Привлечение потенциальных клиентов с помощью контент-маркетинга — это неутомимая золотая жила в маркетинге. Первая предпосылка к такому прдвижению состоит в том, чтобы заметить, что ваши клиенты не покупают по одним и тем же причинам, и строить на этом разные пути покупки.

Какое-то время комплексный контент-маркетинг может выглядеть хорошо, но в основном он заставляет разовых покупателей искать дешевую цену. Поскольку мы хотим, чтобы клиенты были привержены рекомендациям вашего бренда, создание контента с ориентацией на личность покупателя должно быть в центре вашего контент-маркетинга.

Как мы знаем, ваши преданные клиенты на вес золота, потому что они доверяют вашим услугам, рекомендуют ваши продукты и помогает укрепить ваш бренд.

Мы в SDM называем содержимое пути покупки клиента lead mills. С помощью пакета lead mills и контент-маркетинга вы можете привлекать потенциальных клиентов, которые останутся с вами даже после покупки, и умножать их ценность по сравнению с разовыми покупателями.

Далее мы рассмотрим, например,

  • почему нельзя даже рассматривать долгосрочное привлечение потенциальных клиентов, не создавая личности покупателя
  • как мы создаем контент, который клиент считает полезным, а не навязчивым
  • как lead mills максимально автоматизируют привлечение потенциальных клиентов
  • как инвестиции в контент-маркетинг растут с неустанной скоростью

Контент, созданный с помощью личности покупателя, делает маркетинг полезным

Невозможно переоценить важность создания контента для покупателя. Когда процесс покупки клиента известен через личность покупателя, производство контента и весь другой маркетинг могут строиться вокруг нее.

Важность личности покупателя можно напрямую сравнить с личными продажами, где продавец может изменить подход на живой встрече в зависимости от реакции клиентов, а вот содержание вашего веб-сайта всегда одно и то же. Вот почему рекомендуется создавать контент для каждого покупателя, с которым вы общаетесь через сайт. Клиент должен определить свои потребности, желания и пожелания, а также чувства. Контент должен быть более интересным, чем все остальное, что происходит с покупателем в этот момент, чтобы покупатель мог его прочитать.

Цель создания контента, ориентированного на личность покупателя, заключается не в том, чтобы изменить процесс покупки клиента, а в том, чтобы повлиять на него и направить его в правильном направлении. Вот почему важно, чтобы маркетинг вашего продукта исследовал фактор, который больше всего влияет на решение каждого покупателя о покупке, то есть драйвер, и выстраивал с его помощью производство контента. Маркетинг, который действительно интересен покупателю, рассматривается как помощь, а не как навязывание.

Этот пример поясняет: покупая воздушный тепловой насос, один покупатель ищет способ охладить свой дом, а другой хочет сэкономить на расходах на электроэнергию. Один и тот же продукт, тепловой насос с воздушным источником, удовлетворяет обоим желаниям, но один и тот же контент не учитывает личности обоих покупателей. Вряд ли покупатель изначально осознает, что тепловой насос может решить проблему. Вот почему они ищут в поисковых системах такие материалы, как «как я могу охладить свой дом» или «как я могу сэкономить на расходах на электроэнергию». Когда вы создаете контент, например, сообщения в блоге, для соответствия обоим поисковым запросам, оба покупателя могут быть включены в процесс покупки на вашем сайте.

С релевантным контентом личности покупателя могут быть перенесены на ваш сайт в процессе покупки, где связанный контент естественным образом направит их вперед. Например, сообщения в блоге об охлаждении дома могут быть пошаговыми, чтобы продемонстрировать преимущества теплового насоса с воздушным источником и руководство для покупателя.

Путь покупки, основанный на драйверах, привлекает вашего клиента и укрепляет ваш бренд

Как только личность покупателя создана, начинается фактическое построение путей покупки. Драйверы контент-маркетинга относятся к наиболее важным желаниям, потребностям и пожеланиям клиентов, которые решает ваш продукт. Заказчик может еще не быть знаком с вашим продуктом на этапе поиска информации, но он может быть осведомлен о проблеме, для которой ему нужно решение. Драйвер может быть, например, в том, что клиент ищет отпуск, который подходит для семьи с детьми. А для кого-то бронирование той же поездки на выходные может быть просто небольшим культурным отдыхом, даже если пункт назначения совпадает.

