Автоматизация маркетинга — это общий термин, который означает автоматизацию маркетинговых процессов, таким образом, что участие члеловека не требуется в рутинных и регулярно повторяющихся процессах.

Если вы хотите рассмотреть автоматизацию маркетинга как термин, то это распространение нужного контента среди нужных людей в нужное время. То есть масштабируется персонализированный маркетинг и автоматически распространяется контент.

Чем на самом деле занимается автоматизация маркетинга? Что вы можете делать автоматически с помощью автоматизации маркетинга? Автоматизация отнимает у людей всю работу?

Автоматизация маркетинга позволяет многое, но, по крайней мере, с моей точки зрения, по-прежнему нет будущего, в котором люди хотели бы работать исключительно с машинами. С другой стороны, люди часто выбирают немедленный ответ от машины, а не медленный ответ от человека.

На практике автоматизация маркетинга наиболее ярко выражается в том факте, что она позволяет использовать много возмжностей, которые слишком трудоемки для человека. Например, автоматизация маркетинга может означать персонализацию сообщений и контента на раннем этапе процесса покупки, прежде чем сотрудниу имеет смысл тратить свое время на написание личного сообщения. Другой пример — профилирование клиентов на основе функций, выполняемых на веб-сайте, и в этом случае автоматизация распознает самые распространенные типы потенциальных клиентов и их интересы.

Автоматическая сегментация: менеджер по продажам образом знает лида еще до первого контакта. Это огромное преимущество для вашей команды продаж, так как позволяет с первого же звонка обсуждать то, что, как вы знаете, представляет интерес для лида. Служба поддержки клиентов также может использовать данные, генерируемые автоматизацией маркетинга, что позволяет сотруднику более персонально обслуживать потенциальных клиентов или клиентов.

Сегментация также позволяет подключать потенциальных клиентов или клиентов к разным аудиториям Facebook и Google, позволяя им таргетировать рекламу определенного типа. Однако чтобы сделать таргетированную рекламу высокого уровня, требуется аудитория не менее 1000 человек

Короче говоря, автоматизация маркетинга обеспечивает более персонализированный и своевременный маркетинг, обслуживание клиентов и продажи. Это, с другой стороны, естественным образом приводит к лучшим результатам и лучшему клиентскому опыту, поскольку в сегодняшнем потоке сообщений может выделяться только персонализированный и своевременный маркетинг.

Кому подходит автоматизация маркетинга?

Я думал над ответом на этот вопрос 10 минут. Я получил следующий ответ. Автоматизация маркетинга подходит для любой компании. Это подходит вашему бизнесу, даже если вы можете принимать только одного клиента в год. Конечно, нет смысла сотрудничать с маркетинговым агентством. Тем не менее, вам следует воспользоваться автоматизацией маркетинга.

Это потому, что масштабы систем автоматизации маркетинга действительно широки. Например, цена ActiveCampaign начинается с 9 евро в месяц, а для некоторых других инструментов цены начинаются от 1000 евро в месяц. На самом деле глупо не использовать инструмент за 9 евро, потому что от с его помощью вы получаете много преимуществ.

В чем заключаются эти преимущества и что автоматизация маркетинга может предложить вашему конкретному бизнесу, станет ясно, когда я расскажу о преимуществах автоматизации маркетинга ниже.

Преимущества автоматизации маркетинга для компании

В модели MRACE автоматизация маркетинга влияет на этапы конверсии и вовлечения. На этапе конвресии потенциального клиента можно убедить совершить покупку, а на этапе привлечения можно задействовать существующую клиентскую базу.

Наиболее распространенная модель автоматизации маркетинга заключается в следующем. Например, ваша компания создает руководство для покупателя. Когда ваш потенциальный клиент загружает руководство, он попадает в систему автоматизации маркетинга. Он начинает получать готовые электронные письма, в которых подробно рассказываетс о руководстве.

Какая от этого польза?

1) Вы узнаете потенциальных клиентов еще до того, как поговорите с ними.

Система автоматизации маркетинга распознает, какие сообщения открыл потенциальный клиент, по каким ссылкам он переходил и на какие страницы переходил на вашем веб-сайте. Когда продавец щелкает по лиду, открытому в системе, он может напрямую видеть, прочитал ли этот человек много блогов, ссылок и ответил ли на сообщения по этой теме. Это позволяет менеджеру по продажам легко определить, какие вопросы интересуют потенциальных клиентов.

