Millainen on sinun yrityksesi sosiaalisen median strategia? Sosiaalinen media ei ole enää mikään uusi juttu, mutta siellä tuloksen tekeminen tuntuu kuitenkin olevan tuntematon asia monelle yritykselle.

Sosiaalisesta mediasta on muodostunut yksi digitaalisen markkinoinnin peruspilareista, jota ilman harva yritys pystyy saavuttamaan todellista potentiaaliaan. Sosiaalisella medialla on oma paikkansa ja roolinsa digitaalisen markkinoinnin kokonaisuudessa.

Oikein toteutetulla sosiaalisen median strategialla saat aikaseksi kaksi asiaa:

  1. Viet yrityksesi brändin ja palvelut täysin uusien asiakkaiden eteen. Tämä toimii liiketoimintasi kasvun moottorina.
  2. Suurempi prosentti yrityksesi brändin ja palvelun tuntevista ihmisistä haluaa ostaa sinulta.

Hyvin toteutettu sosiaalisen median strategia kertoo sinulle askel askeleeta, kuinka voit saavuttaa nuo kaksi hyötyä mahdollisimman nopeasti ja kustannustehokkaasti.

Maksettu vs. orgaaninen some – näkyvyyserot ovat suuret

Mikään hyvä asia elämässä ei tule ilmaiseksi, ei myöskään hyvät tulokset sosiaalisessa mediassa. Orgaanisten julkaisujen ja päivitysten kanssa on kiva puuhastella, mutta voin vakuuttaa sinut, että kustannustehokkaan kasvun aikaansaaminen ”ilmaisella” somella on lähes mahdotonta. Maksetun somen avulla saat paljon muutakin, kuin vain enemmän silmäpareja boostatuille päivityksillesi.

Alla olevasta kuvasta näkyy tilastoja kesäkuulta 2019. Yrityksesi Facebook-sivulla tehty päivitys (julkaisu) saavuttaa keskimäärin 2,08 % – 8,29 % kaikista Facebook-sivustasi tykänneistä henkilöistä. Tästä voi sisäinen matikkanerosi nopeasti laskea, että eipä paljoa lämmitä yrityksesi kassaholvia tämä ilmainen somettaminen.

Facebookin orgaaninen näkyvyys

Lähde: Hootsuite

Pelkkä silmät kiinni eurojen kaataminen päivitysten boostaamiseen ei kuitenkaan vielä ratkaise tätä haastetta. Se on vähän sama, kuin yrittäisit ampua haulikolla tarkkuusammuntaa pimeässä silmät sidottuna. Kova melu kyllä lähtee, mutta mitään tuloksia ei tule.

Tästä päästäänkin markkinoinnin yksinkertaistettuun menestymisen kaavaan: näytä oikea viesti oikealle henkilölle oikeaan aikaan. Ja tässä me onnistumme sosiaalisen median strategian avulla.

Somestrategia – oikea viesti oikealle henkilölle oikeaan aikaan

Kuvittele, että olet etsinyt itsellesi uutta autoa. Tiedät, minkä mallin haluat ja paljon olet siitä valmis maksamaan. Et ole kuitenkaan omalla googletuksellasi vielä sopivaa autoa löytänyt. Yht’äkkiä näet Facebookissa mainoksen juuri etsimästäsi automallista, hintakin näyttäisi olevan kohdillaan. Klikkaat mainoksesta verkkosivulle, otat yhteyttä myyjään ja teet kaupat. Tätä kauppaa ei olisi syntynyt, ellet sinä (oikea henkilö) olisi nähnyt juuri oikeaa autoa (oikea viesti) juuri, kun olit sellaista etsinyt (oikeaan aika).

Otetaan toinen esimerkki. Asut omakotitalossa, on heinäkuun alku, aurinko on paistanut jo viikon putkeen, keli on aivan mahtava. Nukkuminen alkaa käymään haastavaksi siinä kuumuudessa. Huonosti nukutun yön jälkeen (oikeaan aikaan), siinä aamukahvia hörppiessäsi selaat puhelintasi ja vastaasi tullee mainos ilmalämpöpumpusta (oikea viesti), jonka avulla viilennät sisäilman juuri sinulle (oikea henkilö) sopivaksi.

