RACE-malli on yksi tunnetuimmista markkinoinnin malleista. Jos hyödynnät työssäsi RACE-mallia, olet todennäköisesti jo pitkällä digitaalisen markkinoinnin johtamisessa ja käytännön toteuttamisessa.
RACE-malli on auttanut lukemattomia markkinointipäättäjiä suunnittelemaan ja johtamaan omaa digitaalista markkinointiaan. Malli on kuitenkin yli 12 vuotta vanha ja se on säilynyt melko samanlaisena. Digitaalisessa markkinoinnissa se on pitkä aika.
Tämä blogi löytyy nyt myös kuunneltavana versiona!Tavoitteenasi voi olla myynnin kasvattaminen tai brändinne tunnettuuden lisääminen. Ja kaiken haluat tehdä fiksusti mitattuihin lukuihin perustuen. Onko RACE-malli riittävä työkalu tavoitteidesi tukena? Vai uupuuko kokonaisuutta selkeästi ohjaava malli vielä kokonaan?
Jos koet, että markkinointipanostukset eivät tuota tarpeeksi tai kulut kasvavat suhteessa tuloksiin, voi olla, ettei RACE-malli vastaa täysin tarpeisiisi. Tyypillisesti haasteet vain korostuvat, jos markkinointibudjettiin kohdistuu samaan aikaan kiristyspainetta.
Mikäli haluat saada hallitun otteen digitaalisen markkinoinnin strategian kirkastamiseen ja käytännön toimenpiteiden toteuttamiseen, MRACE®-malli voi tarjota sinulle juuri kaipaamasi muutoksen.
Kerron tässä blogissa, miten MRACE®-malli eroaa RACE-mallista.
Kun kerran alat kehittämään markkinointia ja myyntiä systemaattisesti MRACE®:n avulla, et todennäköisesti halua enää palata perinteisempiin markkinoinnin malleihin.
RACE-mallista puuttui tarpeeksi systemaattinen mittaaminen – näin syntyi MRACE®
Jos markkinoinnista uupuu aito sitoutuminen strategiaan ja selkeään vuositavoitteeseen, niin kiireen tuntu, tulipalojen sammuttelu ja ad hoc-tyylinen poukkoilu uivat lähes väistämättä päivittäiseen tekemiseen.
Suomen Digimarkkinoinnilla aloitimme toimintamme melko pian RACE-mallin syntymisen jälkeen. Tiesimme mallin hyödyt, mutta RACE:sta puuttui mielestämme muutamia olennaisia seikkoja, kuten systemaattinen mittaaminen ja toiminnan jatkuva kehittäminen tuloksiin peilaten.
🎙️Mihin MRACE®-mallin tuloksellisuus perustuu? Kuuntele maksuton podi.
Veimme RACE-mallin pidemmälle ja tästä syntyi MRACE®. Perinteinen RACE sai ympärilleen mittaamisen viitekehyksen, joka käsittää mallin jokaisen yksittäisen vaiheen sekä kokonaisuuden tarkastelun. Vain näin systemaattisen mittaamisen avulla jatkuva kehittäminen oikeilla toimenpiteillä on mahdollista.
Mittaamisen viitekehyksen avulla seisomme tekemiemme ehdotusten ja toimenpiteiden takana ilman arvailuja, teemmepä digitaalista markkinointia sitten itsellemme tai asiakkaillemme. Samalla tiedämme, mihin asioihin pitkässä juoksussa tulee sitoutua ja toisaalta, minkä verran nopealle reagoinnille tulee jättää kaistaa.
Voit lukea lisää mittaamisen strategiasta täältä.
Measure – mittaamisen viitekehys ja sen hyödyt liiketoiminnalle
MRACE®-malli on siis perinteisemmän RACE-mallin pidemmälle viety viitekehys.
MRACE®:n myötä kehittymisestä tulee automaattinen rutiini. Tiedät, mitä vahvistaa ja miksi. Tiedät, mistä supistaa ja miksi. Pystyt ottamaan hallittuja, mutta tarpeellisia riskejä ja kokeiluja.