Это, конечно, все еще можно автоматизировать, так что, когда система распознает, что потенциальный клиент интересуется определенной темой, его данные будут добавлены в раздел по определенной теме, при этом менеджеру по продажаи даже не нужно посмотреть историю поведения потенциального клиента.

2) Потенциальные клиенты с наибольшим потециалом могут быть найдены быстро

Самые горячие лиды можно легко найти, поскольку автоматизация отслеживает их поведение на вашем веб-сайте. Если человек скачивает руководство покупателя, сразу же его читает, изучает ваши ссылки и читает статьи, тогда такой интерес будет значительно более горячим, чем тот, который загрузил руководство, но в конечном итоге даже не прочитал его.

Это позволяет отделу продаж сосредоточиться в первую очередь на пользователях, которые более близки к совершению покупки.

3) Сокращается время, затрачиваемое на продажи и другую рутинную работу.

Рутинная работа занимает меньше времени, потому что автоматизация позаботится об этом за вас. Вот несколько примеров.

Самые горячие лиды занимают верхние позиции в списке продаж в CRM

Основная информация о лиде уже занесена в базу данных, например размер компании, отрасль, название компаниии и т. д. Сопоставление может быть выполнено с помощью серии электронных писем и запросов. Существует множество способов побудить потенциальных клиентов рассказать о себе больше.

Данные компании могут быть дополнительно обогащены путем автоматического экспорта лида в Vainu и импорта данных в систему автоматизации

Сообщения, отправляемые отделом продаж, также можно автоматизировать. Например, если CRM сообщает о потере клиент ом интереса, система может отправить ему автоматическое сообщение

4) Выше качество лидов

Качество потенциальных клиентов улучшается, поскольку автоматически исходящие электронные письма рассказывают потенциальным клиентам больше о предоставляемых вами услугах. Однако сообщение должно быть не просто коммерческим предложением, а должно быть ориентровано на нужды клиентов и ​​решении их проблем.

После того, как потенциальный клиент прочитал серию из 3-5 сообщений после загрузки руководства, он будет знать о теме значительно больше, чем до загрузки руководства. В этом случае потенциальй клиент уже знает, какую выгоду он может извлечь из решения, предлагаемого вашей компанией. Когда продавец звонит лиду, исходный угол звонка не должен начинаться с продажи решения, потому что лидер уже знает, что ему это нужно. Звонок еще больше отражает реальную потребность в лидерах, и они делают правильный выбор, то есть выбирают вашу компанию в качестве поставщика услуг.

Например, мы обновили руководство покупателя для наших клиентов, и еще 50% тех, кто загрузил новое руководство, хотели встретиться с нашими представителями. Так что все дело в подходе.

5) Улучшается качество обслуживания клиентов, повышается ценность вашего бренда

Автоматизация маркетинга также является отличным способом улучшить качество обслуживания клиентов в цифровом формате. Когда потециальный клиент включается в ваш список рассылки, автоматизация маркетинга начинает определять его потребности. Для этого потенциального клиента и включили в спикок. Потенциальный клиент может поделиться своими потребностями либо напрямую, ответив на опрос, отправленный с помощью автоматизации, либо косвенно своим поведением. Когда автоматизация распознает потребность или интерес потенциального клиента, ему отправляются сообщения по этой теме.

Когда сообщения, отправляемые системой автоматизации маркетинга, сфокусированы на интересах потециального клиента, а цель сообщений — помочь ему решить свои проблемы, то маркетинг не кажется попыткой убедить совершить покупку, а становится бесплатным сервисом. Это очень запоминающийся опыт, потому что мы больше не хотим фокусироваться на продажах, а хотим сами составить первоначальную карту потребностей клиента и выбрать подходящие услуги и продукты, чтобы продвигаться вперед.

Подробнее о создании бренда здесь.

6) Сегментация позволяет вам нацеливать продажи в соответствии с потребностями вашей компании, например

Представьте, что у вашей компании три подразделения по обслуживанию клиентов Два из них полностью перегружены на шесть месяцев вперед, но одно нуждается в клиентах. После того, как автоматизация маркетинга выявила потенциальных клиентов, сотрудники могут направлять потенциальных клиентов в третье подразделение.

Вы также можете создать информационные бюллетени и другие сообщения на следующий месяц, чтобы в приложениях к списку адресов электронной почты можно было найти всех, заинтересованных в работе с этим подразделением.

7) Автоматизация маркетинга обеспечивает прозрачность взаимодействия продаж и маркетинга в реальном времени.

