Какова стратегия вашей компании в социальных сетях? Социальные сети уже не в новинку, но многим компаниям кажется, что они не могут добиться в них результата.

Социальные сети стали одним из фундаментальных столпов цифрового маркетинга, и без них компании не могут реализовать свой истинный потенциал. Социальные сети имеют свое место и роль в цифровом маркетинге.

При правильно реализованной стратегии в социальных сетях вы можете сделать две вещи:

  1. Расскажите о бренде и услугах вашей компании совершенно новым клиентам. Это станет двигателем роста вашего бизнеса.
  2. Более высокий процент людей, знающих бренд и услуги вашей компании, захотят покупать у вас.

Хорошо реализованная стратегия в социальных сетях шаг за шагом расскажет вам, как можно добиться этих двух преимуществ как можно быстрее и с меньшими затратами.

Платные и обычные социальные сети — большие различия в видимости

Как известно, ничего в жизни не дается бесплатно, равно как и хорошие результаты в социальных сетях. Приятно баловаться органическими публикациями и обновлениями, но я могу заверить вас, что добиться рентабельного роста с помощью «бесплатных» социальных сетей практически невозможно. Платные социальные сети дают вам гораздо больше, чем просто больше пар глаз для ваших ускоренных обновлений.

На приведенном ниже рисунке показана статистика за июнь 2019 года. Обновление (сообщение) на странице вашей компании в Facebook достигает в среднем от 2,08% до 8,29% всех людей, которым понравилась ваша страница в Facebook. Исходя из этого, ваш внутренний математический гений может быстро подсчитать, что это не приносит больших продаж.

Facebookin orgaaninen näkyvyys

источник: Hootsuite

Однако простое вложение средств для увеличения количества обновлений еще не решает эту проблему. Это немного похоже на попытку стрелять из дробовика на прицельной стрельбе в темноте с завязанными глазами. Будет много шума, но результата не будет.

Это подводит вас к упрощенной формуле успеха в маркетинге: показывать нужное сообщение нужному человеку в нужное время. И это то, что мы можем сделать с помощью стратегии в социальных сетях.

Стратегия в социальных сетях — правильное сообщение для нужного человека в нужное время

Представьте, что вы искали себе новую машину. Вы знаете, какую модель хотите и сколько денег готовы за нее заплатить. Однако, погуглив, вы еще не нашли подходящую машину. Внезапно вы видите в Facebook объявление о модели автомобиля, которую вы что ищете, и цена кажется подходящей. Вы нажимаете на объявление на сайте, связываетесь с продавцом и заключаете сделку. Эта сделка не состоялась бы, если бы вы (нужный человек) не видели только нужную машину (нужное сообщение) именно тогда, когда искали ее (нужное время).

Возьмем другой пример. Вы живете в доме, начало июля, уже неделю подряд светит солнышко, погода отличная. В такую жару уснуть становится сложно. После плохо выспавшейся ночи (в нужное время), потягивая утренний кофе, вы прокручиваете свой телефон и отвечаете на рекламу кондиционера (правильное сообщение), чтобы охладить воздух в помещении в соответствии с вашими предпочтениями (нужный человек).

Мы могли бы продолжать эти примеры до бесконечности. То же самое относится к любому приобретенному продукту или услуге. Нет смысла рекламировать неправильное сообщение не тому человеку в неподходящее время. Это просто трата денег и времени.

Хорошо продуманная стратегия в социальных сетях расскажет вам: кому, что и когда.

Стратегия в социальных сетях строится вокруг личности покупателя

Мы не говорим о типе покупателя, пример построения которого вы видели по всему Интернету. Нам все равно, есть ли у того, кто покупает новое программное обеспечение для управления финансами, собака, двое детей или занимается ли он пилатесом. Мы заинтересованы в том, что действительно влияет на процесс покупки этого покупателя от начала до конца.

На первом этапе хорошо проведенного опроса личности покупателя мы выясним, кто эта личность покупателя.

