Kuvittele, että olet kattoremontteja tekevän yrityksen markkinointipäällikkö, ja haluat kasvattaa liidienne määrää. Verkkosivunne on vasta uusittu ja sisältöä on tuotettu lukuisten blogikirjoitusten ja ulkopuolisen mainostoimiston sisällöntuottajien toimesta.

Googlen hakumainonta tuo jo mukavasti asiakkaita, mutta kilpailu on kovaa ja mediabudjetin lisäyskään ei tunnu tuovan tarpeeksi uusia asiakkaita. Olette kokeilleet useaan otteeseen myös perinteistä bannerimainontaa isoilla kampanjoilla suomalaisissa verkkolehdissä, mutta lisääntyneestä verkkosivuliikenteestä huolimatta yhteydenottopyyntöjä tulee edelleen hyvin vähäisesti. Myyntipäällikkö ja johtoryhmä huohottaa niskaan, kasvun tarve on kova.

“Display Network on oiva apu markkinoinnin skaalaukseen, kun halutaan kasvattaa nykyistä, jo hyvin toimivaa markkinointia.”

Avaan aihetta esimerkin avulla hiukan normaalia haastavammasta B2C–kohteesta, joka palvelun laajuuden ja hinnan puolesta alkaa jo muistuttaa B2B -myyntiä. Prosessi on hyvin samankaltainen kuin B2B -myynnissäkin, kylmästä liidistä lämmitetään useamman vaiheen avulla ostava asiakas.

Mikäli Display Network –verkon yleisöt ovat sinulle täysin vierasta, kannattaa lukaista ensin kirjoittamani artikkeli uusista Googlen tekoälypohjaisista kohdennuksista.

 

Bannerimainonta myyntiputken jokaisessa vaiheessa

Bannerimainonta kiinnostuksen herättämiseen

Kiinnostuksen herättämisen vaiheessa tavoitellaan potentiaalisia asiakkaita, jotka eivät vielä tunne brändiäsi tai tuotettasi. Tarkoituksena on saada markkinointiviesti mahdollisimman monelle, mahdollisimman edullisesti ja kerätä uudelleenmarkkinointilistaa kaikista henkilöistä, jotka ovat osoittaneet aitoa kiinnostusta markkinointiviestiisi.

Tavoitteena ei ole ohjata potentiaalista asiakasta suoraan tarjouspyyntöön, vaan saada hänet lukemaan esim. blogiartikkeli loppuun ja tutustumaan tarkemmin verkkosivuihisi. Kuten ensitreffeilläkin; ensimmäiseksi vaihdetaan kuulumiset, eikä heti ehdoteta naimisiinmenoa. Markkinointia ei kuitenkaan ammuta sokeasti kaikkiin Suomen kansalaisiin, vaan sitä kohdennetaan jo aiempaa asiakastietoa hyödyntäen ja pyritään tarjoamaan mainosta vain aidosti potentiaalisille asiakkaille – kustannustehokkaasti.

Kohdennus: Asiasta kiinnostuneet (Custom Affinity) sekä samankaltaiset yleisöt (Similar Audiences) nykyisistä asiakkaista.

Sisältö: Yleiset blogikirjoitukset aiheesta,“Tiesitkö että …” -artikkelit. Sisällöllä pyritään herättämään kiinnostus ja nostamaan kipupisteitä esille, joita asiakas on voinut jo miettiä itsekkin, mutta ei vielä tiedosta tarvetta.

Tavoite: Kertoa brändistäsi / tuotteestasi mahdollisimman monelle, herättää kiinnostusta.

Konversio: Lukee artikkelin loppuun / siirtyy sivustolla eteenpäin.

Uudelleenmarkkinointiyleisön tavoitekoko: Konversioista kerättävän yleisön koko mielellään yli 2000 henkilöä / kk. Yleisöä kertyy myös muista markkinoinnista, blogikirjoitusta on voitu tulla lukemaan myös orgaanisesta liikenteestä ja esim. somemarkkinoinnin kautta.

Bannerimainonta tiedonhakuun

Tiedonhakuvaiheessa tavoitellaan asiakkaita, jotka ovat jo etsimässä tietoa yrityksesi tarjoamista palveluista. Kohdennuksena käytetään aiemmassa vaiheessa luotua uudelleenmarkkinointilistaa, eli henkilöitä, jotka ovat osoittaneet kiinnostusta palvelujasi kohtaan. Tavoitteena on saada vietyä asiakasta myyntiputkessa eteenpäin ja saada hänet tutustumaan tarkemmin palveluusi. Sopivia sisältöjä tiedonhakuvaiheeseen ovat esimerkiksi oppaat, jolloin saat kerrytettyä samalla myös oppaiden lataajien yhteystietoja myöhempää sähköpostimarkkinointia varten.

Tässäkään vaiheessa et vielä tuputa tarjouspyyntöä, vaan ohjaat asiakasta syvemmälle tietoon.

