LinkedIn ei suinkaan ole ainoa mainoskanava, jonka avulla B2B-yrityksesi pystyy saavuttamaan potentiaalisia liidejä ja sitä kautta asiakkaita. Google Ads -mainonta on tehokas tapa hankkia B2B-yrityksellesi uutta yleisöä ja tavoittaa jo tuotteistasi tai palveluistasi kiinnostuneet yritykset ja päättäjät.
B2B-markkinassa ostoprosessit saattavat olla hyvinkin pitkiä. Google Adsin avulla markkinoit yritystäsi tehokkaasti ostopolun eri vaiheissa. Hakusanamainonnan kautta saat kiinni yleisön, jolla on jo olemassa oleva aikomus etsiä tuotteita tai palveluita aina tiedonhankinta vaiheesta päätöksenteko -vaiheeseen saakka. Display– ja Discovery-mainonnalla tavoitat erilaisia, joko Googlen valmiita tai erikseen mukautettuja yleisöjä. B2B-markkinassa tässä korostuu etenkin jo yritykseen tutustuneet remarketing-yleisöt.
Google-mainosten käyttäminen B2B-mainontaan vaatii kuitenkin huolellista suunnittelua, hallintaa ja optimointia sen varmistamiseksi, että kampanja tuottaa halutut tulokset.
Tässä blogissa tutkimme, kuinka markkinoijat voivat käyttää Google-mainoksia B2B-markkinoinnissa, käyttämällä MRACE®-mallin viitekehystä ja ottaen huomioon myös lisäarvo, jonka muut markkinointitoimet, kuten verkkosivuston sisältöjen kirjoittaminen voivat tarjota.
Google Adsin mahdollisuudet B2B-markkinassa
B2B-markkinassa yritykset myyvät tuotteitaan tai palvelujaan toisille yrityksille, kun taas B2C-markkinassa yritykset myyvät suoraan loppukäyttäjille, eli kuluttajille. Tällöin myöskin B2B-yritysten markkinointi eroaa tavallisesta kuluttajille tehdystä markkinoinnista. Markkinoinnin kannalta oleelliset erot näiden kahden välillä ovat:
- Ostoprosessin pituus, joihin yleisesti B2B-yrityksissä osallistuu useampia henkilöitä tai jopa tiimejä.
- Asiakassuhteet ja sopimukset ovat pidempiä ja vaativat enemmän huolenpitoa kuin suoraan kuluttajien kanssa.
- Tuotteiden ja palveluiden hinnoittelu sekä neuvottelu sopimuksista on monimutkaisempaa ja joustavampaa kuin B2C-markkinassa.
Mainonnan kohdennusten useat mahdollisuudet
Google Ads mahdollistaa erittäin tarkasti kohdennetun mainonnan, jonka avulla B2B-yrityksesi kykenee tavoittamaan haluamansa yleisön. Mainoksia voi kohdentaa esimerkiksi maantieteellisesti, käyttäjän kiinnostuksen kohteiden, demografisten tietojen, laitteen tyypin tai käyttäjän hakuhistorian perusteella. Esimerkiksi kohdennus voisi olla; “Pääkaupunkiseudulla yrityspalveluista kiinnostuneet 25-54 vuotiaat, sisältäen tietokonetta käyttävät ja poissulkien mobiilia käyttävät.”
Hakumainonnassa kohdentaminen tapahtuu oletetusti eri avainsanoilla, joita mainonnassa halutaan käyttää. Avainsanojen avulla on mahdollista markkinoida yrityksesi tuotteita tai palveluita eri ostopolun vaiheissa. B2B-markkinassa yrityksille usein oleellinen asia on paikallisuus. Google Ads mahdollistaa maantieteellisen kohdennuksen lisäksi myös kuntaa tai kaupunkia koskevien avainsanojen käytön kuten esimerkin kaltaisesti “koneistus helsinki”.
