Opit kohta copywritingin tehokeinon, jota voit soveltaa niin Facebook-markkinoinnissa, AdWordsissa, verkkosivujen sisällöissä, landing pageilla, myyntiesitteissä tai vaikkapa yritysvideoilla.

Tätä tehokeinoa käytetään verrattain vähän yritysten markkinoinnissa, vaikka se on niin voimakas, että sen takia ostamme mm. 100 000 € urheiluauton, vaikka sillä ajettaisiin suurimmaksi osaksi vain kaupungissa.

Tehokeino, josta puhun, on tuotteisiisi liitetyt roolit. Asiakkaasi nimittäin haluavat identifioitua tuotteidesi ja palveluidesi avulla tietynlaisiin rooleihin.

Rooleja yhdistää usein se, että ne ovat hiljaisia tai kokonaan näkymättömiä, mutta ne ovat kuitenkin olemassa asiakkaan omassa mielessä. Siksi niiden ruokkiminen ja esiin nostaminen myyntisivullanne tuo teille merkittävän kilpailuedun, koska kuten sanoin, se on verrattain vähän käytetty tehokeino yritysten markkinoinnissa.

Esimerkki: personal trainer ei tee asiakkaastaan vain lihaksikasta, terveempää tai urheilullisen näköistä, vaan personal trainer on hänen asiakkaalleen polku uuteen rooliin, jossa asiakas tuntee itsensä esimerkiksi paljon vetovoimaisemmaksi. Se voi muuttaa koko hänen elämänsä. Kuitenkin ostopäätökseen vaikuttavat syyt, jotka asiakas sanoo ääneen, ovat usein tyyliä: ”Haluan olla terveempi ja paremmassa kunnossa.”

Seuraavaksi käydään läpi sitä, millä tavalla markkinointiviestintäänne voidaan tehostaa roolien avulla.

Asiakkaasi alkavat janoamaan tuotteitasi, kun luot selkeän rooli-tuote-suhteen

Tuotteesi voi:

  1. Viedä asiakasta kohti hänen haluamaansa roolia
  2. Olla osoitus siitä, että hän on päässyt jo perille kyseiseen rooliin

 

Siksi voit tehostaa markkinointiviestintäänne, kun:

– Tuotteestanne tehdään keino päästä asiakkaan haluamaan rooliin. Auta siis asiakastasi pääsemään kohti tiettyä pistettä!

– Tuotteestanne tehdään osoitus siitä, että asiakas on päässyt perille tähän rooliin. Anna asiakkaalle keino näyttää muulle maailmalle, että hän on päässyt perille sinne, minne hän on halunnut päästä!

Miten tuo sitten tehdään?

Ensinnäkin on hyvä ymmärtää, että rooleja on kahdenlaisia, jotka syntyvät näiden aiemmin mainittujen asioiden pohjalta:

  1. Rooleja, jotka kuvastavat asiakasta persoonana ja ihmisenä
  2. Rooleja, jotka kuvastavat hänen saavutuksiaan

Syvennytään näihin hieman tarkemmin.

 

1) Persoonaroolit – anna asiakkaalle keino päästä tiettyyn rooliin tuotteesi avulla, niin hän ostaa sen päästäkseen perille

Nämä roolit ovat osa asiakkaasi luonnetta ja niitä voidaan kuvata yleensä adjektiiveilla, esimerkiksi ”ekologinen”, ”naisellinen” tai ”urheilullinen”. Isoon osaan tällaisista rooleista asiakkaasi pääsee myös todella nopeasti: Jos liität tuotteeseesi ekologisia mielikuvia, niin asiakas pääsee tähän rooliin oitis, kun ostaa tuotteesi.

Liitä siis tuotteesi markkinointiviestintään selkeitä rooli-tuote-suhteita, niin erotut kilpailijoistanne.

Persoonaa kuvastavat roolit voidaan liittää tuotteeseen niin, että valitaan kaikista voimakkain rooli, joka on mahdollista yhdistää tuotteeseesi ja jota myös asiakkaasi arvostavat ja johon he haluavat päästä. Tämä vaatii paljon taustatyötä ja datan keräämistä kohderyhmästä, mutta myös oikeanlaista teksticopya. Nimittäin vaikka joku rooli sopisi tuotteeseesi oikeasti todella hyvin, niin se voi olla asiakkaillesi liian suuri ja epäuskottava harppaus sellaisenaan. Sen takia myynticopyn täytyy lähteä kasvattamaan uskottavuutta tasaisesti siitä pisteestä, jonka asiakkaasi jo uskovat ja liittävät tuotteeseesi.