  • На процесс чтения влияют люди, их роли и обязанности.
    • В магазинах B2B обычно больше людей влияет на процесс покупки. Каждый из этих людей является одной персоной покупателя, и каждая личность покупателя имеет разные обязанности, мотивацию и интересы.
    • В магазинах B2C обычно всего один или максимум несколько человек влияют на процесс покупки. Если услуга продается частным домам, можно предположить, что — муж и жена.

Начиная с первого этапа, у нас был очень хороший обзор того, кто (нужные люди) влияет на процесс покупки. Это личности покупателя. Затем мы углубляемся в личность каждого покупателя по отдельности, где выясняем, на каком этапе процесса покупки (в нужное время) нам нужен какой тип контента (правильное сообщение).

Четыре фактора, влияющие на покупку, будут определяться отдельно для каждого покупателя.

  • начало процесса покупки
    • Что происходит с персоной покупателя? Они заметили проблему или им померещилось.
    • Миссия маркетинга — либо заставить клиентадать себе волю и почувствоватьболь от проблемы, либо маркетинг должен заставить клиентазадуматьсяо мечте.
  • индикаторы успеха
    • Как клиенты ожидают, что их жизнь изменится, когда они купят ваш продукт или услугу. Например, экономия денег, экономия времени, ощущение безопасности, получение удовольствия и т. д. Речь идет не об особенностях продукта или услуги, а о том, как особенности продукта или услуги меняют жизнь клиента.
    • Миссия маркетинга — помочь клиентамлучше понять и почувствовать, насколько лучше станет их жизнь после того, как они получат доступ к вашему продукту или услуге.
  • Барьеры
    • Какие потенциальные клиенты либо вообще не купили, либо приобрели аналогичную услугу у конкурента. Препятствия для покупки могут включать, например, отсутствие финансирования, короткую гарантию, отсутствие технической поддержки после покупки и т. д.
    • миссия состоит в том, чтобы заставить клиента понять и почувствовать, что для покупки нет никаких препятствий или они значительно меньше, чем они себе представляли.
  • критерии для принятия решения о покупке
    • Какие показатели использует покупатель для сравнения вашего продукта с продуктами конкурентов. По каким показателям покупатель оценивает выгоды, которые он получает при покупке вашего продукта или услуги.
    • миссия состоит в том, чтобы заставить покупателя обратить внимание на те особенности вашего продукта или услуги, которые позволяют им принять решение.

БОНУС-1: собеседование с персоной покупателя часто раскрывает вещи, которые ранее не принимались во внимание при разработке продукта или услуги, но важны для покупателя.

БОНУС-2: Исследование личности покупателя часто также дает очень ценную информацию о разработке инструментов продаж и развитии процессов продаж.

Ваш менеджер по продажам, который поддержит построение вашей стратегии в социальных сетях

Ваши менеджеры по продажам хорошо знают ваших клиентов. Они знают, о чем всегда спрашивают ваши клиенты на определенном этапе процесса покупки. Они также знают, о чем клиенты не спрашивают, но, чему им всегда нужно научить клиента, чтобы он мог принять решение о покупке.

Важно, чтобы в вашу команду по продажам входили люди для разработки стратегии в социальных сетях. Они могут иметь больше информации о клиентах вашей компании, чем кто-либо другой. Однако это не единственная причина, по которой продажи включены в разработку их стратегии в социальных сетях. Наша цель — увеличить продажи.

Если это не интернет-магазин, то сделки заключают продавцы. По этой причине очень важно, чтобы маркетинг в социальных сетях постоянно генерировал высококачественные лиды для ваших продаж, которые превращаются в продажу. Итак, нам нужно понимать продажи и продажи должны понимать маркетинг. Когда все будет в порядке, объем продаж в средствах, вложенных в маркетинг в социальных сетях, вырастет.

Узнайте больше о том, что продажи B2B в 2020-х годах означают в цифровом маркетинге.

Анализ конкурентов в социальных сетях показывает их слабые и сильные стороны

Стратегия социальных сетей подробно описывает цифровой маркетинг ваших худших конкурентов. Да, я специально написал о цифровом маркетинге. Хотя наша цель — реализовать стратегию в социальных сетях, она частично совпадает со многими другими аспектами цифрового маркетинга. Важную роль в этом играет сайт конкурентов.

