Joko yrityksessäsi on ymmärretty videoiden potentiaali mainosmateriaalina? Mahtavaa!
Onko kuitenkin edelleen hukassa se, millaista videota olisi hyvä lähteä työstämään mainontaan? Entä millaista videomateriaalia tarvitaan mihinkin ostopolun vaiheeseen? Ja voiko samaa videota hyödyntää useassa MRACE®-mallin vaiheessa? Pureudutaan näihin kysymyksiin seuraavaksi.
Kuitenkin vielä ennen kuin mennään eteenpäin – jos kuulut edelleen heihin, joita askarruttaa kannattaako videoiden tekemiseen oikeasti satsata, tutustu ensin blogiteksteihimme Somemainonnan videostrategia – miksi some elää videoista? ja Video on viestinnän megatrendi.
Ostajapersoonat kaiken takana
Kaikessa sisällöntuotannossa on tärkeää muistaa, ettei kaikille toimi samanlainen markkinointiviesti. Siksi ostajapersoonien määrittäminen on hyvin olennainen osa koko markkinoinnin tekemistä. Tuotteen tai palvelun hankkimisen takana voi erilaisilla ihmisillä olla hyvinkin erilaisia tarpeita, ja arvuuttelemalla markkinointiviestintäsi kulmaa et todennäköisesti pääse kovinkaan hyviin lopputuloksiin.
Lataamalla ostajapersoonatyökirjamme pääset liikkeelle ostajapersoonien määrittelyssä.
Onko yritykselläsi ostajapersoonat jo määritelty? Loistavaa! Huomioithan, että ostajapersoonat huomioiden olisi hyvä huomioida myös eri tuotetietoisuuden tasot. Tuotetietoisuus kertoo siitä, kuinka hyvin ostajapersoona tuntee tuotteen tai palvelun entuudestaan. Ostajapersoonan tuotetietoisuus voidaan määritellä viiteen eri tasoon, joita ovat ”täysin tietämätön”, ”ongelmatietoinen”, ”lopputulostietoinen”, ”tuotetietoinen” ja ”täysin tietoinen”. Tietoisuuden tasoihin pääset perehtymään tarkemmin lukemalla Ostajapersoonat ovat yrityksesi kohderyhmä -blogitekstin.
Jotta päästään parhaisiin tuloksiin, on eri tuotetietoisuuden tasoilla oleville ostajapersoonille tuotettava erilaista videomateriaalia MRACE®-mallimme mukaisesti.
Olisi toki kiva, että yksi tuotettu materiaali toimisi joka kulmaan, mutta näin yksinkertaista se ei ihan ole. Jokaisella ostajapersoonalla voi olla hyvinkin erilainen ostoa ohjaava tekijä eli draiveri. Jotta henkilö saadaan kulkemaan ostopolku halutusti maaliin saakka, joudutaan taklaamaan erilaisia oston esteitä. Otetaan esimerkiksi kotimainen luonnonkosmetiikkasarjan kasvovesi - toiselle vahva draiveri voi olla se, että halutaan ostaa kotimaista kosmetiikkaa, kun taas toista kiinnostaa ainoastaan se mitä tuote saa aikaan iholla, viis siitä missä tuote on valmistettu.
Millaista videota mihinkin MRACE®-mallin vaiheeseen?
Eri ostopolun vaiheisiin tarvitaan siis eri pituisia videoita erilaisin sisällöin. On kuitenkin olemassa mahdollisuuksia hyödyntää samankaltaista videota useammassa vaiheessa esimerkiksi leikkaamalla sitä eri pituisiksi.
- Reach-vaihe: tietoisuuden luomisen vaihe, joka tähtää asiakkaiden tavoittamiseen ja huomion herättämiseen.
- Act-vaihe: tiedonhakuvaihe, jossa asiakas on tietoinen ehkä ongelmista ja tarpeista, mutta ei välttämättä juuri sinun tuotteestasi tai ratkaisusta.
- Convert-vaihe: viimeistelyvaihe, jossa asiakas ohjataan tekemään lopullinen päätös.
- Engage-vaihe: sitouttamisvaihe, jossa autetaan asiakasta saamaan kaikki hyöty irti ostamastaan tuotteesta tai palvelusta.
