Tekoälyn ja automaation tuomat mahdollisuudet ovat lisääntyneet hurjaa vauhtia viimeisten vuosien aikana. Tekoäly ei poista ihmisen tarvetta markkinoinnin tekemisessä, mutta oikein käytettynä se tehostaa toimivien ratkaisujen löytämistä.

Vanha totuus markkinoinnista “vain testaamalla voi löytää parhaat ratkaisut” pätee edelleen tänä päivänä. Nykyaikaisilla markkinoinnin työkaluilla testaaminen on kuitenkin muuttunut helpommaksi, vähemmän aikaa vieväksi ja halvemmaksi.

Markkinoinnissa kannattaa hyödyntää tekoälyä ja koneoppimista ostoprosessin eri vaiheissa oikeiden kohdeyleisöjen etsimisessä ja parhaiten toimivien mainosversioiden löytämisessä.

Asiakkaan ostoprosessi voidaan kuvata usealla eri tavalla. Meillä suomen digimarkkinoinnilla olemme valinneet yhteiseksi malliksemme MRACE-mallin. RACE tulee sanoista Reach, Act, Convert ja Engage. Olemme lisäneet maailmalla paljon käytetyn mallin ympärille mittaamisen kehyksen, Measurement. Mittaamme RACE-mallin jokaisessa vaiheessa asiakkiden toimmintaa. Tällä varmistamme, että data keroo meille olemmeko onnistuneet, mitkä ovat kehityskohdat ja mitä toimenpiteitä meidän kannattaa testat suraavaksi.

Reach – Esittele brändisi ja tuo uusia ihmisiä ostoputkeen

Reach-vaiheessa tavoitteena on näyttää mainoksia ihmiselle, jotka eivät vielä ole tuttuja yrityksesi ja sen palveluiden kanssa. Reach vaihe on kaikkein tärkein vaihe, jos tavoitteena on kasvattaa liiketoimintaa ja hankkia uusia ostavia asiakkaita. Reach-vaiheessa annamme Facebookille käskyn etsiä ihmisiä, jotka todennäköisimmin klikkaavat mainosta ja tulevat verkkosivullesi. Tämä on heille usein ensimmäinen kontakti brändisi kanssa.

Act – Tunnista ihmiset, jotka suurimmalla todennäköisyydellä ostavat sinulta

Act-vaiheen tavoitteena on saada potentiaaliset asiakkaat tekemään verkkosivullasi sellaisia asioita, mitkä osoittavat, että henkilö on kiinnostunut tuotteestasi tai palvelustasi. Hyvä esimerkki tällaisesta on esimerkiksi oppaan lataaminen. Jos henkilö on valmis jättämään yhteystietonsa siitä hyvästä, että hän saa ladattua oppaan, osoittaa tämä, että henkilö on oikeasti kiinnostunut tuotteestasi tai palvelustasi. Tekoälyä voit hyödyntää tässä vaiheessa niin, että annat Facebookille käskyn näyttää Act-vaiheen mainoksia niille henkilöille, jotka todennäköisimmin ovat valmiita antamaan yhteystietonsa ja lataa maan oppaan. Act-vaiheen jälkeen siirrymme Convert-vaiheeseen.

Convert – Käännä tuotteestasi tai palvelustasi kiinnostuneet ihmiset ostaviksi asiakkaiksi

Convert-vaiheen tavoitteena on saada henkilö ostamaan palvelusi tai pyytämään tarjouksen. Verkkokaupassa tämä tarkoittaa yleensä tuotteen ostamista verkkokaupasta ja palvelubisneksessä usein asiakas jättää yhteydenottopyynnön verkkosivulla, jonka jälkeen myyjä kontaktoi.

Convert-vaiheessa annamme Facebookille käskyn etsiä ihmisiä, jotka suurimmalla todennäköisyydellä ovat valmiita tekemään oston tai jättämään yhteydenottopyynnön.