MRACE®:n avulla vastaat RACE-mallia ketterämmin 2020-luvun digitaalisen markkinoinnin haasteisiin, mahdollisuuksiin sekä nopeasti muuttuvaan pelikenttään.
Kun mittaaminen on systemaattista ja tarpeeksi tarkkaa, voit tehdä esimerkiksi markkinoinnin vuosisuunnitelman SMART-periaatteiden mukaisesti. Voit arvioida realistisesti, mikä aiempiin tuloksiin peilaten on tulevana vuonna mahdollista ja millaisia panostuksia se todennäköisesti vaatii.
Jos markkinoinnin tuoma tulos alkaa laskea, mitä kohtaa markkinoinnista lähdet korjaamaan? Entä mitä vaihetta kehittämällä saat suurimmat tulosparannukset? Tekevätkö kaikki kanavat optimaalisesti töitä yhteisen ison tavoitteen eteen? MRACE®:n avulla saat näihin kysymyksiin vastaukset.
Jatkuva testaus ja kehitys ovat tärkeitä paitsi tuloskehityksen kannalta myös siksi, että ne mahdollistavat digitaalisen markkinoinnin mukauttamisen markkinan, asiakaskäyttäytymisen ja teknologisen kehityksen muutoksiin.
Mikäli hyödynnät apunasi markkinointialan kumppania, niin MRACE® auttaa sinua seuraamaan sekä arvioimaan yhteistyön tuloksellisuutta, tavoitteen asetantaa sekä kumppanuuteen käytettävien resurssien kohdentamista.
Ero on kirjainta suurempi – mitä muuta MRACE®-malli tarjoaa?
RACE-malli on käytännönläheinen ja taktinen. Sen avulla pystyt hallitsemaan monikanavaista kokonaisuutta ja jalkauttamaan suunnitelmia käytäntöön. RACE-malli on asiakaskeskeinen siinä mielessä, että voit johdattaa sen avulla kohderyhmiä myyntisuppilossa eteenpäin. Voit generoida liidejä, ohjata kohti ostoa ja houkutella kerran ostaneita asiakkaita ostamaan uudelleen.
RACE-malli ei kuitenkaan tartu tarpeeksi vahvasti ostajapersoonien ymmärtämiseen tai ostajien tietoisuuden tasojen hyödyntämiseen. Nämä ovat eräitä ratkaisevimpia seikkoja digitaalisen markkinoinnin vaikuttavuuden kannalta.
Ostajapersoonat MRACE®-mallissa🦸
Tuntemalla omat ostajapersoonasi voit tarjota digitaalisella markkinoinnilla asiakaskokemuksen, joka tuntuu auttavalta palvelulta. Voit tehdä vaikuttavia sisältöjä ja rakentaa niistä ostopolkuja, jotka johdattavat luontevasti ostoprosessissa eteenpäin, aivan kuten kivijalkaan asteleminen ja siellä henkilökohtaisen palvelun saaminen.
Koska olemme yhdistäneet ostajapersoonat ja mittaamisen viitekehyksen MRACE®-malliin, digitaalista markkinointia on mahdollista kehittää entistä paremmaksi potentiaalisten ja nykyisten asiakkaiden käyttäytymisen perusteella.
Kun määrität ostajapersoonat MRACE®:n mukaisesti, saat vastaukset muun muassa seuraaviin kysymyksiin, joihin pystyt määrittämään myös oikeat toimenpiteet.
Miksi ostajapersoona ylipäätään haluaa sijoittaa rahaa palveluusi? Mikä ongelma häntä öisin kenties valvottaa?
👉Tartu markkinointiviestinnässä mahdollisimman tarkkaan näihin syihin.
Mitä ominaisuuksia palvelussa tulee olla, jotta ostajapersoona edes harkitsee sijoittavansa siihen rahojaan? Entä mitkä asiat lisäävät todennäköisyyttä, että hän sijoittaa rahansa juuri sinun palveluusi?
