Sisältömarkkinointi on tavoittelemasi asiakkaan kysymyksiin vastaamista siten, että hän päätyy ostamaan tuotteitasi tai palveluitasi. Ei yhden kerran, vaan aina uudestaan.
Oikein tehdyt sisällöt eivät vain pölyty verkkosivuillasi, vaan ne varmistavat sivujesi sijoittumisen hakutulosten kärkisijoille Googlessa, tekevät mainonnastasi tuottavampaa ja ohjaavat asiakkaasi kohti haluttua tavoitetta – useimmiten ostoa.
Lue eteenpäin, niin kerron, miten voit vahvistaa liiketoimintasi kasvua kirjoittamalla. Vastaan myös muutamaan, todennäköisesti mielessäsi seikkailevaan kysymykseen.
Mitä strategista hyötyä sisältömarkkinoinnista on?
Hyvin tehdyt sisällöt ovat moottori kaikelle digimarkkinoinnille:
- Ostajapersoonien ongelmia ratkova, sisältöihin pohjaava somemainonta konvertoituu perinteistä ostokehotusta paremmin. Opastavan sisällön rooli on erityisen merkittävä ostopolun alkupäässä.
- Google-mainontasi on entistä edullisempaa mainosten korkeampien laatupisteiden ansiosta. Korkeammat laatupisteet mainoksillesi saat, kun ohjaat mainoksista laadukkaaseen sisältöön.
- Asiakassegmenteillesi tarkkaan kohdennettu, säännöllisesti lähetetty sähköpostimarkkinointi auttaa sinua pysymään asiakkaidesi muistissa.
- Opastavien sisältöjen avulla kasvatat tunnettuuttasi ja samalla luotettavuuttasi potentiaalisen asiakaskuntasi silmissä.
Sisältöjen merkitystä digiaikakauden markkinoinnille ja sitä kautta liiketoiminnan menestymiselle ei siis käy kieltäminen. Mutta miten onnistunutta sisältömarkkinointia oikein tehdään?
Resursointi on strateginen valinta – väärät valinnat eivät käännä yrityksesi liikevaihtokuvaajaa kohti yläoikeaa
Asiakkaasi tiedonnälkään vastaava, oston esteitä kumoava ja lukijaa ostopolulla eteenpäin johdattava artikkeli ei synny tunnissa tai kahdessa.
Mietitkö jo, että yrityksessäsi työskentelee henkilö, jolla on sana hallussa ja hyvä ote kirjoittamiseen – jospa hänet voisi värvätä sisällöntuotantoon? Kysyn toisen kysymyksen: uskotko löytäväsi hänen kalenteristaan ihan minimissään yhden kokonaisen työpäivän kuukaudessa ylimääräistä aikaa sisältöjen tuottamiseen?
Yksi inhouse-sisällöntuotannon isoimmista haasteista on tarvittavan ajan puute, jolloin sisältöjä ei synny riittävän tehokkaasti muun markkinoinnin tueksi.
Jos taas suunnittelet ratkaisevasi ajankäytön haasteen kierrättämällä blogivuoroa organisaatiosi työntekijöillä, huomaat todennäköisesti ennemmin kuin myöhemmin, etteivät ilman sisältömarkkinoinnin asiantuntijan apua tehdyt kirjoitukset vaikuta liikevaihtoosi toivotulla tavalla.
Taustalla tässä ilmiössä on useimmiten se, että yrityksessäsi työskentelevät asiantuntijat ovat niin sisällä tarjoamienne tuotteiden tai palveluiden yksityiskohdissa, että heidän on vaikea ajatella ostajapersoonien draivereita ja vastata sisällöissä niihin. Anna siis työntekijöidesi keskittyä siihen, missä he ovat parhaimmillaan.
Inhouse-sisällöissä näkyy monesti myös piirteitä ”alansa asiantuntevimpien asiantuntijoiden syndroomasta”.
