Markkinoinnista on kirjoitettu paljon erilaisia kirjoja ja kaikenlaista muuta sisältöä, jota kuka tahansa voi opiskella. Siksi halusin listata mielestäni parhaat markkinointikirjat. Muista että, tämä teksti kuvastaa vain sitä, minkä minä olen kokenut hyödylliseksi.

Kaikki listalla olevat kirjat eivät ole varsinaisesti kirjoja markkinoinnista, mutta kuitenkin sellaisia, jotka ovat auttaneet minua hahmottamaan markkinointia ja sen linkittymistä myyntiin. Oleellista on myös hahmottaa, miten ajattelen kirjallisuuden roolin. Kirjat eivät tarjoa juurikaan tässä hetkessä relevantteja taktisia asioita, sillä kirja formaattina päivittyy vain liian hitaasti verrattuna siihen nopeuteen, jolla ala kehittyy.

Kirjoista voi oppia tietyllä tavalla isomman kuvan asiaa tai periaatteita, jotka pätevät kanavasta riippumatta. Niin Facebook-markkinoinnissa, Google Adsissa kuin markkinoinnin kokonaisuuksien hahmottamisessa. Tottakai jokaisen kanavan kohdalla on syytä huomioida kyseisen kanavan erityispiirteet.

Pidemmittä puheitta itse listaan.

Top 5 parhaat markkinointikirjat, jotka jokaisen tulisi lukea:

 

1) Influence – Robelt Cialdini

Lyhykäisyydessään kirja kertoo siitä, miten vaikutat ihmisiin. Kyseisen kirja oli varsin avaava teos siitä, miten ihmisiin vaikutetaan. Cialdini esittelee kirjassa kuusi oleellisinta asiaa vaikuttamisessa, jotka löydät täältä paremmin avattuna.

 

2) Spin selling – Neil Rackham

Spin selling käsittelee myyntiä ja Neil Rackham ainakin sanoo kirjassa esitettävien johtopäätösten perustuvan suuren puhelumäärän analysointiin. Rehellisyyden nimissä täytyy sanoa, että oma ymmärrykseni on tullut Spin sellingiin keskustelujen kautta, ei niinkään kirjasta. Eräs kollegani kun sattuu olemaan todellinen Spin selling fanaatikko.

Päällimmäisenä minulla Spin sellingistä tulee mieleen tietynlainen kaava, joka tuntuu toimivan markkinoinnissa ja myynnissä.

  1. Lähtötilanne, alustus.
  2. Tiputa potentiaalisen asiakkaan lähtötilannetta niin, että ongelma/kipu tuntuu entistä suuremmalta
  3. Vertaa nykytilannetta kilpailijoihin, jotta potentiaalinen asiakas näkee, että kilpailijat ovat melkoisella etumatkalla
  4. Osoita, miten sinun ratkaisusi nostaa potentiaalisen asiakkaan tilanteen kilpailijoiden etupuolelle.

 

3) Buyer Personas: How to Gain Insight Into Your Customer’s Expectations, align your marketing strategies, and win more business – Adele Revella

Adele Revellan Buyer Personas kirjaa lukiessa tajusin ensimmäistä kertaa, mikä ostajapersoonien pointti oli ja miten niistä on oikeasti hyötyä. Kaiken maailman kirjallisuutta olin aiheeseen liittyen aikaisemmin lukenut ja käynyt vaikka mitä verkkokursseja. Tämän kirjan lukemiseen saakka koko ostajapersoona ajatus tuntui lähinnä konsulttien keksimältä konseptilta, joka ihmisten on helppo ymmärtää ja ostaa, mutta josta ei ole oikeasti mitään hyötyä.

Adele Revella avaa kuitenkin kirjassaan erinomaisesti sen mistä ostajapersoonissa on kyse ja miten niitä voidaan hyödyntää markkinoinnissa. Kirja keskittyy medium- to high-consideration tuotteisiin, joiden ostamista asiakas tietoisesti pohtii melkoisesti. Ja siihen miten erilaisin keinoin tuota ostoprosessia pystytään hahmottamaan ja täten luomaan ostajapersoonia.