Jos haluat saada verkkosivuiltanne enemmän kauppaa ja konversioita, niin ota yhteyttä! Katsotaan ihmeessä, mitä voidaan teidän myynticopyllenne tehdä!

No, ettei menisi liian yksinkertaiseksi, niin tuotteesi voi auttaa asiakastasi persoonaa kuvaavissa rooleissa kolmella eri tavalla. 

Nostetaan aikaisempi esimerkki tähän. Siinä asiakas haluaa identifioitua urheilulliseksi ja saada uuden roolin, jossa tuntee itsensä vetovoimaiseksi.

  1. Tuotteesi voi viedä asiakastasi kohti haluamaansa roolia. Esimerkiksi kuntosalijäsenyys.
  2. Tuotteesi voi nopeuttaa tai helpottaa asiakastasi pääsemään haluamaansa roolin. Esimerkiksi personal trainer.
  3. Tuotteesi voi toimia osoituksena siitä, että henkilö on perillä kyseisessä roolissa. Esimerkiksi personal traineriksi kouluttautuminen ja siitä saatu sertifikaatti.

 

Kuntosalijäsenyyttä ei osteta vain siksi, että ollaan urheilullisemman näköisiä, vaan että henkilö tuntee itsensä vetovoimaisemmaksi. Tämä ei päde tietenkään jokaiseen ihmiseen, vaan puhun nyt tästä esimerkistä. Tuossa roolissa hänen elämänsä tuntuu ja on täysin erilaista esimerkiksi uimarannalla, mikä saattoi olla aiemmin hänelle epämiellyttävä paikka ja kokemus.

Myöskään personal traineria ei osteta siksi, että henkilö ei osaisi tehdä salilla mitään, vaan koska hän haluaa päästä nopeammin, varmemmin ja helpommin haluamaansa uuteen rooliin.

Tämän tyylisiä asioita tulee tuoda esiin myös asiakkaidenne lukemassa myynticopyssa ja muussa markkinointiviestinnässä. Toki usein kyseiset asiat ja roolit voivat olla arkaluontoisia, jolloin nämä tulee sanoa rivien välistä hienovaraisesti esimerkiksi tarinan tai kuvien avulla.

 

2) Saavutetut roolit – tee tuotteestasi keino näyttää asiakkaiden saavutukset, niin hän ostaa tuotteesi näyttääkseen saavutuksensa

Saavutuksia kuvaavat roolit eroavat persoonaa kuvaavista rooleista siten, että jälkimmäisissä voit olla näennäisesti ekologinen ostamalla yhden ekologisen tuotteen, mutta saavutuksia kuvaavat roolit ovat kovan työn tulosta. Ne ovat saavutettuja ja voitettuja ja siksi niitä halutaan myös näyttää koko maailmalle. Tällaisia voivat olla esimerkiksi ”menestyvä”, ”uranainen”, ”liikemies”, ”urheilija” jne.

Tavallaan nämä roolit ovat puhdasta egon pönkitystä (siis ihan hyvällä tavalla), jota henkilö pyrkii tehostamaan omistamillaan tuotteillaan niin selkeästi kuin vain voi, koska roolin saavuttaminen ei ole ollut helppoa tai itsestäänselvää. Esimerkiksi ”menestyvä” omistaa usean tuhannen euron kellon ja 100 000 € urheiluauton, vaikka saisi nykyisen kellonsa hinnalla hyvän auton ja tavallisen kellon, eikä hän muutenkaan aja autollaan kuin 2 km töihin ja viikonloppuna kauppaan.

Kukaan ei kulje kaduilla kyltti kädessä, että olen rikas ja menestyvä, vaan se näytetään omistetuilla tuotteilla.

Miten ja miksi näitä rooleja voi ja pitää käyttää hyväksi yrityksenne markkinointiviestinnässä?