Все, что происходит при автоматизации маркетинга, можно измерить. Поэтому рекомендуется установить KPI таким образом, чтобы отдел маркетинга постоянно знал, приносят ли эти меры пользу продажам. Если показатели ошибочны, маркетинг легко может пойти в неверном направлении. Просто смотреть на количество загрузок или лидов в руководстве не имеет смысла, но вам следует уделять больше внимания качеству лидов. Качество потенциальных клиентов можно отслеживать на основе демографических и поведенческих данных.

Этот диалог можно автоматизировать напрямую, например, путем интеграции системы автоматизации маркетинга в Slack или Teams. Когда маркетинг создает лид, который соответствует желаемым критериям продаж, Slack или команды будут уведомлены. Маркетинг обнаружил, что вирусный контент, получивший много кликов, лайков или скачиваний, не был таким значительным с точки зрения продаж, как контент, непосредственно решающий проблему целевой аудитории компании.

Такая интеграция — простой и быстрый способ сделать взаимодействие продаж и маркетинга прозрачным. Тем не менее, рекомендуется всегда собирать реальные и полезные данные в Панель управления маркетингом, чтобы вы могли основывать свои маркетинговые решения на данных а не на представлениях.

8) Обслуживание и привлечение старых потенциальных клиентов и существующих клиентов

Автоматизация маркетинга также является отличным способом улучшить обслуживание существующих клиентов. Если покупатель в учетной записи продавца проявляет интерес к другой вашей услуге на основании своего поведения, то продавцу будет неплохо позвонить и предложить эту услугу.

Точно так же продавец может заметить, например, активацию старого лида, который не выходил за рамки первого звонка год назад. Для такого знакомого лида легко позвонить и еще раз спросите о своевременности приобретения.

9) Повышает рентабельность других маркетинговых каналов

Представьте, что вы много инвестируете в Facebook и рекламу на Google. Вы делаете много платной рекламы. Когда вы заставляете человека кликать на ваш сайт, вы, конечно же, надеетесь, что он свяжется с вами. Дело в том, что большинство людей еще не готовы с вами связываться. Фактически этот показатель составляет 97%. Только 3% готовы поговорить с вами более подробно.

. Здесь подчеркивается важность автоматизации маркетинга. Если вы не предложите этой огромной 97% -ной массе какую-либо более легкую точку конверсии, такую ​​как возможность загрузить руководство или посетить веб-семинар, тогда 97% трафика будет «бесполезным». Однако если вы получите 10% посетителей на скачать руководство или иным образом оставить свои контактные данные, они попадут в сферу автоматизации маркетинга, где автоматизация будет работать над повышением их готовности к покупкам. Таким образом, рентабельность платной рекламы значительно улучшится.

Что необходимо для автоматизации маркетинга?

Автоматизация не автоматизирует маркетинг, чтобы уменьшить ресурсы, используемые на него. Затраченное время остается прежним или увеличивается. С другой стороны, результат маркетинга по отношению к затраченному времени также увеличивается , поэтому инвестиции часто бывают прибыльными. Автоматизация маркетинга избавляет от рутинной работы и освобождает время от сегментации и распространения контента до создания контента и стратегического планирования.

Кроме того, для автоматизации маркетинга требуются четыре вещи. К ним относятся:

1) Много контента

Автоматизация не работает без контента. Если на ваших страницах есть только служебная страница и несколько статей в блоге из одной службы, то содержания далеко не достаточно. Задача автоматизации — доставлять нужный контент в нужное время, поэтому неплохо иметь в начале как минимум дюжину стаией на каждую тему. Кроме того, контент должен предлагаться как в начале, так и в конце пути покупки. Контент в восходящем направлении включает, например, статьи, посвященные проблеме клиента. Контент в конце включает хорошо подготовленные справочные статьи и страницы услуг или продуктов.

Отсутствие контента также означает, что система не может определить, действительно ли клиент заинтересован в покупке у вас, потому что он может прочитать только несколько страниц, связанных с этой темой. Подробнее здесь как построить функциональную воронку продаж с использованием модели MRACE .

2) Контакты для автоматизации

В лучшем случае автоматизация не будет работать, если вы не сможете получить контакты для автоматизации. Лид-магниты — лучший способ получить контакты, заинтересованные в вашей компании в области автоматизации маркетинга. Поэтому вам понадобятся загружаемые руководства, веб-семинары или тематические исследования, например, для привлечения потенциальных клиентов к автоматизации.

