Meillä ja maailmalla vallitseva korona-tilanne ohjaa asiakasvirtaa kivijalkamyymälöistä vahvemmin verkkoon. Kun ulkona liikkuminen halutaan minimoida, kotisohvalta shoppailu alkaa tuntua järkevältä vaihtoehdolta kuluttajan kannalta. Suomalaiset yritykset ovat vastanneet tähän alkamalla siirtää liiketoimintaansa vauhdilla verkkoon, mikä on varmasti enemmän kuin järkevää tässä maailmantilanteessa. Mikäli asiakkaat eivät voi tulla tuotteidesi tai palveluidesi luo, miksi et veisi niitä asiakkaiden luo?
Tilanteen akuuttius aiheuttaa sen, että verkkokauppaa ei välttämättä keretä viilata kuukausia tai edes viikkoja, vaan tuotteet täytyy saada kansan ulottuville ja kehitystyötä jatketaan, kun versio 1.0. on saatu ihmisten ilmoille. On kuitenkin olemassa yksi asia, jossa mutkia ei kannata laittaa suoriksi, vaikka kiire painaisi kuinka kovasti – ja se on analytiikan asentaminen.
Data on arvokasta, mutta valitettavan usein sen arvon ymmärtää vasta siinä vaiheessa, kun sitä tarvittaisiin, mutta sitä ei ole saatavilla. Siksi verkkokauppaa pystyttäessä kannattaa heti käyttää aikaa myös analytiikan kuntoon laittamiseen. Oikein asennettu, luotettava analytiikka takaa sen, että sinulla on käytettävissäsi lukuja, joihin voit hyvillä mielin pohjata liiketoiminnalliset päätöksesi nyt ja tulevaisuudessa. Elämme poikkeusaikaa, jossa verkossa pyörivien ihmisten määrän kasvaessa, myös mahdollisen virheen koko kasvaa, mikäli analytiikkaa ei ole asennettu tai se on asennettu puutteellisesti.
Tässä blogissa käydään läpi kolme syytä, miksi jokaisen tuoreen (ja kokeneemmankin!) verkkokauppiaan olisi syytä virittää analytiikka huippuunsa.
1. Analytiikka paljastaa, miten asiakashankinnan toimenpiteet toimivat
Ensimmäinen askel verkkokaupan pystyttämisen jälkeen on tietysti saada sinne asiakkaita. Kun siirrät bisneksesi verkkoon, et voi olettaa asiakkaiden löytävän kauppaasi, jos et tuo sitä heidän eteensä. Hyvin usein markkinointi on ensimmäisenä leikkurin alla, kun jostain täytyy säästää ja unohtuu se tosiasia, että markkinointi on myynnin moottori, jonka lopettamisella (tai aloittamatta jättämisellä) voi olla merkittäviäkin pitkän aikavälin seurauksia.
Lukuvinkki: Nopea katsaus digimarkkinointiin poikkeustilan aikana
Digimarkkinoinnin avulla tavoitat haluamasi kohderyhmän ja teet asiakashankintaa tehokkaalla, kohdennetulla ja mitattavalla tavalla. Niin, mitattavalla – eli analytiikan kunto määrittää tässäkin paljon. Oikein asennettu analytiikka paljastaa, miten asiakkaasi löysivät sinut eli mistä kanavasta he päätyivät verkkokauppaasi. Koska markkinoinnin ei ole tarkoitus olla kustannus, vaan sijoitus, tätäkin tärkeämpää on tietää, mistä kanavasta kauppaan tulleet asiakkaat tekevät eniten ostoksia ja miten monta euroa saat takaisin jokaisesta markkinointiin sijoitetusta eurosta.
Kun verkkokauppasi analytiikka ja konversioseuranta on viritetty kuntoon, pystyt seuraamaan tarkasti, minkä verran panostukset tuovat kauppaa, montako euroa saat takaisin jokaisesta markkinointiin sijoitetusta eurosta ja näin ollen tiedät, onko mainonta kannattavaa. Tämä helpottaa budjetin allokointia ja voit käyttää mainoseurot siellä, missä ne eniten tuovat kauppaa. Ilman analytiikkaa voit tehdä vain arvauksia siitä, toivatko markkinointikampanjasi tuloksia ja jos toivat, minkä verran.
Käytännön vinkki: Merkitse kaikki liikenteen lähteet – näin pystyt tarkastelemaan liikenteen tulolähteitä mahdollisimman tarkasti. Lähtökohtaisesta Google Analytics ei pysty esimerkiksi erottelemaan, mikä sosiaalisesta mediasta tulevasta liikenteestä on maksettua ja mikä orgaanista, mutta tämän tiedon voi välittää Google Analyticsiin UTM-parametrien avulla.
Web-analytiikan voi virittää toimintaan esimerkiksi Google Analyticsin kautta. Sen lisäksi kannattaa panostaa myös markkinointialustojen, kuten Facebookin tai Google Adsin, omien konversioseurantojen viilaamiseen. Alustat mittaavat konversiota eri tavalla, jonka vuoksi myös alustakohtaiset konversioseurannat on hyvä laittaa kuntoon. Attribuutiomalli vaikuttaa ratkaisevasti siihen, miltä eri markkinointikanavien suoritus näyttää.
2. Data ohjaa markkinoinnin kohdentamista
Analytiikka kertoo kullanarvoista tietoa mainonnan tuottamista tuloksista ja eri mainoskanavien toimivuudesta, mutta analytiikasta saa kaivettua lisäksi paljon tietoa siitä, ketkä kaupasta oikeasti ostavat. Kun osaat kaivaa analytiikasta tietoa nykyasiakkaistasi, voit hyödyntää tätä tietoa myös uusasiakashankinnassa.
