Myynnin maailman yleisimmät termit B2B ja B2C ja niiden määritelmät pysyvät ajan kuluessa samana. Alati ympärillä muuttuva maailma kuitenkin muokkaa niiden prosesseja ja parhaita käytänteitä. Tässä artikkelissa kerron sinulle mitä kaikkea B2B-myynti ja -markkinointi voi pitää sisällään 2020-luvulla.
Ennen kuin syvennytään sen enempää B2B-myyntiin 2020-luvulla, käydään läpi mitä B2B-myynti tarkoittaa ja miten se eroaa B2C-myynnistä.
Jos tämä on sinulle kuitenkin jo tuttua, voit hypätä suoraan otsikon B2B-myynti 2020-luvulla alle.
Mitä B2B-myynti tarkoittaa?
Puretaan aivan ensimmäisenä lyhenne B2B.
Se tulee englannin kielen sanoista Business to Business eli vapaasti suomennettuna yritykseltä yritykselle.
Loogisena jatkomona B2B-myynti tarkoittaa sitä, kun yritys myy omia tuotteitaan/palveluitaan toisille yrityksille. Yritys ei tällöin myy omia tuotteitaan/palveluitaan yksityishenkilöille vaan toisille yrityksille.
Yrityksellä voi olla palkattuna myyjiä, joiden työnkuva on myydä toisille yrityksille oman yrityksen tuotteita/palveluja. B2B-myyjältä vaaditaan osaamista palveluista/tuotteista, joita hänen edustamansa yritys myy. Myyjän tulee tietää mitä hän on myymässä. B2B-myyjiltä vaaditaan lisäksi hyviä kommunikointi- ja neuvottelutaitoja.
B2B- vs. B2C-myynti
Lyhenne B2C tulee englannin kielen sanoista Business to Consumer eli vapaasti suomennettuna yritykseltä kuluttajalle.
B2C-myynti tarkoittaa sitä, että yritys myy tuotteitaan/palvelujaan yksityishenkilölle, ei yritykselle. B2B-myynti eroaa täten B2C-myynnistä heti kättelyssä.
Mutta mitä muita eroja B2B- ja B2C-myynnin välillä on?
Yleensä B2B-myynnissä palvelut ja tuotteet ovat kalliimpia kuin B2C-myynnissä, koska ostot ja sopimukset ovat suurempia. Yleensä myös ostopäätöksiin osallistuu B2B-myynnissä suurempi määrä päättäjiä.
B2B-myynti on eroteltu B2C-myynnistä tyypillisesti myyntitapahtuminen lukumäärän mukaan.
Esimerkiksi B2B-myynnissä yritys ostaa toisilta yrityksiltä palveluita, joita se tarvitsee saadakseen oman yrityksen tuotteet/palvelut kuntoon, jotta voisi myydä tuotteitta/palveluja eteenpäin yksityisasiakkaille. B2C-myynnissä taas kuluttaja ostaa yrittykseltä esimerkiksi pyörän, joka on heti käyttövalmis ja lisäosia ei tarvitse erikseen ostaa muualta.
Eli B2C-myynnissä myyntitapahtumien lukumäärä on yleensä pienempi.
Kuitenkin loppujen lopuksi molemmissa on kyse myyjästä ja ostajasta.
Muitakin eroja B2B- ja B2C-myynnin väliltä löytyy kuin pelkkä myyntitapahtumien lukumäärä.
B2B- ja B2C-myynnissä myös ostoprosessit ovat erilaisia. B2C-kaupassa ostoprosessiin vaikuttaa kuluttajan tarpeet; mitä hän sillä hetkellä tarvitsee. B2B-ostajat taas tekevät ostopäätöksen monesti perustuen erilaisiin syihin luoda arvoa omalle yritykselle.
Ostoprosesseista puhuttaessa on äärimmäisen tärkeää huomioida erilaiset ostajapersoonat.
B2B-markkinassa – aivan kuten B2C-markkinassakin – yrityksen tuotteita on hankkimassa ja harkitsemassa useita erilaisia ostajapersoonia, joille jokaiselle toimivat erilaiset puoleensa vetävät tekijät. Toinen haluaa hankkia ilmalämpöpumpun viilentääkseen oleskelutiloja, kun taas toinen haluaa säästää lähtökohtaisesti energiakustannuksissaan.
Suosittelen tutustumaan tarkemmin ostajanpersoonien hyödyntämiseen riippumatta siitä, tekeekö yrityksesi B2B- tai B2C-myyntiä – tai molempia.
Tänä päivänä B2B- ja B2C-myynnin raja muuttuu häilyvämmäksi digitalisaation vuoksi. Digitalisaation ja internetin vuoksi B2B-myynnin ostokäyttäytyminen voi muuttua, koska ostaja pystyy selvittämään internetistä paljon taustoja jo ennen yrityksen myyjän kohtaamista.
Seuraavaksi syvennytään siihen mitä B2B-myynti on 2020-luvulla ja mitä olisi syytä ottaa huomioon.
