Verkkosivusi keräävät paljon kävijöitä, tuotteita klikataan ostoskoriin, mutta itse osto jätetään kesken. Missä vika voisi olla?

Konversio-optimoinnilla ratkaisu ongelmiin

Konversio-optimoinnissa keskitytään ymmärtämään syitä käyttäjien toiminnan takana: Miksi he ovat sivustolla, miten heidät saa vakuutettua palvelustasi ja miten heille voi tarjota parhaan kokemuksen. Usein konversio-optimointi mielletään pelkästään nörttien puuhasteluksi, jolloin kaikkiin ongelmiin löytyisi ratkaisu, kunhan tutkisi tarpeeksi syvälle analytiikkaa.

Analytiikasta on kieltämättä hyötyä; monet ongelmat löytyvätkin esim. verkkosivuston teknisestä toteutuksesta, jolloin analytiikasta löytyneen rikkinäisen lomakkeen korjaamisella voi olla todella suuria vaikutuksia verkkokaupan tulokseen.

Usein verkkosivustostasi ei kuitenkaan löydy mitään suurempaa vikaa. Tyypillinen tilanne on, että yrityksenne on juuri toteuttanut juuri kuukausia kestäneen, huomattavan kalliin verkkosivu-uudistuksen, mutta konversiot ovat ennemminkin laskusuunnassa kuin nousussa? Tällöin tarvitaan tarkempaa tutkimusta, eli apuun kutsutaan konversio-optimoinnin ammattilainen tekemään konversio-optimoinnin strategia.

Miksi tehdä konversio-optimointia?

Mitä verkkosivuilla on tehtävä, jotta voidaan kasvattaa yrityksen tuottoa? Konversio-optimoinnin avulla saat enemmän tuloksia, joilla tehostat nykyisiä markkinointitoimenpiteitäsi. Konversio-optimointi on parhaita työkaluja kasvuun.

Mielipiteet verkkosivujesi klikattavien nappien väreistä tai sopivimmasta pääkuvasta eivät vielä ole konversio-optimointia, vaan pelkästään mielipiteitä. Tehokas konversio-optimointi perustuu kattavaan tutkimukseen mitä sivustolla tapahtuu, mitkä ovat sivuston pahimmat kipupisteet ja mistä ne johtuvat. Vasta tämän tiedon pohjalta voidaan lähteä korjaamaan sivustoa ja parantamaan asiakaspolkua kohti konversiota.

Vertaa konversio-optimointia lääkärissä käyntiin, kumpaan vaihtoehtoon sinä päätyisit?

A) Haastatellaan potilasta pikaisesti ja ohjataan suoraan sydänleikkaukseen hänen kertomien oireiden perusteella.
B) Tehdäänkö ensin kattava tutkimus, missä kartoitetaan ongelma ja päätetään, onko leikkaus edes oikea tapa hoitoon?

Miten konversioprosentti lasketaan?

Konversioprosentti lasketaan hyvin yksinkertaisella kaavalla: jaetaan konversiot kävijöillä ja kerrotaan sadalla. Eli jos verkkokaupassa ostettiin viime kuussa yhteensä 30 kertaa ja kävijöitä oli 2000, konversioprosenttisi on 30 / 2000 x 100, eli 1.5%.

Mikä on hyvä konversioprosentti?

Yleensä kirjoitetaan, että hyvä konversioprosentti olisi vähintään 1-4% väliltä, mutta jokainen verkkosivusto ja itse konversiokin on erilainen. Tarjouspyynnön lähettämisen konversioprosentti voi B2B-yrityksen verkkosivuilla olla muutaman promillen, mutta tuoda satojen tuhansien eurojen kaupan ja olla näin ollen hyvinkin kannattava. Kun taas B2C -verkkokaupassa yli 20% konversioprosentti voi olla liiketoiminnallesi kannattamatonta, jos myyt parin euron hintaisia tuotteita.

Ei siis ole olemassa täydellistä alan standardia, johon voisit luottaa ja sokeasti pyrkiä kaikilla mahdollisilla keinoilla. Esimerkkinä saisit takuuvarmasti kasvatettua verkkokauppasi konversioprosentin katosta läpi, mikäli tarjoaisit kaikki tuotteesi täysin ilmaiseksi kotiinkuljetettuna. On siis parempi selvittää syvällisemmin, mikä on käyttäjälle tärkeää ja miten voisit helpottaa hänen etenemistään ostopolkua pitkin, jolloin konversioprosenttikin kasvaa siinä mukana.

Sanotaankin, että hyvä konversioprosentti on parempi kuin konversioprosenttisi viime kuussa.

Jos saat hilattua konversioprosenttia joka kuukausi hiukan ylöspäin, tulet varmasti saamaan parempia tuloksia.

Miksi pitää mitata useampaa konversiota, eikö yksi riitä?

Jokaisella ostopolun vaiheella on oma konversioprosenttinsa, ja jokaisella on erittäin tärkeä vaikutus lopputulokseen. Jos koitat korjata vain yhtä kohtaa ostopolussa (esim. tuotteen lisäämistä ostoskoriin), et tule saamaan kaikkea potentiaalia irti. Näin ollen parhaimman tuloksen saat, kun pyrit optimoimaan ostopolun kaikkia vaiheita erikseen. Kerron seuraavaksi, mitä tapahtuu käytännössä kun kehitetään koko ostopolun varrella olevia konversioita vähentäen ostamisen esteitä.