Verkossa vietetään paljon aikaa, mutta toisaalta kuluttajien taloudellinen tilanne on voinut heikentyä ja siksi osa kuluttajista varmasti harkitsee tehtäviä hankintoja pidempään – erityisesti, jos kyse ei ole aivan erityisen kriittisestä ostoksesta. Tämän vuoksi esimerkiksi uudelleenmarkkinoinnin merkitys kasvaa entisestään. Asiakkaiden ostoprosessi voi tällaisena epävarmana aikana pidentyä ja he voivat tarvita entistä useampia kosketuspisteitä ennen varsinaisen ostoksen tekoa. Tehokas uudelleenmarkkinointi palauttaa asiakkaan takaisin oston pariin juuri oikealla hetkellä.
Markkinoinnin kohdentamisessa voidaan käyttää tekoälyä apuna oikeiden kohdeyleisöjen löytämisessä. Esimerkiksi Facebookin algoritmi on kehittynyt vuosien varrella siihen pisteeseen, että se pystyy uskomattoman tehokkaasti seulomaan käyttäjämassasta juuri ne henkilöt, jotka haluavat ostaa sinulta.
Sama pätee Googlen tarjoamiin Ads-mainonnan työkaluihin. Esimerkiksi tekoälypohjaiset hintatarjousstrategiat pystyvät ottamaan huomioon tuhannet signaalit ja tekemään näiden signaalien pohjalta päätöksen siitä, onko juuri tämän Google-haun tehnyt henkilö potentiaalinen ostaja. Tekoäly käyttää ruokanaan dataa ja mitä enemmän sillä on saatavilla luotettavaa ja laadukasta dataa, josta se pystyy oppimaan, sitä parempia tuloksia se pystyy saavuttamaan. Mikäli mainontasi kohdentaminen, mainosbudjetin allokointi ja huutokauppojen hintatarjousstrategiat on jätetty tekoälyn käsiin ja syötät sille virheellistä tai puutteellista dataa, tekoäly tekee helposti virheitä. Virheiden myötä arvokkaat mainoseurot valuvat hukkaan. Tilanne on käytännössä sama, kun yrittäisit opetella ranskaa, mutta luet saksan kirjaa.
Käytännön vinkki: Varmista, että markkinointialustojen omat konversioseurannat ovat kunnossa ja esimerkiksi ostot ja niiden arvot kirjautuvat oikein. Näin pystyt joko A) itse tekemään parempia johtopäätöksiä siitä, mikä mainonnassa tuo tuloksia ja mikä ei tai B) ruokkimaan tekoälyä oikealla tiedolla.
3. Analytiikkaa paljastaa ostoprosessin pullonkaulat
Kun verkkokauppasi analytiikka on kunnossa, pystyt sen avulla tutkimaan asiakkaan ostopolkua ja pureutumaan siihen tarkemmin. Analytiikasta näet muun muassa sen, kuinka moni katselee tuotteita, minkä verran tuotteita lisätään ostoskoriin, kuinka moni asiakkaista siirtyy maksuvaiheeseen ja kuinka moni lopulta ostaa. Siis koko ostoprosessin alusta loppuun saakka.
Parhaassa (tai pahimmassa) tapauksessa analytiikka paljastaa ostoprosessista pullonkauloja, jotka poistamalla voit tuplata tai jopa triplata verkkokauppasi tuoman tuloksen. Hyvin pienikin asia, esimerkiksi maksuvaiheessa, voi saada asiakkaan perääntymään ja jättämään ostoksen kesken. Mikäli et seuraa ostoprosessin etenemistä kokonaisuutena, tämä tieto voi mennä sinulta sivusuun.
Toimiva analytiikka auttaa sinua paikantamaan verkkokauppasi ostoprosessin pullonkaulat ja auttaa sinua hiomaan kauppaasi sellaiseen kuntoon, että se palvelee asiakkaittesi tarpeita entistä paremmin. Loistava verkkokaupan asiakaskokemus tuottaa myös parempia tuloksia, sillä usein tyytyväiset asiakkaat ostavat myös tulevaisuudessa sinulta, tai mikäli ostos on kertaluonteinen, suosittelevat kauppaasi lähipiirilleen. Joka tapauksessa, hyvä poikii hyvää.
Käytännön vinkki: Google Analyticsin Shopping Behaviour -analyysi antaa mahdollisuuden tarkastella ostoprosessin etenemistä. Aluksi kannattaa muodostaa yleiskuva siitä, mitä verkkokaupassasi on meneillään, jonka jälkeen voit tehdä segmentointia vaikkapa laitetyypin pohjalta. Näin saat tietoa siitä, miten esimerkiksi kaupassasi mobiililaitteella vierailleiden asiakkaiden toiminta poikkeaa tietokoneella vierailun tehneiden asiakkaiden toimintaan ja voit verrata lukuja keskenään. Huomioi, että verkkokaupassasi täytyy olla käytössä Google Analyticsin Enhanced Ecommerce.
Tiedätkö, teetkö liiketoimintasi päätökset datan pohjalta, joka on luotettavaa? Onko verkkokaupastasi kertyvä data valjastettu aidosti toimintoja ohjaavaksi voimavaraksi? Tiedätkö, mitkä markkinointitoimenpiteesi tuovat parhaan tuloksen? Jos edellä mainitut asiat herättivät kiinnostuksesi ja haluat upgreidata analytiikkasi tämän päivän vaatimusten mukaiselle tasolle, ota yhteyttä tai lataa alta verkkolehti, josta pääset oppimaan lisää mm. verkkokaupan analytiikan merkityksestä.
Lataa maksuton verkkokauppa-aiheinen verkkolehti