Olen työskennellyt neljässä erilaisessa kivijalkamyymässä 2001-2018 yrittäjänä, myyjänä ja myymäläpäällikkönä. Näin omin silmin verkkokaupan nousun ja pelon kivijalkamyymälää pitävien silmistä ja sen, kuinka verkkokauppa tuhoaisi heidän bisneksen. Tuona aikana moni palveleva pikkuliike lopetti. Jyväskylän keskustassa ammotti tyhjillään olevia liikekiinteistöjä ja Posti kehitti pakettiautomaattejaan tukemaan verkkokauppaa.
Miten sitten kävikään? Halusivatko kaikki asiakkaat vain tilata netistä? Eihän siinä kuinkaan käynyt. Verkkokauppa on vallannut tähän mennessä koko myynnistä noin 14 % (2019). Matkatoimistoalalla tämä näkyi selvästi, mutta kivijalkaliikkeissä kauppa käy edelleen hienosti. Tilastokeskuksen mukaan joka toinen yritys lopettaa toimintana viiden vuoden sisällä aloittamisesta, eikä se ole pelkästään netin kehittymisen syy.
Mitä on ROPO?
Ropo (Research Online Purchase Offline)
Ropoon viitataan, kun tuotetta etsitään ja vertaillaan netissä, mutta se ostetaan fyysisestä kivijalkakaupasta.
Tutkitusti n. 14 % kaikesta jälleenmyynnistä ostetaan verkosta ja luvun ennustetaan kasvavan jatkuvasti. Suurin osa kaupasta tehdään edelleen kivijalassa tai soittamalla. Silti ROPO-efektin merkitys on suuri. Deutsche Bankin tutkimuksen mukaan, jopa lähes puolet kaupan päättäneistä on etsinyt tuotteen etukäteen netistä. Katso kaavio:
Lähde: (DB Research)
Samaan tulokseen tuli myös Moz omassa mittauksessaan, jossa 47 % kivijalan asiakkaista oli käynyt katsomassa tuotteita liikkeen verkkosivuilla ennen ostoa. Ennen kaikkea yksi kahdeksasta kivijalkamyymälän ostaneesta asiakkaasta oli tullut liikkeen verkkosivuille Google Adsin kautta.
Miksi jokainen myymälä voi hyötyä verkkokaupasta
Verkkokauppojen myynti kasvaa vuosivuodelta. Verkkokauppa tukee hyvin kivijalan myyntiä ja toisinpäin. Miksi sitten kaikilla myymälöillä pitäisi olla myös verkkokauppa?
- Löydettävyys
Sinusta ei tiedetä, jos sinua ei löydy verkosta etsimällä. Et ole verkossa, mikäli sinua ei löydy haettavalla tuotteella. Mikäli myymiäsi tuotteita ei ole verkkokaupassasi, ne eivät voi löytyä verkkohauilla. Hakukoneoptimoinnin kannalta verkkokauppa on paras ratkaisu löydettävyyteen.
- Hintavertailu
Verkko on hintavertailua varten, eikä aina haittaa, vaikka olisit kalliimpi. Asiakas päättää, minkä arvojen mukaan hän haluaa ostaa.
- Saatavuustieto
Aikaa on rajallisesti ja harva haluaa enää lähteä shoppailemaan ja etsimään tavaroita kaupasta, koska paljon helpompaa on tarkistaa netistä, onko haluttu tuote saatavana. Tuote haetaan sieltä, missä se on hyllyssä verkon mukaan. Ei välttämättä lähimmästä tai halvimmasta paikasta.
- Tuotevertailu
Tuotteita vertaillaan ennen ostoa. Toinen haluaa halvan, toinen parhaan. Muiden käyttäjien kokemukset tukevat ostopäätöstä. Huono arvio netissä ei tarkoita pahaa tuotteelle, vaan se voi jopa tukea kalliimman tuotteet myyntiä samassa kaupassa. Tuote ja hintavertailua tehdään vielä kaupan hyllyjen välissä kännykällä, koska se vain on netissä helpompaa. Luotamme puolueettomien ihmisten sanaan monessa asiassa enemmän kuin myyjän sanaan.
