Suomen Digimarkkinoinnilla olimme tänä vuonna neljän hengen tiimillä Nordic Business Forumissa. Uusia ideoita heräsi ja vanhoja ajatuksia vahvistettiin. Päällimmäisenä oppina digimarkkinoijalle jäi Donald Millerin puheenvuoro, ja sen lainaus: ”If you confuse, you’ll lose”. Ja miten tämä lause liittyy digimarkkinointiin? Työssäni selaan päivittäin kymmeniä verkkosivuja läpi, ja huomaan, että todella monella on sama ongelma: sivustolta ei ymmärrä, mitä yritys tarjoaa, tai kenelle se tarjoaa. Seuraavaksi kerron muutaman vinkin, joiden avulla voit arvioida sivusi toimivuutta.
1. Ratkaisetko minun ongelmani?
Kun etsin jotain, päädyn Googleen. Katson 3 ensimmäistä sivua ja annan jokaiselle sivustolle aikaani 5 sekuntia. Tässä viidessä sekunnissa minun tulisi tietää mitä ja kenelle sivusto tarjoaa. Mikäli se ei selviä, palaan takaisin Googleen hakemaan seuraavan vaihtoehdon.
Joten kun teet tai arvioit verkkosivujasi, asiakas haluaa tietää, onko sinulla ratkaisu MINUN ongelmaan. Asiakastasi ei kiinnosta kuulla sinun tuotteestasi tai sen ominaisuuksista heti ensi alkuun. Sinun kehusi siitä, kuinka teillä on parhaat asiantuntijat, eivät kosketa tai vakuutta asiakasta, joka etsii ratkaisua omista ongelmistaan käsin. Sivustovierailijaasi kiinnostaa hänen omat ongelmat – ja sinun kyky ratkaista ne.
Otamme esimerkiksi hierojan. Kuvittele kaupungin kivijalkaliike verkkosivuksi. Niskasi on pahasti jumissa, ja haluat niskahierontaa. Astut kivijalkaliikkeen ovesta sisään ja pääset käytävälle, mikä vaikuttaa ensisilmäykseltä toimistotarvikekaupalta. Avaat oven, kuljet sisään ja toteat olevasi kampaajalla. Poistut aulaan ja yrität seuraavaa ovea. Siellä onkin tarjolla kynsihoitoa. Koitatko vielä ”etsi toimintoa” ja kysyt neuvonnasta, vai poistutko kadulle ja menet liikkeeseen, missä lukee isolla ”Onko niskasi kipeä? Astu sisään -kaupungin osuvin hieroja”?
Esimerkki vertautuu suoraan: kuinka kauan täysin vieraalla kestää ymmärtää, mitä sinun sivuiltasi saa?
2. Mitä saat minut tuntemaan?
En muista palvelulupaustasi, mutta muistan tunteen, miltä sait minut tuntemaan. Olitko vakuuttava ja uskottava, puhuttelitko juuri minua ja minun ongelmiani. Kerroitko sen kielellä mitä ymmärsin?
Koiranruoka on hyvä esimerkki. Oletko koskaan maistanut koiranruokaa? Silti sitä myydään sen maun perusteella. Ostajalla on tunne, että koirani rakastaa minua, kun annan sille näin herkullista ruokaa.
Kaikki ostavat tunteen perusteella, joskin tunnepäätöksiä yritetään perustella jälkikäteen järjellä. ”Halusin Bemarin, koska se on taloudellinen, turvallinen ja hyvä ajaa”. Oikeasti ostit sen siksi, koska tunnet vahvasti, että kaltaisesi ihmiset vain ajavat BMW:llä – ja tämä tunne ratkaisee.
”Syön naudan pihviä, koska se on hyvää ja sisältää paljon proteiinia”. Hindut eivät syö missään olosuhteissa nautaa, koska lehmä on pyhä. Indonesiassa syödään koiran lihaa juhlaruokana. Miksi me emme syö koiraa tai sirkkoja? Koska ihmiset kuten me, emme toimi niin. Järkiperusteluilla voisimme kaikki syödä koiraa tai olla kasvissyöjiä. Teemme päätöksemme kuitenkin tunteella perustuen siihen, miten olemme kasvaneet.
Mitä sinun sivusi saa asiakkaasi tuntemaan? Onko kohderyhmäsi helppo samaistua ajatuksiisi?
Edellä mainittujen esimerkkien tueksi suosittelen hyvänä lisälukemisena Seth Godininin This is Marketing -teosta.
3. Miten pääsen eteenpäin?
Sait herätettyä kiinnostukseni verkkosivuillasi. En kuitenkaan halua vielä ostaa. Haluan kuulla lisää. Miten pääsen eteenpäin? Painan lisätietoa-nappia ja pääsen tyhjälle sivulle, minne pitäisi jättää kaikki yhteystietoni. Palaan takaisin, en löydä etsimääni, joten taas palaan Googleen.
Oletko monesti raapinut verkkosivuilla päätäsi, ja miettinyt, että miten tätä sivua ”käytetään”? Mikäli sivu aiheuttaa päänvaivaa, se aiheuttaa myös välitöntä poistumaa. Paras neuvo käyttäjäystävällisyyteen on “Don’t make me think” (joka on myös erittäin suositeltava Steve Krugin kirja).
Konversio-optimoinnissa on hyviä työkaluja, millä voimme testata sivusi, löytää ja korjata todelliset ongelmakohdat. Pääset kuitenkin hyvin alkuun lainaamalla sukulaista, joka ei tunne sivuasi tai yritystäsi. Istuta hänet koneelle ja pyydä klikkaamaan verkkosivuillesi. Seuraa vierestä ja pyydä häntä löytämään palvelusi, ottamaan yhteyttä, ostamaan tietty tuote tietyssä värissä ja niin edelleen. Mikäli huomaat hermostuneisuutta, kysyvää ilmettä, turhaa naksuttelua tai ajan kulumista, tiedät tarvitsevasi apua!
Lue myös: Mitä on konversio-optimointi? ja Miksi moni landing page kerää kävijöitä muttei kauppaa?
Yhteenveto – ”If you confuse, you’ll lose”
Verkkosivusi on myyjäsi netissä. Mikäli myyjäsi on vain hiljaa tai piilossa tai ei puhu sinulle selkeästi, on selvää, ei kauppaa synny halutulla tavalla. On myös hyvä muistaa, että verkkosivusi ei ole koskaan valmis, se vaatii jatkuvaa testaamista ja kehittämistä. Esitä siis seuraavat kolme kysymystä verkkosivujesi etusivulle, ja pohdi niiden perusteella, mitä voisit parantaa.
- Ratkaisetko asiakkaan ongelman?
- Miltä saat asiakkaan tuntemaan?
- Kuinka asiakas pääsee eteenpäin ja löytääkö hän haluamansa?
Kehitystoimenpiteet johdetaan kysymysten lopputuloksista. Esimerkiksi konversio-optimointi ja sisällöntuotanto ovat hyviä ja tehokkaita keinoja kasvattaa liiketoimintaasi, mikäli sivullasi on jo liikennettä. Ota meihin yhteyttä, kun haluat palvella verkkosivuillasi asiakkaitasi entistä paremmin!