Heitän tähän esimerkin siitä mitä tarkoitan. Act-vaiheessa ostopolulla oleva hakee lisää tietoa tuotteesta tai palvelusta ja siksi pidemmät ja hidastempoiset videot sopivat tähän. Kun taas vasta Reach-vaiheessa olevalle tarvitaan jotain nopeasti kiinnostuksen herättävää. Jos siis videota on käytetty Reach-vaiheessa, niin voidaan todeta, ettei se tuota enää lisäarvoa Act-vaiheeseen siirryttäessä. Act-vaiheessa käytettävästä tuotteen esittelyvideon videomateriaalista voidaan kuitenkin hyvinkin leikata ja muokata Reach-vaiheeseen sopiva, nopeatempoinen mielenkiinnon herättävä mainosvideo.
Reach-vaiheessa videon tärkein tehtävä on kiinnittää katsojan huomio ja saada hänet klikkaamaan mainoslinkkiä. Katsojan vakuuttamiseen ei ole aikaa hyvinkään paljoa, jopa vain muutamia sekunteja. Lue lisää siitä, kuinka sitoutat katsojasi heti videon alussa. Useimmissa kanavissa video käynnistyy ilman ääntä, joten huomioithan tekstitykset myös. Optimaalinen kesto tämän vaiheen videolle on 5-30 sekuntia.
Act-vaiheessa halutaan sitouttaa katsoja palveluun, tuotteeseen tai brändiin. Siksi videossa on oleellista poistaa oston esteitä, jotka voivat ostajapersoonasta riippuen olla hyvinkin erilaisia. Optimaalinen kesto Act-vaiheen videolle on 1-5 minuuttia. Video voi olla esimerkiksi tuote- tai palveluesittely, joka kuvaa ominaisuuksia tai selitysvideo, joka kertoo minkä ongelman tuote tai palvelu ratkaisee ja miten. Kuuntele lisää Act-vaiheen sisällöntuotannosta podcastimme jaksosta 7, niin saat vinkkejä siihen, miten löydät yrityksellenne sopivat sisältöformaatit ja miten sovitat yhteen yrityksesi brändin ja tuotetun sisällön.
Convert-vaiheessa tärkein tehtävä on aina saada ostopolulla oleva konvertoitumaan asiakkaaksi. Siksi tämän vaiheen videoissa on ehdottomasti huomioitava, että toimintakehotus ilmenee katsojalle kirkkaasti. Hyvin toimivia Convert-vaiheen videoita ovat esimerkiksi testimoniaalivideot, jotka vahvistavat luottamussuhdetta. Kurkkaa esimerkki hyvin rakennetusta testimoniaalivideosta Youtube-kanavaltamme.
Engage-vaiheessa videoiden hyödyntämisen mahdollisuudet on loputtomat. Videolla voidaan opettaa asiakasta käyttämään tuotetta tai palvelua paremmin ja sen myötä sitouttaa ostamaan lisää halutun brändin tuotteita tai palveluita.
Useissa teetetyissä tutkimuksissa on jo vuosien ajan päästy johtopäätökseen, että uuden asiakkaan hankkiminen on yritykselle kalliimpaa, kun nykyisen pitäminen. Siksi Engage-vaiheen markkinointiin on järkevää panostaa jo ihan kustannussyistä. Esimerkiksi kosmetiikkayritykset voivat näyttää kasvoveden ostajalle videoita siitä, kuinka tuotetta käytetään ja tuoda videolla samalla esiin muita tuotteita, jotka yhdistävät kasvoveden kokonaiseen ihonhoitorutiiniin ja näin lisämyy jo asiakkaaksi konvertoituneelle muitakin tuotteita.
Videosarjojen mahdollisuudet: rakenna koko ostopolku
Facebookissa ja Youtubessa on mahdollista porrastaa videoita niin, että kun katsoja on katsonut mainoksen videosta tietyn prosenttiosuuden, eli kiinnostus tuotteeseen tai palveluun on selkeästi herännyt, seuraavalla kerralla hänelle näytetään uutta videota. Näin eri kanaviin voidaan rakentaa kokonainen ostopolku videoilla MRACE®-mallin mukaisesti.
Videomateriaalin tuottaminen
Alkaako kuulostaa siltä, että materiaalia tarvitaan loputon määrä? Onneksi samasta videokuvamateriaalista voidaan tuottaa sekä pidempiä, että lyhyempiä videoita ostopolun eri vaiheisiin. Näin säästät aikaa ja tuotantokustannuksia. Ottamalla avuksi ammattitaitoisen videotuotannon kuten Rulla Median, yrityksesi saa apua oikean videostrategian valintaan.
Tämäkin blogi pohjautuu rakentamaamme MRACE®-malliin. Kuuntele MRACE®-mallin mukaisesta markkinoinnista ja sen tuloksellisuudesta lisää vasta julkaistusta podcastistamme.