Näitä esimerkkejä voisimme jatkaa vaikka maailman loppuun saakka. Sama pätee mihin tahansa ostettavaan tuotteeseen tai palveluun. Meidän on turhaa mainostaa väärää viestiä väärälle henkilölle väärään aikaan. Siinä tuhlataan vain sinun rahojasi ja aikaasi.

Hyvin tehty sosiaalisen median strategia kertoo: kenelle, mitä ja milloin.

Sosiaalisen median strategia rakentuu ostajapersoonien ympärille

Emme puhu nyt sellaisista ostajapersoonista, joita olet nähnyt joka puolella internettiä. Meitä ei kiinnosta, onko uutta taloushallinto-ohjelmistoa ostavalla koira, kaksi lasta, tai harrastaako hän pilatesta. Meitä kiinnostaa ne asiat, jotka ihan oikeasti vaikuttavat tämän ostajapersoonan ostoprosessiin, sen alusta loppuun saakka.

Hyvin tehdyn ostajapersoonatutkimuksen ensimmäisessä vaiheessa selvitetään, ketä ovat nämä ostajapersoonat, joita lähdetään tutkimaan.

  • Ostoprosessiin vaikuttavat henkilöt, heidän roolinsa ja vastuunsa.
    • B2B-kaupoissa ostoprosessiin vaikuttavia henkilöitä on yleensä enemmän. Jokainen näistä henkilöistä on yksi ostajapersoona ja jokaisella ostajapersoonalla on erilaiset vastuut, motivaatiot ja kiinnostuksen kohteet.
    • B2C kaupoissa ostoprosessiin vaikuttavia henkilöitä on yleensä vain yksi tai korkeintaan muutama. Jos myydään palvelua esimerkiksi omakotitaloihin, voidaan olettaa, että ostopäätökseen on vaikuttamassa sekä mies että vaimo.

Ensimmäisen vaiheen jälkeen meille on syntynyt erittäin hyvä yleiskuva siitä, ketkä (oikeat henkilöt) ovat vaikuttamassa ostoprosessiin. Nämä ovat niitä ostajapersoonia. Tämän jälkeen pureudumme syvemmälle jokaiseen ostajapersoonaan erikseen, jossa meille selviää missä vaiheessa ostoprosessia (oikeaan aikaan) tarvitaan millaista sisältöä (oikea viesti).

Neljä ostoon vaikuttavaan tekijää, jotka selvitetään erikseen jokaiselle ostajapersoonalle.

  • Ostoprosessin käynnistäjä
    • Mitä tapahtui ostajapersoonan elämässä, että hän huomasi ongelman tai hänelle heräsi haave.
    • Markkinoinnin tehtävänä on joko saada asiakas ymmärtämään ja tuntemaan se tuska, että hänellä on ongelma, tai markkinoinnin täytyy saada asiakas innostumaan unelmasta.
  • Menestyksen mittarit
    • Kuinka asiakas odottaa elämänsä muuttuvan, kun hän ostaa tuotteesi tai palvelusi. Esimerkiksi rahan säästö, ajan säästö, turvallisuuden tunne, hauska kokemus jne. Tässä ei siis ole kyse tuotteen tai palvelun ominaisuuksista, vaan kuinka tuotteen tai palvelun ominaisuudet muuttavat asiakkaan elämää.
    • Markkinoinnin tehtävänä on saada asiakas ymmärtämään ja tuntemaan se, kuinka paljon parempi hänen elämänsä on sen jälkeen, kun hän on saanut tuotteesi tai palvelusi käyttöönsä.
  • Oston esteet
    • Miksi potentiaaliset asiakkaat ovat jättäneet joko kokonaan ostamatta tai ovat ostaneet vastaavan palvelun kilpailijalta. Oston esteitä voivat olla esimerkiksi rahoituksen puuttuminen, lyhyt takuu, teknisen tuen puuttuminen oston jälkeen jne.
    • Markkinoinnin tehtävänä on saada asiakas ymmärtämään ja tuntemaan, että oston esteitä ei ole tai ne ovat huomattavasti pienemmät kuin hän kuvitteli.
  • Ostopäätöksen tärkeimmät kriteerit
    • Mitä ovat ne mittarit, joiden avulla asiakas vertailee tuotettasi kilpailijoiden tarjontaan. Mitkä ovat ne mittarit, joilla asiakas arvioi saamansa hyödyn ostaessaan tuotteesi tai palvelun.
    • Markkinoinnin tehtävänä on saada asiakas huomaamaan tuotteestasi tai palvelustasi juuri ominaisuudet, joiden avulla hän tekee päätöksen.

