Myynti ja markkinointi ovat muuttuneet nopeasti viimeisten vuosien aikana. B2C-asiakaspalvelussa on huomattu, miten ihmiset tietävät tuotteista päivä päivältä enemmän ja ottavat selvää ennen kauppaan kävelyä. Tämä on tapahtunut myös B2B-puolella ja markkinoinnin osuus on vain kasvanut. Miksi?
Vertailu on helppoa
Kun yritykselle tulee tarve tuotteelle tai palvelulle, he alkavat selvittää erilaisia vaihtoehtoja ostaa palvelua. 10 vuotta sitten saatettiin tarjouspyyntö lähettää 30 yritykselle, jossa määriteltiin mitä on tarkoitus ostaa ja milloin. Sähköpostiin alkoi sitten tippua tarjouksia ja puhelin soi myyjien soittaessa vuoronperään kontaktoidakseen mahdollisen asiakkaan.
Tämä kuluttaa ostavan yrityksen resursseja kohtuuttomasti, kun tarjouksia tulee liikaa. On paljon helpompaa ja tehokkaampaa valita ainoastaan sellaisia yrityksiä mukaan kilpailutukseen, jotka ovat potentiaalisia palveluntarjoajia.
Tästä johtuen markkinoinnin rooli on jatkuvasti kasvanut. Asiakasyritykset ovat viimeisten tutkimusten mukaan lähempänä ostopäätöstä tehdessään yhteydenoton, kuin koskaan aikaisemmin. Googlen ja CEB tekivät yhdessä tutkimuksen, missä huomattiin että lähes 60% ostopäätöksestä on tehty jo siinä vaiheessa, kun yritys ottaa yhteyttä.
Mitä tämä tarkoittaa digitaalisen markkinoinnin kannalta?
Mistä arvelet yritysten ottavan selvää palveluntarjoajista? Siihen on kaksi selkeää tapaa:
- Suosittelut
- Hakukoneet
Suosittelu on se perinteisin tapa ottaa selvää mitä palveluntarjoajaa kannattaa käyttää. Tuskin tulee sellaista päivää jolloin hyvin hoidetut asiakkuudet eivät toisi uusia asiakkuuksia.
Toinen on hakukoneet (Google). Asiakasyritykset etsivät palveluntarjoajaa ja selailevat verkkosivuja. Verkkosivun löydettävyys on siis ensiarvoisen tärkeää ja samoin sisältö, jota olet sinne luonut.
Kertoohan verkkosivusi vähintään seuraavat asiat:
- Miksi tuotettasi/palveluasi kannattaa ostaa ja miten se asiakastasi hyödyttää? (WIIFM, what’s in it for me, asiakasta kiinnostaa vain se mitä hän asiasta hyötyy)
- Mitä tarjoat ja miten sitä tarjoat?
- Mikä on ammatillinen taitosi, miksi olet paras vaihtoehto?
Vastaa ennen kysymystä.
Toinen tärkeä asia on että pystyt vastaamaan kysymyksiin jo ennakkoon. Jokaisessa kontaktissa asiakkaan kanssa tulee kysymyksiä joihin joudut vastaamaan. Miksi et kirjoittaisi näitä vastauksia jo sivuillesi ennakkoon. Ei jokainen tuleva asiakkaasi käy niitä lukemassa, mutta jokainen tekstisi on yksi tapa saada asiakas luottamaan sinuun ja ammattitaitoosi.
Verkkosivusi on usein ensimmäinen myyntimies, jonka asiakkaasi näkee. Vastaa siis kysymyksiin miksi olisit hyvä vaihtoehto
Näy useissa eri kanavissa.
B2B -yrityksen kanavien määrä on vähintään yhtä laaja kuin B2C -palveluntarjoajien, ainakin Google, Facebook, Linkedin, Twitter.
Eri kanavilla tavoitat myös eri henkilöitä. Tärkeintä on miettiä ensin ketkä sinun tulee tavoittaa. Mieti kenen etu on tunnistaa yrityksesi ja toimintatapasi jo hyvissä ajoin, ketkä hyötyvät palvelustasi/tuotteestasi.
Miten hankimme uusia asiakkaita.
Meidän oma markkinointihan on täysin B2B. Me myymme digitaalisen markkinoinnin palveluita toisille yrityksille. Digitaalisen markkinoinnin yrityksenä käytämme tietenkin pelkästään näitä kanavia. Jos emme saa omaa yritystämme kasvamaan digitaalisesti, miksi sitten kehottaisimme asiakkaitamme siihen panostamaan. Oman markkinointimme olemme järjestäneet niin, että luotamme käytännössä sähköisten kanavien käyttöön, eli Googleen sekä Facebookkiin uusien asiakkaiden hankinnassa.
Näillä on kaksi erilaista tarkoitusta:
Google-mainonta meillä
Teemme mainontaa ainoastaan relevanteilla sanoilla ja tarkkaillemme jatkuvasti mitkä kampanjat konvertoituvat kaupaksi. Käytämme itsellämme ihan täysin samaa toimintatapaa, kuin asiakkaidemme kanssa. Tällä varmistamme että kampanjoiden ROI pysyy positiivisena. Olemme laskeneet liidin arvon ja määritelleet sen Adwordsin tulosseurantaan. Näin tiedämme että miten oma markkinointimme kannattaa.
Facebook-mainonta meillä
Käytännössä emme juurikaan myy Facebookissa. Jaamme tietoa jotta asiakkaat osaavat ostaa paremmin. Olemme segmentoineet itsemme sellaiseen väliin että meitä vain hyödyttää mitä enemmän asiakkaat tietävät millaisia palveluita heidän on mahdollisuus ostaa ja vaatia.
Facebook-markkinointimme pohjautuukin lähinnä informaation välittämiseen. Fiksumpi asiakas on aina parempi meille.
B2B-digitaalinen markkinointi on strategia
Kuten DiViAn vuosittain julkaisemassa ”Digitaalisen markkinoinnin barometrissa” osoitettiin niin B2C-yritykset ovat edellä digitaalisessa markkinoinnissa. B2B-yritykset tulevat perässä hieman hitaammin. Tärkeintä on että B2B-yritykset määrittelevät markkinointistrategiansa tarkkaan jotta vaativat B2B-asiakkaat saadaan vakuuttumaan sinun yrityksesi osaamisesta ja ottamaan yhteyttä.