Liiketoiminta perustuu arvon ympärille. Yritys tuottaa arvoa, josta asiakas maksaa. Menestyvä ja kasvava yritystoiminta onnistuu tuottamaan hintalappuaan enemmän arvoa.

Arvolupaus (value proposition) on taas annettu lupaus tästä tulevasta arvosta. Arvolupaus kertoo, miksi asiakkaasi kannattaa ostaa juuri sinulta.

Kun potentiaalinen asiakas kokee saavansa enemmän arvoa kuin tuotteesi hinta on, on hän motivoitunut toimimaan ja näin syntyy kaupat. Yrityksellä ja tuotteella on yleensä omat arvolupauksensa.

Arvolupaus on selkeä lauseke, joka kertoo seuraavat asiat:

  • Se kertoo, miten tuotteesi ratkaisee asiakkaasi ongelman tai parantaa hänen tilannettaan.
  • Kertoo, mitä hyötyjä tuotteesi tuo.
  • Se kertoo asiakkaallesi, miksi hänen kannattaa ostaa juuri sinulta, eikä kilpailijoiltasi.

Arvolupaus on yksi tärkeimpiä, ellei tärkein elementti yrityksen verkkosivuilla. Sen perusteella kävijä joko lukee enemmän tai palaa takaisin edelliselle sivustolle.

Mistä arvolupaus rakentuu?

Arvolupaus on tekstiä. Se on otsikko, alaotsikko ja yksi kappale tekstiä, ja tekstin lisäksi visuaalisuus auttaa. Esim. erilaiset kuvat, videot ja erilaiset kuvaajat, joita ihmisen on nopea tulkita. Tämä ei ole kiveen hakattu muoto, mutta tästä on hyvä lähteä liikkeelle.

Hyvä perusrakenne arvolupaukselle on:

  • Otsikko. Kuten kaikkien otsikoiden tehtävä, on myös nyt tarkoitus saada lukijan huomio. Kerro, mikä on yrityksesi tai tuotteesi loppuarvo. Kerro se lyhyesti ja ytimekkäästi.
  • Alaotsikko. Tarkennus otsikkoon, mitä tarjoat ja kenelle ja miksi se on hyödyllistä juuri hänelle.
  • Luetteloi tärkeimmät hyödyt tai ominaisuudet 3—5 kpl.
  • Visuaalisuus. Me ihmiset ymmärrämme kuvia 100 kertaa nopeammin kuin tekstiä. Kerro sama arvo kuvan avulla, näytä miltä tuotteesi näyttää tai laita esille hyvä kuva jo olemassa olevasta asiakkaasta tuotteesi kanssa. Tue tekstissä olevia pointteja kuvan avulla.

Varmista myös, että arvolupauksesi vastaa seuraaviin kysymyksiin:

  • Mitä tuotetta tai palvelua yrityksesi myy?
  • Mikä on ostajan loppuarvo myymästäsi?
  • Kuka on palvelullesi tai tuotteellesi oikea asiakas?
  • Mikä tekee sinun tarjouksestasi uniikin ja erityisen?

Hyvä arvolupaus

Hyvä arvolupaus on selkeä ja kertoo mitä yritys tekee, kenelle ja miten se on hyödyllinen.

Onnistuaksesi hyvän arvolupauksen rakentamisessa sinun täytyy onnistua kahdessa asiassa:

  1. Sinun täytyy tunnistaa tärkein tuottamasi arvo, tarkennuksena vielä se arvo, minkä asiakas kokee.
  2. Tämän jälkeen sinun täytyy myös osata ilmaista tämä kyseinen arvo tehokkaassa arvolupauksessa.

Käydään hieman lävitse, että mitä nämä kohdat tarkemmin pitävät sisällään.

1. Yrityksen tuottaman ja asiakkaan kokeman arvon tunnistaminen

Tämä selviää tarkasti oikeastaan vain asiakkaitasi haastattelemalla. Hyvä tapa lähteä liikkeelle on rakentaa yritykselle ostajapersoonat  ja selvittää heidän syynsä ostaa tarjoamasi tuote tai palvelu. Nämä syyt on tuotava esille arvolupauksessa.

Jos viedään ajatus siihen asti, että sinulla on oma markkinointisuppilo jokaiselle ostajapersoonalle, on jokaisen ostajapersoonan laskeutumissivulla juuri tätä henkilöä puhutteleva arvolupaus. Ne eivät voi olla keskenään ristiriidassa, mutta eri kävijöille tulee nostaa juuri heitä puhuttelevia asioita esiin.

Kun olet haastattelujen perusteella saanut selville arvot, joita asiakkaasi kokevat, on seuraavaksi aika koota nämä yrityksesi tai tuotteesi arvolupaukseksi.

2. Miten yrityksen tuottama arvo kootaan tehokkaaksi arvolupaukseksi

Käytä jo aikaisemmin mainittua arvolupauksen perusrakennetta. Tässä tulee siis saada aikaiseksi seuraavat kohdat:

  • Otsikko
  • Alaotsikko
  • Luettelo hyödyistä
  • Ja tukea tätä kaikkea visuaalisesti

Muista, että arvolupauksesi puhuu asiakkaasi kokemasta arvosta. Muista siis käyttää WIIFM (What’s In It For Me) konseptia eli puhuttele heitä oikein, ymmärrä heidän tarpeitaan ja käytä heidän sanastoaan. Älä eksy oman alasi erikoissanastoon.

Seuraavat kysymykset auttavat arvolupauksesi testaamisessa:

  • Miksi potentiaalisen asiakkaani kannattaa ostaa minulta eikä kilpailijoiltani?
  • Vertaile äskeisen kysymyksen vastaustasi kilpailijoiden vastaaviin vastauksiin.
  • Tarkenna arvolupaustasi, kunnes pystyt kertomaan sen yhdellä uskottavalla lauseella.
  • Jos saisit käyttää vain kymmenen sanaa, joilla kerrot, miksi ihmisten kannattaa ostaa sinun yrityksestäsi, mitä kertoisit niillä kymmenellä sanalla?

Jos olet rakentanut ostajapersoonat, sinulla on jo käsitys niistä hyödyistä, jotka tuottavat eniten arvoa asiakkaillesi. Nämä ovat ne hyödyt, joita sinun tulee testata myös arvolupauksessasi. Et voi kuitenkaan luetella kaikkia koettuja hyötyjä, koska silloin mikään ei nouse kunnolla esiin. Asiakkaisiisi osuvien hyötyjen valitsemisessa auttavat konversio-optimointi ja a/b -testaaminen.

Testaamalla arvolupaustasi verkkosivuillasi ja mittaamalla konversion, saat tilastollisen varmuuden siitä, mikä on tehokkain mahdollinen arvolupaus ja löydät ne hyödyt joita sinun kannattaa lupauksessasi nostaa esiin.

Meidän etusivumme arvolupaus on tällä hetkellä: ”Tuomme ostavia asiakkaita verkkosivuillesi.” Siinä on vielä kehitettävää, mutta hypoteesi seuraavaa testiä varten onkin pian tulossa.

 

Ota yhteyttä

Vastaa