3) Трафик на ваш сайт

Конечно, вам также необходимо привлечь трафик на свой веб-сайт. Лучшие способы сделать это — некоторые и рекламу Google , а также поисковая оптимизация . Исследование ключевых слов — отличный способ начать, потому что оно обеспечивает основу для пути покупки, который понравится вашим личность покупателя . Загрузите книгу личности покупателя здесь .

4) Система, которая интегрируется с другими системами и вашей CRM

Хороший инструмент / программное обеспечение ничего не делает, если данные не могут быть переданы в другие системы. Поэтому убедитесь, что система автоматизации маркетинга интегрируется с множеством инструментов. Для самих компаний B2B или B2C мы рекомендуем ActiveCampaign, HubSpot или Salesforce. Для интернет-магазинов мы рекомендуем Klaviyo и Custobar. Для интернет-магазинов мы создали <, мы https://www.digimarkkinointi.fi/verkkokaupan-tarkeimmat-sahkopostiautomaatiot-opas href = "https://www.digimarkkinointi.fi/verkkokaupan-tarkeimmat-sahkopostiautomaatiot" , что позволяет автоматизировать рост продаж на 7–15% .

Автоматизация маркетинга на практике с помощью SDM

Как на практике работает автоматизация маркетинга, например, в нашем случае с SDM?

Следует отметить, что автоматизация маркетинга часто сочетается с Hubspot потому что эта система, кажется, также доминирует на рынке Финляндии. Или, по крайней мере, пользователи Hubspot зарабатывают на автоматизации маркетинга в целом. HubSpot удалось очень хорошо себя продвигать. Фактически, весь термин входящий маркетинг был придуман HubSpot, что является хорошим отражением их успеха их маркетинга.

Однако Hubspot — не единственный вариант, и он оптимален далеко не во всех случаях. В Финляндии автоматизация цифрового маркетинга состоит из нескольких систем, но в основном базируется на ActiveCampaign . , из которого информация затем проходит через Zapier , например, для продаж в CRM и Вайну .

Прочитайте нашу статью ActiveCampaign 101 -раздел, в котором рассказывается о плюсах и минусах этого инструмента.

Что же тогда делает ActiveCampaign? На практике ActiveCampaign действует как приложение для электронного маркетинга, которое интегрируется с нашим веб-сайтом, чтобы мы могли использовать все данные с веб-сайта и электронного маркетинга вместе. Таким образом, ActiveCampaign позволяет создавать автоматизацию электронной почты и определенные триггеры на веб-сайте, чтобы отдел продаж мог связываться с клиентами в нужное время.

Если вы подписаны, например, на Руководство покупателя по поисковой оптимизации , на ваше электронное письмо будет отправлена ​​ссылка для загрузки, за которой последует серия из 3-5 электронных писем с дополнительной информацией по поисковой оптимизации. На практике получаемые вами электронные письма и их частота зависят от того, открываете ли вы электронные письма и что делаете на веб-сайте.

Когда вы загружаете руководство, мы используем Vainu для дополнения сведений о вашей компании. Так мы узнаем вашу отрасль и категорию оборота. Это многое говорит о том, являетесь ли вы для нас потенциальным клиентом.

Предположим, вы прочитаете 5 статей о SEO и посетите нашу целевую страницу SEO. Теперь автоматизация дает вам отметку «Интересуюсь SEO». С этой информацией вы будете добавлены в список контактов в CRM, если согласно Vainu, информация о вашей компании такова, что мы можем быть для вас подходящим партнером с точки зрения размера вашей компании.

Таким образом, ActiveCampaign поддерживает продажи, позволяет персонализировать маркетинг в соответствии с поведением потенциальных клиентов и предоставляет аналитические данные о том, как люди ведут себя на нашей странице перед покупкой.

Проблемы автоматизации маркетинга

Автоматизация маркетинга предлагает множество возможностей, но также имеет свои проблемы, когда речь идет о рынке размером с Финляндию.

Основная проблема автоматизации маркетинга заключается в том, что речь идет не только о маркетинге, но и о продажах. На практике с внедрением автоматизации маркетинга должен измениться весь процесс продаж компании.

CRM следует использовать более аккуратно, чтобы запускать определенную автоматизацию только для потенциальных клиентов, с которыми еще не связались, и наоборот. Более точное использование CRM и более систематический процесс продаж ни в коем случае не являются плохими вещами, но они требуют от продавцов четкого обоснования того, почему это делается и какую пользу это принесет.

