Kalliita B2B-projekteja yhdistävät seuraavat tekijät
– Projektien myynti kestää useista kuukausista vuosiin.
– Asiakkaan pitää oppia paljon ja myyjän pitää opettaa paljon, jotta asiakas voi tehdä ostopäätöksen.
– Ostopäätökseen vaikuttavia henkilöitä on useita. Myyjä ei yleensä pääse tapaamaan heitä kaikkia.
Oman toimialan messut, konferenssit ja muut tapahtumat ovat historiassa olleet tällaisessa myynnissä se tärkein markkinointi-investointi. Siellä on helppo luoda uusia kontakteja, tavata vanhoja kontakteja, sekä kerätä liidejä.
Kaikki yllä mainittu on tuttua kaikille, jotka ovat myyneet kalliita B2B-projekteja. Käydään seuraavaksi lävitse esimerkin omaisesti tyypillinen tapahtumaketju, joka on tuttu sinulle, jos olet myynyt kalliita projekteja. Oma kokemukseni tulee kansainvälisestä IT-projektien myynnistä. Vaikka esimerkki onkin IT-maailmasta, samat haasteet tulevat vastaan toimialasta riippumatta.
Yleisin haaste kalliiden B2B-projektien myynnissä: et tavoita kaikkia ostopäätökseen vaikuttavia henkilöitä
Yrityksenne on osallistumassa toimialan vuoden kovimpaan tapahtumaan. Sieltä on yleensä tullut aina uusia hyviä kontakteja ja liidejä. Teidän messuosasto on suunniteltu viimeisen päälle huippuunsa. Se vetää ohikulkevien ihmisten huomion ja he pysähtyvät juttelemaan. Tähän mennessä kaikki on mennyt hyvin.
Tapaat messuilla yritys X:n Business Development Managerin. Hän ei ole aikaisemmin tiennyt, että yrityksesi tarjoaa heille sopivia IT-ratkaisuja. Teillä luistaa juttu hyvin ja hän on selkeästi vakuuttunut, että teidän myymä IT-ratkaisu olisi heille hyvä. Olet innoissasi uudesta liidistä. Olet vakuuttunut, että tästä hierotaan kauppa. Sovitte videotapaamisen seuraavalle viikolle.
Seuraavan viikon videotapaamisessa käytte tarkemmin lävitse yritys X:n tarpeita ja sitä, kuinka teidän tarjoama IT-ratkaisu vastaa näihin tarpeisiin. Viimeistään nyt yritys X:n Business Development Manager on vakuuttunut, että teidän tarjoama palvelu olisi oikeasti hyödyllinen heille ja heidän kannattaisi investoida siihen.
Tässä vaiheessa ehdotat, että menet käymään yritys X:n toimistolla, jotta voisit jutella muiden ostopäätökseen vaikuttavien henkilöiden kanssa. Kuitenkin pettymykseksi Business Development Manager hieman vaivaantuneena kertoo sinulle, että siihen ei ole tarvetta. Sen sijaan hän kertoo juttelevansa yrityksesi tarjoamasta ratkaisusta kollegoidensa kanssa ja soittaa tai laittaa viestiä, jos hän tarvitsee lisätietoja.
Alla näet esimerkin siitä, ketkä kaikki henkilöt tulevat vaikuttamaan yritys X:n ostopäätökseen.
Tässä vaiheessa olet jutellut vain yhden henkilön kanssa asiakasorganisaatiosta. Tästä henkilöstä käytetäänkin usein nimitystä portinvartija, tai englanniksi gate keeper. Hänen tehtävänään on kutsua sinut tapaamaan kollegoitaan ja muita ostopäätökseen vaikuttavia henkilöitä vain siinä tapauksessa, jos hänen kollegansa kokevat sen tarpeelliseksi.
Kun kysyt itseltäsi seuraavat kolme kysymystä, ymmärrät heti, kuinka hyvät mahdollisuudet sinulla on siihen, että asiakasorganisaatio kutsuu sinut tapaamiseen ja jossain vaiheessa ostaa sinun tarjoamasi palvelun tai ratkaisun.
- Kuinka suuri prosentti potentiaalisesta asiakaskunnastasi tietää yrityksesi ja sen tarjoamien palvelujen olemassaolosta
- Kuinka monta prosenttia niistä, jotka tietävät yrityksesi olemassaolosta ymmärtävät, miksi juuri sinun tarjoamat palvelut ja ratkaisut olisivat heille hyödyllisempiä, kuin kilpailijoiden tarjoamat palvelut ja ratkaisut?
- Kuinka monta prosenttia niistä, jotka ymmärtävät miksi tarjoamasi palvelut ja ratkaisut ovat hyödyllisiä ja parempia, ovat ostaneet?
Jokainen ostopäätökseen vaikuttava henkilö katsoo asiaa eri näkökulmasta. Jokaisella on eri kysymykset mielessä. Asiakasyrityksen IT-kaveria saattaa mietityttää kaikkein eniten järjestelmäsi tietoturvallisuus. Talousjohtajaa kiinnostaa hankinnan taloudelliset riskit ja vaikutukset kassavirtaan. Toimitusjohtaja miettii, kuinka tarjoamasi ratkaisu tehostaa hänen organisaationsa toimintaa, ja millainen takaisinmaksuaika investoinnilla on. Talousjohtaja ei välttämättä käytä aikaansa asiaan, vaan delegoi asiaan perehtymisen jollekin muulle talousosastolla.