B2B-myynti 2020-luvulla
Olet varmasti huomannut, että ostaminen ja myyminen digitalisoituvat kiihtyvällä tahdilla. Digitalisaatio ja internet ovat muuttaneet paljon asioita viime vuosina, niin myös B2B-myyntiä.
Netistä löydät vastauksen lähes kaikkeen, esimerkiksi siihen onko digimarkkinointi kannattavaa vai ei.
Tämän myötä myyjän tulee todella tietää kaikki myytävistä palveluista ja tuotteista.
Digitalisaatio tuo mukanaan myös uudenlaisen markkinoinnin.
Sosiaalinen media on noussut suureksi markkinointipaikaksi jo vuosia sitten. Myös yritykset ovat heräämässä hiljalleen sen hyödyntämiseen B2B-myynnin tukena. Tutustu lisää kahteen B2B-myynnille tehokkaaseen markkinointialustaan:
B2B-myyntiä tukevan markkinoinnin lisäksi yritykset investoivat erilaisiin teknologisiin ratkaisuihin lisätäkseen myynnin mahdollisuuksia onnistua.
Esimerkkinä B2B-myyntiä tukevista teknologisista ratkaisuista voidaan nostaa esiin erilaiset B2B-liidiohjelmistot, kuten Albacross ja suomalainen Leadfeeder. Näiden web-analytiikkatyökalujen tarkoituksena on tunnistaa yrityksesi verkkosivustolla vierailleet toiset yritykset ja heidän liikkeensä.
B2B-myyjän on täten helpompi kontaktoida toisen yrityksen edustajaa, kun tietää mistä toinen on ollut erityisen kiinnostunut sivustolla vieraillessaan.
Yllä mainittujen työkalujen hyvänä puolena voidaan pitää myös sitä, että ne ovat integroitavissa suoraan yleisimmin käytössä oleviin CRM-järjestelmiin, kuten Pipedriveen tai Salesforceen. Integraation jälkeen tarpeeksi lämpivät myyntiliidit siirtyvät täten suoraan asiakkuudenhallintajärjestelmään, joka sujuvoittaa ja nopeuttaa myyntiprosessin käynnistämistä.
Kohdennetut ostajapersoonat ja heitä puhuttelevat sisällöt ohjaavat kohti päätöksiä.
Määriteltyäsi yrityksesi tuotteita ja palveluita käyttävät ostajapersoonat tulet huomaamaan, että myynninedistäminen entistä helpompaa, koska puhuttelet sisällöillä heitä oikein. Esimerkiksi ilmalämpöpumppuja on vaikeampi myydä energiansäästö edellä taholle, joka on kiinnostunut vain toimitilan viilennyksestä – ja päinvastoin.
Artikkeli, jonka lukematta jättämisellä annat kilpailijoillesi suuren kilpailuedun:
B2B-myynnissä aivan kuten B2C-myynnissäkin on aina helpompi myydä tuotteita ja palveluita jo olemassa oleville asiakkaille.
Tätä voidaan 2020-luvulla edelleen helpottaa, esimerkiksi markkinoinnin automaation keinoin.
Automaatiolla voidaan lämmitellä ja muistuttaa olemassa olevia asiakkaita yrityksen palveluiden ja tuotteiden olemassa olosta, ja tarjota esimerkiksi arvokkaita neuvoja tuotteiden käyttämiseen. Markkinoinnin automaatiolla yritys voi myös vahvistaa top of mind -asemaansa, kun toinen yritys on hankkimassa vastaavanlaisia palveluita.
Valtava kokonaisuus, kuinka tätä B2B-myyntiä 2020-luvulla sitten seurataan?
2020-luvulla B2B-myynnin ja -markkinoinnin tuloksia ei tarvitse enää pyöritellä Excel-taulukoissa tai ruutuvihkoissa, koska nykyään käytetään reaaliaikaista dashboardia.
Lue täältä 4 dashboardin tuomaa hyötyä verrattuna vanhoihin tapoihin.
B2B-myynnissä on tänä päivänä vahvasti läsnä digitalisaatio ja sen tuomat mahdollisuudet.
Tässä lopuksi yhteenveto siitä, mitä B2B-myynti voi tarkoittaa 2020-luvulla:
- Relevanttien asiakasyritysten hankkimista omalle verkkosivustolle digimarkkinoinnin keinoin.
- Oikeanlaisten asiakasyrityksien tunnistamista web-analytiikkatyökalujen avulla.
- Nykyaikaisten asiakkuudenhallintajärjestelmien hyödyntämistä yhdessä edellä mainittujen kanssa.
- Ostajapersoonien ja heitä puhuttelevien sisältöjen hyödyntämistä.
- Asiakassuhteiden ylläpitoa, esimerkiksi markkinoinnin automaation keinoin.
- Reaaliaikaisen myynti- ja markkinointidatan seuraamista dashboardin kautta.
Onko sinun yritykselläsi koko paletti (tai jopa enemmän) hallussa? Mahtavaa, jatkakaa samaan malliin!
Mikäli koet, että yritykseltäsi puuttuu kuitenkin olennainen osa nykyaikaisista B2B-myynnin ja -markkinoinnin keinoista, ota meihin yhteyttä.