👉Terävöitä markkinointiviestinnässäsi nämä kulmat mahdollisimman selkeiksi ja tee vertailtavuudesta helppoa.
Mitkä asiat estävät ostajapersoonaa tekemästä ostopäätöstä?
👉Tarjoa sisällöissä valmiita vastauksia, jotka poistavat epävarmuutta.
Entä mitkä asiat vahvistavat oston jälkeen ostajapersoonan tunnetta siitä, että hän on tehnyt oikean valinnan, josta hän hyötyy?
👉Palvele sitouttavalla sisällöllä myös oston jälkeen niin, että asiakastyytyväisyys ja asiakaspito vahvistuvat.
MRACE®-mallin mukaisessa ostajapersoonamäärittelyssä sukellat syvälle käyttäytymisen syihin ja piileviin tarpeisiin. Mitä paremmin ostajapersoonat on määritetty, sitä enemmän tulokset kertaantuvat markkinoinnin myöhemmissä vaiheissa.
💡 Lataa maksuton työkirja ostajapersoonien tekoon täältä.
Tietoisuuden tasot MRACE®-mallissa
Kun ostopolussa huomioidaan ostajapersoonan tietoisuuden taso, markkinoinnin osuvuus paranee entisestään. Tietoisuuden tasoja on viisi:
- täysin tietämätön: ei tunnista ongelmaansa eikä siitä koituvia oireita tai seurauksia
- ongelmatietoinen: tunnistaa ongelmansa, muttei osaa lähteä ratkaisemaan sitä oikealla tavalla
- lopputulostietoinen: tietää haluamansa lopputuloksen, muttei tiedä, miten tai millä tuotteella hän voi saavuttaa sen
- tuotetietoinen: tuntee tuotteenne, muttei tiedä, kannattaako hänen ostaa se teiltä vai kilpailijalta
- täysin tietoinen: tuntee tuotteenne ja tietää, että hän haluaa ostaa tuotteen juuri teiltä.
Oleellista on tunnistaa, mitkä ovat kaikkein otollisimpien asiakkaiden tietoisuuden tasot ja miten voit tätä tietoa hyödyntäen johdattaa heitä ostopolulla eteenpäin.
Esimerkki:
Kuvitellaan, että tarjoat moderneja tietoturvapalveluita B2B-asiakkaille. Tavoittelemasi ihanneostajapersoona tunnistaa, että tietoturvassa on kehitettävää, mikä aiheuttaa ylimääräistä työtä ja epävarmuutta. Ostajapersoona ei ole tietoinen, että hänen arkiset ongelmansa, kuten tietoturvadokumenttien laatiminen ja hallinta, olisivat helposti automatisoitavissa.
Tehokkainta ei ole alkaa mainostaa ostajapersoonalle suoraan tuotteenne tai yrityksenne ylivertaisuudesta kertovaa markkinointiviestintää. Sen sijaan sinun kannattaa tarttua hänen kokemaansa ongelmaan: ”Mietitkö, onko yrityksesi tietosuoja ajan tasalla?”.
Puhutaan siis Reach-vaiheesta, jossa huomioidaan sekä ostajapersoonan kokema ongelma että tietoisuuden taso. Näistä syistä sisältö kiinnittää huomion ja tuntuu relevantilta, kun se tuodaan ostajapersoonan eteen kohdennetulla mainonnalla kanavassa, jossa hän viettää aikaa ja josta hänet todennäköisimmin tavoittaa kaikkein kustannustehokkaimmin.
Reach-vaiheen jälkeen voit ohjata ostajapersoonan esimerkiksi Act-vaiheen blogeihin, jotka opettavat tunnistamaan ongelmaa tarkemmin. Seuraaviin sisältöihin uppoutuessaan ostajapersoona oppii, millaisia keinoja ongelman selättämiseksi on – sekä lopulta, miten teidän tarjoamanne ratkaisu auttaa sen poistamisessa paremmin kuin muut markkinoilla olevat vaihtoehdot.