Контент-маркетинг на основе драйверов важен, потому что нам нужны не покупатели, ищущие самую дешевую цену, а преданные клиенты, которые понимают ценность ваших продуктов. Следовательно, контент должен быть адаптирован к разным покупателям. Самая большая ошибка — предполагать, что ваши клиенты всегда покупают по одним и тем же причинам.

Контент должен систематически подчеркивать желание клиента решить конкретную проблему, в которой ваш продукт может помочь. Когда это желание тесно связано с вашим продуктом и его уникальной ценностью, покупательский путь движется правильно.

Контент-маркетинг, основанный на драйверах, также является лучшим брендом. Ваш бренд будет укрепляться и развиваться в глазах ваших клиентов по мере того, как вы оправдываете ожидания, которые вы обещали покупателю с помощью контента. Если в контенте делается упор на простой и дешевый способ сэкономить на расходах на электроэнергию в доме, и ваш продукт выполняет это обещание, ваш клиент будет иметь сильное доверие. В конце концов, ничто другое также не убеждает клиента в том, что, когда он покупает у вас,то чувствует, что получает именно то, что было обещано.

Когда весь контент на веб-сайте построен с упором на преимущества и ценность, которые дает ваш продукт, покупатель очень явно чувствует, что ему помогли. В результате ваш бренд будет продолжать украепляться с поддержкой от реккомендаций клиентов: «Да, эта компания действительно предлагает простой способ экономии энергии».

Читайте также: Воронка продаж в рамках MRACE — взаимодействие маркетинговых каналов в привлечении потенциальных клиентов.

Ведущая сеть контента направляет вас к желаемым конверсиям

Путь покупки, построенный через контент, может внезапно показаться простым, но на практике путь проходит через разные точки конверсии, прежде чем заинтересованный клиент найдет то, что ищет.

Построение путей покупки можно упростить следующим образом: покупатель находит ваш веб-сайт через релевантный поиск или через рекламу в социальных сетях, в итоге он получает контент о собственном драйвере, и это начинает направлять потребность посетителя в желании приобрести ваш продукт или услуги.

Контент направляет посетителя к желаемому действию, такой как загрузка руководства, посещение страниц или запрос ценового предложения. Количество, формат (блоги, руководства, информационные страницы и т. д.) И подсказки соответствующего контента полностью определяются желаниями покупателя, то есть драйверами. И путь не заканчивается покупкой: контент, который привлекает клиентов, учит их, как лучше использовать ваше решение, что даст им лучшие результаты. Электронный маркетинг — один из лучших способов привлечь клиентов больше, чем для разовой покупки.

Как только клиент попадает на сайт с контентом, который соответствует его поиску, связанный контент направляет личность покупателя на пути к покупке, не навязывая его. На практике путь может продолжаться, даже если покупатель сначала прочитает блог «Как сэкономить на счете за электроэнергию», в котором он кликает вперед, чтобы прочитать об ожиданиях экономии с помощью теплового насоса, после чего он, возможно, перейдет на страницу сравнения, загрузит руководство и оставит контакты.

Следовательно, при поиске потенциальных клиентов весь контент должен быть действительно систематическим, чтобы контент был связан друг с другом и не был отдельным текстом.

Читайте также: Контент-маркетинг — важнейший элемент всего вашего маркетинга

Каналы привлекают посетителей, но ваш сайт — это основа лидогенерации

Платная поисковая реклама, маркетинг в социальных сетях и отзывы необходимы вашему сайту для привлечения подходящих посетителей. В то же время очень важно помнить, что , в конце концов, то, что посетители увидят на сайте, превратит их в потенциальных клиентов и покупателей. Даже большой объем трафика не превратится из волшебства в потенциальных клиентов, если ваш веб-сайт неудобен для пользователей или контент не привлекателен.

Таким образом, если вы делаете ставку на техническую составляющую и содержание вашего сайта, вы можете ожидать изменений в количестве и качестве вашего потока посетителей. Разработка вашего веб-сайта действует как фильтр между посетителями и потенциальными клиентами. Чем больше фильтр, с помощью которого вы хотите фильтровать потенциальных клиентов, тем больше нужно потратить усилий на разработку страницы.

