Взлом роста — это современный способ маркетинга. Последние 10 лет развиваются стремительно: Google в этом году исполняется 18 лет, Facebook — 12 лет. Эти оба гиганта теперь являются частью нашей повседневной жизни. Эти гиганты также произвели революцию в том, как мы совершаем покупку.

Работа маркетолога всегда заключалась в том, чтобы понять, как клиенты покупают, и использовать эту информацию для стимулирования продаж продукта.

Идеи в этом сообщении в блоге в значительной степени основаны на книге Райана Холидей Growth hacker Marketing и лекции Райана на ту же тему на Nordic Business Bootcamp.

Традиционный маркетолог и хакер роста

Все, что привлекает и удерживает клиентов, является маркетингом, — Райан Холидей.

Традиционный маркетолог обращается к широкой публике и использует свой большой маркетинговый бюджет для максимального охвата. Новое поколение маркетологов (хакеров роста) работает иначе, поскольку технологическая революция побудила людей проводить время в нетрадиционных каналах. В 2013 году eMarketer писал, i что использование Интернета (5 часов) превышает просмотр телевизора (4 часа 31 минута)

Это означает, что если вы хотите связаться с людьми, вы чаще всего можете найти их в Интернете.

Интернет отличается от традиционных каналов своей измеримостью, поскольку все, что человек делает в сети, оставляет след. Это позволяет вам измерить маркетинг, а то, что вы можете измерить, вы также можете улучшить. Современный маркетолог хочет получить от маркетинговой кампании как можно больше информации, то есть данных.

Информация поступает из правильно построенной кампании практически в режиме реального времени, и по этой информации кампания постоянно развивается.

4 шага в маркетинге хакера роста

«Хакер роста — это тот, кто отказался от правил традиционного маркетинга и заменил его только тем, что можно тестировать, отслеживать и масштабировать. Их инструменты — это электронная почта, реклама с оплатой за клик, блоги и API платформы вместо рекламы, публикации и деньги» — Райан Холидей.

Хакер роста строит продуктовый маркетинг на основе этих четырех принципов.

  1. У продукта есть рынок, т.е. спрос (Product Market Fit, PMF)
  2. Писк своего пути к росту (хакинг роста)
  3. Увеличение виральность
  4. Удержание клиентов и разработка продукта(удержание и оптимизация)

Давайте рассмотрим эти четыре принципа на примерах.

1. Соответствие продукта рынку

Создавайте то, что хотят люди — Пол Грэм.

Худшая ошибка, которую совершает маркетолог, чтобы убедиться, что их провал — это продукт, который нельзя подарить бесплатно даже другу. Поэтому убедитесь, что на товар или услугу есть спрос. Возможно, первая версия — это не совсем то, что нужно людям. Сначала создайте Minium Viable Product жизнеспособный продукт (MVP) от вашего продукта.

MVP — это урезанная модель вашего продукта. Тот, который позволяет вам проверить, есть ли спрос на продукт, и собрать отзывы клиентов о следующей версии. Если вы урезаете свой продукт в течение длительного времени, это будет стоить вам больших денег, а в худшем случае вы потратите много сил и денег на создание идеального продукта, который никто не захочет покупать.
Хороший пример мышления MVP — Instagram. Это началось как приложение под названием Burbn, в котором пользователь мог обмениваться изображениями на индивидуальной основе. Финансирование уже было собрано в размере 500 000 долларов США, но когда использование мобильного приложения рассматривалось с помощью аналитики, было замечено, что пользователи использовали только функции редактирования изображений приложения. Смелым решением было поверить данным, полностью изменить идею приложения и назвать его Instagram. Остальное уже история.

2. Найдите свой путь к росту (хакинг роста)

Забудьте о старомодном подходе к общению со всеми людьми. Современный маркетолог точно и дешево выходит на целевую аудиторию. Подумайте, кто первые пользователи вашего продукта, и завоюйте их. Вам не нужно обращаться ко всем за большие деньги. Обращайтесь к тем, кто впервые использует ваш продукт, и заставьте их предлагать ваши продукты более широкой аудитории.

Инженеры Airbnb закодировали инструмент, который позволял уведомлениям пользователей Airbnb появляться в рекламе Craigslist, позволяя уведомлениям становиться намного более заметными, причем совершенно бесплатно. Это позволило новому приложению получить бесплатную доступность на одном из самых популярных сайтов в мире.

3. Увеличить виральность

Хакеры роста строят маркетинг внутри продукта, то есть при использовании продукта или услуги пользователь сам становится рекламой продукта. Для этого нужен хороший продукт, плохим никто не пользуется и не рекомендует.

Почтовый сервис Hotmail автоматически добавлял фразу «P.S .: Я люблю тебя» после каждого письма, отправляемого в Hotmail. Получите бесплатную электронную почту в Hotmail». Таким образом, каждое отправленное сообщение становилось рекламой, и каждый новый пользователь приводил свои собственные контакты в маркетинговый круг Hotmail. Все это можно было измерить, и можно было доработать и отточить, чтобы сделать более эффективным. Во многом благодаря такому встроенному маркетингу Hotmail привлек 30 000 000 пользователей за 30 месяцев и был продан Microsoft за 400 000 000 долларов.

Более традиционно построенная виральность представлена белыми наушниками от Apple и iPod. В свое время наушники и провода на всех остальных плеерах были черными, поэтому пользователи iPod отличались белым цветом. Итак, модные пользователи стали сами рекламой iPod.

4. Удержание пользователей и разработка продукта

Продукт и его маркетинг никогда не заканчиваются. Непрерывное развитие гарантирует, что пользователи останутся в восторге от вашего продукта. На этом этапе действительно важны отзывы пользователей и измеренные данные.

Dropbox заметил, что пользователи, которые знают, как правильно использовать продукт, более привержены ему. Таким образом, они предлагают дополнительно 250 мб тем, кто совершит небольшой тур. Те, кто прошел экскурсию, получают больше пользы от Dropbox и, следовательно, больше пользуются им, а также с большей вероятностью порекомендуют его своим друзьям.

Airbnb предлагает фотосъемку сдаваемой в аренду недвижимости в качестве услуги. Они бесплатно отправляют профессионального фотографа, чтобы сфотографировать вашу квартиру. Таким образом, они гарантируют, что ваша квартира действительно высокого качества, и в то же время пользователь получит более качественные и продаваемые фотографии квартиры. Пользователи получают больше бронирований с лучшими изображениями, и все выигрывают.

Резюме

В лучшем случае маркетинг уже является частью разработки продукта. Это гарантирует востребованность продукта и, конечно же, определяет целевую аудиторию продукта. Как только MVP будет готов, будет разработан доступный способ точно охватить эту целевую аудиторию. Давайте дадим довольному пользователю простой способ поделиться вашим продуктом и побудим его сделать это. Тестирование эффективно с помощью современных инструментов, и на основе измерения вы можете проверить идеи или изменить направление разработки продукта.

Мир изменился и перемены — это хорошо. Мышление хакеров роста действительно функционально: планировать, внедрять, измерять, анализировать и улучшать. Это работает как в маркетинге, так и в бизнесе в целом. Единственный способ идти в ногу с изменениями — это постоянно развиваться.