Asiakas saapuu sivuillesi.

Jos toivot, että hän ottaa yhteyttä tai ostaa, niin luet juuri oikeaa blogia.

Et tarvitse tuon saavuttamiseksi taikatemppuja, koska kaikki tarvittava materiaali liidimääräsi kasvattamiseen on jo olemassa. Juuri niin. Kaikki. Tarvittava. On. Jo. Olemassa. Mitä tarkoitan?

Tarkoitan sitä, että tarvitset vain nämä kolme asiaa:

  1. Tiedon asiakkaidesi tarpeista, ongelmista ja toiveista
  2. Tuotteesi tai palvelusi
  3. Sisältöä, joka yhdistää kohdat 1 ja 2

Tuo kaava korostuu erityisen paljon tämän hetken poikkeuksellisessa tilanteessa, koska me kaikki harkitsemme päätöksiämme nyt normaalia tarkemmin.

Maailma on epävarmassa tilassa. Siksi ihmiset haluavat tehdä varmoja valintoja. Näin tarjoat heille niitä.

COVID-19 on saattanut koko maailman epävarmaan tilaan. Me kaikki olemme nyt valveutuneita, tarkkoja ja harkitsevia, koska emme halua lisätä epävarmuutta elämäämme omalla käytöksellämme. Sinunkaan asiakkaasi eivät halua tehdä epävarmoja ostoja, sopimuksia tai hankintoja. Sen sijaan he haluavat ostaa varmuutta. Varmuutta siitä, että ratkaisusi on juuri heitä varten ja juuri heidän tarpeeseensa oikea. Asiakkaidesi perimmäinen tarve, joka on myös liiketoimintasi ajuri, ei ole kadonnut mihinkään. Sinun tulee vain pystyä vakuuttamaan asiakkaasi nyt todella paljon paremmin siitä, että olet heille oikea yhteistyökumppani juuri tässä hetkessä.

Paras keino lisätä asiakkaan ostopäätökseen varmuutta on kertoa asiakkaallesi sivustosi sisällöillä niitä asioita, joita hän haluaa kuulla. Tässä vaiheessa ostajapersoonat nousevat kallisarvoiseen asemaan, koska niiden avulla sivuillesi on mahdollista kirjoittaa sisältöä, joka on kohdistettu juuri sille kohderyhmälle, josta haluat lisää asiakkaita.

Kun kuvailet asiakkaillesi heidän nykytilaansa, niin osoitat ymmärtäväsi heitä, jolloin luot luottamuksen. Kun kerrot asiakkaillesi, millaiseen lopputulokseen he haluavat päästä, herätät heidän kiinnostuksensa. Ja kun lopuksi kerrot, miksi juuri sinun tarjoamasi vaihtoehto on asiakkaillesi paras vaihtoehto, saat heidät ottamaan sinuun yhteyttä.

Kuulostaa yksinkertaiselta teoriassa, mutta käytännössä tuo on toki äärimmäisen vaikeaa.

Tässä vielä havainnollistettuna digitaalisen markkinoinnin kokonaisuus yksinkertaiseen kuvaan. Digimarkkinointi vaatii toimiakseen kaksi peruselementtiä: oikealle kohderyhmälle kohdistettua mainontaa sekä kyseiselle kohderyhmälle kirjoitettua sisältöä. Saat erinomaisia tuloksia vain silloin, kun erinomainen kohdistus ja erinomainen sisältö osuvat yksi yhteen.

Hyvällä sisällöllä saat suuremman tuloksen jokaisesta mainontaan laittamastasi eurosta, koska mainonta ohjaa asiakkaitasi aina sivustollesi, eli lukemaan tai katsomaan sisältöjäsi. Se on juuri nyt erittäin tärkeää, koska asiakkaasi harkitsevat tarkemmin ostojaan. Tarkempi harkinta tarkoittaa sitä, että he lukevat enemmän eri toimijoiden sisältöjä ja vertailevat niitä keskenään löytääkseen parhaan vaihtoehdon. Se toimija, jolla on parhaat sisällöt, voittaa.

Siksi voimme todeta, että ilman hyvää sisältöä on mahdotonta tehdä hyvää liiketoimintaa vuonna 2020.

”Ilman hyvää sisältöä on mahdotonta tehdä hyvää liiketoimintaa vuonna 2020”

5 case-esimerkkiä siitä, miten olemme kasvattaneet liidien määrää sisällöllä

Kokosin tähän 5 erilaista esimerkkiä, joissa liidien, yhteydenottojen ja latausten määrää on kasvatettu sisällön avulla.