Следует помнить, что на практике ваш веб-сайт и список адресов электронной почты являются единственными маркетинговыми каналами, которыми вы владеете , поэтому время и деньги, потраченные на них, работают на вас. Таким образом, развитие содержания, технических характеристик и списка адресов электронной почты вашего веб-сайта можно сравнить с мерами, которые вы принимаете для увеличения стоимости и удобства вашего жилья. С платной рекламой вы доносите свое сообщение до нужной аудитории, и дело в том, что вы участвуете в ценовой конкуренции, и вихрь алгоритмов платформы постоянно меняется.

Инвестиции в контент-маркетинг легко масштабируются

Одно из самых больших преимуществ контент-маркетинга в привлечении потенциальных клиентов — поддерживать ценность контента, который был создан однажды. Контент как бы вызывает интерес за счет интереса: разовая попытка создания одного нового контента приносит долгосрочные выгоды, если контент адаптирован с точки зрения личности покупателя и SEO.

После создания контент остается на ваших страницах, привлекает новых посетителей через поиск и направляет вперед по пути покупки. Новый контент не зависит от изменения цены на платную рекламу, а масштабируется на единовременной основе. Сегодняшний пост в блоге будет по-прежнему актуален в следующем году, когда клиенты, ищущие решения, ищут информацию и в конечном итоге попадут на вашу страницу. Обновление прошлого контента, например, с помощью мер SEO, также способствует увеличению доходов от прошлого контента. Итак, когда вы вкладываете средства в новый пост в блоге, загружаемый контент или другой контент, его мультипликативный эффект со временем увеличивается.

Ежедневно по всему миру публикуется более 4 миллионов сообщений в блогах. И процесс контент-маркетинга направляет клиента по пути покупки через релевантный и связанный контент

Фактически, в настоящее время вы читаете один из самых успешных примеров масштабирования контент-маркетинга. Через наш блог многие из наших покупателей связались с нами и стали горячими лидами. Если по какой-то причине мы решим прекратить нашу платную рекламу, наш блог по-прежнему будет следить за тем, чтобы поток посетителей попадал на наш веб-сайт через обычный поиск, что было бы эквивалентно отыгрышу сотен тысяч евро на платную рекламу. Когда вы инвестируете в непрерывный контент-маркетинг, ваш цифровой маркетинг нельзя просто так «выключить».

Читайте также: Что делает хороший лид-магнит?

Привлечение потенциальных клиентов с помощью контент-маркетинга дает результаты, а не выходы

В конце концов, функциональность всего вашего маркетингового подразделения всегда возвращается к качеству производства вашего контента. Своевременно ли ваш контент обращается к нужным покупателям и помогает ли им сделать следующий шаг? Поймет ли читатель из потока сообщений, что ему или ей говорят?

Все мы умеем писать, поэтому привлечение потенциальных клиентов с помощью создания контента своими руками очень привлекательно. Однако одно только написание текста не дает измеримых результатов, если контент не адаптирован к личности покупателя. Даже если текст был написан лучшим автором Финляндии, но если он не привлекает внимание реального покупателя из потока сообщений, он не выполняет свою миссию. Поэтому контент всегда должен строиться с учетом личности покупателя: если заголовок не обращается к нам, мы не будем читать и все последующее предложения.

Мы живем в мире, где ежедневно публикуется более 4 миллионов сообщений в блогах — так что вашему покупателю не стоит читать просто, чтобы потратить время. Он скорее будет читать то, что ему реально поможет. И решение для вас — тщательная предварительная работа, знакомство с личностями покупателя и создание связанных сущностей контента.

Резюме — привлечение лида через контент-маркетинг

Привлечение потенциальных клиентов с помощью контент-маркетинга — это долгосрочная работа, требующая тщательной фоновой работы и непрерывного создания контента, но правильно построенный lead mill будет работать равномерно.

  • Контент, ориентированный на личность покупателя, поддерживает разные пути покупки
  • Клиенты покупают по разным причинам (даже если товар одинаковый), поэтому контент должен быть ориентирован на разных покупателей
  • Связанный контент переносит клиента вперед по пути к покупке
  • Когда клиент понимает, что к нему обращаются в контенте, он считает маркетинг полезным, а не навязчивым
  • Ваш бренд будет укрепляться, когда покупатель заметит, что вы предоставляете ту ценность, которую обещали
  • Полезный контент привлекает ваших клиентов и побуждает рекомендовать ваш бизнес, что также укрепляет ваш бренд