla esimerkiksi työsähköposti tai puhelinnumero. Hakusanatutkimus, ostajapersoonat, sisällöntuotannon suunnitelma, oikeat resurssit ja oikeat tekijät. Näin sitä asiakkalle arvoa tuottavaa sisältöä syntyy.
Lisää tietoa tähän aiheeseen löydät täältä:
Hakusanatutkimus verkkosivujen pohjana
Ostajapersoonat markkinoinnin tukena
3) Jakele tuottamasi sisältö edellisen kohdan mukaisesti.
Jaa tuottamasi sisältö niissä kanavissa, joissa asiakkaannekin ovat. Mitä suurimmalla todennäköisyydellä, osuvimpia paikkoja aloittaa ovat Facebook (+ Instagram tulee kätevästi siinä samassa) ja/tai Google. Fiksua on myös aloittaa sähköpostilistastanne tai CRM:stänne.
4) Ostovalmiimpaa liikennettä ohjataan sivustollenne
Sisältöä ohjaa se, kuka sitä kuluttaa. Ja erityisesti sitä ohjaa se, kenelle sisältöä jaellaan eri kohdennustavoin eri digikanavissa. Käyttäjät ”tägätään” eli mikäli he antavat hyväksynnän GDPR:n mukaiselle evästeilmoitukselle, saadaan heihin tunniste kiinni, jonka avulla kyseiselle käyttäjälle voidaan jatkaa uudelleenmarkkinointia esimerkiksi seuraavasta häntä potentiaalisesti kiinnostavasta sisällöstä hänen käyttämissään kanavissa.
5) Konversio-optimointi kasvattaa tavoitteiden mukaisia toimenpiteitä, kuten tarjouspyyntöjen määrää!
”Ei se liikenne konvertoidu!” sanoi eräs myyntiorganisaation johtaja. Ei taatusti, jos yhteydenottaminen ei onnistu sivuston kautta luontevasti. Tai jos sieltä ei löydy oikeastaan mitään, mikä saisi kävijän kuluttamaan siellä aikaa, löytämään ratkaisun ongelmaansa tai vakuuttumaan sivuston omistajan palveluista tai tuotteista.
Verkkosivuston tärkein tehtävä on tuottaa euroja. On sillä monia muitakin tehtäviä, mutta jos jokin näistä pitäisi nostaa listan paalupaikalle, niin nostan eurot. Monesti tuloksia parannetaan – ei pelkästään liikenteen kasvattamisella vaan – sivuston konvertoitumista kehittämällä. Jatkuva testaaminen, datan kerääminen ja dataan pohjautuen käyttökokemuksen parantaminen. Tai ”myyvyyden” kehittäminen paremmalla copywritingilla. Tämä kaikki johtaa parempaan konversio-prosettiin. Eli siihen kuinka moni kävijöistä verkkosivullanne tekee toivotun toimenpiteen. Kuten lähettää tarjouspyynnön tai ostaa.
Tässä neljä hyvää työkalua konversio-optimointiin.
6) Toivotut konversiot käynnistävät markkinoinnin automaation eri toimia, kuten sähköpostiviestisarjan.
Lataat yhdellä klikkauksella Facebookin Lead Adsillä toteutettua mainosta, jossa tarjotaan ladattavaksi sisältöä, kuten esimerkiksi opasta, joka ratkaisee tietyn ongelmasi. Viahtoehtoisesti löydät ongelmaasi vastauksen Googlettelun jälkeen yrityksen verkkosivuilta heidän blogistaan. Ohjaudut lataamaan lisää sisältöä sähköpostiosoitettasi vastaan. Tai käyt chat-keskustelun ja annat yhteystietosi, koska koet saavasi kohta lisää apua tai haasteeseesi ratkaisun. Kaikesta saadaan ohjattua tarvittava tieto toteuttaakseen kuhunkin eri toimenpiteeseen suunnitellun eri jatkotoimenpiteen.
Esimerkiksi mikäli olet liittynyt sähköpostilistalle, saat vahvistusviestin liittymisestä. Kolmen seuraavan sisällön, esimerkiksi kuukausikirje, lähettämisen jälkeen saat automaattisesti lähetetyn viestin, jossa tarjotaan uutta opasta, joka ei ollut vielä ladattavissa yleisesti verkkosivuilla. Tämän viestin sisällön lataamisesta 14 vuorokauden päästä tulee automaattisesti lähetetty viesti, jossa tarjotaan seuraavaa myyntiprosessin vaihetta tai jopa jo palvelua, tuotetta tai esimerkiksi keskustelua asiantuntijan kanssa. Ylipäätän idea on tarjota seuraavan tasoista sisältöä, joka liikuttaa vastaanottajaa lähemmäs kohti ostopäätöksen tekemistä. Tämän tyyppiseen sähköpostin lähettämiseen kustannustehokas työkalu on ActiveCampaign. Erityisesti automaatioiden, ehkä paremmin kuvaava termi olisi skriptien, rakentaminen on helppoa ja yksinkertaista, lead-scoring ja eri kontaktilistojen filtteröinti on myös kerännyt kiitosta.
Sähköpostimarkkinoinnista saat lisätietoa täältä.