Другой проблемой для многих компаний является объем. Давайте обсудим это немного подробнее.

На самом деле, насколько хорошо автоматизация маркетинга работает при малых объемах?

Самый большой камень преткновения при автоматизации маркетинга в Финляндии — это просто слишком низкие объемы. Допустим, вы хотите разработать автоматизацию электронной почты, которая часто служит краеугольным камнем автоматизации маркетинга.

Вы работаете в компании B2B, и ваша целевая аудитория в Facebook составляет 5 000 человек. Вы делаете отличную рекламу и доносите ее до вашей целевой аудиторией, достигая почти волшебного 10% CTR. Итак, 500 человек кликают на вашу целевую страницу

Вы создали отличную страницу ( https://www.digimarkkinointi.fi/blogi/miksi-moni-landing-page-keraa-kavijoita-muttei-kauppaa» здесь вы найдете советы о том, как ее сделать ) и 30% из этих 500 человек скачает руководство и автоматизирует вашу электронную почту. 150 потенциальных клиентов, ура!

Но сколько на самом деле из этих 150 потенциальных клиентов? С одной стороны, это количество, от которого вы можете много ожидать, но, с другой стороны, оно настолько мало, что еще не позволяет провести надежное Aльфа- и Бета-тестирование электронных писем или различных заголовков. Поэтому развитие автоматизации маркетинга на основе данных в Финляндии идет очень медленно, хотя это не мешает внедрению автоматизации маркетинга.

Таким образом, низкие объемы не делают автоматизацию маркетинга излишней или неэффективной. Мы также используем автоматизацию маркетинга. Однако это означает, что многие из вещей, которые делают автоматизацию маркетинга превосходным инструментом в Америке, играют меньшую роль. роль в Финляндии. В Финляндии качество сообщений и заголовков электронной почты, а также качество содержания, на которое направляются сообщения, имеют особое значение. Даже при таком небольшом объеме можно хорошо получать запросы на расценки и контакты.

Какая автоматизация маркетинга подходит для моей компании, или она мне вообще нужна?

Если вы хотите, чтобы продажи, маркетинг и обслуживание клиентов были более персонализированными и своевременными, вам следует подумать о внедрении автоматизации маркетинга. В простейшем случае внедрение автоматизации маркетинга может означать автоматизацию электронной почты для поддержки других видов маркетинга. Цифровой аркетинг на практике увеличивает рентабельность маркетинга в Facebook, особенно в интернет-магазинах.

Выбирая систему автоматизации маркетинга, вам необходимо определить, на что обращать внимание. Вам нужен комплексный пакет, охватывающий почти все, или вы просто хотите добавить небольшой модуль к тому, что есть, а потом увеличить его?

Существуют десятки систем автоматизации маркетинга. Назову несколько: ActiveCampaign , Marketo Hubspot, Salesforce Pardot и т. Д.

Каждая из перечисленных выше систем достаточно известна. Однако в Финляндии самой известной платформой является Hubspot, которая включает в себя почти все, что вам нужно в одном пакете, от веб-сайтов до электронного маркетинга и продаж до CRM. С другой стороны, вы найдете ActiveCampaign, которая предлагает самые важные функции и стоит лишь часть стоимости Hubspot.

С точки зрения соотношения цены и качества ActiveCampaign, безусловно, лучшая система на рынке. Или как звучит автоматизация электронной почты, профилирование пользователей и отслеживание посетителей веб-сайта за 9 евро в месяц? Те же функции, что и Hubspot, стоят 740 евро в месяц.

Конечно, Hubspot предлагает гораздо больше, но ключевой вопрос — это то, чего вы хотите от автоматизации маркетинга. Вы хотите воссоздать всю палитру и перенести все на платформы Hubspot, или вы хотите начать не спеша автоматизировать маркетинг, инвестируя в производство контента, вокруг которого в конечном итоге и вращается автоматизация маркетинга.

Пусть каждый сделает свои выводы, но в любом случае хорошо помнить, что автоматизация маркетинга не делает плохой маркетинг хорошим маркетингом. Основы работают независимо от того, используете ли вы автоматизацию маркетинга или нет. Наш собственный маркетинг работал полностью входящим без автоматизации маркетинга — хотя после этого он все еще работает полностью входящим, но лучше, чем раньше.

Если вы хотите начать автоматизацию маркетинга, узнайте больше о ней здесь !