Sivustovierailijoistasi 3 % on valmiita ostamaan sinulta tai kilpailijaltasi.
Loput 97 % eivät ole valmiita ostamaan. Miten heitä tulisi kohdella? Mitä he edes tekevät sivustollasi, jos he eivät aio ostaa? He etsivät tietoa. He haluavat oppia lisää siitä, miksi heidän kannattaisi ostaa sinulta eikä kilpailijaltasi.
Miten saat tuon 3 % ostamaan sinulta ja miten sinun tulee kohdella loppuja 97 %, jotta he ostaisivat sinulta myöhemmin? Käydään sitä tässä blogissa läpi.
Nämä prosenttiluvut eivät tietenkään ole mitään absoluuttisia totuuksia. Ostovalmiiden asiakkaiden määrä vaihtelee toimialoittain ja eri lähteiden mukaan 1–6 % välillä, mutta käytän kolmosta esimerkkinä.
Kuinka saat ostovalmiin 3 % ostamaan sinulta?
Tässä vaiheessa asiakas tietää, miksi hänen kannattaa sijoittaa rahaa ja aikaa tarjoamaasi palveluun tai tuotteeseen. Hän tietää sen tuomat hyödyt. Nyt hän pohtii enää sitä, keneltä hän ostaa kyseisen palvelun tai tuotteen.
Jotta asiakas edes pyytää sinulta tarjousta, niin perusasioiden täytyy olla kunnossa. Sivujesi tulee herättää luottamusta, niiden tulee toimia nopeasti, ne on rakennettu asiakas edellä ja konversio-optimointi on otettu huomioon.
Kuvitellaan, että tuollaiset aivan perusasiat ovat kunnossa. Mitä asiakkaasi miettii nyt? Asiakkaasi pohtii ensimmäisenä kolmea asiaa:
1) Oletko onnistunut ratkaisemaan asiakkaan kokeman ongelman itseltäsi?
- Esim. Jos myyt hakukoneoptimointia, niin sijoittuvatko omat sivusi hakutuloksissa hyvin.
- ”Eating your own dog food”, kuten softa-maailmassa on tapana sanoa.
2) Oletko onnistunut ratkaisemaan asiakkaan kokeman ongelman joltain asiakkaan kaltaiselta toimijalta?
- Tähän parasta lääkettä ovat samaistuttavat referenssitarinat
3) Millä perusteella onnistut ratkaisemaan myös tämän asiakkaan ongelman?
- Kerro, millaisia toimintamalleja yrityksessänne on, kuinka tuotteistettuja palvelunne ovat, miten projekti tai yhteistyö etenee ensimmäisestä yhteydenotosta alkaen jne.
- Referenssitarinoissa on siis syytä nostaa esiin, miten yrityksesi uniikki toimintamalli auttoi ongelman ratkaisemisessa.
- Avasin tähän blogitekstiin, kuinka loimme erittäin hyvin myyvän laskeutumissivun.
Asiakkaan tulee uskoa kaikkiin kolmeen kohtaan, jotta hän haluaa aloittaa yhteistyön kanssasi. Jos nämä kolme asiaa eivät nouse verkkosivuillasi esiin, niin putoat todennäköisesti pois asiakkaan harkintalistalta jo ennen kuin hän lähettää tarjouspyyntöjä eri yrityksille.
Mitä lopuille 97 % pitää tehdä?
Ohjaat sivuillesi liikennettä isolla rahalla eri kanavista. Meneekö siis suurin osa markkinointibudjetistasi suoraan roskakoriin, jos vain 3 % on valmiita ostamaan? Kyllä menee, jos et kohtele 97 % kävijöistä oikealla tavalla.
Vaikka 97 % kävijöistä ei ole ostovalmiita, se ei tarkoita, että 97 % kävijöistä olisi ”roskaa”. He eivät vain ole valmiita ostamaan VIELÄ. Juuri se luo sinulle hyvät mahdollisuudet päästä mukaan asiakkaan ostoprosessiin ennen kilpailijoitasi. Tällöin pääset opettamaan asiakkaita alusta asti tuotteen tai palvelun hankkimisessa ja auttamaan heitä tekemään oikean ratkaisun.
Mieti itse yrityksiä tai henkilöitä, jotka ovat opettaneet sinulle uusia asioita. Luotat heihin ja heidän osaamiseensa, koska he ovat auttaneet sinua. Peilaat kaikkea muualta kuulemaasi siihen, mitä ”opettajasi” ovat sinulle opettaneet. Sinulla on mahdollisuus näyttäytyä 97 % sivustovierailijoista samanlaisena opettavana auktoriteettina. Miten se tehdään?
