Account-based marketing voitaisiin kiteyttää tietylle kohdeyritykselle markkinoimisena. Se, mitä laajoille kohdeyleisöille markkinoidessa ja B2C-puolella tehdään ostajapersoonien avulla, tehdään isoissa B2B-puolen kampanjoissa kohdeyritysten avulla. Eli ennen kampanjan aloitusta päätetään, mille yhdelle yritykselle tämä kampanja on tarkoitettu ja pyritään tavoittamaan vain tämän yrityksen päättäjät.

Account-based marketing ei ole uusi asia ja tehokkaaksi vaihtoehdoksi sen tekee digitaalisen markkinoinnin tekninen kehitys. Aikoinaan tietyille kohdeyrityksille tehty markkinointi ei ollut helposti skaalattavaa ja personoidun viestin vieminen eri yritysten eteen oli hankalaa. Uusien tekniikoiden avulla pystytään tehokkaasti viemään juuri oikeanlainen sisältö ja viesti halutun yrityksen päättäjien kulutettavaksi.

Miksi ABM on sitten niin tehokas tapa markkinoida? Ensimmäinen etu on jo pelkästään se, että yritykset joille markkinoidaan ovat tarkasti valittuja eli ne sopivat teidän yrityksenne asiakkaiksi täydellisesti. Tämä johtaa siihen, että yhteistyö on pidempää, teidän tuotteenne/palvelunne sopivat heille täydellisesti ja näin lopputulos on kustannustehokkaampi ja toimivampi ja asiakas tyytyväisempi. ABM pakottaa markkinoivan yrityksen lähestymään markkinointia paljon strategisemmalla tavalla, koska siinä panostetaan vain unelma-asiakkaisiin. Näin kaikkien asiakkaiden on oikeasti oltava juuri teille sopivia yrityksiä.

Toinen etu löytyy personoinnista. Kun sisältöä tuotetaan jatkuvasti enemmän ja enemmän, on koko ajan vaikeampi erottua. Kun sisältösi on tarkoitettu vain yhden yrityksen eteen vietäväksi, on se silloin erittäin suurella todennäköisyydellä paremmin puhuttelevaa ja nousee esiin internetin sisältömerestä.

Mitä account-based marketing siis oikeasti on?

Se on markkinointimuoto, jossa etukäteen päätetään, mitä yrityksiä lähdetään tavoittelemaan asiakkaiksi. Tärkeimpiä vaiheita siinä on lähteä tavoittelemaan strategisesti oikeita yrityksiä. Tähän tarvitaan ymmärrystä omasta liiketoiminnasta, tuotteiden/palvelujen sopivuudesta erilaisille organisaatioille ja tieto yrityksen tulevaisuuden suunnasta eli millaisten yritysten kanssa halutaan toimia tulevaisuudessa.

Kun kohdeyritykset on päätetty, rakennetaan jokaista varten myynnin ja markkinoinnin yhteistyönä strategia siitä, miten tämä kyseinen asiakas saadaan tuotua tietoisuudesta aina asiakkaaksi asti, miten asiakkuus saadaan kasvamaan ja lopulta saamaan tämä tyytyväinen asiakasyritys viemään teidän yrityksenne markkinointiviestiä eteenpäin.

Alterra Groupin tutkimuksen mukaan 97% markkinoijista saavutti ABM:n avulla korkeamman markkinoinnin ROI:n kuin millään muulla markkinoinnin strategialla.

ABM eroaa perinteisemmästä inbound-markkinoinnista sillä, että nyt verkkoon ei yritetäkään pyydystää kaikkia kaloja, vaan valitaan juuri oikeanlainen verkko, johon tarttuvat vain ne juuri meille sopivimmat kalat. Kuitenkaan perinteinen inbound ja ABM eivät sulje toisiaan pois ja ne ovat yhdessä erittäin tehokas keino yrityksen markkinointiin.

Account-based marketingin hyödyt

Korkeampi markkinoinnin ROI. Kun valitset tavoiteltavat yritykset oikein, eli juuri sinun palveluihisi ja tuotteisiisi sopiviksi, syntyy pitkä kannattava yhteistyö, joka hyödyttää molempia osapuolia. Kun palvelusi sopivat, myyntiaika lyhenee ja oikein valitut yritykset myös ostavat sinulta tyytyväisinä lisää. Näin yhdelle yritykselle kohdennetun kampanjan ROI vain paranee jatkuvasti ajan kuluessa.

