Markkinointitoimiston valitseminen kumppaniksi ei ole helppoa. On paljon hyviä vaihtoehtoja ja sitäkin enemmän huonoja vaihtoehtoja. Mikäli tunnet markkinoinnin kentän erinomaisesti ja tiedät mitä pitäisi tehdä, mutta sinulla ei ole aikaa tehdä niitä itse, niin toimiston valitseminen on verrattain helppoa. Ostat vain aikaresurssia henkilöltä, joka on riittävän hyvä tekemään tarvittavat toimenpiteet mahdollisimman edullisesti.
Todellisuudessa, jossa et ikinä tiedä kaikesta kaikkea, haasteeksi muodostuu se, että sinun tulisi pystyä arvioimaan henkilöiden osaamista ymmärtämättä tarkalleen jokaista yksityiskohtaa siitä, mitä henkilöt tekevät. Yleisesti meillä on tapana luulla, että tiedämme enemmän kuin oikeasti tiedämme, koska oman osaamisen arvionti vaatii juuri saman verran taitoja, kun itsessään asian osaaminen. Eli ennen kuin osaamme, emme oikeastaan tiedä kuinka vähän osaamme.
Tässäpä tullaakin kinkkiseen tilanteeseen. Kukaan ei pysty tietämään kaikkea kaikesta tai osaamaan kaikkea, eikä täten myöskään arvioimaan, missä kaikessa tarvitsisi oikeasti eniten apua, koska ei vain tiedä kuinka vähän oikeasti tietää.
Henkilökohtaisesti näen ainoana ratkaisuna tähän jonkin sortin luottamuksen tiettyä henkilöä kohtaan. Täytyy vain luottaa, että toinen henkilö on ensinnäkin etiikaltaan sellainen, että ei myy minulle kakkakikkareita (vaikka haluaisinkin ostaa kakkakikkareita) ja toisekseen oikeasti tietää, mitä on tekemässä/myymässä.
Sopivan markkinointitoimiston valinnassa on siis kyse pitkälti luottamuksesta. Jos tiedät jo kaiken, älä lue tätä tekstiä yhtään pidemmälle. Ihme kyllä siinä tapauksessa, että luit edes tähän saakka. Mutta joka tapauksessa, jos kysymys on luottamuksesta, niin oleellinen pointti on itseasiassa siinä, keheen kannattaa alalla luottaa ja keneen ei.
Tässä omasta näkövinkkelistäni 5 ohjetta markkinointitoimiston valintaan, jotka pätevät kyllä myös markkinoinnin ulkopuolelle.
1. Määrittele tavoite
Ensisijainen asia markkinoinnin ostamisessa on tietää, mitä tarvitsee. Absoluuttisestihan on käytännössä mahdotonta tietää, mitä yritys tarvitsee, mutta firman tunnuslukujen avulla ja pienellä maalaisjärjen käytöllä tavoitteen saa jo aikaiseksi.
Henkilökohtaisesti olen sitä mieltä, että jos puhutaan yrityksen markkinoinnista, niin loppuviimein on tarkoitus tehdä myyntiä, josta jäisi mahdollisimman paljon viivan alle. Se on täysin eri kysymys, että millaisesta aikajänteestä puhutaan ja millaisia steppejä tarvitaan kannattavan myynnin lisäämiseksi.
Joillakin tilanne voi olla se, että on yksi maailman vahvimmista brändeistä, 256,8 miljardia dollaria rahaa yrityksen pankkitilillä ja jotain uutta pitäisi keksiä, vaikka markkinaa dominoidaan jo totaalisesti. Tällaisissa tilanteissa ei välttämättä kannata miettiä direct response Facebook-mainontaa tai Google AdWords-kampanjoita, saati brändiuudistuksia. Vaikka saisihan niihinkin tuon pankkitilin kulutettua ja siirrettyä rahoja parempiin taskuihin.
Sitten taas jos yritykselläsi on uusi tuote, josta kukaan ei ole kuullut, mutta joka ratkaisee oikean ongelman, niin direct response-tyyppinen Facebook-markkinointi on juurikin se asia, johon sinun tulisi fokusoida markkinointipanostuksesi. Haasteena on tietysti se, että sinä et päätä ratkaiseeko tuote polttavan ongelman vai ei. Päätöksen tekevät asiakkaat. Tästä päästäänkin seuraavaan aiheeseen.
