Uudelleenmarkkinointi on paitsi arveluttavan kuuloinen yhdyssana, myös yksi Facebook-markkinoinnin tärkeimpiä lisäarvon tuottajia. Lisäksi se pitää asiakkaan kiinni ostoprosessissa ainutlaatuisella tavalla. Ehkä teet jo uudelleenmarkkinointia Facebookissa? Kannattaa silti lukea tämä blogi.
Siltä varalta, että termi ei ole tuttu, avaan sitä ensin hieman Facebookin näkökulmasta. Riippuen yrityksen lähtötilanteesta (A. on tehty jo mitattavaa Facebook-markkinointia TAI B. Ei ole vielä tehty mitattavaa Facebook-markkinointia) lähdetään liikkeelle joko 1. mainostilin perustamisesta ja seurannan, eli Facebook Pixelin asentamisesta, tai 2. kohderyhmien ja konversioiden määrittelystä. Edetään tässä blogissa 1. tapauksen mukaan.
Pixelin asennuksen jälkeen verkkosivuille tehdään tarvittavat tagit ja triggerit Googlen Tag Managerilla. Tämän jälkeen verkkosivuille määritellyt konversiot tehdään vastaavasti myös Facebookiin ’Mukautetut konversiot / Custom conversions’ -työkalulla.
Yleensä uuden mainostilin kohdalla edetään ylläkuvatulla tavalla. Näiden steppien jälkeen luodaan kohderyhmät, tavallisesti aloittaen yksinkertaisesti sivuvierailijoista. Yksi hyvä tapa on määritellä kahdeksi ensimmäiseksi kohderyhmäksi 30 päivän sisällä verkkosivulla vierailleet ja 180 päivän sisällä verkkosivuilla vierailleet. Facebook mahdollistaa kohderyhmien muodostamisen esimerkiksi tietyllä alasivulla vierailleista ihmisistä. Huom. Kävijän ensimmäisen sivuvierailun ei tarvitse syntyä Facebook-mainosten pohjalta, vaan he voivat löytää sivustolle myös muuta kautta ja päätyä silti yhtäläisesti mainostamisen ”lämpimään” kohderyhmään. Huomaa myös, että Facebook alkaa automaattisesti täyttämään sivuvierailijoista luotuja kohderyhmiä sitä mukaan, kun vierailijoita saadaan.
Kun uusi mainostili luodaan, luodaan sille samalla myös Pixel, eli mainostilikohtainen eväste. Kun eväste on asennettu oikein, siirtyy data verkkosivuilta mainostiliin, jonka jälkeen sitä voidaan tietenkin hyödyntää markkinoinnissa. Monet toimistot kyllä puhuvat uudelleenmarkkinoinnista, mutta mittaaminen jää valitettavan usein esimerkiksi linkin klikkauksien tasolle. Digital Marketerin Perpetual Traffic -podcastin mukaan uudelleenmarkkinointi on parhaimmillaan silloin, kun sitä hyödynnetään loogisesti asiakkaan ostopolkua mukaillen. Asetetaan siis aina markkinoinnin tavoitteeksi jokin haluttu toimenpide, kuten vaikkapa blogin lukeminen.
Facebook-uudelleenmarkkinoinnilla saatuja tuloksia
Nosta tässä vaiheessa yhden esimerkin asiakasyrityksestämme, joka myy n. 4 000 € – 6 000 € tuote-palvelukokonaisuutta kuluttajille. Olemme tehneet heille ”tavallisen” Facebook-markkinoinnin lisäksi myös uudelleenmarkkinointia, jolla tähtäämme siihen, että asiakkaat lataavat oppaan tai pyytävät tapaamista. Vuoden aikana olemme saaneet seuraavat tulokset vain yhdellä kohderyhmään purevalla mainoksella:
Mainoksen nähneet: 112 000
Klikkaukset: 24 000
Myyntivalmiit liidit: 88
Suoraan myyntitapaamista pyytäneet henkilöt: 22
Mainontaan käytetty summa vuoden aikana: Summa ei ylitä edes yhtä myytyä tuotetta
Oikeanlaisilla kohdistuksilla asiakkaamme on siis saanut tähän mennessä 110 liidiä (tässä vain uudelleenmarkkinointi mukana), joista neljäsosa haluaa suoraan myyntitapaamisen ilman, että asiakasyrityksen täytyy sitä erikseen sopia.
Esimerkki-case miten uudellenmarkkinointi Facebookissa: täysin kuvitteellinen Personal trainer -palveluita tarjoava yritys
Vaihe 1 – Kädenpuristus
Aloitetaan ajamaan Facebook-mainoksista liikennettä blogiin, jossa kerrotaan Personal trainer -palveluita tarjoavan yrityksen palvelun hyödyistä. Tämä voi olla esimerkiksi blogimuotoinen asiakastarina, jossa tyytyväinen asiakas kertoo selkein kuvaesimerkein, kuinka onnistui pudottamaan painoaan palvelun avulla.