Paremmin kohdennettua markkinointia ja siksi myös tehokkaampaa. Kun tiedät, mitä yritystä kampanjasi tavoittelee, tulee kampanjastasi heti huomattavasti personoidumpi. Sisällöstäsi tulee oikeasti puhuttelevaa ja merkityksellistä. Kun koko tiimilläsi (markkinointi ja myynti) on mielessä tietty kohdeyritys, on jokaisen helpompi ymmärtää, millaiset toimet tuovat juuri tämän yrityksen meitä lähemmäksi ja näin tekemisen laatu nousee jokaisessa vaiheessa. Tämä kohdennus tarkoittaa myös mediabudjettien pienenemistä ja rahansäästöä, kun sisällöt kohdennetaankin vain tietyille yrityksille ja avainhenkilöille, eikä niitä tarvitsekaan buustia isolla rahalla koko suuren yleisön eteen.

Markkinoinnin kannattavuuden laskeminen helpottuu. Kun tiedät, mitä yrityksiä kampanjalla lähdettiin tavoittelemaan on helppo mitata onnistuttiinko siinä vai ei. Myös asiakkuuden aikaiset kampanjat lisämyynneille kertovat tehonsa tarkasti, kun mitattavana on vain yksi kampanja ja sen tehot löytyvät talousjärjestelmästä helposti yhden asiakkaan laskutuksen alta. Jatkuva ABM yrityksen tärkeimmille asiakkaille lisää asiakastyytyväisyyttä ja sitä kautta luo kestävän pohjan yhteistyön jatkumiselle.

Milloin ABM kannattaa?

Aikaisemmin account-based marketing oli kallista ja näin oikeastaan vain isojen yritysten käytettävissä, tekniikan kehittyessä se on nyt myös pienempien yritysten resurssien ulottuvilla.

Yleensä ABM on parhaimmillaan B2B-yrityksillä, joilla on suuri keskikaupan koko. Kahdessa tapauksessa ABM on erittäin houkutteleva markkinointimuoto.

  1. Kun yrityksellä on muutama erittäin iso kohde yritys

Monella yrityksellä on lista ”unelma-asiakkaista”. Nämä ovat yrityksiä, joille ehdottomasti kannattaa harkita ABM-kampanjoita.

  1. Kun tavoitellaan ryhmää tietyntyyppisiä yrityksiä, joissa on paljon samankaltaisuutta toisiinsa nähden.

Jos palvelusi/tuotteesi on selkeästi suunnattu tietyntyyppiselle toimijalle, esimerkiksi jokin tietokonesovellus lentoyhtiöille tai jos sairaalat ovat kohdeyleisösi, toimii ABM-kampanja tehokkaasti.

Miten account-based marketingia sitten tehdään?

  1. Ensimmäinen vaihe onkin jo käyty lävitse, eli kohdeyritysten valitseminen.
  2. Seuraavaksi etsitään tämän kohdeyrityksen päättäjät ja muut työntekijät, joiden eteen viesti halutaan viedä. Nämä löydät helpoiten LinkedInistä.
  3. Seuraavaksi luodaan strategia siitä, miten kyseistä yritystä aletaan lähestyä, mietitään markkinoinnin ja myynnin kanssa yhdessä, millaisella sisällöllä ja missä järjestyksessä lähdetään liikkeelle.
  4. Kun strategia on luotu, alkaa sisällön luomisen vaihe. Kun olette luoneet hyvän strategian, miettikää tarkasti, millainen sisältö on tarpeeksi personoitua juuri tälle yritykselle ja missä muodossa se kannattaa tuottaa.
  5. Kun sisällöt on saatu luotua, mieti missä kanavissa kyseisen yrityksen henkilöstö liikkuu. Useimmiten tehokkaimmat kanavat ovat LinkedIn ja Facebook.
  6. Aseta mittarit kohdilleen ja käynnistä kampanja. Seuraa perinteisin inbound-markkinoinnin keinoin, saatko kyseisen yrityksen päättäjät reagoimaan sisältöihisi ja strategian mukaan, siirrä liidit myynnille eteenpäin vietäviksi.

Yhteenveto

Account-based marketing ei siis ole mitään uutta ja ihmeellistä. Se on vain erittäin strateginen tapa myynnin ja markkinoinnin lähestyä unelma-asiakkaitaan tehokkaasti ja mitattavasti. Jokainen yritystoiminnasta ymmärtävä tietää, että toiset asiakkuudet ovat erittäin kannattavia, kun taas toiset eivät ja siksi niitä unelma-asiakkaita kannattaa tavoitella.

Meillä on LinkedInissä ja Facebookissa luotuna kohdennuksia tietyille isoille, meidän kannaltamme tärkeille organisaatioille, joiden haluamme ehdottomasti kuulevan viestimme.

Liity sähköpostilistallemme sivupalkista, jos haluat oppia lisää sekä ABM:sta sekä muusta digitaalisesta markkinoinnista.

Jaakko

CEO at Suomen Digimarkkinointi Oy
Tulevaisuus, sen tuomat mahdollisuudet markkinoinnissa ja työelämässä ovat lähellä miehensydäntä. Jokainen päivä alkaa tunnilla kirjan ääressä, koska kehittyminen on elämän suola.
Jaakko