Engage – Rohkaise kerran ostaneita ostamaan uudelleen ja suosittelemaan brändiäsi

Engage-vaiheessa haluamme sitouttaa jo ostaneita asiakkaita. Pitkällä aikavälillä lähes kaikissa bisnesmalleissa uudelleen ostavat asiakkaat ovat niitä kaikkein kannattavimpia. Teknisestä näkökulmasta asiakkaita sitoutetaan uudelleenmarkkinoinnin avulla.

Uudelleenmarkkinointia voidaan tehdä useille eri kohderyhmille. Voit esimerkiksi näyttää mainoksen kaikille, jotka ovat vierailleet verkkosivula viimeisen 1-180 päivän aikana. Voit myös uudelleenarkkinoida ihmisille, jotka ovat ostaneet sinulta, tai ihmisille, jotka ovat esimerkiksi ladanneet oppaan. Tässä vaiheessa vielä tarkennus. Uudelleenmarkkinointi ei ole pelkästään sitouttamista, eli Engage-vaihetta varten. Uudelleenmarkkinointi on useimmissa tapauksissa kriittinen osa uusien ostavien asiakkaiden hankintaa.

Tekoäly potentiaalisimpien asiakkaiden löytämisen apuna

Kun kun annamme Facebookille käskyn näyttää mainoksia ihmiselle, jotka todennäköisimmin tekevät jonkin toiminnon verkkosivulla, kuten oppaan lataus tai osto, puhumme konversio-optimoinnista. Konversio-optimoinnissa volyymi on erittäin tärkeässä osassa.

Esim. Facebookilla on tuhansia ja tuhansia datapisteitä tietoa meistä kaikista. Kun Facebookin Pixeli (analytiikka) on asennettu verkkosivullesi, alkaa se keräämään dataa ihmisistä, jotka tekevät erilaisia toimintoja. Jos oppaiden ladanneita on esimerkiksi 50 henkilöä, Facebookin tekoäly ja koneoppiminen tutkivat, mitkä ovat yhteisiä tekijöitä kaikkien niiden ihmisten välillä, jotka ovat ladanneet oppaan. Tällä tavalla, kun oppaiden latauksia tulee koko ajan lisää, kertyy myös Facebookille parempaa dataa siitä, millaisia ovat ne ihmiset, jotka lataavat oppaan. Mitä enemmä  latauksia, sitä paremmin Facebook osaa etsiä ihmiset, jotka lataavat oppaan. Sama pätee ostoon. Mitä enemmän verkkosivullasi tapahtuu ostoja, sitä enemmän Facebookille kertyy dataa siitä, millaisia ostavat asiakkaasi ovat.

Facebookin suositus on vähintään 50 tapahtumaa viikossa. Tämä on Facebookille riittävä määrä siihen, että sen koneoppiminen voi oppia, millaisia tapahtuman tekevät ihmiset ovat.

Hyvin usein, kun markkinointia aloitetaan, ei konversioita tule vielä riittävästi, jotta konversio-optimointia voitaisiin tehokkaasti hyödyntää. Tästä syystä ostoprosessin Reach-vaiheeseen kannattaa panostaa. Reach-vaiheessa volyymi on yleensä suurempi ja uusia ihmisiä saadaan ostoprosessin alkuun. Tavoitteena tässä vaiheessa ei vielä ole osto, vaan ostoprosessin käynnistäminen.

Kun olet saanut riittävän määrän ihmisiä vierailemaan verkkosivullasi, on sinulla paljon potentiaalisia asiakkaita, joille voit uudelleenmarkkinoida ja saada heidät joko Act-vaiheen mukaisesti tekemään esim. oppaan latauksen, tai Convert-vaiheen mukaisesti ostamaan sinulta.