Kohdennus: Kaikki edellisen vaiheen käyttäjät, jotka lukivat blogikirjoituksen loppuun tai vierailivat useammalla verkkosivuilla. Jotta kohdennus ei jäisi liian pieneksi, sitä laajennetaan myös ostoaikeissa olevilla In-Market -yleisöillä, jotka ovat viime aikoina osoittaneet kiinnostuksensa kattoremontteihin. Näin ollen saadaan viestiä sekä uudelleenmarkkinointina aiemman mainosviestisi nähneille, kuin aivan uusille henkilöille, jotka ovat kyllä jo tietoisia tarpeesta, mutta eivät juuri sinun palveluistasi.

Sisältö: Lataa kattoremontin ostajan opas -esittelysivu

Tavoite: Saada asiakas tutustumaan tarkemmin tuotteeseesi. Tarjoamalla hänelle lisäarvoa oppaan muodossa, jotta hän vastavuoroisesti antaa oman sähköpostiosoitteensa uutiskirjettä varten. Uudelleenmarkkinointia voidaan tehdä myös ilman sähköpostin keräämistä, joten oppaasi voi olla myös täysin avoinna kaikille kiinnostuneille.

Konversio: Latasi ostajan oppaan

Uudelleenmarkkinointiyleisön tavoitekoko: Yleisön koko vähintään 200 henkilöä / kk.

Bannerimainonta vertailuun – miten auttaa asiakasta valitsemaan juuri sinun yrityksesi

Vertailuvaiheessa asiakas on jo tiedostanut tarpeensa ja on jo aktiivisesti vertailemassa eri palvelun tarjoajia ja tarjottavia tuotteita toisistaan. Asiakasta kiinnostaa hinta ja kattoremontin tapauksessa myös mahdollisuus rahoitukseen. Kohdennuksessa käytetään yleisönä ostajan oppaan lataajia. Tavoitteena on viedä asiakas myyntiputkessa eteenpäin ja saada hänet valitsemaan juuri sinut kaikkien kilpailijoittesi joukosta.

Kohdennus: Ostajan oppaan lataajat

Sisältö: Infosivut tuotteista, hintatiedot, referenssitarinat, rahoitus, kuvagalleria.

Esimerkkejä sisällöistä:

  • Referenssitarina: Seppo Nuutinen – Miksi päädyit valitsemaan juuri meidän kattoremonttipalvelun kotiisi?
  • Referenssitarina: Kattoremontit vuonna 1952 rakennettuun rintamamiestaloon avaimet käyteen palveluna.
  • Referenssitarina: Laadukas kattoremontti nosti 30% vanhan omakotitalon arvoa, meni kaupaksi ensimmäisellä näytöllä.
  • Blogikirjoitus: Näin merkittäviä säästöjä kattoremontti toi omakotitalon lämmityskuluihin
  • Rahoitus: Kattoremontin rahoitus alkaen 200€ /kk

Tavoite: Saada käyttäjä ymmärtämään, miksi hänen pitäisi valita juuri sinun yrityksesi kilpailijoiden joukosta. Miksi sinun tuotteesi/palvelusi ovat parhaita? Miksi kannattaa valita avaimet käteen palvelu, eikä lähteä vetämään projektia itse?

Konversio: Lukee yritysesittelyn/vertailee eri tuotteita keskenään, katsoo referenssivideoita, käyttää ilmaista työkalua, millä voi laskea kattoremontin tuomia säästöjä, tekee rahoitushakemuksen.

Uudelleenmarkkinointiyleisön tavoitekoko: Yleisön koko vähintään 100 henkilöä / kk

Bannerimainonta tarjouspyyntöihin

Yhteydenottovaiheessa asiakkaat tiedostavat tarpeensa ja etsivät parasta mahdollista ratkaisua tai palvelua. Tässä vaiheessa ollaan jo valmiita tekemään tarjouspyyntöjä ja selvittelemään myyjän kanssa lopullista hintaa. Kohdennuksessa käytetään hyvin lämmintä yleisöä, joten voidaan puhua jo todellisesta täsmämarkkinoinnista. Mainoksesta lähtien ohjataan tekemään tarjouspyyntö tai monimutkaisessa palvelussa ilmainen kartoitus – eli tarjotaan asiakkaalle asiantuntijapalvelua tilanteen kartoittamiseksi.

Kohdennus: Kaikki edellisen vaiheen vierailijat, jotka lukivat tarkemmat tiedot tuotteistasi, tutkivat hintatietoja ja tutustuivat yrityksesi esittelyyn. Mikäli uudelleenmarkkinointilistasi uhkaa jäädä liian pieneksi, voit kokeilla myös Custom Intent -yleisöjä esim. kilpailijoittesi verkkosivujen osoitteiden avulla.

Sisältö: Ilmainen kartoituskäynti -sivu, missä kerrotaan kartoituskäynnistä saatava hyöty. Tarjouspyyntö-sivu asiakkaalle, joka osaa jo itse perustella tarkalleen mitä haluaa.