Vaikka päätöksentekoprosessi ajoittain keskeytyisi, voit ohjata ostajapersoonan takaisin ostopolulle. Analytiikan avulla voit tunnistaa, missä vaiheessa ostopolkua ostajapersoonasi todennäköisesti on, miten hänen tietoisuuden tasonsa kehittyy sekä kohdentaa sen pohjalta hänelle oikeanlaista mainontaa oikeaan aikaan.
Tästä syystä ostajapersoonan oman ostopolun ympärille rakennetut sisältökokonaisuudet ovat MRACE®:ssa avainasemassa. Niiden avulla kohdennettu markkinointi on mahdollista, eri ostajapersoonille, eri ostopolun vaiheissa ja eri tietoisuuden tasoilla.
Kaikesta tästä muodostuu MRACE®-mallin kustannustehokkuus sekä auttavalta palvelulta tuntuva toteutus.
Jos ostajapersoonia ei ole tunnistettu kunnolla, eikä tietoisuuden tasoja huomioitu, markkinointi tuntuu ennemmin haulikolla roiskimiselta kuin kiväärillä tähtäämiseltä. Vaikutus korostuu 2020-luvun digitaalisessa markkinoinnissa.
Jos et tunne ostajapersooniasi ja kilpailijoitasi, et voi viestiä heille kilpailuetuanne, erottumistekijöitänne tai arvolupauksianne heille vaikuttavimmalla tavalla. Tästä päästäänkin MRACE®-mallin strategiseen tasoon, joka RACE-mallista uupuu.
👉 Lue myös: Digitaalisen markkinoinnin mittaaminen MRACE® -mallin mukaisesti
MRACE®-mallilla elät todeksi Market, Value, Growth -mukaista strategiaa, jolla vastaat tehokkaasti kilpailutilanteeseen
MRACE®-mallilla toteutat digitaalista markkinointia käytännön tasolla strategiasi mukaisesti. Voit johtaa monikanavaista kokonaisuutta selkeästi mitattujen tulosten valossa.
Mikäli haluat määrittää myös kilpailutilanteeseenne sopivan markkinointistrategian, joka kehittää brändinne vetovoimaa vuosia eteenpäin, voit ottaa pohjalle Market-Value-Growth-mallin (MVG).
Market-Value-Growth -mallilla määrität:
- mikä on markkinan nykytilanne ja millaiset muutokset sinun tulee huomioida (asiakaskäyttäytyminen, kilpailutilanne, teknologinen kehitys)
- millaista erottuvaa arvoa voit tarjota tunnistetuille ostajapersoonillesi ja miten viestit niistä kaikkein vaikuttavimmin (arvolupaukset, erottumistekijät, kilpailuedut)
- miten johtoryhmätason markkinointistrategianne tulee määrittää, jotta seuraatte ja johdatte oikeita asioita (toteutusvalmiit kanava-, sisältö- ja asiakkuuden elinkaaristrategiat)
Strategisen tason MVG-malli ja taktisen tason MRACE® on suunniteltu toimimaan tehokkaimmin yhdessä.
Näin voit valita kokonaisuuden, jolla ohjaat ja kehität digitaalista markkinointiasi nyt ja tulevaisuudessa, vastaatpa sitten visiosta, strategiasta tai operatiivisesta toiminnasta. Parasta on, että isollakin tiimillä pidätte tavoitteet samansuuntaisina ja voitte seurata niiden toteutumista.
MVG-strategiasta voit lukea lisää täältä.
Yhteenveto: RACE-mallin ja MRACE®-markkinointimallien erot
Sekä RACE-malli että MRACE® hyödyntävät pohjallaan samaa kaavaa, jossa asiakas johdatetaan suppilon yläpäästä Reach-, Act-, Convert- ja Engage-vaiheiden läpi kiinnostuksen herättämisestä sitoutuneeksi asiakkaaksi.