1) Orgaaninen liikenne kasvoi 2x – konversioiden määrä kasvoi 5x

Asiakkaamme on toimialallaan keskisuuri toimija. Heidän selkeä kilpailuetu suuriin toimijoihin nähden on ketterämmän yritysrakenteen mahdollistama nopeampi ja yksilöllisempi palvelu. Toimialan suuret yritykset pitivät hakutulosten kärkisijoja ennen kuin aloitimme yhteistyön hakukoneoptimoinnin ja sisältömarkkinoinnin osalta, minkä takia asiakkaamme oli jäänyt hieman pimentoon.

Kuitenkin jo 6 kk jälkeen Googlesta tullut orgaaninen liikenne tuplaantui ja ohitimme useita suuria toimijoita hakukoneissa. Mielenkiintoista oli se, että hakukoneista tulleiden kävijöiden konversiomäärät kasvoivat viisinkertaisesti, vaikka liikenne ”ainoastaan” tuplaantui. Konversiomäärien kasvu johtui pitkälti siitä, että kirjoitimme asiakkaan palvelusivut uusiksi niin, että ne olivat tarkasti heidän kohderyhmälleen suunnattuja.

Lopputuloksena yhä useampi asiakas päätyy asiakkaamme sivustolle hakukoneoptimoinnin ansiosta ja yhä useampi heistä vakuuttuu hyvän sisällön ansiosta siitä, että asiakkaamme on heille hyvä vaihtoehto yhteistyökumppaniksi. Siksi myös yhteydenottojen määrät kasvoivat.

2) Tärkeimmän ländärin yhteydenottomäärä kasvoi 64 %

Asiakkaamme kerää ländärillään (laskeutumissivu) yhteydenottoja, jotka johtavat parhaimmillaan useiden miljoonien eurojen projekteihin. Heidän vanha ländärinsä tuotti yhteydenottoja kohtalaisesti, mutta päätimme silti uusia sekä ländärin sisällön että ulkoasun.

Vanhalla ländärillä teksti keskittyi pitkälti heidän palvelunsa ja prosessinsa kuvaukseen. Lukijaa ei puhuteltu laisinkaan. Kirjoitimme ländärin sisällöt uusiksi siten, että ne puhuttelivat lukijaa kertoen, miksi hänen kannattaa toimia juuri nyt, ja miksi hänen kannattaa toimia juuri asiakkaamme kanssa.

Lopputuloksena ländäri alkoi tuottaa 64 % enemmän yhteydenottoja. Huomionarvoista on, että yksi yhteydenotto voi johtaa useiden miljoonien eurojen projekteihin. Jos yhteydenottojen määrä oli aiemmin 100 per vuosi, niin jatkossa luku on 164. Tuo on todella merkittävä muutos koko liiketoiminnan kannalta, ja se saatiin aikaan parantamalla ainoastaan yhtä sivua.

3) Oppaan lataajista 50 % enemmän halusi tapaamisen

Asiakkaallamme oli kuluttajapuolelle suunnattu opas, jota he olivat käyttäneet markkinoinnissaan muutaman vuoden. He soittivat jokaiselle oppaan ladanneelle ja tiedustelivat lataajien halukkuutta tilata maksuton kartoituskäynti. Kartoituskäyntejä olisi saanut tulla enemmän, minkä takia kirjoitimme asiakkaamme oppaan kokonaan uudestaan, mutta pidimme aiheen tismalleen samana.

Rakensimme uuden oppaan siten, että kartoituskäynti tuntui lukijasta luontevalta ja tarpeelliselta jatkumolta oppaan lukemisen jälkeen. Uusi opas noudattaa karkeasti tällaista kaavaa/juonta: ”Jos kodissasi on tällaisia oireita, niin ne johtuvat asiasta Y. Asia Y puolestaan johtaa pahentuessaan asiaan X. Voit estää asia X:n tapahtumisen ainoastaan siten, että korjaat asian Y. Helpoin tapa aloittaa asian Y korjaaminen, on lunastaa maksuton kartoituskäynti, koska se ei edes sido sinua vielä mihinkään.”

Lukijan ajatuksen ohjaaminen, tietynlainen ehdottomuus sekä vaihtoehtojen karsiminen on kirjoittamisessa tärkeää: ”Jos haluat asian X, sinun täytyy tehdä asia Y. Muita vaihtoehtoja ei ole.”