Tavoite: Saada liidi ottamaan itse aktiivisesti yhteyttä myyjään joko lomakkeiden, puhelimen, sähköpostin tai chatin kautta.

Konversio: Asiakas ottaa yhteyttä myyjään.

Uudelleenmarkkinointiyleisön tavoitekoko: Yleisön koko vähintään 100 henkilöä / kk

Bannerimainonta myynnin tukena, näin hyödynnät Display Networkkiä tarjouksen jälkeen

Koska asiakas on jo ottanut yhteyttä myyjään ja jäänyt vielä miettimään tuore tarjous edessään, on vielä paikka hyödyntää myös bannerimainontaa kaupan klousaamiseksi. Nyt ei enää tyrkytetä tarjouspyyntöä eikä ilmaista kuntotarkastusta, vaan palataan sisällöissä osittain jo aiemmin puhuttuun vertailukampanjaan. Bannerimainonnalla pidät oman brändisi asiakkaan mielessä ja tarjoat vielä myyntipuheen lisäksi konkreettista tietoa palvelujesi hyödyllisyydestä.

Sisältöinä toimii hyvin mm. referenssitarinat ja esim. kuvagalleria, mutta muista että asiakasta ei enää aktiivisesti pusketa tarjouspyyntöön, vaan hänelle tarjotaan ennemminkin hienovaraisemmin lisätietoa päätöksensä tueksi.

Kohdennus: Kaikki tarjouspyynnön jättäneet, puhelinnumeron ja sähköpostin klikanneet, chatin kautta merkityt liidit siltä ajalta, mikä asiakkaalla menee keskimäärin ostopäätökseen.

Sisältö: Referenssitarinat, kuvagalleriat.

Tavoite: Pitää yritys aktiivisesti asiakkaan mielessä, vahvistaa myyjän viestiä ja tuoda lisätietoa myynnin tueksi.

Konversio: Konversiomittaus on jo huomattavasti haastavampaa, koska asiakas ilmoittaa ostopäätöksen todennäköisesti suoraan myyjälle, joten pelkästään verkkosivujen analytiikan perusteella ei voida sanoa onnistuiko kauppa vai ei. Konversiomittauksessa keskitytään luettuihin vertailuvaiheen konversioita: Lukee yritysesittelyn/vertailee eri tuotteita keskenään, katsoo referenssivideoita.

Bannerimainonta asiakaspalvelussa ja asiakkuuden hoidossa

Ei pidä unohtaa, että asiakkuus jatkuu myös ostamisen jälkeen. Bannerimainontaa voi hyödyntää myös kampanjamaisesti nykyisille asiakkaille, kuten referenssitarinoiden ja arvostelujen keräämiseksi tai saada lisämyyntiä huoltopalveluiden kautta.

Kohdennuksen suhteen voi olla haasteita, koska mikäli sivustolla ei ole mitään kirjautumisen vaativaa “extranet” -palvelua, ei välttämättä saada tietoa nykyisistä asiakkaista. Sopiva uudelleenmarkkinointilista voisi olla kaikki 540 päivän ajalta konvertoituneet, josta on otettu viimeisen 30 päivän aikana käyneet henkilöt pois.

Tavoite: Pitää yritys asiakkaan mielessä, saada asiakas aktivoitumaan antamaan positiivista palautetta yrityksestä, lisämyynti.

Mitä muuta ottaa huomioon bannerimainonnassa

Yli 3 kuukauden (90pv) vierailijat ovat yleensä liian pitkältä ajalta konversioita varten. Mieti sopivat tavoitteet yleisön viimeisen vierailuajakohdan perusteella. Esim. 90 päivän vierailijat tekevät harvoin aktiivisia toimenpiteitä sivustolla, vaan niitä on ensin lämmiteltävä takaisin aktiiviseksi kevyemmällä CTA:lla.

Koitin pitää ylläolevan esimerkin mahdollisimman yksinkertaisena. Teemme Suomen Digimarkkinoinnilla aktiivisesti huomattavasti laajempaa testausta kohdeyleisöillä, mainoksilla sekä eri sisällöillä. Näillä ohjeilla pääset kuitenkin suunnittelutyössä eteenpäin ja sait hyvän yleiskuvan, miten bannerimainonta kuuluu yhtenä tärkeänä osa-alueena koko digitaalisen markkinointisi työkalupakkiin.

Haluatko, että suunnittelemme ja toteutamme sinulle samanlaisen myyntiputken? Ota yhteyttä, niin katsotaan yhdessä, miltä kyseinen kuva yrityksenne tapauksessa näyttäisi.

Ota yhteyttä
Sami

Sami

Jos työkaveri kaipaa neuvoa niin toimistolla soitetaan Sami-kelloa. Tämä mies on tehnyt digitaalista markkinointia jo 20 vuotta, eikä loppua näy. Sami on lempeä markkinoinnin tietosanakirja, joka osaa myös esittää asiat yksinkertaisesti.
Sami