BONUS-1: Ostajapersoonahaastattelussa selviää usein asioita, joita ei aikaisemmin ole otettu huomioon tuotteen tai palvelun kehityksessä, mutta ovat tärkeitä asiakkaalle.

BONUS-2: Ostajapersoonatutkimuksessa tulee usein myös erittäin arvokasta tietoa myynnin työkalujen kehitykseen ja myyntiprosessien kehitykseen.

Myyjäsi sosiaalisen median strategian rakentamisen tukena

Myyjäsi tietävät parhaiten asiakkaasi. Myyjäsi tietävät, mitä asioita asiakkaasi kysyvät aina jossain vaiheessa ostoprosessia. Myyjäsi myös tietävät, mitä asiakkaat eivät kysy, mutta myyjän pitää aina opettaa asiakkaalle, jotta hän voi tehdä ostopäätöksen.

On tärkeää, että myyntitiimistäsi otetaan tekijöitä mukaan sosiaalisen median strategian tekemiseen. Heillä on ehkä enemmän tietoa yrityksesi asiakkaista kuin kenelläkään muulla. Se ei kuitenkaan ole ainut syy, miksi myyjät otetaan sosiaalisen median strategian suunnitteluun mukaan. Tavoitteemmehan on lisätä myyntiä.

Ellei kyseessä ole verkkokauppa, niin myyjät ovat ne, jotka ne kaupat tekevät. Tästä syystä onkin erittäin tärkeää, että sosiaalisen median markkinointi tuottaa myynnillesi jatkuvasti laadukkaita liidejä, jotka kääntyvät kaupaksi. Meidän siis tulee ymmärtää myyntiä ja myynnin tulee ymmärtää markkinointia. Kun nämä asiat ovat kunnossa, näkyy sosiaalisen median markkinointiin investoidut eurot moninkertaisena siellä viivan alla.

Lue blogistamme lisää siitä, mitä B2B-myynti 2020 -luvulla tarkoittaa digimarkkinoinnissa.

Sosiaalisen median kilpailija-analyysi kertoo kilpailijoiden heikkoudet ja vahvuudet

Sosiaalisen median strategiassa mennään syvälle yksityiskohtiin sinun pahimpien kilpailijoittesi digitaalisessa markkinoinnissa. Kyllä, kirjoitin tarkoituksella digitaalisessa markkinoinnissa. Vaikka tavoitteenamme onkin toteuttaa sosiaalisen median strategia, menee se päällekkäin monen muun digitaalisen markkinoinnin osa-alueen kanssa. Kilpailijoiden verkkosivu on tässä tärkeässä roolissa.

Kilpailija-analyysissä tarkastetaan kilpailijoittesi verkkosivuilta, ovatko he asentaneet tarvittavat analytiikan työkalut, jotta mainontaa pystytään mittaamaan. Vain oikein asennetun analytiikan avulla voimme tietää, kuinka hyvin mainontamme oikeasti toimii.

Kilpailijoittesi verkkosivuille tehdään sisältöanalyysi. Tässä analyysissä katsotaan, millaista sisältöä kilpailijoillasi on jokaiseen ostoprosessin vaiheeseen.

Verkkosivun analytiikan ja sisällön analyysin lisäksi kannattaa analysoida kilpailijoiden tekemät sosiaalisen median mainokset. Millaista viestiä, millaisia kuvia ja millaisia videoita kilpailijasi ovat käyttäneet maksetussa sosiaalisen median mainoksissaan. Mainosanalyysissä selviää myös, mihin kilpailijasi ohjaavat potentiaaliset asiakkaat mainoksista. Ohjaavatko he esimerkiksi suoraan yhteydenottoon vai kenties informatiiviseen blogisisältöön.