7) Ennalta määritellyt konversiot, kuten tarjouspyynnöt ja yhteydenottopyynnöt siirtyvät automaattisesti CRM järjestelmään
Parhaimmassa tapauksessa aiemmat toimet johtavat tarjouspyyntöihin ja yhteydenottopyyntöihin. Kaikki mitä halutaan, saadaan suoraan CRM järjestelmään. Toki sillä edellytyksin, että käytössä olevaan CRM:ään on jonkinlainen integraatiomahdollisuus olemassa ilman ”purkkavirityksiä”. Tällaiset viritykset eivät yleisesti ole toimineet kovinkaan pitkälle. Mikäli tieto siirtyy kätevästi CRM:ään, nähdään mitkä myyntimahdollisuudet päätyvät aidosti kauppaan asti, millä aikataululla ja kuinka monta eri toimea siihen vaadittiin, mikä oli todellinen kampanjan, sisällöntuotannon tai mainoksen ROI tai ROAS. Myynnin johtaminen helpottuu, kun tiedetään, miten markkinointi tukee sitä ihan euroiksi asti mitattuna. Pipedrive on ollut toimivaksi ja erittäin edulliseksi todettu ratkaisu hoitamaan CRM:n roolia. Siihen voidaan myös integroida oikeastaan mitä vain.
8) Tietyt toimet toteuttava kontakti siirtyy automaattisesti myyjien CRM:ään. Esimerkiksi kolmannen oppaan ladannut henkilö tai tietyn referenssi-casen ladannut henkilö.
Myynnin johdon tai järjestelmän tehtävä on suodattaa kaikki mahdolliset potentiaaliset asiakkaat myyjien pöydälle asti. Ihan jokaista liidiä ei kannata ”päästää läpi”. Tällä tarkoitan sitä, että jokainen sähköpostilistalle liittynyt ei ole heti ostovalmis tai sen lämpimämpi kuin tätä toimenpidettä ennen. Ei siis täytetä CRM:ää sellaisilla myyntimahdollisuuksilla, joille ei myydä. Täytetään se sellaisilla liideillä, joihin systemaattista myyntityötä tekevä myyjä tarttuu.
Järjestelmässä, kuten ActiveCampaignissa, voidaan asettaa erilaisia filtereitä tekemään listoja esimerkiksi tietyillä sivuillasi käyneistä kontakteista, jotka ovat siis aikaisemmin luovuttaneet itsestään jotain tunnistettavaa tietoa. Käytännön esimerkkinä potentiaalinen asiakas on ladannut jotain tuottamaasi sisältöä yhteystietojaan vastaan. Hän on myöhemmin palannut uudelleen kohdennetun mainonnan ansiosta sivustollesi ja käynyt nyt lukemassa viimeisimmän asiakasreferenssitarinan ja ladannut päätöksentekoon liittyvää sisältöä, kuten helppona esimerkkinä voisi sanoa ostajan-oppaat. Vasta nämä toimenpiteet täytettyään kyseinen kontakti siirtyy myynnille CRM:ään automaattisesti uudeksi myyntimahdollisuudeksi. Ja CRM kerryttää dataa kaupan etenemisestä, tarvittavista toimenpiteistä ja loppujen lopuksi kaupasta tai häviöistä. Tätä dataa hyödyntäen jakelukanavien algoritimi oppii ja samoin erikampanjoiden tehokkuutta voidaan mitata.
Näin me käännämme liidit kaupoiksi.
9) Ostodata eli kaupat ohjaa uutta sisällöntuotantoa kuin myös eri jakelukanavien algoritmiä
Se mikä toimii, jatka. Sisällöntuotannon tehtävä on tuottaa sellaista sisältöä, joka tuo eniten tuloksia. Tämän takia sisältöä on tuotettava jatkuvasti, ei kerran kahteen vuoteen yhtä opasta. Mitä enemmän verkkosivustolta ja esimerkiksi CRM järjestelmästä asti esim. Facebookin algoritmi saa datan konversioista, niin sitä tehokkaammaksi se käy jakelukanavana löytäen uusia samantapaisia ja todennäköisimmiten konvertoituvia käyttäjiään. Tämän takia on äärimmäisen tärkeää, että kaikki toivotut tapahtumat saadaan hyödynnettyä. Ja tämä vaatii toimivan analytiikan sekä konversio-tavoitteiden asettamisen. Parhaimmassa tapauksessa myös kaikki itse määritelty tieto on saatavissa reaaliaikaisesti yhdeltä dashboardilta. Tästä lisää lähitulevaisuudessa.
Katso täältä kuinka esimerkiksi Facebookin algoritmi toimii.
10) JOKERI
Kuten Harri Gustafsberg sanoi kerran podcast-vieraana, että aina kaikissa ääriyleistyksissä, kaavioissa ja listauksissa, joissa koitetaan selkeyttää varsin monimutkaista asiaa, on aina jokin muuttuva elementti tai vaikuttava jokeri-tekijä.
Toista. Monista. Skaalaa. Kehitä. Hallittua kasvua ja kovia tuloksia! Miten näille yksinkertaisen koneiston tuottamille tuotoksille myydään?
Jotta kokonaisuus olisi helpompi ymmärtää, tässä se monimutkaista asiaa selkeyttämään pyrkivä kaavio. Ja jos siihen aidosti haluat selvyyttä, niin mielelläni autan sitä tulkkaamaan ja luomaan tarpeenne mukaisen oman kaavion. Ja lisää siitä kuinka markkinoinnin automaatio toimii meillä omassa markkinoinnissa löytyy täältä.
Siinä koneisto esiteltynä kaikessa ”yksinkertaisuudessaan”. Laitetaanko teillekin koneisto pyörimään ja tuottamaan tuoreita liidejä myynnillenne?
Ota yhteyttä, niin jutellaan lisää!