Lopputuloksena puolet enemmän oppaan lataajista halusi kartoituskäynnin.

4) Pop-upin kautta 63 % nopeampaa sähköpostilistan kasvua

Tämä seuraava case oli myös itselleni todella hyvä oppitunti. Asiakkaallamme oli verkkokaupassaan pop-up, joka oli sisällöltään päällisinpuolin kunnossa: ”Liity sähköpostilistallemme, niin saat vain uutiskirjeen tilaajille tarkoitettuja tarjouksia suoraan sähköpostiisi.”

Muutimme pop-upin tekstiä tällaiseksi: ”Haluatko uuden tarjouksen sähköpostiisi joka sunnuntai?” Lopputuloksena pop-upin konversioprosentti kasvoi 63 %. Hyvin yksinkertaisella muutoksella asiakkaamme saa vuodessa n. 700 henkilöä enemmän listalleen pelkästään tuon pop-upin kautta.

Tämän casen oppi on konkretian merkitys. Konkretia on sitä, että teksti piirtää mieleesi selkeän ajatuksen tai tapahtumaketjun. Jokainen meistä pystyy kuvittelemaan tilanteen, että uusi tarjous tulee joka sunnuntai sähköpostiin. Aiempi pop-up ei luonut lukijan mieleen yhtä vahvaa ja toistuvaa tapahtumaketjua, minkä takia vanhan pop-upin konversioprosentti oli selvästi heikompi.

5) 94 % enemmän liidejä myynnille

Asiakkaallamme on hyvin tehty ostajan opas, jossa he opettavat asiakkaitaan siitä, millaisia asioita tuotteen ostoa harkitsevan henkilön tulee miettiä ennen ostoa. Jokainen oppaan lataaja on siis erittäin lähellä ostopäätöstä. Siksi koimme tärkeäksi kehittää ländäriä, jolta kyseinen opas ladataan.

Teimme ländäristä todella houkuttelevan konkreettisten lukujen, hyötyjen sekä ns. ajattelun aukkojen avulla. Mitä ajattelun aukot ovat? Ajattelun aukot ovat tehokas keino saada lukija koukuttumaan tekstiin ja tämän casen tapauksessa lataamaan opas. Ajattelun aukot tarkoittavat siis juuri tätä, että en ole vielä kertonut sinulle, mitä ajattelun aukot tarkoittavat. Juuri sen takia haluat lukea lisää. Samaa keinoa käytetään esimerkiksi sarjojen loppukohtauksissa – sinun on pakko nähdä seuraava jakso, koska muuten juoneen jää paha aukko.

Ajattelun aukot syntyvät siis siten, että kerrot jotain mielenkiintoista ja lupaat vastauksen myöhemmin. Lukija haluaa täyttää aukon ajattelussaan lukemalla eteenpäin.

Tällaisten parannusten myötä ländärin konversioprosentti kasvoi 94 %, mikä tarkoittaa lähes tuplasti suurempaa liidimäärää.

Yhteenveto

Asiakkaasi harkitsevat tällä hetkellä päätöksiään tarkkaan, koska he haluavat olla täysin varmoja päätöstensä oikeellisuudesta. Jos sisältösi eivät vakuuta asiakkaitasi tai jos ne jättävät vastaamatta heidän kysymyksiinsä, putoat kilpailutuksesta pois jo aikaisessa vaiheessa.

Nyt jos koskaan on äärimmäisen tärkeää, että kerrot asiakkaillesi sisällöissäsi nämä kolme asiaa:

  1. Kuvaile, missä tilanteessa asiakkaasi on nyt (ymmärryksen osoittaminen)
  2. Kerro, mihin tilanteeseen asiakkaasi haluaa päästä (kiinnostuksen luominen)
  3. Näytä, miten asiakas pääsee sinun avullasi kyseiseen päämääräänsä helpommin, varmemmin tai nopeammin kuin kilpailijoidesi avulla (kilpailuetusi näyttäminen)

Sinun on mahdollista kertoa omasta palvelustasi paremmin ja houkuttelevammin kuin kukaan muu toimialallasi. Mikä sinua estää? Muista tämä:

Vesi on joko kaiken elämän edellytys tai taivaalta satavaa läpinäkyvää ja rautaa syövyttävää nestettä. Kuten huomaat, valitsemillasi sanoilla on valtava merkitys.

Jos haluat tutustua lisää siihen, miten voit tehdä sisällöillä tulosta, niin lue sisältömarkkinoinnin palvelustamme.

Tutustu myös: