Haastatelimme Vainun markkinointijohtaja Mikko Luhtavaa B2B-myynnin trendeistä ja haasteista. Haastattelu on julkaistu alun perin verkkolehdessämme. Voit ladata verkkolehden ilmaiseksi jutun lopusta.
Monet yritykset kohdentavat markkinointi- ja myyntitoimenpiteensä edelleen väärin. Digiaikakauden tuomista mahdollisuuksista huolimatta mainoskampanjat ovat usein liian laajamittaisia, eikä viivan alle tipahtelevia tuloksia seurata. Tämän lisäksi useat myyntitiimit käyttävät turhan paljon työaikaansa kylmiin kontakteihin samalla kun liidien keräämiseen ja konvertoitumiseen ei kiinnitetä riittävästi huomiota.
Tällainen strukturoimaton markkinointi- ja myyntiprosessi kampittaa liikevaihdon kehittymisen petollisen tehokkaasti; markkinointi tekee mitä sattuu ja myyntitiimi käyttää aikaansa muuhun kuin lämpimille liideille myymiseen.
Me Vainulla olemme käyttäneet viime vuodet asiakaspolkumme selkiyttämiseen ja dataohjautuvan markkinoinnin hyödyntämiseen. Yrityksemme kasvun myötä myös markkinoinnin skaala on kasvanut ja lyhytnäköiset kampanjat vaihtuneet pitkäjänteiseen brändiviestintään. Viestinnän keskiössä on ollut yhtenäinen arvolupaus asiakaspolun kaikissa vaiheissa.
Strukturoimaton markkinointi- ja myyntiprosessi kampittavat liikevaihdon kehittymisen petollisen tehokkaasti.
Markkinointitoimenpiteidemme pohjaksi olemme määritelleet kolme ostajapersoonaa, sillä kerätyn datan ja asiakashaastatteluiden perusteella tiedämme millaiset yritykset saavat tuotteistamme suurimman arvon. Käänteisesti tämä tietenkin tarkoittaa, että paljon yrityksiä jää myös markkinointitoimenpiteidemme ulkopuolelle. Tarkoituksemme on kuitenkin kohdentaa markkinointia nimenomaan yrityksiin, joista voimme todennäköisimmin odottaa saavamme kauppaa.
Vinkki: Lataa maksuton ostajapersoonat-työkirja tästä!
Näin tuotamme maksavia asiakkaita kuvitteellisella ihanneasiakasprofiililla
Markkinointimme kohdentaminen perustuu ihanneasiakasprofiilin ja ostajapersoonan yhdistelmään. Ihanneasiakasprofiilissamme olemme määritelleet todennäköisimmät asiakkaamme yritystasolla, kun taas ostajapersoonat ovat näiden yritysprofiilien sisällä toimivia henkilöitä.
Suuri osa markkinoinnistamme keskittyy ostajapersoonista muodostuvien kohderyhmien opettamiseen ja auttamiseen, joten erityisesti laadukkaiden sisältöjen tarjoaminen on havaittu tehokkaaksi keinoksi liidien hankinnassa. Olemme läsnä kaikissa tärkeimmissä digimarkkinoinnin kanavissa ja teemme aktiivista SEO-työtä vakaan digitaalisen markkinoinnin pohjan rakentamiseksi.
Kokeilemme eri markkinointitapoja matalalla kynnyksellä ja skaalaamme budjetteja herkästi, jos jokin kampanja vaikuttaa tulosten perusteella erityisen lupaavalta. Testaamisen kulttuuri on meillä siis jatkuvasti läsnä.
Markkinointimme ensisijainen tavoite on saada prospektit verkkosivuillemme kuluttamaan tarjoamiamme sisältöjä tai lähettämään demopyynnön, jolloin he siirtyvät myyntiprosessin liidiksi. On ollut hienoa huomata, miten sivustollemme saapuu enenevissä määrin myös orgaanisesti käyttäjiä, jotka osaavat jo etsiä Vainun kaltaista työkalua.
Saamme kotiutettua markkinointiliideistä tulleet kaupat nopeammin kuin itse käynnistämämme myyntineuvottelut.
Markkinointipuolella meidän tärkein työmme on opettaa potentiaalista asiakastamme ajattelemaan asiakashankintaa, myyntiprosessia ja asiakkuuksien hallintaa Vainun ideologian mukaan. Tämän jälkeen varsinaisen myyntitiimin työ on helpompaa, koska asiakas ja myyjä ajattelevat samalla tavalla myynnistä.