Perinteisemmässä RACE-mallissa korostuu nimenomaan asiakkaan kuljettaminen yrityksen haluamalla tavalla, yrityksen tavoitteiden mukaisesti.
MRACE®-mallissa ostajapersoona tuodaan vielä vahvemmin keskiöön ja oikeiden toimenpiteiden avulla tavoitteena on auttaa häntä hänen omalla matkallaan eteenpäin. Samalla toimenpiteiden toimivuutta seurataan mittaamisen viitekehyksen mukaisesti (Measure), jolloin niitä voidaan myös jatkuvasti kehittää.
Lopputuloksena on mielekkäämpi, jatkuvasti kehittyvä palvelukokemus sekä sitoutuneemmat tyytyväiset asiakkaat. Kun tuot rinnalle vielä strategisen tason Market-Value-Growth-mallin, varmistat, että vastaat kehittyvillä toimenpiteillä ketterästi markkinassa, asiakaskäyttäytymisessä ja teknologisessa kehityksessä tapahtuviin muutoksiin.
MRACE®:n kilpailuedut
1.) Mittaaminen (Measure)
Voit tarkastella markkinoinnin toimivuutta selkeällä datalla ja mitattavilla euroilla, mikä toimii jatkuvan kehittämisen pohjana. Näin markkinoinnistasi tule aidosti dataohjautuvaa.
2.) Strateginen ja taktinen työkalu
Voit luoda Market-Value-Growth-strategian sekä johtaa sen käytännön toteuttamista yhden selkeän MRACE®-näkymän kautta. Taktinen malli ohjaa vahvasti toimintaan, jolloin et jää jumiin kehityskohtia tunnistaessasi.
3.) Ostajapersoonat
MRACE®-malli ohjaa huomion ostajapersoonaan, hänen tarpeisiinsa ja ostopolkuunsa. Voit kehittää asiakaslähtöistä markkinointia datan perusteella, jolloin markkinoinnin osuvuus ja vaikuttavuus kehittävät sekä tuloksia että asiakaskokemusta.
4.) Tietoisuuden tasot
Tunnistamalla ostajapersoonien tietoisuuden tasot voit kohdentaa heille sen mukaista markkinointia juuri oikeaan aikaan. Näin kohdistamasi viestit tuntuvat relevanteilta sekä auttavat luontevasti eteenpäin ostopolulla ja asiakkaan omassa päätöksentekoprosessissa.
5.) MRACE®-malli kehittyy jatkuvasti
MRACE® on Suomen Digimarkkinoinnilla kehittämämme malli, jonka avulla olemme rakentaneet sekä omaa että asiakkaidemme kasvua jo yli 10 vuoden ajan. Emme koskaan lopeta MRACE®:een panostamista, tai parhaiden oppien ja uusien soveltamiskeinojen jakamista asiakkaillemme.
Mielestämme markkinoinnin tulee olla sekä kannattavaa että mielekästä. MRACE®:n käyttöönotto ei vaadikaan suurta jalkautusta, vaan ainoastaan ajattelutavan muutoksen.
Tarjoamme avuksesi maailman suurimman digitaalisen markkinoinnin tietopankin. Suosittelen tutustumaan etenkin MRACE®-kirjaan: Digimarkkinointi – Luo strategia, vie se käytäntöön, myy enemmän. Kyseessä ensimmäinen suomenkielinen teos, joka yhdistää digitaalisen markkinoinnin strategisen johtamisen sekä taktisen toteuttamisen. Kirjasta on tulossa myös englanninkielinen painos vuoden 2023 aikana.
Kun haluat oppia lisää MRACE®-mallin mahdollisuuksista omien tavoitteidesi tukena sekä kuulla, miten me käytännössä teemme digimarkkinointi, niin lataa ketterä Growth Hacking -oppaamme:
Näin markkinointisi jatkuva kehittämien ohjaa jokapäiväistä tekemistämme 👇
LATAA OPAS