IT-projekteissa mukana on usein myös tuotantoketju. Voi olla, että myyt IT-ratkasusi ensin järjestelmäintegraattorille, joka myy oman kokonaisuutensa pääruakoitsijalle, joka myy koko projektin loppuasiakkaalle. Myös tämä on otettava projektin myynnissä huomioon.
Loppuasiakkaalla on valta päättää, minkä järjestelmän he valitsevat. Jokainen projektissa mukana oleva henkilö vaikuttaa tähän päätökseen. Jokaisella projektin osapuolella on omat motiivinsa, miksi he suosittelevat jotain tiettyä toimittajaa. Järjestelmäintegraattorin ja pääurakoitsijan tärkeimmät motiivit saattavat olla esimerkiksi saavutettava voitto ja kassavirta. Loppuasiakkaan tärkein motiivi saattaa olla esimerkiksi heidän oman toiminnan tehostuminen. Kaikki tämä on otettava huomioon myynnin ja markkinoinnin toteuttamisessa
Jokaisen ostopäätökseen vaikuttavan henkilön tulisi vakuuttua siitä, että tarjoamasi ratkaisu on paras ratkaisu juuri heille.
Verkkosivun sisältö on myynnin paras työkalu ja markkinoinnin kivijalka
Tänä päivänä ihmiset etsivät tietoa verkosta ja tekevät myös päätöksiä ostoprosessin aikana verkosta löytämänsä sisällön perusteella.
Verkkosivusi laadukas sisältö auttaa kaikkia ostopäätökseen vaikuttavia henkilöitä vakuuttumaan siitä, että ratkaisusi on paras vaihtoehto juuri heille.
Yrityksesi myynnissä olevat henkilöt tietävät jo todennäköisesti suurimman osan tästä sisällöstä, mitä verkkosivullanne pitäisi olla. He ovat käyneet myyntiprosessin lävitse useaan kertaan. He tietävät mitä asiakkaat kysyvät lähes aina. He tietävät myös mitä asiakas ei ymmärrä kysyä, mutta asiakkaan pitää kuitenkin oppia.
Kun tähän myyjiltä saatuun ensikäden tietoon lisätään laadukkaasti tehty hakusanatutkimus ja hakukoneoptimointi, löytyy sisältö myös hakukoneista, kun asiakkaat sitä etsivät.
Lopputuloksena verkkosivultasi löytyy sisältöä jokaisen ostajapersoonan tarpeisiin ostoprosessin alusta loppuun saakka. Talousjohtaja oppii, miksi tarjoamasi palvelun taloudelliset riskit ovat pienet. IT-kaverille tulee varma ja turvallinen olo siitä, että hän pystyy hoitamaan projektiin liittyvän muiden järjestelmien integroinnin helposti. Toimitusjohtaja oppii, kuinka tarjoamasi palvelu parantaa hänen yrityksensä tehokkuutta ja sitä kautta ROI on hyvällä tasolla.
Ei siis riitä, että teet vain yhden yleisen sivun tuotteellesi, vaan jokainen ostoprosessiin osallistuva henkilö haluaa lukea sisältöä, joka on suunnattu juuri hänelle.
Facebook ja Linkedin vievät viestisi oikeiden henkilöiden eteen
Kun verkkosivusi sisältö on kunnossa ja se tukee asiakkaan ostoprosessia, on aika viedä sen sisältö potentiaalisten asiakkaiden silmien eteen.
Facebook toimii erittäin tehokkaana kanavana uusien ihmisten ja yritysten tavoittamisessa. Saat haluamasi viestin asiakkaiden eteen edullisesti.
Vinkki: Lue kuinka tehostat B2B-myyntiä Facebookin avulla.
Linkedin:ssä saat kohdennettua mainonnan suoraan haluamallesi yritykselle. Tässä tärkeä huomio. Kalliiden projektien myynnissä usein ajatellaan, että Linkedin on se ainoa oikea some-kanava, mutta näin ei läheskään aina ole. Tästä syystä Facebookia ja Linkediniä kannattaa testata ja katsoa, kumpi alkaa vetämään paremmin. Saatat yllättyä siitä, että yhteydenottopyyntöjä tuleekin enemmän ja edullisemmalla hinnalla Facebookista.
Some-mainonnan avulla saat ohjattua kaikki ostopäätökseen vaikuttavat henkilöt verkkosivuillesi tutustumaan juuri siihen sisältöön, joka auttaa heitä tutustumaan brändiisi, palveluihisi ja kaikkeen siihen sisältöön, josta he oppivat, miksi juuri sinulta kannattaa ostaa.
Kuvittele nyt alun esimerkin tilanne siellä messuilla. Olette kohdentaneet mainontaanne aktiivisesti ja ostajapersoonittain kohderyhmänne yrityksille ennen messuja. Tämän ansiosta yritys X:n Business Development Manager kertoo saapuessaan ständillesi, että hän ja hänen työkaverinsa tuntevat jo brändisi ja tarjoamasi ratkaisut, minkä takia he ovat kiinnostuneet niistä.
Täysin päinvastainen tilanne kuin alussa, eikä myyntiprosessia tarvitse aloittaa alusta. Parhaassa tapauksessa olette aloittaneet keskustelun jo ennen messuja, jolloin tilanne on vielä herkullisempi.
Jos myytte suuria B2B-kokonaisuuksia, niin ota meihin yhteyttä. Se voi muuttaa myyntityylinne (ja -määränne) valtavan paljon tehokkaammaksi.