- Lisämyynti
Verkkokaupan bundlet ja suositellut tuotteet toimivat myös kivijalassa. Kun tuotevertailua tehdään netissä, voit samalla mainostaa muita tuotteitasi.
- Markkinointi
Digimarkkinointi johtaa aina verkkosivuille. Mikäli mainostat tuotteitasi ja liikettäsi netissä, ostaja päätyy sivuillesi. Mikäli tuotteet eivät kuitenkaan löydy, sivulta asiakas poistuu ja siirtyy seuraavalle sivulle, mistä tuote löytyy. Siksi verkkokaupalla on merkittävä rooli kivijalkamyymälän tukemisessa.
Soveltuuko tuotteesi verkkokauppaan?
Kyllä. Omakotitalot ja tontitkin myydään verkossa. Palveluita voi varata valmiiksi netistä, isot ja pienet kulutustavarat vertaillaan verkossa. Vaikka olisit varma, että tuotteesi ostetaan myymälästä, niin asiakkaasi on todennäköisesti käynyt katsomassa ja vertailemassa sitä verkossa. Esimerkiksi auto haetaan lähes aina fyysisesti myyjältä, mutta ostaja on tehnyt sitä ennen jo pitkän vertailun malleista, ominaisuuksista ja hinnasta verkossa.
Kannattaako verkkokauppa?
Kannattaa, vaikket sieltä mitään myisi. Monella liikkeellä on tuotekuvastotyyppinen verkkokauppa, mistä ei edes voi ostaa. Silti sen pitäminen myynnin tukena useimmiten kannattaa. On myös fakta, että verkkokaupan osuus kokonaismyynnistä kasvaa jatkuvasti. Kun sinulla on jo nyt verkkokauppa, olet ensimmäisten joukossa valtaamassa myyntiä, kun myös sinun alasi tuotteita aletaan ostamaan enemmän verkosta.
Tee kivijalkaostaminen verkossa helpoksi. Tee verkkokauppa, jossa näkyy selkeästi tuotteen hinta ja saatavuus. Kerro tuotteesta monipuolisesti, anna arvostelumahdollisuus ja tee tuotevertailu helpoksi. Kerro missä olet, kuinka teille pääsee ja miten voi parkkeerata. Karttalinkki ja selkeät aukioloajat helpottavat tulemista.
Lataa verkkokauppa-aiheinen verkkolehti
Yhteenveto
Digimarkkinointi on tehokasta ja mitattavaa. Mitattavuus perustuu kuitenkin verkossa tehtyyn toimenpiteeseen, kuten ostoon, lataukseen tai yhteydenottoon. Kun tuotetta etsitään ja vertaillaan verkossa, mutta ostetaan kivijalasta, on markkinoinnin tehon mittaaminen vaikeaa. Voidaan kuitenkin luotettavasti osoittaa, että digimarkkinointi ja verkkokauppa lisäävät myös kivijalan myyntiä. Voit lukea XXL ketjun, Head of Digital Marketing, Henri Molinin ajatuksia, kuinka XXL hyödyntää verkkokauppaa ja digimarkkinointia myös myymälöiden markkinointikanavana: lataa Googlen toimintaa käsittelevä verkkolehti.
Kun ketjulla on sekä useampia liikkeitä, että oma verkkokauppa, saattaa myymäläpäällikkö pitää omaa verkkokauppaansa kilpailijana tai sitten liikkeenjohto vertaa myyntilukuja niin, että verkkokauppa olisi yksi liike muiden kivijalkojen joukossa. Sen sijaan verkkokauppa pitää nähdä kivijalkamyymälöiden boostaajana ja mainosalustana. Verkkokauppa ei ole perinteisen liikkeen tappaja – ainakaan juuri nyt – ja oikeilla toimenpiteillä se lisää kivijalkaliikkeen myyntiä sekä kannattavuutta. Verkkokauppa tehostaa markkinointia ja saa asiakkaat tulemaan yhä uudestaan myymälään sisälle asti.
Ota yhteyttä niin suunnitellaan, kuinka sinun myyntiäsi voidaan parantaa.