Eikö olekin tuttu tunne: heräät keskellä yötä ja mietit parin tunnin ajan, että hitto kun löytäisin kustannustehokkaan ja asiakaslähtöisen markkinointitoimiston, joka nostaisi markkinointimme ROI:ta.

Ai ei ole tuttu tunne?

No ei varmasti olekaan, koska kukaan ei ajattele noin. Silti todella monet yritykset markkinoivat itseään juuri tuolla tavalla – laukomalla samoja yleistyksiä ja kliseitä kilpaa keskenään.

Siinä on kuitenkin yksi iso ongelma. Vaikka me ihmiset saatamme ajatella toisinaan ”yleistyksissä”, niin elämme silti yksityiskohdissa.

Siitä syystä käsittelen tällä kertaa sitä, miksi sinun on hyvin tärkeää viestiä asiakkaillesi konkreettisesti heidän kielellään siten, että he näkevät kertomasi asiat omassa elämässään samalla, kun lukevat tekstiäsi.

 

Miten saat asiakkaan ymmärtämään yhdeltä lukemalta sen, miksi hänen kannattaa ostaa tuotteesi?

Kun kirjoitan tähän KISSA, niin ajattelet jonkinlaista kissaa. Jokaiselle tulee mieleen vähän erilainen kissa. Kun kirjoitan, että harmaa ja pullea kissa, niin näet mielessäsi selvästi harmaan ja pullean kissan. Jos jatkan vielä, että mieti harmaata ja pulleaa kissaa, joka makoilee maalaistalon betoniportailla aurinkoisena kesäpäivänä, niin näet tilanteen entistä selvemmin mielessäsi.

Hyvin usein yritykset jättävät verkkosivujensa tekstit kuitenkin vain tuolle ensimmäiselle ”kissa” -tasolle. Se tarkoittaa sitä, että yritys kuvailee tuotteensa tai palvelunsa tuomia hyötyjä hyvin suurpiirteisesti, jolloin asiakkaan on vaikea nähdä sen tuomia hyötyä tai merkitystä omassa elämässään. Kuitenkin juuri se, että asiakas näkee, miten tuotteesi tekee hänen elämästään parempaa, on ratkaisevaa ostopäätöksen kannalta.

Markkinoinnin kissa-tasoa ovat esimerkiksi:
– säästät rahaa
– säästät aikaa
– kustannustehokkuus
– innovatiivisuus
– jne.

”Palvelumme avulla säästät rahaa.”

Tuon olen kuullut usein, koska samaisen lorun voi sanoa lähes jokaisesta b2b-puolen palvelusta. Se ei kuitenkaan tuo mitään konkreettista mieleen.

On totta, että asiakkaasi haluavat säästää rahaa (se on yksi suurimpia asioita, joka saa ihmisen ostamaan), mutta asiakkaan on todella vaikea nähdä mielessään yhtään mitään, kun hän kuulee moisen kliseen. Se herättää korkeintaan vain kysymyksiä – ei ostohalua.

Asiakkaasi ovat nimittäin alitajuisesti niin fiksuja, että he pyrkivät minimoimaan ajatteluun käyttämänsä energian lukiessaan verkkosivujasi tai mainostekstejäsi. Siitä syystä tekstit on vietävä (hieman tilanteesta riippuen) jopa hämmentävän konkreettisesti asiakkaan elämään. Vain näin hän ymmärtää lukiessaan yhdeltä istumalta, mitä hän saa, jos ostaa tuotteesi tai palvelusi.

Tässä esimerkki siitä, miten me kerromme hakukoneoptimoinnista:

”Hakukoneoptimoinnin avulla sivustosi löytyy Googlesta ennen kilpailijoitasi ja saat lisää näkyvyyttä, liikennettä sekä kauppaa.”

Tuossa on luotu selkeä yhteys siihen, että kun nouset Googlessa, niin saat enemmän kauppaa, mikä muuten on harvinaisen totta. Pelkkä ”Hakukoneoptimoinnilla teet lisää kauppaa” ei olisi ollut läheskään yhtä konkreettinen eikä näin myöskään yhtä helposti asiakkaan nähtävissä omassa arjessaan.

Kirjoita siis konkretiaa. Älä oleta, että asiakas jaksaa päätellä sanojesi välisen yhteyden. Ei hän sitä tee.

 

Mitä tarkemmin kuvailet asiakkaasi ongelman ja siitä aiheutuvan tuskan, niin sitä todennäköisemmin hän uskoo, että sinulla on siihen ratkaisu.