Tätä ensimmäistä blogia näytetään ihmisille, jotka eivät ole vielä kuulleet koko brändistä, mutta ovat muuten sopivaa kohderyhmä, joka voisi olla tässä tapauksessa esimerkiksi ostovoimaista työssäkäyvää 30-60-vuotiasta väkeä, joilla on ehkä korkeakoulutausta, kiireinen elämä ja ongelmia painonhallinnan kanssa. Eli heillä on siis halu ja tarve, mutta ei ehkä aikaa perehtyä oikein treenaamiseen. Google Tag Managerilla voidaan mitata myös sitä, kuinka pitkälle tulija blogia lukee. On helppo tehdä oletus, että henkilöt, jotka ovat lukeneet blogiasi esimerkiksi 80-100 %, ovat hyvin todennäköisesti kiinnostuneita palvelusta.
Vaihe 2 – Tarjous
Edellisessä kampanjassa blogiin siirtynyt liikenne on jaoteltu Facebookin kohderyhmätyökalulla omaksi ryhmäkseen ”trainer-blogia lukeneet”. Lisäksi voidaan (kävijävolyymin riittäessä) tehdä toinen kohderyhmä ”trainer-blogin kokonaan lukeneet”. Arvaatko jo mihin tämä johtaa?
Kyllä! Tarjoukseen. Ihminen, joka on ahminut tarjoamasi esimerkkisisällön alusta loppuun, saattaa olla jo valmis tarttumaan tarjoukseen. Seuraavaksi teemme siis kampanjan, jota kohdennetaan aiemmin määritellylle kohderyhmälle ”trainer-blogin kokonaan lukeneet”. Tarjousta siis näytetään vain tälle kohderyhmälle. Mikäli tarjous on riittävän hyvä ja osuu kohderyhmääsi, saadaan tästä kampanjasta hyvällä todennäköisyydellä kauppaa.
Vaihe 3 – Tulikuumat yleisöt
Oletetaan, että pyöritämme saman aikaisesti useampaa blogitekstiä, jotka jatkuvasti keräävät yleisöä Facebookista markkinointisi pariin. Näille henkilöille luodaan siis oma kohderyhmänsä, esim. ”Viisi eri blogia kokonaan lukeneet”, jolla kohdennetaan jälleen omat mainoksensa. Kauppaa tulee jälleen enemmän.
Vaihe 4 – Tulikuumien yleisöjen monistaminen
Facebookin parhaaseen antiin päästään kiinni kaksoisolentokohdennusten myötä. Olemme aiemmin määritelleet tavoitekonversioksi Personal trainer -palvelun ostamisen ja seuranneet Facebook Pixelin avulla ostojen määrää. Kun näitä ostoja aletaan saamaan n. 50 per viikko, voimme alkaa optimoimaan markkinointia itse ostotapahtumalle. Konversio-optimoitu Facebook-kampanja pyrkii näyttämään mainoksia tekoälyn avustamana henkilöille, jotka todennäköisimmin päätyvät tekemään ostoksen verkkosivuillasi. Tämä on esimerkiksi verkkokauppojen tapauksessa suvereeni konversio.
Yllä kuvattu esimerkki on yksi tehokas tapa hyödyntää Facebookin uudelleenmarkkinointia. Huomasitko muuten esimerkkiä lukiessasi, mitä tulet Facebook-mainosten hallinnan ohella tarvitsemaan vähintään yhtä paljon kuin Facebook-osaamista itsessään? Jep, sisältöä verkkosivuillesi.
Uudelleenmarkkinointi Facebookissa, kuten muukin sosiaalisen median markkinointi, tarvitsee aina sisältöä toimiakseen. On helppo tehdä pari mainosta, joissa on kuva ja vähän emojeilla väritettyä tekstiä, mutta on hyvä muistaa, että Facebook-mainoksen tärkein tehtävä on saada ihminen siirtymään verkkosivuille. Verkkosivu on kuitenkin lopulta se, joka tuotteen myy. Pidä siis verkkosivusi ajan tasalla ja tuota sinne tasaisesti hyvää, kohderyhmiäsi kiinnostavaa sisältöä.
Yllä kuvatussa esimerkissä keskityttiin perinteisemmän ostosuppilon uudelleenmarkkinointiin. Verkkokauppojen kohdalla toinen vähintään yhtä tärkeä kampanjamuoto on dynaaminen tuotemainonta, johon voit tutusta täällä.
Kun verkkosivustosi sisältö on tikissä, niin sen jälkeen on huomattavasti tehokkaampaa rakentaa tuloksellisia kampanjoita, joissa hyödynnetään uudelleenmarkkinointia Facebookissa.
Jos sisältösi eivät ole täydessä tikissä, niin:
HELP! Tarvitsen vaikuttavaa ja myyvää sisältöä verkkosivuilleni!
tai…
HALP! Tarvitsen apua Facebook-mainostamisessa!