VINKKI-1: Facebookin Ads Library on paikka, missä voit käydä vakoilemassa kilpailijoittesi Facebook- ja Instagram-mainoksia

VINKK-2: Facebook Pixel Helper pluginin avulla pystyt selvittämään, onko kilpailijasi asentanut Facebookin analytiikan ja mitä konversioita he mittaavat.

VINKKI-3: Google Tag Assistant kertoo sinulle muunmuassa mitä Googlen analytiikkatyökaluja kilpailijasi ovat asentaneet verkkosivulleen.

”Kilpailija-analyysin aikana meille syntyy selkeä kuva siitä, kuinka pääsemme kilpailijoiden edelle.”

Sosiaalisen median strategian sisältösuunnitelma

Ostajapersoonatutkimuksen, myyjien haastattelun ja kilpailija-analyysin aikana kerätyn tiedon avulla tehokkaan sisältösuunnitelman rakentaminen on helppoa.

Sisältösuunnitelmassa listataan selkeästi jokaiselle ostajapersoonalle tarittava sisältö jokaiseen ostoprosessin vaiheeseen. Listauksessa käytetään sekä jo yritykselläsi olevaa sisältöä että uutta tuotettavaa sisältöä.

Sosiaalisen median strategian sisältösuunnitelma sisältää sekä tekstiä, kaavioita, kuvia että videoita. Osaa tästä sisällöstä käytetään suoraan mainoksissa, osa sisällöstä sijoitetaan verkkosivullesi, johon ohjataan asiakkaita mainoksista.

Kun sisältö suunnitelma on toteutettu, meillä on oikea viesti, oikeaan aikaan, oikealle henkilölle, jokaisen ostajapersoonan kohdalla.  Saamme siis herätettyä uusien asiakkaiden mielenkiinnon ja saamme ostopäätöstä tekevän tarttumaan luuriin ja soittamaan sinulle.

Lue lisää ostajapersooniin pohjautuvasta sisällöntuotannosta: Liidien hankinta sisältömarkkinoinnilla – ostajapersoonat ovat kaiken keskiössä

Sosiaalisen median strategian toimintasuunnitelma

Hyvin suunniteltu on vielä täysin tekemättä. Strategioiden kirous on usein se, että ne kuulostavat ja näyttävät hyviltä, maksavat kasan rahaa ja unohtuvat jonnekin arkistojen kätköihin.

Hyvä strategia sisältää aina myös selkeän toimintasuunnitelman. Hyvä strategia toimii tehokkaan tekemisen työkaluna, johon voidaan aina palata ja hakea uutta ideaa tekemiseen.

Hyvässä toimintasuunnitelmassa on nimetty vastuuhenkilöt jokaiselle tehtävälle asialla. Hyvässä toimintasuunnitelmassa tehtävät asiat ovat prioriteettijärjestyksessä.

Hyvä toimintasuunnitelma priorisoi nopeat voiton heti alkuun. Kun nämä ”helpot” voitot on poimittu, aletaan keskittymään pidemmän aikavälin tuloksiin. Tällä periaatteella toimittaessa saadaan sosiaalisen median mainontaan sijoitetuille euroille tuottoa mahdollisimman nopeasti, unohtamatta kuitenkaan pitkän aikavälin kasvun tavoitteita.

Millainen on sinun toimintasuunnitelmasi?

Mitä aiot tehdä seuraavaksi digitaalisen markkinointisi kehittämisessä? Onko sinulla siihen realistista ja tuloksia tuovaa suunnitelmaa? Tiedätkö mistä aloitat strategian tekemisen? Tiedätkö, kuinka kohdennat oikean viestin oikeille henkilöille oikeaan aikaan? Onko viestisi oikea? Syttyykö mainoksesi näkijä viestistäsi? Kiinnostuuko hän tuotteestasi tai palvelustasi? Saako some-mainoksesi potentiaalisen asiakkaasi toimimaan?

Lataamalla ostajapersoonat-työkirjan, pääset oppimaan vielä lisää ostajapersoonien rakentamisesta.

Lataa ostajapersoonat-työkirja

Jos haluat nopeinta reittiä tuloksiin, ota meihin yhtettä. Me rakennamme sinulle toimintasuunnitelman jolla pääset mitattaviin tuloksiin.

Valitse nopein reitti tuloksiin

Vastaa