”Ei kukaan muu osaa kirjoittaa meidän tuotteistamme” ja muita harhaluuloja sisältömarkkinointiin resurssoimisesta
Mielessäsi varmaan pyörii jo kysymys, miten kukaan organisaatiosi ulkopuolelta osaisi kirjoittaa asiantuntevasti juuri teidän tuotteistanne ja toiminnastanne? Jatketaan siis seuraavaksi yleisimpien sisältömarkkinointiin liittyvien virheellisten uskomusten parissa.
”Ei kukaan meidän organisaatiomme ulkopuolelta osaa kirjoittaa ainutlaatuisesta tekoälyohjautuvasta sorvistamme, joka sylkee tulta samalla kun juoksee ympyrää ja keittää kaikille kahvit.”
Me sisältömarkkinoinnin asiantuntijat kirjoitamme ammatiksemme sisältöjä todella monelle toimialalle: mukana on kaikkea kosmetiikan ja raskaan teollisuuden väliltä. Kaikkien asiakkaidemme tuotteet ja palvelut ovat myös ainutlaatuisia omalla tavallaan.
Meidän työhömme kuuluu osata kirjoittaa mistä palvelusta tahansa.
Koska emme lähtökohtaisesti tunne jokaista toimialaa, miten onnistumme luomaan sisältöä, jonka faktat ovat oikein, ja joka puhuttelee asiakastasi? Taustoitus, taustoitus, taustoitus. Useimmiten käymme sisältöjen pohjaksi 30-60min haastattelun asiakkaamme kanssa. Erityisesti yhteistyön alkukuukausina haastattelut ovat oleellisia yksinkertaistenkin tuotteiden kohdalla, jotta osaamme hyödyntää sisällöissä teidän uniikkeja myyntipointtejanne sekä toimintatapojanne, joita asiakkaanne arvostavat. Projektin jatkuessa haastattelukertoja usein harvennetaan.
Sinun tehtäväsi on siis kertoa meille, kuka työntekijöistäsi osaa kertoa parhaiten teidän kahvia keittävästä ja tulta syöksevästä tekoälysorvistanne – meidän tehtävämme on kerätä häneltä tarvitsemamme tiedot.
”Ei meidän asiakkaamme halua lukea mitään, he vain ostavat tuotteen verkkokaupasta tai soittavat suoraan meille.”
Miten itse toimit, kun olet ostamassa vaikkapa uusia vaelluskenkiä? Uusia vaelluskenkiä googletetaan yksinkertaisella vaelluskengät-hakutermillä 9 900 kertaa kuukaudessa. Jos olisit vaelluskenkäkauppias, toivoisit varmasti, että verkkokauppasi löytyisi hakutulosten ensimmäisiltä sijoilta?
Sijoittuaksesi ensimmäisten hakutulosten joukkoon Googlessa tarvitset hakukoneoptimoitua sisällöntuotantoa. Kärkisijoille sijoittuneesta sisällöstä ei silti ole hyötyä, jos se on robottimaisesti ainoastaan hakukonetta varten tuotettua sanapuuroa, vaan sen tulee myös puhutella asiakkaitasi.
Jos teetät markkinointisisällöt inhousena, menetät todennäköisesti suuren osan sisältöjen hakukoneoptimointihyödyistä, sillä yrityksesi sisältä löytyvä kirjoittaja ei välttämättä hallitse SEO-sisältöjen lainalaisuuksia. Sisältömarkkinoinnin asiantuntija valitsee sisältöihin aina hakusanan, ja käyttää sitä tekstissä niin ovelasti, että sivun sijoitus Googlen hakutuloksissa nousee tyypillisesti useita kymmeniä sijoja. Ammattikirjoittaja myös kirjoittaa hakukoneoptimoinnin näkökulmasta riittävän pitkiä sisältöjä, sillä alle 500 sanan sisältöjen menestys hakukonesijoituksissa on useimmiten varsin kehno.
”Sivulla ei saa olla liikaa tekstiä, koska ei sitä kukaan jaksa lukea.”
Myös ihan jokaisen tuotesivun sisällöllä on merkitystä, oli sitten kyse B2B-yrityksestä tai kuluttajaverkkokaupasta. Lähtökohtaisesti asiakas etsii tietoa, ja jos hän ei sitä saa, hän poistuu sivulta.