2. Kukaan ei osaa ennustaa asiakkaiden käyttäytymistä täydellisesti – luota testaamiseen, älä logiikkaan
Jos sinulla on täysin uusi tuote, jota kukaan ei ole aikaisemmin myynyt ja joku väittää pystyvänsä myymään sitä varmuudella, niin hän valehtelee. Yksi markkinoinnin suurimmista haasteista on ja tulee aina olemaan se, että se on aina tietynlainen riskisijoitus. Joskus todennäköisyydet ovat paremmat, joskus huonommat, mutta koskaan kukaan ei oikeastaan edes tarkalleen ottaen tiedä todennäköisyyksiä.
Tietysti jos palkkaamasi taho on myynyt täysin identtistä tuotetta verkossa, niin suurella todennäköisyydellä he pystyvät myös myymään sitä myös sinun tapauksessasi. Kuitenkin kun taas brändisi on erilainen ja 17 000 000 000 muuta erilaista muuttujaa, niin absoluuttisesti on mahdotonta sanoa onnistuuko se.
Oleellista onkin valita toimija joka ymmärtää, kuinka vähän ymmärtää ja tätä kautta vannoo testaamisen nimeen eikä valehtele.
3. Älä ota sokeita ohjeita markkinoinnista sellaiselta henkilöltä, joka yrittää myydä sinulle markkinointia – varsinkaan jos hänen toimeentulonsa on kiinni seuraavasta palkasta
Tämä ohje on suomalaisessa markkinointitoimistokentässä varsin paikkansa pitävä, eikä siihen sinällään tarvitsisi lisätä mitään. Tällaisenaan tämä saattaisi sitä paitsi herättää enemmän keskustelua. Tähän on kuitenkin yksi suuri poikkeus. Mikäli henkilö on valmis jakamaan markkinoinnin aiheuttamaa riskiä kanssasi, niin tämä sääntö ei päde ollenkaan.
Tämä ei tarkoita sitä, että ihmiset olisivat jotenkin erityisen pahoja, vaikka pahojakin ihmisiä löytyy. Mutta kun ihmisille antaa vasaran ja motivoi häntä euroilla hakkaamaan tuolla vasaralla mahdollisimman paljon nauloja, niin kyllä ihminen vaan alkaa näkemään ruuvejakin nauloina. Onhan ruuvit kuitenkin about saman muotoisia kuin naulat ja kyllähän ne seinästä sisään menevät, kun tarpeeksi kovaa hakkaa ja puu on riittävän pehmeää.
Toisaalta jos vaikka seuraa Linkedinia, niin kyllä ne inbound-markkinointia myyvät kummasti julistavat siellä kylmäsoittojen kuolemasta, vaikka 10 minuutin kokeilulla selviää, että kyllä tässä maassa aika monta tahoa saa vielä puhelimella kiinni. Ja vastaavasti lehtitalojen mediamyyjät julistavat monikanavaisuuden nimeen, vaikka se ei mitattavia tuloksia toisikaan…
Pääosinhan kysymys on tietysti vain siitä, että esitetään provokatiivisia, hyvin mustavalkoisia väitteitä, jotta saadaan huomiota, jolla konvertoidaan tässä hetkessä lisää asiakkaita. Mutta samalla vedetään myös matto alta kaikelta, mitä itse sanoo loppuelämänsä aikana.
4. Toimiva ja toimimaton on helpompi erottaa pienessä mittakaavassa kuin suuressa mittakaavassa.
”It is easier to macrobullshit than microbullshit.” –Nassim Taleb
Yksinkertaisesti jos mainostat verkkokauppaasi yhdellä mainoksella 100€ Facebookissa, niin sinun on todella helppo tulkita, tuoko tuo mainos myyntiä vai ei. Jos taas sijoitat 14 miljardia vaihtavana yrityksenä 5 000 000 € brändiuudistukseen, niin sinun on mahdotonta sanoa toiko brändiuudistus oikeasti lisämyyntiä vai ei.
Joo, voit keksiä kaikenlaisia kyselyitä ja mitata myynnin kehitystä ja vaikka mitä. Mutta et vain pysty kontrolloimaan muita muuttujia niin, että pystyisit oikeasti arvioimaan tuon brändiuudistuksen tuottamaan tulosta millään mittarilla – et edes suhteellisen tarkasti. Aina voit esittää valistuneita arvauksia, mutta siihen se sitten jääkin.
