Soittiko sinulle myyjä, joka myi Google- tai Facebook-mainontaa? Yrityksen nimestä et meinannut edes saada selvää ja sanat tulivat konekiväärisarjan nopeudella, kunnes jäätiin tivaamaan vastausta ostatko vai et?
Jos olet yrittäjä tai numerosi löytyy yrityksen tiedoista markkinoinnin kohdalta, törmäät tähän rasittavaan ilmiöön pahimmillaan useita kertoja viikossa. Raivostumiseen asti.
Kuluvan vuoden aikana minulla on myyntitapaamisia takanani yli 200 kappaletta ja hyvin usein kuulen tapaamisissa samat lauseet:
En minä tiennyt, että Google-mainonta voi toimia näin.
Eihän minun Facebook-kampanjani tavoittanutkaan niitä ihmisiä, jotka olivat tavoitteena.
Ei minun verkkosivuston tekijäni ajatellut asiaa minun yritykseni kannalta.
Näihin syynä on yleensä yksi ja sama asia. Myyjä, joka on yhdessä asiakkaan kanssa suunnitellut kampanjaa on oikonut. Hän halunnut kauppaa niin kovasti että asiakas on jäänyt toiselle sijalle. Myyjän halu saada kauppaa ei saa kuitenkaa koskaan ajaa asiakkaan tarpeiden ohi. Tavoitteena pitää aina olla asiakkaan hyvät tulokset. Oikomalla saadaan asiat kuulostamaan erittäin helpolta ja rahan jo kilisevän kassakoneeseen, mutta tärkeitä asioita on saatettu unohtaa. Markkinoinnissa on erittäin tärkeää, että tuote mukautuu hyvin asiakkaan liiketoimintaan. Sama tuote samoilla ominaisuuksilla ei voi sopia kaikille.
Tämä ei todellakaan ole pelkästään pienten yritysten ongelma. Samat ongelmat toistuvat myös isoissa yrityksissä. Jäljet vain peitellään valtavan datamäärän taakse ja lopullinen vaikutus liiketoimintaan jää arvoitukseksi tai ainakin hyvin vaikeasti luettavaksi.
Hyvä markkinoinnin myyjä on kiinnostunut liiketoiminnastasi
Joitain markkinoinnin ratkaisuja ei voi myydä ymmärtämättä asiakkaan liiketoimintaa. Tästä on loistava esimerkki Google adwords-mainonta. Miten asiakkaalle voidaan ohjata oikeanlaista liikennettä verkkosivuille, jos ei tiedetä hänen kilpailuetujaan, tavoitekohderyhmää tai loppuasiakkaan tapaa ostaa? Miten mainontaa voidaan optimoida paremmin vastaamaan asiakkaan tarpeita, jos alkutilanne on kartoittamatta ja tavoitteet määrittelemättä?
Hyvän myyjän tehtävä on huolehtia siitä, että asiakas saa oikean ratkaisun. Samalla kampanjan rakentajien tulee tietää, mitä heidän pitää saavuttaa, jotta asiakas on tyytyväinen.
Miksi myyjä oikoo asiakkaan kustannuksella ?
Kaksi syytä on ylitse muiden: 1. huono osaaminen tai 2. vanhentuneet tuotteet. Digitaalisessa markkinoinnissa erilaisten ratkaisujen määrä on valtava. Muutamat yritykset, jotka soittavat satojen henkilöiden myyntiarmeijan turvin myyvät vain bulkkina tuotettavia ratkaisuja.
Monet myyjät eivät tiedä digitaalisesta markkinoinnista sen enempää kuin monesta muustakaan alasta. Koulutus itse tuotteista on unohdettu, jolloin myyjältä ei voidakaan odottaa kykyä kehittää asiakkaan digitaalista markkinointia tuloksellisemmaksi.
Vanhentuneet tuotteet ovat toinen pääsyy, miksi myyjät epäonnistuvat asiakkaan vaatimusten täyttämisessä. Digitaalinen markkinointi todellakin kehittyy niin nopeasti, että vuoden vanhat tuotteet ovat kuin automaailman 90-luvun Toyota Corollia. Vielä toimivia, mutta pahasti vanhentuneita.
Tuotteiden vanhentuminen ei ole myyjän vika, mutta vanhentuminen aiheuttaa oikomista. Tällöin myyjä väistelee uusimpia digitaalisen markkinoinnin ratkaisuja yksinkertaistamalla. Yksinkertaistaminen on hyvästä, mutta ei asiakkaan tulosten kustannuksella.
Asiakkaalla on toki oikeus ostaa 90-luvun Toyota corolla, mutta olisi laitonta myydä sitä uutena. Digitaalisessa markkinoinnissa pätee samat tekijät.
Miten sitten ostaa?
Jos olisin ostajan roolissa en suostuisi kuuntelemaan ns. myyntipuhetta, vaan haluaisin kertoa mahdollisimman paljon omista tavoitteistani, kilpailijoistani ja liiketoiminnastani. Hyvä myyjä esittää tarkkoja jatkokysymyksiä, koska takana rullaa jatkuva markkinoinnin aivotyö erilaisista ratkaisumalleista. Kysymyksiä ei tule pelätä, koska se osoittaa myyjän oikeanlaista kiinnostusta asiakkaan liiketoimintaan.
Kirjaa aina ylös myös tavoitteet, jotka määrittelette kampanjalle. Kun tavoitteet ovat ylhäällä niin voit seurata, miten myynti siirtää tuotantoon sinun investointisi, jotta se palvelee sinun tavoitteitasi.
Kirjoitimme Google adwords-ostajan oppaan, jotta osaisit valikoida hyvän palveluntarjoajan. Parasta mitä voit tehdä on lukea oppaan ja seuraavan myyntipuhelun tullessa tarkistaa onko palveluntarjoaja perillä asioista. On nimittäin jokaisen suomalaisen yrityksen etu, että pakotamme digitaalisen markkinoinnin myyjiä ja tekijöitä kehittymään.