Low consideration tuotteisiin, jotka ostetaan impulsiivisesti miettimättä sen enempää, ei Revella ota kantaa. Niiden kohdalla ostajapersoonien luominen onkin huomattavasti hankalampaa.

Ostajapersoonien ongelmahan yleisesti on siinä, että ne luodaan haastattelujen ja muun vastaavan pohjalta. Ihmiset eivät kuitenkaan tiedä kovin hyvin, mitä he tulevat tekemään ja miksi he toimivat niin kuin toimivat. Toisekseen kysymyksen asettelu vaikuttaa merkittävästi saataviin vastauksiin. Voisi jopa sanoa, että kysymys määrittää vastauksen. Tämän takia pitää olla tarkkana, miten ja minkä pohjalta ostajapersoonia määrittelee ja minkä pohjalta. Siitä voi jokainen lukea lisää itse kirjasta.

Teimme mm. kyseisen kirjan teorian pohjalta maksuttoman työkirjan. Voit ladata Ostajapersoonat-työkirjan täältä.

Työkirjan avulla pääset luomaan ostajapersoonat ja kartoittamaan, millaista sisältöä ja markkinointia mikäkin ostosuppilon vaihe vaatii.

Lataa työkirja!

 

4) Breakthrough advertising – Eugene Schwartz

Tämä kirja on vaikuttanut ylivoimaisesti eniten omaan ajatteluuni markkinointiin liittyen. Kyseisessä kirjassa törmäsin ensimmäistä kertaa käytännössä hyödylliseen jäsentelyyn siitä, miten mainostekstejä kannattaa muuttaa erilaisissa tilanteissa ja markkinoissa.

Edelleen joka kerta miettiessäni uuden tuotteen tai yrityksen markkinointia, palaan miettimään tilannetta Schwartzin Market Sophistication ja Customer Awareness -teorioiden pohjalta.

Parasta kirjassa on konkretia. Moni kirja juuttuu teorian tasolle ja esittelee varsin mielenkiintoisia ajatuksia, kun taas Breakthrough advertisingissa jokaiseen asiaan on littetty myös konkreettinen esimerkki. Esimerkit ovat toki hieman vanhoja, koska kirja on kirjoitettu vuonna 1966, mutta näin omasta näkövinkkelistä esimerkkejä on varsin helppo soveltaa edelleen.

Tästä siis vahva suositus kaikille. Kirjan saatavuus on hieman heikko ja kaikenlaista huhua tähän liittyen liikkuu, mutta käytettynä kyseisen kirjan löytää kyllä netistä, jos oikeasti sitä haluaa.

 

5) Fooled by Randomness: The Hidden Role of Chance in Life and in the Markets – Nassim Nicholas Taleb

Jos Breaktrough advertising on vaikuttanut omaan ajatteluuni markkinointiin liittyen ylivoimaisesti eniten, niin Nassim Talebin kirjat ja muu materiaali ovat vaikuttaneet omaan ajatteluuni kokonaisuudessaan eniten.

Koko Incerto, joka pitää sisällään kirjat: Fooled by Randomness, The Black Swan, The Bed of Procrustes, Antifragile ja Skin in the Game; on kokonaisuudessaan paketti joka jokaisen tulisi lukea. Toki olen itse hieman jäävi tästä sanomaan, kun on tullut maksettua useita tuhansia euroja siitä, että olen saanut kuunnella Talebia livenä ja luettua hänen kaikki kirjansa useaan kertaan. Hankala sitä olisi tässä kohtaa todeta, että kaikki on täyttä soopaa.

Miten Fooled by Randomness on sitten relevantti markkinoinnin kannalta? Nykyisin dataa on saatavilla enemmän kuin koskaan ennen ja markkinointialalla on entistä enemmän töissä ihmisiä, jotka eivät ymmärrä yhtään mitään tuon datan tulkinnasta.