Kustannustehokkuus
Verrattuna perinteisiin maino menetelmiin, kuten printti- tai TV-mainoksiin, Google Ads -mainokset voivat olla erittäin kustannustehokas ratkaisu B2B-yrityksellesi. Kyky asettaa päivittäinen budjetti ja maksaa vain, kun joku klikkaa mainosta, auttaa yritystäsi varmistamaan, että saat kaiken hyödyn mainontaan käytetystä rahasta.
Vaikka yrityksesi markkinan klikkihinnat olisivat korkeat, esimerkiksi 5€ ja konversioprosentti liidiksi 1%, maksat tällöin 500€ laadukkaasta liidistä. Mikäli yrityksesi tekee kaupan 20% liideistä, niin olisit käyttänyt 2500€ asiakkaan hankkimiseen, joka hypoteettisesti toisi taloon kymmenien tai jopa satojen tuhansien liikevaihdon.
Brändin tunnettuus
Vaikka B2B-yrityksesi tavoittelisi mainonnan avulla suoramyyntiä, auttaa Google Ads -mainonta myös brändisi tunnettuuden kasvattamisessa. Google on maailman suosituin hakukone, joten Google Ads -mainoksilla on valtava potentiaali tavoittaa uusia asiakkaita.
Hakumainonnan avulla pysyt yritykseesi liittyvien Google-haun käyttäjien tietoisuudessa ja Display- sekä Discovery-mainoksilla saat myös visuaalisesti brändisi näkyville joko suuremman tai hyvinkin tarkasti kohdennetun yleisön eteen.
Etenkin brändin tunnettuutta kasvattaessa oleellista on myös sivuston laadukkaat sisällöt ja ladattavat materiaalit, jotka ovat loistava tapa kerätä potentiaalisia tulevaisuuden asiakkaita yrityksesi omalle sähköpostimarkkinointilistalle.
Mainonta joustaa tarpeidesi mukaan
Google Ads tarjoaa paljon joustavuutta B2B-yrityksellesi. Voit luoda eri muodoissa olevia mainoksia, mukaan lukien teksti-, kuva- ja videomainokset, oman markkinointistrategiasi tarpeita ajatellen.
Kykenet myös mukauttamaan mainoksia reaaliajassa vastaamaan liiketoiminnan muutoksia, kuten uusia tuotteita tai palveluita. Toisin kuin monet muut markkinointistrategiat, Google Ads voi tuottaa yrityksellesi nopeastikin tuloksia. Kampanjan asetuksien määrittäminen ja käynnistäminen tapahtuu etenkin ammattilaisesta erittäin ketterästi ja mainokset alkavat näkyä parhaimmillaan jopa saman päivän aikana.
Mittaaminen ja analysointi
Google Ads tarjoaa yksityiskohtaiset työkalut mainoskampanjoiden suorituskyvyn seurantaan ja analysointiin. Tämän avulla yrityksesi pystyy optimoimaan mainoksia reaaliajassa, datan avulla analysoiden esimerkiksi mitkä viestit ja visuaalit toimivat parhaiten millekin kohderyhmälle tai ostajapersoonalle.
Dataa voidaan hyödyntää myös konkreettisemmin liiketoiminnan kehittämiseen. Hakusanadataa tai sivuston kävijöiden käyttäytymistietoja on mahdollista soveltaa myös uusien tuotteiden tai palveluiden kehittämiseen sekä hinnoittelustrategian optimointiin.
Esimerkiksi yksittäisestä tuotteesta saatetaan hakea materiaali/ominaisuus + tuote, jolla päädytään yrityksenne sivustolle vaikka kyseistä nimenomaista materiaalia/ominaisuutta ei juuri teidän yrityksellä tarjolla olisikaan. Tällöin on hyvä pohtia olisiko kyseistä hakua koskevaa materiaalia/ominaisuutta hyvä lisätä omaan valikoimaan.