Verkkokaupan konversio-optimointi, miksi se on tärkeää?

Kuvitellaan, että sinulla on verkkokauppa, jossa keski-ostos on 100€, josta sinulle jää katetta 50%. Verkkokaupan etusivulle tuodaan kuukaudessa 5000 kävijää Googlesta, josta maksat mainoskuluissa 0.30€ per vierailija.

Kuvitellaan, että ostoputkessa on 4 eri vaihetta, jotka jokainen vaikuttavat lopulliseen tulokseen:

  1. 50% etusivun vierailijoista siirtyy kategoriasivulle
  2. 60% näkee mieleisensä tuotteen ja siirtyy tuotesivulle tutustumaan tuotteeseen paremmin
  3. 5% lisää tuotteen ostoskoriin ja siirtyy kassalle
  4. 50% syöttää osoitetiedot, maksutavan ja maksaa ostoksen

Näin ollen saat yhteensä 37 kauppaa 3700€ edestä, joista sinulle jää kulujen jälkeen 350€ voittoa.

Vaihe 2 – korjataan verkkosivustoa konversio-optimoinnin strategian avulla

  1. Konversio-optimoinnin auditointivaiheessa huomataan, että etusivun verkkokauppaan siirtymisen nappi on epäselvässä paikassa, kuvat vievät liikaa tilaa ja sivun latausnopeus on ylimääräisten javascript -tiedostojen takia normaalia hitaampi. Kun nämä asiat korjataan, muutosten jälkeen etusivun konversioprosentti kasvaa 50% > 60%.
  2. Tuotekategoriasivulla puolestaan huomataan, että tuotelistaus näytetään aakkosjärjestyksen mukaan ja suosituimmat tuotteet jäävät toiselle sivulle. Tuotekategoriasivun järjestystä muutetaan niin, että suosituimmat tuotteet tulevat ensin. Konversioprosentti kasvaa 60% > 65%.
  3. Tuotesivuilla huomataan, että osta -napin alapuolella on sosiaalisen median jakonappeja, joita ei juurikaan käytetä. Nappien tilalle nostetaan asiakkaalle huomattavasti tärkeämpiä tietoja, kuten ilmainen toimitus sekä 30 päivän palautusoikeus. Konversioprosentti kasvaa 5% > 6%.
  4. Ostoskorissa kysytään asiakkaalta turhia asioita, mitkä eivät suoranaisesti vaikuta ostoksen toimittamiseen asiakkaalle. Ostoskorin lomakkeen selkeyttämisen ansiosta konversioprosentti kasvaa 50% > 60%.

Ja kuinka ollakaan: kauppaa tulee 70 kappaletta 7000€ edestä ja sinulle jää kulujen jälkeen voittoa 2000€.

Kaupan määrä lisääntyi konversio-optimoinnin avulla 89% ja tuotto kasvoi 471%. Jos kaikki luvut pysyisivät samoina, vuositasolla verkkokauppa tuottaisi 19800€ enemmän mitä ennen konversio-optimointia.

Vieläkö epäilet, että konversio-optimointi ei kannata?

Mikä on konversio-optimoinnin strategia?

Konversio-optimoinnin strategia paljastaa, mitkä ovat verkkosivuston pahimmat kipupisteet ja miten verkkosivuston asiakaskokemusta saadaan parannettua. Parantuneen asiakaskokemuksen ansiosta ostaminen helpottuu ja myynnin esteet pienenevät, jolloin verkkosivustolta saatu tulos paranee.

Sivustollesi tehdään auditointi, jolla kerätään kvantitatiivista ja kvalitatiivista tietoa sivuston toiminnoista. Kerätyn tiedon pohjalta laaditaan konversio-optimoinnin strategia. Lopputulos on kattava raportti kehitysehdotuksista, sivuston käytettävyydestä, sisällöllisistä ja teknisistä haasteista.

Yhteenveto

Konversio-optimointi voi kuulostaa nörttien puuhastelulta, mutta oikeissa käsissä se kasvattaa verkkosivujesi tekemää tulosta. Miksi tuotetta ei lisättykään ostoskoriin, miksi tarjouspyyntöä ei lähetetty tai miksi yhteydenoton kirjoittaminen jäi kesken? Kun huomio kiinnitetään oikeisiin asioihin, konversio-optimoinnin avulla löydetään esimerkiksi ne kipupisteet, jotka estävät kaupan syntymisen.

Kun haluat tietää, löytyykö verkkosivuiltasi konversio-optimointia tarvitsevia kipupisteitä, ota yhteyttä! Laitetaan yhdessä markkinointisi tuloskäyrät kasvuun.

Kyllä kiitos, haluan apua konversio-optimointiin

Mikäli haluat ymmärtää enemmän konversio-optimointia, näistä blogeista on sinulle varmasti paljon hyvää luettavaa:

Sami

Jos työkaveri kaipaa neuvoa niin toimistolla soitetaan Sami-kelloa. Tämä mies on tehnyt digitaalista markkinointia jo 20 vuotta, eikä loppua näy. Sami on lempeä markkinoinnin tietosanakirja, joka osaa myös esittää asiat yksinkertaisesti.
Sami