Autokuumeen kourissa verkkoa selatessasi kiinnität todennäköisesti huomiosi sellaiseen autoon, jonka tuotekuvauksessa juuri sinun toiveitasi vastaavat ominaisuudet esitellään näkyvästi. Jos sivulla ei muisteta kertoa, että autossa on ilmastointi, niin ajattelet varmasti, ettei ilmastointia silloin ole. Myös sivulla olevat valokuvat vaikuttavat ratkaisevasti siihen, näyttääkö kulkupeli hyvältä.
Entä jos verkkosivuille on lisätty vielä pari asiakaskommenttia siitä, miten hyvin myyjä on hoitanut aikaisemmat kaupat ja kuinka hänen myymänsä autot ovat vastanneet erinomaisesti ostajan odotuksia? Veikkaisin, että ostopäätöksen tekeminen alkaa olla melko helppoa.
Kaikki tämä on sisältömarkkinointia. Asiakastasi kiinnostaa ainoastaan se, vastaako tuotteesi hänen kriteereitään ja millä tavalla pystyt ylittämään hänen odotuksensa. Älä laita asiakastasi pyytämään sinulta lisätietoa, vaan tarjoa oston kannalta olennaiset asiat hänelle vaivattomasti.
Mistä tunnistat hyvän copywriterin?
Tärkein ammattikirjoittajia erotteleva kriteeri on se, että todellinen asiantuntija on alusta lähtien kiinnostunut yrityksesi ostajapersoonista. Käytännön kirjoitustyön tulee myös perustua niihin. Ostajapersooniksi me SDM:llä emme laske pintapuolisia listauksia, joissa asiakkaita jaotellaan esimerkiksi iän, sukupuolen, statuksen, mielenkiinnon kohteiden ja maantieteellisen sijainnin perusteella.
Lue tästä blogitekstistä lisää, miten me rakennamme ostajapersoonat.
Jos jatketaan vaelluskenkäesimerkkiä, niin samoista, naisen jalkaan suunnitelluista kengistä saattaa olla kiinnostunut 18-vuotias luontoalan opiskelija Helsingistä ja vaikkapa 65-vuotias, liikunnallinen eläkeläinen Kempeleestä.
Heitä molempia ostopolulla eteenpäin vievä draiveri voi olla löytää esimerkiksi mahdollisimman kevyt kenkä, jolloin pelkkä paikkakuntaan tai ikään perustuva markkinoinnin kohdentaminen ei tuota kovin hääviä tulosta.
Oikein tehdyt ostajapersoonat eivät siis vastaa kysymykseen ”mitä” vaan ”miksi”.
SDM:llä me sisältöosaajat emme ole ”vain” sisällöntuottajia vaan sisältömarkkinoinnin asiantuntijoita, sillä otteemme digitaalisen markkinoinnin kehittämiseen käsittää paljon muutakin kuin pelkkää sisällöntuotantoa. Puhutaanpa siitä seuraavaksi.
MRACE®-mallin mukainen sisältömarkkinointi vastaa asiakkaidesi kysymyksiin ostopolun joka vaiheessa
Me johdamme sekä omaa että kaikkien asiakasyritystemme markkinointia MRACE®-mallin mukaan.
RACE-mallista mukailtu malli sopii sekä B2B- että B2C-yritykselle missä kokoluokassa tahansa. Seuraavaksi käyn läpi, miten sisältömarkkinointi näkyy jokaisessa MRACE®-mallin vaiheessa ja miten huomioimme asiakkaan tiedontarpeisiin vastaamisesta koko asiakaspolun ajan.
Reach
Lisätäksesi myyntiä sinun on keskityttävä entistä enemmän yrityksesi näkyvyyteen verkossa, sillä viimeistään pandemian myötä kivijalka-asiakkaatkin ovat oppineet aloittamaan tiedonhaun Googlesta. Jos tiedonhakija etsii tietoa tekoälyohjautuvasta sorvista ja sinä myyt sellaisia, sinun tehtäväsi on saada verkkosivusi sijoittumaan hakutulosten kärkeen. Älä unohda kertoa tekoälysorvillasi ratkaistavista ongelmista myös eri kanavissa tekemässäsi mainonnassa.
