Landing page on verkkosivujesi tärkein myyntielementti. Se määrittelee, käyvätkö ihmiset vain vierailemassa sivuillasi, vai päätyvätkö he kaikista vaihtoehdoista ostamaan juuri sinun tuotteesi. Suuretkaan kävijämäärät eivät takaa kauppoja, jos landing page ei palvele asiakastasi.
Jos sivu kerää kävijöitä mutta ei lisää myyntiä, tilanne on sama, jos kasvokkain tavatessa myyjä ei tietäisi mistä puhuu ja jättäisi kättelynkin välistä. Verkkosivuillasi myynnin tekee ländäri, jonka täytyy osoittaa aitoa ymmärrystä asiakasta kohtaan ja kertoa juuri niitä asioita, joihin asiakkaasi haluaa vastauksen.
Kasvokkain tapaamisessa myyjä voi mukauttaa viestintänsä asiakkaan reaktioiden mukaan, vastata saman tien asiakasta huolettaviin kysymyksiin ja kumota oston esteitä keskustellen.
Verkkosivujen copywriting on sen sijaan jokaiselle sivustokävijälle sama. Siksi landing pagen sisällön viilaaminen myyväksi on olennaista, kun haluat tehdä kauppaa verkkosivuillasi.
Nyt käymme läpi yleisimmät syyt, miksi sisältö ei tuota kauppaa kävijöistä huolimatta, ja millainen on asiakastasi ymmärtävä ja konversioita tuottava landing page.
Näin rakennat myyvän laskeutumissivun -blogipostauksemme kertoo enemmän siitä, miten voit viilata verkkosivujesi asettelun ja ulkoasun myyvemmäksi.
Myyvän landing pagen sisällön peruselementit tiivistetysti:
- Varmista, että sisältö puhuttelee asiakkaasi tarpeita neutraalin tuote-esittelyn sijaan.
- Ota huomioon asiakkaan tietoisuus tuotteestasi tai palvelustasi ja räätälöi viesti sen mukaan.
- Viilaa sivun copywriting ammattimaiseksi.
- Tee sivusta helposti silmäiltävä otsikoiden ja väliotsikoiden avulla.
- Muista toimintakehote lopusta, sillä se auttaa asiakastasi etenemään.
Miten luodaan hyvä landing page?
Myyvän landing pagen ominaisuudet voi tiivistää näin: sen keskiössä ei ole tuote, vaan asiakkaasi tarpeet, halut ja toiveet.
Kauppaa tuottavan laskeutumissivun luominen vaatii siis paneutumista ostajapersooniin, oston esteiden taklaamista ja copywritingin parhaiden käytänteiden tuntemista.
Tulokulma vastaa asiakkaan sen hetkisiin haluihin, tarpeisiin ja toiveisiin ja tunnistaa tietoisuuden tason
Myyvän landing pagen tulokulma muodostuu seuraavien yhdistelmästä:
Asiakkaan halu, tarve tai ongelma & Asiakkaan tietoisuuden vaihe
Tulokulma täytyy säilyttää koko landing pagen matkalla, jotta asiakas tunnistaa itsensä ja kokee, että tuote antaa juuri hänelle sopivia ratkaisuja.
Emme voi olettaa, että kaikki asiakkaasi ostavat samasta syystä. Siksi ostosysäys lähtee liikkeelle asiakkaan halujen, tarpeiden tai ongelmien tunnistamisella.
Otamme esimerkiksi kattoremontin, jolla on monivaiheinen ja hintava ostoprosessi.
Asiakkaan tietoisuuden taso määrittää, millaista sisältöä landing pageen kannattaa tuottaa, kuinka hyvin hän tunnistaa tarpeensa tekstistä, ja kuinka vastaanottavainen hän on viestille. Näin ollen myös landing pagen copywriting-tekstin kannattaa olla erilaista joka tietoisuusvaiheessa.
Tietoisuuden tasot voidaan jakaa viiteen:
- Täysin tietämätön asiakas ei tunnista ongelmaansa eikä hän huomaa ongelman aiheuttamia oireita. Hänelle suunnatun sisällön tulee olla vahvan samaistuttavaa. Hänet täytyy saada tunnistamaan ongelmansa tai siitä koituvat oireet. Tämän jälkeen aletaan vasta myymään ratkaisua.
- Ongelmatietoinen asiakas tunnistaa ongelmansa ja siitä koituvat oireet, mutta ei tiedä, mikä siihen on ratkaisu – tai että ratkaisua edes on. Hän kenties googlaa, miten vuotavan katon voi korjata. Markkinoinnin ja sisältöjen kulmaksi tulee nostaa asiakkaan kokema ongelma ja ongelman aiheuttamat oireet, ja myydä vasta sitten ratkaisua.
- Lopputulostietoinen asiakas tietää haluamansa lopputuloksen, muttei kuinka hän voi saavuttaa sen (tai sen saavuttaminen tuntuu liian työläältä). Kilpailutilanteesta riippuen tulokulmaa tulee muokata korostamaan joko miten asiakas pääsee tai miten helposti asiakas pääsee haluamaansa lopputulokseen
- Tuotetietoinen asiakas tietää tuotteesi tai palvelusi, mutta ei usko sen olevan hänelle sopiva. Aiheuttaja tulee selvittää ja kumota. Mikäli aiheuttaja on hinta, asiakkaan kokema ongelma tulee saada kuulostamaan suurelta, tulevaisuus hyvältä ja hänen saamansa arvo houkuttelevalta.
