Google Ads -mainonta on tehokas väylä löytää B2B-yrityksellesi uutta yleisöä ja tavoittaa jo tuotteistasi tai palveluistasi kiinnostuneet ostajapersoonat. Google Adsin perustekemiseen kuuluu tilin hyvä hallinta, jotta saat mainonnasta rahallesi parasta vastinetta. Yksi yleisin virhe toteutettaessa Googlen hakumainontaa B2B-yritykselle on rahan käyttäminen kuluttajien tekemiin hakuihin.
Usein ongelma on seuraavanlainen. Yrityksesi tarjoaa palveluja tai tuotteita teollisuuteen tai yritysasiakkaille, mutta myös kuluttajat etsivät Googlessa erilaisia ratkaisuja läheisillä hauilla, etkä halua heidän klikkaavan mainostasi turhaan.
Käyn tässä blogissa tiiviisti läpi kolme vinkkiä, joilla nämä virheet voidaan välttää ja korjata. Näitä periaatteita olen hyödyntänyt erityisesti teollisuusyrityksille ja muille B2B-yrityksille, joiden liikevaihto on puolen miljoonan ja 30 miljoonaan euron välissä.
1) Valitse tarkat avainsanat
Hyvin tehdyn B2B-mainonnan tekemisen pohjana on huolellinen hakusanatutkimus ja oikein valitut avainsanat ja avainsanatyypit.
Selkein ja toimivin ratkaisu on valita mainontaan vain avainsanoja, joita B2B-asiakkaasi hakevat, mutta joita kuluttajat eivät takuulla käytä. Kyseessä voi olla vaikkapa valikoimassasi oleva tuotemerkki, tai selkeä B2B-tuotehaku.
Esimerkkejä B2B-hakutermeistä
| Esimerkki lääketieteen alalta | Esimerkki teollisuudesta |
| Kyllä (B2B): Isohelix tai ThinPrep papa test | Kyllä (B2B): Hyllyt teollisuuteen |
| Ei (B2C): Papa-näyte | Ei (B2C): Teräshylly |
Osuvien ja vähemmän osuvien hakutermien seulomiseen kannattaa käyttää työkaluja, kuten Keyword Toolia. Esimerkissä näkyvän hakutermin ”papa-näyte” liittyvissä hauissa löytyy sanoja kuten ”papa näyte ajanvaraus”. Vastaavasti esimerkin teräshyllyyn liittyen haetaan usein ”teräshylly kylpyhuoneeseen” tai ”ikea keittiön teräshylly”.
2) Luo kilpailija-kampanja
Oletko joskus googlannut yrityksen x tuotteita, mutta päätynyt mainoksesta sittenkin yrityksen y sivuille? Kilpailijoiden bränditermien käyttäminen mainonnassa on yleistä – ja aivan sallittua, ja monesti myös kannattavaa. Kilpailijamainonnassa laatupisteet ovat takuulla heikot, ja tämän vuoksi mainokset näkyvät harvemmin verrattuna muihin kampanjoihin, mutta yllättävän usein väärälle sivulle eksyneet jatkavat sivulla eteenpäin.
Olen huomannut, että monilla B2B-teollisuusaloilla kilpailijoiden hakujen yhteydessä mainostaminen voi tuoda yllättävän hyvin jopa yhteydenottoja. Kilpailija-kampanjassa on hyvä testata eri laskeutumissivuja, esimerkiksi tuoda kävijä kovimmalle referenssisivullesi tai suoraan myyvimmälle palvelu- tai tuotesivulle.
3) Säädä hintatarjoukset laitteittain mainosryhmätasolla
Tilanteessa, jossa et pysty rajaamaan mainontaa riittävän tarkasti avainsanoilla, kannattaa kuluttajahakuja karsia säätämällä hintatarjouksia laitteittain. Tätä voit tehdä joko mainosryhmä- tai kampanjatasolla. Kampanjarakenteesta ja valituista avainsanoista riippuen hyödynnän jompaakumpaa – B2B-puolella tyypillisimmin säädöt kannattaa tehdä tarkemmin, eli mainosryhmätasolla. Tyypillisesti teollisuushauista noin 70 % tulee tietokoneilla, kun taas kuluttajahauissa tietokoneilla tehtävien hakujen osuus on reilusti alle puolet.