Valmiiksi lämmintä liidiä myyntimme lähestyy ratkaisukeskeisestä näkökulmasta tarjoten edelleen tietoa sekä konkreettisia esimerkkejä palveluistamme. Myynnin käsissä liidit kääntyvät usein kaupaksi asti, sillä tässä vaiheessa potentiaalinen asiakas on jo tutustunut moniin materiaaleihimme ja sitä kautta vakuuttunut kyvystämme ratkaista hänen ongelmansa. Olemme myös huomanneet, että saamme kotiutettua markkinointiliideistä tulleet kaupat nopeammin kuin itse käynnistämämme myyntineuvottelut.
Asiakasta ei tietenkään pidä unohtaa myöskään kaupan syntymisen jälkeen. Vainulla asiakasvastaavien työhön kuuluu seurata, miten asiakkaamme saavat kauppaa tuotteitamme käyttäen. Lisäksi tarjoamme tietenkin apua ja opastusta matalalla kynnyksellä, toisinaan myös palkitsemme asiakkaitamme.
Markkinointitiimin työ jatkuu myös asiakkaidemme parissa, sillä ajantasaisia sisältöjä ja uusista tuotteista kertovia materiaaleja tarvitaan edelleen, vaikka kauppa olisikin tehty. Kun autamme asiakkaitamme tekemään parempaa tulosta tuotteellamme, he sitoutuvat sen käyttöön huomattavasti enemmän.
Liidit eivät valu hukkaan, kun määrität myynnin ja markkinoinnin mittarinne yhdenmukaisiksi
Myynnin ja markkinoinnin tulee toimia yhdessä yhteistä tavoitetta kohti. Hyvä esimerkki tästä on esimerkiksi liikevaihtotavoite, jota me Vainullakin käytämme. Tällöin markkinointiliidien tuottamaa liikevaihtoa mitataan kuukausitasolla, eivätkä kerätyt liidit valu hukkaan.
Yhteisten tavoitteiden lisäksi myynnin ja markkinoinnin ihanneasiakasprofiilin tulisi olla samanlainen. Näin osaamme lähestyä prospektia ja myöhemmin asiakasta oikeilla viesteillä, jolloin asiakaskokemuksesta syntyy mahdollisimman yhtenäinen.
Vaikka myynnin ja markkinoinnin tulee toimia kohti yhteistä tavoitetta, on työnjaon silti oltava selkeä. Käytännössä siis markkinoinnin tulee sitoutua välittämään myynnille sovittu määrä liidejä, ja myynnin osaltaan sitoutua toimimaan saamiensa liidien kanssa sovitulla tavalla.
Liidien hankinnassa toimivia mittareita ovat erityisesti verkkosivuilla tapahtuvien konversioiden määrää tukevat metriikat. Vainun verkkosivuvierailijoiden osalta olemme kiinnostuneita demopyyntöjen määrästä sekä erilaisten opettavien sisältöjen kulutuksesta. Tähän liittyen kiinnitämme paljon huomiota siihen, millaisia verkkosivukävijöitä saamme mistäkin kanavasta. Kampanjoiden onnistumisen tarkkaileminen ja mainonnan painopisteiden muokkaaminen kerätyn tiedon perusteella ovat ketterän markkinoinnin tunnusmerkkejä.
Myyntiin ja markkinointiin investoimisessa ei kannata säästää. Kauppaa saa vain myymällä ja myyntiä saadaan markkinoinnilla.
Myyntiprosessin osalta mittaamisessa keskitymme eriasteisiin toimintoihin, kuten miten moni demopyynnöistä johti palaveriin tai kauppaan. Tarkkailemme myös markkinointikanavakohtaisia ja myyjäriippuvaisia eroja kauppojen määrissä. Koko markkinointi- ja myyntiprosessimme kattaa jo aiemmin mainittu liikevaihtotavoite, jossa seurataan paljonko markkinointiliideistä johtuvaa kauppaa on saatu.
Mielestäni tärkeimpiä teemoja tulevaisuudessa ovat markkinoinnin ja myynnin räätälöiminen entistä vahvemmin ostajapersoonittain sekä hakuammunnan lopettaminen. Jokaisella yrityksellä tulisi olla myös toimiva järjestelmä, jossa asiakkuuksia ja projekteja koskevat tiedot ovat ajan tasalla ja kaikkien avainhenkilöiden saatavilla.
Myyntiin ja markkinointiin investoimisessa ei kannata säästää. Kauppaa saa vain myymällä ja myyntimahdollisuuksia luodaan parhaiten markkinoinnilla.
Haluatko oppia, kuinka B2B-yritykset vauhdittavat kasvuaan myynnin ja markkinoinnin automatisoinnilla? Lataa maksuton verkkolehti!