Act
Kun saat potentiaalisen asiakkaan siirtymään verkkosivuillesi, sisältöjen tehtävä on vastata hänen kysymyksiinsä ja tarjota lisää sopivaa luettavaa. Toimintakehotteet (call-to-actionit, CTA:t) ja sivuston sisäiset linkitykset ovat tällöin osa sisältömarkkinoinnin asiantuntijan työtä. Ehkä haluat napata kävijästä liidin myyntitiimiäsi varten? Tällöin ideoimme sivustollesi liidimagneetiksi iskevän oppaan.
Convert
Convert-vaiheessa ollaan asian ytimessä. Nyt sisältöjen tehtävänä on kumota kaikki viimeisetkin harhaluulot ja oston esteet sivuvierailijan mielestä ja saada hänet uskomaan, että hän tekee elämänsä suurimman virheen, jos ei nyt osta sinun sorviasi, vaelluskenkiäsi tai autoasi. Toimintakehotteet suoraan ostoon tai yhteydenottoon pitää olla äärimmäisen helposti tarjolla.
Engage
Sitoutunut, uudelleen ostava asiakas on kannattavuudessaan omaa luokkaansa. Vahvista ja kehu asiakkaan ostopäätöstä sisältöjen avulla, tue hänen käyttökokemustaan ja tarjoa sopivia varaosia tekoälysorviin oikeassa aikaikkunassa.
Mitä sisältömarkkinoinnin ulkoistaminen vaatii sinulta? 3 yksinkertaista vaihetta
- 15 min: Ota meihin yhteyttä ja sano kyllä.
Kun sanot kyllä, me pääsemme konkreettisesti näyttämään sinulle, miten monipuolisesti voimme auttaa sinua sisältöjen avulla. Yhteistyömme alkaa sovitusti sisältösuunnitelman, ostajapersoonien, kilpailija-analyysin tai sisältömarkkinoinnin auditoinnin myötä. Lue lisää sisältöstrategian merkityksestä. - 30–60 min/kk: Sitoudu haastatteluihin kuukausittain.
Kun teemme sisältömarkkinointia jatkuvana palveluna, me ehdotamme seuraavan sisällön aihetta ja mahdollisia haastatteluaikoja sinulle. Sinun ei toki itse tarvitse olla aina haastateltavana, vaan voit hyvin nimetä jonkun muun organisaatiostasi kertomaan tarvittavista faktoista. Kaikkiin sisältöihin haastattelua ei tarvita. - 10 min/kk: Tarkasta kirjoitetut sisällöt pyydetyssä ajassa.
Haastattelun ansiosta kirjoitamme ihan oikeista asioista, joten haastattelun tarkastaminen vie sinulta tyypillisesti noin 10 minuuttia. Muutospyynnöt voit heittää rennosti punakynällä tekstin sekaan. Toivomme, että annat kommenttisi 7 päivän sisällä, jotta me pystymme julkaisemaan sivustollesi sisältöjä ideaalitahdissa ja saamme oikean mahdollisuuden tehdä yrityksellesi tulosta.
Viimeisenä epäluulon rippeenä mieltäsi kaihertaa ehkä kysymys, jaksaako kukaan lukea verkkosivutekstejäsi? Tämä blogiteksti on reilut 1200 sanaa pitkä, joka vastaa neljää A4-arkkia tekstiä pienellä rivivälillä.
Jos sinä luit tänne saakka, niin uskallan väittää, että potentiaaliset asiakkaasi haluaisivat myös lukea sisältöjä sinun palveluistasi.
Kiinnostaako sinua yrityksesi kasvun tukeminen ja muun markkinoinnin tehostaminen sisältömarkkinointiin panostamalla?
Aloita kevyesti, ja lataa maksuton Ostajapersoonat-työkirjan täältä.
Lataa työkirja!
Vai haluatko ennemmin jutella yrityksesi sisältömarkkinoinnin konkreettisista kehitysideoista? Kerromme mielellämme, millä tavalla lähtisimme pönkittämään liikevaihtosi kasvua sisältöjä kehittäen.
Ota yhteyttä