Kuinka tehdä Google Ads -mainontaa B2B-sektorille ketterästi, MRACE®-mallia käyttäen
Koska B2B-myyntiprosessit ovat yleensä monimutkaisempia ja pidempiä kuin B2C, tarvitaan selkeä ja kattava malli, joka kattaa jokaisen myynnin vaiheen. MRACE®-malli ei keskity pelkästään oston loppuvaiheeseen, vaan huomioi myös asiakkaan koko ostopolun. Tämä on erityisen tärkeää B2B-markkinassa, jossa asiakkaat tekevät usein huolellisen taustatutkimuksen ja vertailun ennen lopullista ostopäätöstä.
MRACE®-malli huomioi asiakkaan koko ostopolun. Tämän merkitys korostuu erityisesti B2B-markkinassa, jossa asiakkaat tekevät huolellista taustatutkimusta ja vertailua ennen lopullista ostopäätöstä.
Measure
Google Ads tarjoaa yrityksellesi yksityiskohtaiset mittarit ja analytiikan, joiden avulla voit mitata kampanjontisi menestystä. Tämä sisältää tietoja klikkauksista, näyttökerroista, klikkaussuhteista ja trendien muutoksista sekä paljon muusta.
Voit esimerkiksi mitata, miltä laskeutumissivulta päädytään tehokkaimmin tekemään lopullinen tarjouspyyntö. Tietoja voidaan käyttää olemassa olevien sekä tulevien kampanjoiden kehittämiseen ja optimointiin parempien tulosten saavuttamiseksi.
Reach
MRACE®-mallin ensimmäinen vaihe on Reach, johon sisältyy viestin tuotteistasi tai palveluistasi saaminen potentiaalisten asiakkaiden tietoisuuteen. Mainostajana voit käyttää Google-mainoksia useilla eri kohdennusvariaatioilla.
Pelkästään kohdistaminen ei kuitenkaan riitä – potentiaalisten asiakkaiden tehokkaaseen tavoittamiseen on yrityksesi luotava kiinnostusta herättävä mainosviesti, joka resonoi oikean kohderyhmän kanssa. Tässä verkkosivuston sisällön kirjoittaminen on oleellinen lisäarvoa tuova toiminto. Luomalla korkealaatuista verkkosivustojen sisältöä, joka puhuu kohderyhmän tarpeisiin ja kipupisteisiin, pystyt luomaan yhtenäisemmän ja tehokkaamman markkinointistrategian, joka integroituu Google Ads -kampanjointiin.
Act
Act-vaiheeseen sisältyy potentiaalisten asiakkaiden rohkaiseminen ryhtymään toimiin, kuten tekemään jonkin toiminnon verkkosivustolla. Tämä voi olla esimerkiksi tuote-esitten tai muiden ladattavien materiaalien mainontaa. Kun käyttäjät ovat klikanneet mainosta ja laskeutuneet verkkosivustolle, verkkosivuston sisältö ja käyttökokemus määräävät lopulta, ryhtyvätkö he haluttuihin toimiin.
Luomalla laadukasta verkkosivustojen sisältöä, joka on optimoitu käyttökokemusta ja tärkeintä toimenpidettä, esimerkiksi ostoa tai yhteydenottopyyntöä kohti, parannat sivustosi tehokkuutta. Tämä ohjaa tuloksia oikeaan suuntaan ja maksimoi Google Ads -mainontaan sijoitetun pääoman tuottoprosentin.
Convert
Convert-vaiheen pääasiallisena tarkoituksena on potentiaalisten sivustokävijöiden muuttaminen joko liideiksi tai suoraan asiakkaiksi. Google Adsin avulla tätä vaihetta on mahdollista edistää kohdistamalla mainontaa erillisille käyttäjäryhmille, jotka ovat edelleen mukana ostoprosessissa, kuten ne, jotka ovat aiemmin käyneet verkkosivuillasi tai jotka ovat olleet jollain muulla tavalla vuorovaikutuksessa yrityksesi kanssa.