Dynaaminen tuotemainonta – Verkkokaupan myynnin tekijä

Verkkokauppojen kohdalla dynaaminen tuotemainonta on yksi tehokkaimpia tekoälyn ja koneoppimisen esimerkkejä. Facebookille kertyy jatkuvasti dataa eri verkkokaupoista ja eri verkkosivuilla vierailleista ihmisistä. Ehkä helpoiten ymmärrettävä esimerkki tulee autokaupan puolelta. Kuvitellaan tilanne, missä henkilö x on käynyt viidellä eri autokaupan verkkosivulla tutkimassa vuoden 2010 BMW 320 autoja. Kun laitat oikein konfiguroidun dynaamisen tuotemainonnan päälle oman autoliikkeesi verkkokaupassa, alkaa Facebook näyttämään henkilölle X sinun verkkokaupastasi BMW 320 mainoksia. Tämä on myös asiakkaan näkökulmasta hyvää palvelua. Asiakas näkee mainoksia juuri sellaisista asioista, joista hän on oikeasti kiinnostunut.

Sama toimii myös muita tuotteita myyvissä verkkokaupoissa. Dynaamista tuotemainontaa kannattaa hyödyntää sekä kylmiin yleisöihin (eivät ole vierailleet verkkosivullasi) ja uudelleenmarkkinointina henkilöille, jotka ovat vierailleet verkkosivullasi, katsoneet yksittäisiä tuotteita, tai tehneet ostoskoriin lisäyksen, mutta eivät ole kuitenkaan ostaneet. Jos ostojen volyymi on pieni, (Facebook suosittelee vähintään 50 tapahtumaa), kannattaa dynaaminen mainonta optimoida esim.ostoskoriin lisäykselle. Karkeasti noin 60-80% ostoskoriin lisäyksistä eivät päädy ostoon. Tästä syystä ostoskoriin lisäyksiä on huomattavasti enemmän, kuin ostoja. Jos ostoskoriin lisäyksiä tapahtuu vähintään 50 kappaletta, on tämä järkevä optimointitavoite. Jos ostoskoriin lisäyksiäkään ei tapahdu riittävästi, kannattaa kampanja optimointitavoitteeksi asettaa tuotekortin katselu.

Tekoäly vaatii volyymia

Volyymi näytteelee tärkeää osaaa tekoälyn ja koneoppimisen hyödyntämisessä. Voimme lyhyesti tiivistää, mitä enemmän verkkosivullasi käy vierailijoita, sitä tehokkaammin pystyt hyödyntämään tekoälyä ja koneoppimista. Volyymi kulkee käsi kädessä mainontaan käytetyn mediabudjetin kanssa. Mitä enemmän euroja mainontaan laitetaan, sitä enemmän mainoksille saadaan näyttökertoja, sitä enemmän verkkosivullesi saadaan Reach-vaiheessa uusia kävijöitä ja sitä enemmän sinulla on ihmisiä, joille voit uudelleenmarkkinoida ja kääntää heitä ostaviksi asiakkaiksi. Budjetti on kuitenkin jokaisella yrityksellä rajallinen. Sinun kannattaa ennemmin tehdä muutama kampanja riittävän suurella budjetilla, kuin useita kampanjoita liian pienellä budjetilla.

Yhteenveto

Tekoäly ei poista ihmisen tarvetta some-markkinoinnista, mutta se tehostaa oikein käytettynä työskentelyä, testaamista ja oikeiden ratkaisujen löytämistä. Tekoäly toimii meidän ihmisten antamien lähtötietojen ja rajojen ohjaamana. Valitse kaikkiin ostoprosessin vaiheisiin juuri niihin sopivat optimointitavoitteet ja käytä riittävästi budjettia yksittäisiin kampanjoihin, jotta saat riittävästi volyymia ja dataa tekoälyn käyttöön. Näin saat tehoa ja hyötyä tekoälystä enemmän.

Jos tarvitset apua tekoälyn ja automaation hyödyntämisessä some-markkinoinnissasi, ota rohkeasti yhteyttä. Me olemme täällä auttamassa sinua saamaan tuloksia.

Lataa Facebook-markkinoinnin verkkolehti!

Markus

Markuksella on vuosien kokemus kansainvälisestä B2B-myynnistä. 7 vuoden lentokenttärumban aikana mies oppi, että parhaiten myyntiä voi kasvattaa oikein tehdyllä markkinoinnilla. Markus janoaa kasvua ja oppimista, pilke silmäkulmassa.
Markus