Skaalalla on suuri merkitys asioihin. Tämän takia arvioidessasi markkinointitoimiston kykyä auttaa sinua saavuttamaan haluttu tavoitteesi, niin keskity referensseihin, jotka on toteutettu mahdollisimman pienessä skaalassa ja mahdollisimman rajallisilla resursseilla. Mielellään niin, että vastapuolella on ollut yrittäjän omat rahat liossa, ei jonkun työntekijän joka on vain töissä, ja halunnut ostaa turvallisen ratkaisun, joka saa hänet näyttämään paremmalta esimiehilleen.
Ja tämä pätee ihan riippumatta koostasi. Parhaat tekijät eivät tee isoimpia asiakkuuksia. Jos joku pystyy tekemään tuloksia hyvin rajallisilla resursseilla hän todennäköisesti pystyy tekemään myös sitä suurilla resursseilla. Suurilla resursseilla tulosta tehnyt taas hyvin epätodennäköisesti pystyy tekemään tuloksia rajallisilla resursseilla ja yleensä hän myös tekee heikompaa tulosta suurilla resursseilla kuin hän, joka on tehnyt aikaisemmin tulosta hyvin rajallisilla resursseilla.
5. Kaikki markkinointi ei ole järkevää, saati edes hyödyllistä
Vallalla oleva ajatus tuntuu olevan, että markkinointiin täytyy investoida. Ja täytyy tehdä sitä ja täytyy tehdä tätä. Ei täydy, jos se ei ole järkevää. Suurimmalle osalle yrityksistä on jokin kanava tai tapa tehdä markkinointia, joka on huomattavasti kustannustehokkaampaa kuin muut vaihtoehdot.
Kaikkialla ei kannata olla. Monikanavaisuus ja se, että yrityksen täytyy näkyä joka paikassa, ei yksinkertaisesti pidä paikkaansa. Jos kohderyhmäsi ei ole tietyssä kanavassa, niin sinun ei kannata olla siellä. Jos tavoitat kohderyhmäsi paljon kustannustehokkaammin tietystä kanavasta, kun mistään muualta, niin keskity tuohon yhteen kanavaan, älä muualle.
Jos asiakkaasi työntävät pankkitilillesi roppakaupalla rahaa ja bisnes pyörii erinomaisesti, niin älä nyt tee 100 000 euron brändiuudistusta vain, koska brändikonsultti onnistuu taivuttelemaan sinut uskomaan, että kyllä #33FF00 -väri on paljon uskottavampi kuin #33CC33 -väri.
Äläkä nyt ainakaan laita verkkosivujasi kokonaan uusiksi, jos nykyisiltä sivuiltasi teet jo tasaisesti kauppaa 500 000 eurolla joka vuosi.
Markkinointiin voi sijoittaa typerästi tai järkevästi. Voi luottaa dataan tai mielipiteisiin. Omat mielipiteet tuntuvat tietysti aina hyvin mietityiltä ja konsultin mielipiteet järkeen käyviltä, mutta jos mielipiteiden taakse ei ole dataa, niin ne ovat vain mielipiteitä.
Lähtökohtaisesti jos markkinointitoimisto ei kerro sinulle vähintään yhtä paljon asioita, joita sinun ei ainakaan kannata tehdä, kuin mitä he ehdottavat sinun tekevän, niin suosittelen suhtautumaan suurella varauksella heidän ammattitaitoonsa. Koskaan ei kannata tehdä kaikkea.
Yhteenvetona
Sopivan markkinointitoimiston valitseminen on hyvin haasteellista ja loppujen lopuksi kysymys on ihmisten välisestä luottamuksesta. Se, että kehen luottaa ja kehen ei, ei ole kovin yksinkertainen asia.
Tämän blogitekstin ohjeet pyrkivät hieman avaamaan sitä, kehen ei kannata luottaa. Ja tämä on hyvä erottaa siitä, että olisin antanut ohjeita siihen kehen kannattaa luottaa. Näiden välinen ero voi vaikuttaa nyanssilta, mutta on oikeastaan melko suuri.
Jos joku lukija on joskus lukenut Nassim Talebin teoksia tai käynyt hänen koulutuksissaan, niin on melko ilmeistä, että hän on pitkälti ajatuksieni inspiraation lähteenä.
No joka tapauksessa. Näiden pohjalta voit pyrkiä arvioimaan sitä, mikä markkinointitoimisto sopisi tarpeisiisi. Täydellisiä ohjeita nämä eivät ole, mutta sitä ne eivät pyri olemaankaan. Tsemppiä sopivan markkinointitoimiston etsintään!