Oletetaan, että yrityksesi valmistaa vain teräksisiä portaita, mutta myy niitä vain yritysasiakkaille. Haluat mainostaa haulla teräsportaat, sillä se on ainoa tuotteesi. Koska kyseisille hauille on runsaasti hakuja, mutta liian monet niistä ovat kuluttajien tekemiä, voit sulkea teräsportaat-mainosryhmässä mobiililaitteiden ja tablettien näkyvyyden täysin nollaan. Näin karsit kuluttajien tekemiä hakuja. Kun mainostat myös avainsanalla teollisuusportaat, ei tässä mainosryhmässä ole tarpeen tehdä vastaavaa rajausta laitteittain, sillä hakutermi vastaa juuri sinun asiakkaidesi tekemiä hakuja.
Lue myös: Google-mainonnan hienosäätö
3) Käytä negatiivisia avainsanalistoja!
Viimeisimpiä Googlen uudistuksia on ollut vähentää mainostajille näkyvän hakutermidatan määrää. Tämän vuoksi mahdollisuudet seurata, millaisten todellisten hakujen yhteydessä mainoksesi ovat näkyneet, ja hakutermidatan perusteella rajata mainosten näkyvyyttä heikompien hakujen yhteydessä, ovat heikentyneet.
Digimarkkinointitoimistona käymme jatkuvasti erilaisia mainostilejä lävitse, ja hyödynnämme työkaluja, jotka kertovat tiettyyn termiin liittyvistä hauista. Näin pystymme koostamaan ja hyödyntämään esimerkiksi B2B-asiakkaille monenlaisia negatiivisten avainsanojen listoja, jotka liittyvät kuluttajien tekemiin hakuihin. Mikäli hakutermin yhteydessä on esimerkiksi sanoja ”tee itse”, ”Amazon”, ”Clas Ohlson” tai ”K-Rauta”, ei B2B-yrityksen tule mainostaa tällaisen haun yhteydessä. Tunnemme ja olemme ryhmitelleet runsaasti Googlessa toistuvia heikompia hakuja, ja näin pystymme tehokkaasti kerralla rajaamaan tällaisia hakuja pois.
Yhteenveto
Edellä esitetyt ratkaisut ovat hyvin yksinkertaisia ja osaavan markkinoijan ns. rutiinitoimenpiteitä. Tästä huolimatta, esimerkiksi uusien asiakkaiden mainostilejä tarkastellessa olen usein törmännyt tilanteeseen, jossa yksinkertaisia edellä mainittuja asioita ei ole huomioitu riittävästi, vaan B2B-yritys on saattanut käyttää mainosbudjetistaan esimerkiksi 40 % kuluttajien tekemiin hakuihin.
Parhaan tiedon siitä, kuinka hyvin tavoitat vain B2B-asiakkaat saat tuloksista! Näitä ovat esimerkiksi mainonnan ansioksi laskettavat yhteydenotot. Pienemmät mittarit kuten sivustolla vietetty aika, mutta myös mainostesi klikkausprosentti kertoo, kuinka hyvin tavoitat oikean kohderyhmän. Voit lukea konversioiden mittaamisesta ajankohtaisesta mikrokonversioita käsittelevästä blogikirjoituksestamme.
Mikäli haluat laajentaa mainontaa ja löytää uusia avainsanoja, testaamiseen voit käyttää esimerkiksi erillistä kampanjaa, jolle määrität sopivan budjetin ja johon valitset laajempia avainsanoja. Toinen vaihtoehto on täysin automaattinen DSA-kampanjaa. Tietyille B2B-asiakkaille laajempien avainsanojen tai DSA-mainonnan testaaminen on osoittautunut oikein toimivaksi ratkaisuksi, sillä Google osaa parhaimmillaan löytää järkeviä synonyymejä. Toisissa tilanteissa testaaminen on tuonut lähes ainoastaan kuluttajahakuja. Mainontaa ja tällaisia testeja tulee siis seurata huolellisesti.
Lue myös: Näin skaalaat Google Ads -mainontaa kansainvälisesti.
Haluatko ymmärtää enemmän Google Ads -mainonnasta? Lataa maksuton Google Ads -opas, josta voit lukea kaiken olennaisen Google Ads -mainonnan aloittamisesta.
Lataa Google Adsin ostajan opas