- Täysin tietoinen tuntee tuotteesi tai palvelusi ja haluaa sen, mutta ei vain ole tehnyt ostoa. Tässä tilanteessa viimeisen sysäyksen ostolle voi antaa puhuttelevan sisällön ja ostamisen helppouden korostamisella.
Lataa ostajapersoonat -työkirjamme ja opi, miten voit puhutella asiakkaitasi eri tietoisuusvaiheissa.
Landing pagen alku määrittää, selataanko tekstiä pidemmälle
Laskeutumissivun otsikon ja ensimmäisten virkkeiden tärkeyttä ei voi liikaa painottaa. Lukijan kokonaisensivaikutelma sivusta muodostuu erään tutkimuksen mukaan alle sekunnin perusteella, jonka hän sivuilla viettää. Jos otsikko ja tekstin alku eivät herätä kiinnostusta, sivuilta klikataan pois saman tien.
Tekstin alun tarkoitus on täydentää otsikossa annettua lupausta, ylläpitää mielenkiintoa ja pitää asiakas otteessaan koko matkalla. Tietenkin myös verkkosivujen ulkoasulla ja tekniikalla on väliä, sillä esimerkiksi liian hidas verkkosivusto karkottaa kävijät tehokkaasti.
Koko tekstin matkalla jokaisen lauseen tehtävä on saada lukemaan seuraava ja pitää asiakas mukanaan.
Lue lisää: tällä copywriting-kaavalla loimme yli 80 000 euroa kauppaa
Myyvä copywriting auttaa asiakkaan kohti ostoa
Copywriting toimii verkkosivuillasi myyjän roolissa. Se määrää, luetaanko tekstiäsi pidemmälle, heräävätkö ostohalut ja onko tietoa tarpeeksi ostopäätöksen tueksi.
Hyvä copywriter ei yritä tehdä vaikutusta lukijaan hienolla tekstillä. Hyvä copywriter yrittää saada informaation lukijalle vähimmillä mahdollisilla sanoilla. Mitä vaikeampi teksti on ymmärtää ja mitä enemmän se vaatii ajattelua, sitä tehokkaammin se karkottaa ostohaluja.
Jokaisen laskeutumissivulla olevan lauseen kohdalla kannattaa miettiä, lisääkö se asiakkaan tietoa tai auttaako se tekemään ostopäätöstä. Jos vastaus on ei, poista se. Jos lause vaikuttaa ylimääräiseltä täytelauseelta, poista se.
Myyvä copywriting ei laita lukijaa arvailemaan tekstin merkitystä, vaan mieluummin yksinkertaistaa äärimmilleen.
Lue lisää: Kärsiikö yrityksesi alansa asiantuntevimpien asiantuntijoiden syndroomasta?
Otsikko ja väliotsikot tiivistävät ydinviestin ja tekevät tekstistä silmäiltävän
Tekstin otsikot ja väliotsikot jäsentävät landing pagen rakennetta ja antavat tietoa silmäyksellä. Voimme olettaa, että kaikki lukijat eivät lue koko laskeutumissivua siltä istumalta, vaan esimerkiksi mobiililaitteella selailemalla, jolloin tietoa halutaan nopeasti ja helposti. Myyvä laskeutumissivu on rakennettu otsikoinnilla sellaiseksi, että tulokulma on selkeä, vaikka tekstin vain silmäilisi läpi.
Osa kävijöistä haluaa lukea koko tekstin yhdeltä istumalta, kun taas osa haluaa selata ländärin läpi nopeasti. Hyvä landing page palvelee molempia kävijöitä silmäiltävällä tekstisisällöllään, josta tärkeät pointit saa selville jo otsikoiden kautta.
Otetaan esimerkki: jos tämän kappaleen otsikko olisi ollut vain ”otsikot ja väliotsikot”, se tuskin olisi kertonut asiaansa.
Selkeä call to action kertoo, mitä tehdä seuraavaksi
Ländärin lopussa oleva call to action -kehote muuttaa vierailijat liideiksi ja kohti konversiota. Ilman houkuttelevaa CTA:ta hyvän landing pagen sisältö jää roikkumaan ilmaan, jos emme kerro selkeästi, miten asiassa voi edetä, kun kiinnostus herää.
CTA:n tulee olla visuaalisesti selkeä, toimintaan kehottava ja teknisesti mahdollisimman vaivaton.
Call to actionin sanavalinnoilla on väliä: ”yhteydenotto” hukkuu epämääräisyyteensä, kun taas ”ota yhteyttä ja tilaa maksuton kattoremonttisi kartoituskäynti” kertoo selkeästi, mitä tehdä. Nimensä mukaisesti kehotus ohjaa etenemään asiassa. Call to action -painike voi johtaa lomakkeelle, sähköpostiin, puheluun tai chattiin, kunhan tapa on mahdollisimman helppo asiakkaalle.
Yhteenveto
Isot kävijämäärät, pieni konversio – ongelma, johon voi tarttua ottamalla haltuun landing pagen parhaat käytänteet.
Kun landing pagen tuomaa konversiota haluaa kasvattaa, huomio kannattaa kiinnittää seuraavaan:
- Asiakkaan halut, tarpeet ja toiveet ovat keskiössä.
- Viestin tulokulma on linjassa asiakkaan tietoisuustason kanssa.
- Copywriting ei kikkaile, vaan antaa vastauksia ja poistaa oston esteitä.
- Teksti on helppo silmäillä läpi.
- CTA on selkeä.
Haluatko parantaa verkkosivujesi konversiota? Sisältömarkkinoinnin auditointi kertoo, mitä toimenpiteitä tekemällä parannat sivustosi ostopolkuja.