Анализ конкурентов проверяет веб-сайты ваших конкурентов, чтобы узнать, установили ли они необходимые инструменты аналитики для измерения рекламы. Только с правильно установленной аналитикой мы можем узнать, насколько хорошо работает наша реклама.

Веб-сайты ваших конкурентов будут подвергаться контент-анализу. Этот анализ позволит увидеть, какой контент у ваших конкурентов на каждом этапе процесса покупки.

Помимо анализа аналитики и контента веб-сайта, рекомендуется анализировать рекламу в социальных сетях, созданную конкурентами. Какие публикации, изображения и видео ваши конкуренты использовали в своих платных рекламных объявлениях в социальных сетях. Анализ рекламы также показывает, куда ваши конкуренты перенаправляют потенциальных клиентов с рекламы. Например, направляют ли они их напрямую, чтобы связаться с ними или, возможно, к информативному содержанию блога?

СОВЕТ-1: Facebook Ads Library — здесь вы можете следить за рекламой ваших конкурентов в Facebook и Instagram

СОВЕТ-2: С помощью плагина Facebook Pixel Helper вы можете узнать, установил ли ваш конкурент аналитику Facebook и какие конверсии они измеряют.

СОВЕТ-3: Google Tag Assistant поможет узнать, какие инструменты аналитики Google установили на своих сайтах ваши конкуренты.

«В ходе анализа конкурентов мы получаем четкое представление о том, как мы можем опередить наших конкурентов».

Контент-план для стратегии в социальных сетях

Информация, собранная в ходе исследования личности покупателя, собеседований с продавцами и анализа конкурентов, упрощает построение эффективного контент-плана.

Контент-план четко перечисляет контент для каждого покупателя на каждом этапе процесса покупки. В листинге используется как контент, который уже существует в вашей компании, так и новый контент, который будет создан.

Контент-план стратегии социальных сетей включает текст, диаграммы, изображения и видео. Часть этого контента используется непосредственно в рекламе, часть контента размещается на вашем веб-сайте, куда клиенты перенаправляются с рекламы.

Как только контент-план будет реализован, мы получим нужное сообщение в нужное время для нужного человека и для каждого покупателя. Таким образом, мы можем заинтересовать новых клиентов и заставить их взять телефон и позвонить вам.

Узнайте больше о создании контента на основе личности покупателя: Привлечение потенциальных клиентов с помощью контент-маркетинга — в основе всего лежит личность покупателя

План действий стратегии социальных сетей

Хорошо спланированное еще предстоит сделать. Проклятие стратегий часто заключается в том, что они звучат и хорошо выглядят, стоят кучу денег и где-то в архивах забываются.

Хорошая стратегия всегда включает в себя четкий план действий. Хорошая стратегия служит инструментом для эффективной работы, к которой всегда можно вернуться и найти новую идею для реализации.

Хороший план действий назначает ответственных за каждую задачу. Задачи, которые необходимо выполнить в хорошем плане действий, расположены в порядке приоритета.

Хороший план действий ставит во главу угла быструю прибыль с самого начала. Как только эта «легкая» прибыль будет получена, основное внимание будет уделяться более долгосрочным результатам. Этот принцип позволит максимально быстро окупить вложенные в рекламу в социальных сетях средства, не забывая при этом о целях долгосрочного роста.

Какая у вас повестка?

Что вы собираетесь делать дальше, чтобы развивать свой цифровой маркетинг? Есть ли у вас для этого реалистичный и ориентированный на результат план? Вы знаете с чего начать разработку стратегии? Вы знаете, как направить нужное сообщение нужным людям в нужное время? Ваше сообщение правильное? Ваш потенциальный покупатель заинтересуется вашим сообщением? Заинтересован ли покупатель в вашем продукте или услуге? Ваша реклама в социальных сетях заставляет вашего потенциального клиента действовать?