Rooleja tulee käyttää, koska ne ovat monissa tilanteissa yhtä vahvoja ostopäätökseen vaikuttavia seikkoja, kuin fyysiset tyydytystä ja ratkaisua etsivät halut ja tarpeet. 

Urheilun tuoma terveys ja urheilullinen vartalo ovat tyydytykseen ja ratkaisuun keskittyviä myyntivaltteja, mutta itsensä vetovoimaiseksi tunteminen ja useiden aiemmin epämiellyttäviltä tuntuvien tilanteiden muuttuminen mieluisiksi uuden roolin ansiosta, on taatusti yhtä tehokas myyntivaltti. Näistä saakin parhaan tehon, kun rooleja ja fyysisiä haluja käyttää molempia yhdessä. Miksi yrittäisit mennä eteenpäin vain yhdellä moottorilla, kun voit käynnistää kaksi? No miten se toinenkin moottori käynnistetään?

Copywritingissa tuo prosessi menee hyvin yksinkertaistetusti niin, miten aiemmin jo hieman viittasin. Mietitään, mikä on voimakkain rooli, joka tuotteeseesi voidaan liittää. Tämän jälkeen tutkitaan onko tuo rooli sellainen, johon asiakkaasi haluavat identifioitua. Tämän jälkeen tutkitaan lisää sitä, uskovatko/pystyvätkö asiakkaasi näkemään tuotteesi vievän heitä kohti tuota roolia. Jos ei, niin sitten täytyy ottaa takapakkia ja valita sellainen rooli, johon he uskovat ja josta voidaan rakentaa copywritingin avulla silta tuohon ensimmäisenä valittuun rooliin. Tämän jälkeen tuota oikeaksi todettua roolia voimistetaan copyssa kaikin tavoin.

Hyvä esimerkki (joka ei tosin ole pelkkää teksticopya) on Diesel Bad -hajuveden mainos. Mainoksessa miehekäs mies tekee lähtökohtaisesti miehekkäitä asioita (ajaa moottoripyörällä sekä hienolla autolla) ja sanoo naiselle miehekkäitä asioita miehekkäällä äänellä. Lisäksi moni tietää kyseisen miehen Narcos-sarjasta miehekkäänä ja itsevarmana poliisina, joka taistelee huumekartelleja vastaan. Myös tuotteen nimi ”Bad” vahvistaa miehekkyyttä, kun siihen on liitetty kyseinen mainos.

Tuossa on sitä rooleilla mainontaa!

Mutta entä kun tuotteeni on todella arkinen? Miten siihen saa liitettyä mitään rooleja?

On fakta, että toisissa tuotteissa roolit eivät toimi yhtä tehokkaasti ja niiden liittäminen siihen on vaikeampaa. Silti myös tavallisiin tuotteisiin voi liittää rooleja. Esimerkiksi putkiremontti on hyvin tavallinen ja tarvelähtöinen palvelu. Ostopäätöstä voidaan kuitenkin nopeuttaa ja tehostaa liittämällä putkiremonttiin rooleja ja mielikuvia, joihin esimerkiksi perheen isä haluaa identifioitua.

Nämä ovat nyt nopeasti keksittyjä esimerkkejä ilman taustatyötä, mutta nuo roolit voisivat olla esimerkiksi halu olla hyvä isä ja aviomies turvaamalla perheen koti vesivahingoilta tai halu olla miehekäs hoitamalla ”miehinen” remppa kuntoon. Näitä rooleja voi vahvistaa myynticopyssa kuvilla, tarinoilla, rivien välistä tai sanomalla suoraan.

Toki tuo vaatii oikeasti enemmän tutkimista. Mutta jos sinusta tuntuu, että verkkosivujenne tekstit ja ländärit eivät tuo ihan niin hyvin kauppaa tai konversioita, kuin mitä haluaisit, niin me osaamme kyllä auttaa parantamaan niitä!

Haluan enemmän kauppaa verkkosivujen kautta!

Kimmo Pulkka

Kimmolla on terävä pää, terävä kynä ja lempeä mieli. Niiden avulla hän luo psykologiaan perustuvaa tekstiä, joka kanavoi kohdeyleisön tarpeet haluksi ostaa asiakkaan tuote tai palvelu.
Kimmo Pulkka