1) Luo sisällöillä ostopolkuja sivustollesi
Jokaiselle ostajapersoonalle tulee olla oma ostopolkunsa, jotta mahdollisimman moni sivustovierailija muuttuu liidiksi ja maksavaksi asiakkaaksi. Jokainen ostajapersoona tarvitsee oman ostopolkunsa, koska heidän ostopäätöstään ohjaava draiveri on eri. Draiveri on se yksi asia, joka on luonut asiakkaan ostotarpeen.
Vinkki ostajapersoonien tekoon: Lataa Ostajapersoonat-työkirja
Kuvittele, että verkkosivukehittäjä haluaa luoda personoidumman ostokokemuksen sivuilleen, markkinointipäällikkö haluaa aloittaa säännöllisen uutiskirjeen lähettämisen ja myyntijohtaja haluaa pitää liidit paremmassa järjestyksessä. Tarpeet ja henkilöt ovat täysin erilaisia, mutta jokaisen ongelman ratkaisee markkinoinnin automaatiojärjestelmä. Jos lähdet markkinoimaan näille kolmelle henkilölle markkinoinnin automaatiojärjestelmää suoraan, niin he eivät todennäköisesti tiedä, että se on heille oikea ratkaisu.
Siksi ensimmäinen ostopolku tulee aloittaa ”Haluatko luoda personoidumman ostokokemuksen sivuillesi?”-tyylisella sisällöllä. Toinen puolestaan ”Haluatko aloittaa säännöllisen uutiskirjeen lähettämisen?” jne.
Näin tarraat erilaisten ostajapersoonien kiinnostuksen ja pääset ohjaamaan heitä ostopoluillaan kohti ostoa.
2) Tarjoa mahdollisimman monelle kävijälle mahdollisuus muuttua liidiksi
Mitä suuremmasta hankinnasta on kyse, niin sitä pidempi myös ostoprosessi usein on. Vaikka sivustosi ostopolut olisivat täydellisesti rakennettuja, niin harva asiakas kulkee ostopolkua kerralla loppuun. Siksi on tärkeää, että pyydät kävijöiltä yhteystietoja mahdollisimman aikaisessa vaiheessa. Tähän hyviä keinoja ovat liidimagneetit, kuten oppaat, webinaarit tai verkkolehdet.
Liidimagneetin avulla saat kävijät markkinoinnin automaation piiriin, jolloin pystyt tarjoamaan oikeanlaista sisältöä jokaiselle kävijälle heidän käytöksensä perusteella. Näin sinun ei tarvitse luottaa siihen, että kävijä palaa sivuille omatoimisesti, koska sinulla on suora yhteys häneen sähköpostin välityksellä.
3) Käännä mahdollisimman moni liidi myyntivalmiiksi liidiksi
Suurin osa liidimagneetin ladanneista tai sähköpostilistalle liittyneistä liideistä ei ole ostovalmiita. Jos liidi ei ole kuuma, se ei tarkoita, että liidi olisi huono. Hän ei vain ole vielä ostovalmis. Markkinoinnin automaation avulla tarjoat liideille oikeanlaista sisältöä ja lämmität heitä myyntivalmiiksi liideiksi.
Kuvittele, miten herkullinen tilanne se on myynnille, jos markkinoinnin automaatio on lämmittänyt liidiä esimerkiksi puoli vuotta tasaisesti. Nyt hänen yrityksessään on päätetty aloittaa kilpailutus. Sinun yrityksesi toimintamalli, referenssit ja palvelut ovat jo tuttuja. Myyntiprosessi on paljon suoraviivaisempi, koska myyjä pääsee heti ratkomaan asiakkaan ongelmaa, eikä kertomaan yrityksestänne.
Samalla kun markkinoinnin automaatio lämmittää liidejä, niin myyntisi voi keskittyä kaikista kuumimpiin liideihin. Lue, kuinka markkinoinnin tuottamille liideille kuuluu myydä.
Yhteenveto
Digitaalinen markkinointi on yksinkertaista. Meidän tulee vain herättää asiakkaidesi kiinnostus eri kanavissa eri teknologioiden avulla, jotta saamme ohjattua asiakkaat sivuillesi. Sivustosi ostopolut johdattavat asiakkaat kohti ostoa tai tarjouspyyntöä.
Monimutkaisemmaksi prosessin tekee se, että kaiken täytyy toimia yksi yhteen. Haastetta lisää myös se, että jokainen kilpailijasi tekee samaa. Siksi voittajaksi nousee se, joka tuntee parhaiten omat ostajapersoonansa ja jolla on markkinoinnin tekemiseen selkeä malli. Tällöin markkinointi ei ole tuotekeskeistä myyntipuhetta, vaan asiakasta auttavaa palvelua, joka erottuu selvästi kilpailijoidesi tekemisestä.
Näin luot digitaalisen myyntisuppilon