Rehellisyyden nimissä täytyy sanoa, että en itsekään ole tilastotieteissä mikään guru. Sen verran datan tulkinnasta kuitenkin ymmärrän, että mitään absoluuttista faktaa emme ikinä saa datasta. Saamme pelkästään todennäköisyyksiä. Ja todennäköisyyksien laskemiseen tarvitaan probability distribution (todennäköisyysjakauma). No miten sitten tiedetään, että millä todennäköisyysjakaumalle data osuu oikeaan? Se tiedetään datasta itsestään.

Huomaat ehkä paradoksin tai sitten et. Jos aihe kiinnostaa niin kannattaa lukea esimerkiksi tämä Talebin lyhyehkö teksti aiheesta: http://www.fooledbyrandomness.com/knowledge.pdf

No tämä asia nyt ei ole niin hirveän relevantti markkinoinnin kannalta tällä tasolla, joten ei siitä sen enempää. Kirjaa itsessään on mahdotonta tiivistää muutamaan lauseeseen, toisin kuin suurinta osaa kirjallisuutta. Mutta yleistäen asiat ovat paljon enemmän sattumanvaraisia, kuin me ajattelemme ja minkään asian ennustaminen on mahdotonta.

 

Muita mainittavia kirjoja: 

Tämän listan ulkopuolelle jäi tietysti liuta kirjoja, joista joitakin harkitsin laittavani osaksi listaa. Top 3 oli aika selvää kauraa, mutta 4 ja 5 paikoille olisin voinut laittaa jonkun kirjan seuraavana listatuistakin. Todennäköisesti tästä jää jokunen mielenkiintoinen kirja puuttumaan, mutta nämä ainakin ovat sellaisia, jotka olen kokenut hyödyllisiksi ja joita uskallan suositella. Osa liittyy markkinointiin tiukemmin, osa heikommin.

Ihmisestä ja siitä, miksi toimimme niin kuin toimimme:

Behave – Robert Sapolsky

Free will – Sam Harris

Mitä on ihminen? – Mark Twain (Tälle on pakko antaa erityismaininta siitä, että vaikka kirja ei mihinkään faktaan perustukkaan, niin sen ihmiskuvasta saa hyvin markkinoinnissa toimivan nyrkkisäännön.)

Thinking fast and slow – Daniel Kahneman

 

Markkinoinnista spesifisti:

Ogilvy on Advertising – David Ogilvy

Seth Godinin kirjat, kaikkia en ole lukenut, mutta muutama vuosi takaperin nämäkin herätti kyllä ajatuksia.

Hacking marketing – Scott Brinker
Presuasion – Robert Cialdini (Olisin kyllä kriittinen tän kirjan esittämiä väitteitä kohtaan, mielenkiintoisia ajatuksia kuitenkin, kunhan käyttää sopivaa suodattinta.)

Scientific advertising – Hopkins

Commonsense Direct & Digital marketing – Drayton bird

Ask method – Ryan Levesque

 

Bisneksestä:

Scaling up – Verne Harris

 

Yleisesti:

Blink! – Malcolm Gladwell

Incerto: Fooled by randomness, Black swan, antifragile, bed of Procrustes, Skin in the game – Nassim Taleb

The art of learning: A Journey in the Pursuit of Excellence – Josh Waitzkin

Mastery – Roberd Greene

 

Yhteenvetona kirjoista

Kirjoja tällä planeetalla riittää ja mikään itseisarvo kirjojen lukeminen ei ole. Edellä mainitut kirjat ovat tuntuneet minulle hyödyllisiltä.

Mikäli kirjat eivät kiinnosta voit myös lukea esimerkiksi blogejamme, verkkolehtiämme tai oppaitamme ja kartuttaa tietoasi sitä kautta. Informaatiosta on luonnollisesti hyötyä markkinoinnin tekemisessä, mutta informaation tuoma hyöty korostuu valtavasti myös ostajan roolissa. Kun luet listaamamme parhaat markkinointikirjat, niin ymmärrät markkinoinnista kokonaisuutena enemmän kuin moni muu.

Digimarkkinointi

Kokemukseen ja osaamiseen perustuvia näkemyksiä tuloksekkaasta digimarkkinoinnista.
Digimarkkinointi