Palataan tuohon ihan alun esimerkkiin, jossa henkilö herää keskellä yötä ja miettii, mistä hän löytää kustannustehokkaan markkinointitoimiston, joka nostaisi hänen markkinointinsa ROI:ta.

Hän ei todellakaan ole keskellä yötä hereillä sen takia, että hän miettisi ”nyt pitää saada markkinoinnin ROI paremmaksi”, vaikka se olisikin vastaus hänen ongelmiinsa.

Hän on hereillä, koska hän miettii esimerkiksi tulevia palkanmaksuja. Miten selviän niistä? Firman virkistyspäivä on tulossa, pitäisikö niistä tehdä hieman riisutummat ja säästää? Missä muualla voisin säästää? Miten saisin myyjäni myymään enemmän, pitäisikö myynnin provisiomallia muuttaa? Jne.

Vastaavasti jos yrityksellä menee todella hyvin, niin yrittäjä voisi olla hereillä miettien, miten saisi nostettua yrityksen käyttökatetta paremmaksi. Miten he voisivat kasvaa entistä nopeammin kovassa kilpailutilanteessa? Miten hän saisi vielä vähän lisää rahaa, että voisi järjestää aivan valtavat virkistäytymispäivät? Jne.

Vaikka markkinoinnin parempi ROI on osittainen vastaus kaikkiin näihin hänen ”ongelmiinsa”, niin hän ei kuitenkaan missään vaiheessa ajattele parempaa markkinoinnin ROI:ta, vaan ongelmia, joihin hän kaipaa ratkaisua.

Mutta mitäpä luulet miten käy, jos puhuttelet kyseistä yrittäjää verkkosivuillasi noilla sanoilla, jotka ovat pitäneet häntä valveilla koko yön ja kuvailet vielä kaiken lisäksi, miltä hänestä on tuntunut? Silloin hän kokee, että ymmärrät häntä. Hän ajattelee, että tiedostat tarkalleen, mitä hän haluaa ja osaat varmasti myös ratkaista sen.

Tästä syystä kattava taustatyö, asiakashaastattelut ja ostajapersoonien luominen on erittäin tärkeää, että pääsemme copywritingilla todella syvälle prospektisi pään sisälle. Muutoin kirjoittaminen on lähinnä arvailua siitä, mikä voisi toimia ja mikä ei.

 

Yhteenveto

Tämä oli oikeastaan todellinen pintaraapaisu siihen, miten voit kasvattaa verkkosivujesi kautta tekemääsi myyntiä oikein rakennetulla tekstillä, koska jokainen case on hyvin yksilöllinen. Viestin muotoon vaikuttavat vahvasti mm. markkinatilanne, asiakkaidesi tietoisuus jne. Näiden purkamiseen täytyisi kuitenkin kirjoittaa puolikas kirja.

Kysynkin sinulta:

Tuntuuko sinusta, että verkkosivujesi tekstit ovat jatkuvassa ”pitäisi tehdä paremmat” -tilassa muiden enemmän kiireellisten asioiden mennessä aina niiden edelle? Tiedätkö tuotteesi tai palvelusi olevan paljon parempi kuin mitä osaat siitä sivustollasi kertoa? Onko sinun vaikea kiteyttää houkuttelevaan ja samaan aikaan ymmärrettävään muotoon se, mitä asiakas hyötyy tuotteestanne ja miten eroatte muista?

Verkkosivujesi tekstit ovat monesti ensikosketus potentiaalisen asiakkaan kanssa ja jos hän ei vakuutu siitä, mitä kerrot hänelle, niin hän ei välttämättä palaa sivuillesi enää koskaan ja päätyy ostamaan kilpailevalta yritykseltä.

Kerro potentiaalisille asiakkaillesi houkuttelevalla tavalla se, mitä yrityksesi tekee ja mitä asiakkaasi hyötyvät palveluistasi, jos haluat heidän ostavan.

Tutustu linkin takaa siihen, miten me voimme auttaa sinua tekemään enemmän ja parempaa kauppaa verkkosivujesi kautta.

Kimmo Pulkka

Kimmolla on terävä pää, terävä kynä ja lempeä mieli. Niiden avulla hän luo psykologiaan perustuvaa tekstiä, joka kanavoi kohdeyleisön tarpeet haluksi ostaa asiakkaan tuote tai palvelu.
Kimmo Pulkka