Potentiaalisten asiakkaiden muuntaminen vaatii kuitenkin muutakin kuin vain tehokkaan kohdistamisen – se vaatii myös vahvan arvolupauksen, vakuuttavan viestinnän, ja käyttäjäystävällinen verkkosivustokokemuksen, jonka avulla käyttäjien on helppo edetä ostoprosessissa ja tehdä lopullinen päätös.
Yksi Convert -vaiheen tehokkaimpia työkaluja Google Adsissä on Display- ja Discovery-mainonnan kautta tehty uudelleenmarkkinointi. Näiden avulla saat esimerkiksi yrityksesi brändin visuaalisesti esille sivustollasi käyneille taikka näytettyä tietyillä tuotesivuilla käyneille näihin tuotteisiin liittyviä muita tuotteita.
Engage
Engage on mallin viimeinen vaihe ja etenkin B2B-markkinoinnissa erityisen tärkeä. Engage-vaiheen suurin tehtävä on saatujen asiakkaiden vaaliminen ja asiakaspito pitkällä aikavälillä. Google Adsin avulla olemassa olevia asiakkaitasi pystytään sitouttamaan esimerkiksi tarjoamalla heille erikoistarjouksia tai arvokkaita sisältöjä, jotka auttavat asiakkaita saamaan enemmän irti tuotteistaan tai palveluistaan.
Etenkin B2B-yrityksissä tämän vaiheen tärkein tukeva toiminto on jatkuva sisällöntuotanto olemassa oleville asiakkaille arvoa tuottavalla tavalla.
Case-esimerkki B2B-mainonnasta teollisuusyritykselle
Olemme tehneet teollisuusalan yritykselle jatkuvana palveluna Google Ads -mainontaa. Hakumainonnan avulla tuomme näkyvyyttä yrityksen kaikista tuotteista jo kiinnostuneille järjestelmällisesti, tulosten perusteella kehitysehdotuksia tarjoten. Hyvin suunniteltu kampanjarakenne ja mittaus yhdistettynä asiakkaan CRM-alustaan auttaa seuraamaan mainonnan toimenpiteitä ja analysoimaan tuloksia aina kaupaksi asti.
Display- ja Discovery-mainonnan avulla tavoittelemme niin remarketing -yleisöjä, kuin tuomme suuremman yleisön tietoisuuteen heidän uusia tuotelanseerauksiaan. Näitä hyödyntäen kasvatamme myös asiakkaamme suoramarkkinointi listaa mainostamalla ladattavia sisältöjä, kuten tuote-esitteitä ja webinaareja.
Kyseisellä asiakkaalla liidihinnat Google Adsin kautta pyörivät n. 50€ tienoilla ja kun asiakkaiksi realisoituneet liidit tuovat yritykselle kymmenien tuhansien eurojen sopimuksia, on se hyvin kannattavaa.
Yhteistyömme on alkanut Suomen markkinasta, mutta tuloksekkaan yhteistyön ansiosta olemme valikoituneet heidän kumppanikseen asiakkaan liiketoiminnan laajentuessa myös Ruotsiin, Englantiin ja Pohjois-amerikkaan.
Yhteenveto
Kuten edellä kävimme läpi, MRACE®-malli on tehokas tapa hyödyntää Google-Adsiä B2B-mainontaan ostoprosessin jokaisessa vaiheessa. Laadukkaat Google Ads-kampanjat vaativat kuitenkin muutakin kuin tehokkaan kohdistuksen ja mainostekstin – ne edellyttävät myös yhtenäistä ja tehokasta markkinointistrategiaa, joka yhdistää verkkosivuston sisällön kirjoittamisen ja muun markkinoinnin.
Kun hyödynnät Google Adsia ja sen eri mainosmuotoja sekä ominaisuuksia monipuolisesti, kykenee B2B-yrityksesi valjastamaan siitä erittäin kannattavan liidien hankinta välineen itselleen.
Opi lisää Google Ads -mainonnasta ja lataa maksuton opas!Tutustu Google Ads -palveluumme!