Tässä blogitekstissä kuulet, millaisia hyötyjä kohdennettu Facebook-markkinointi tuo yrityksen myyntitiimille. Ajattelet tämän tekstin jälkeen myynnistä hieman eri tavalla.

Hetki sitten Kauppalehti uutisoi kyselystä, jonka mukaan ”Lähes 2 300:sta kyselyyn vastanneesta yrityksestä 43 prosenttia on käyttänyt kuluneen 12 kuukauden aikana rahaa verkkolöydettävyyteen, kun vielä kaksi vuotta sitten siihen satsasi vain neljännes yrityksistä.” Muutos on ollut selvästi nähtävissä niin pienempien kuin suurempienkin suomalaisten pk-yritysten digimarkkinoinnissa.

Vielä huomattavampaa on kyselyn tulos yritysten tulevaisuuden digimarkkinoinnin näkymistä: ”Tulevaisuudessa yli kolmannes yrityksistä aikoo kyselyn mukaan käyttää lisää rahaa näkyvyyteen sosiaalisessa mediassa sekä sisältömarkkinointiin. Sisältömarkkinoinnista puhutaan paljon, mutta kasvu näyttää olevan vielä edessä. Viimeisen vuoden aikana siihen on käyttänyt rahaa vain 19 prosenttia vastaajista. Nyt on siis loistava ajankohta toimia, koska pääset vielä muutoksen eturintamaan.

Millä tavalla niin B2C- kuin B2B-yritykset käytännössä tätä toteuttavat? 

Seuraa äärimmäisen yksinkertainen ajatus sisältäen kärjistettyjä (ja todellisia) esimerkkejä.

Mitäpä jos sen sijaan, että kontaktoisit tarvittavan määrän (valtavasti) mahdollisia suspekteja, ottaisitkin yhteyttä jo valmiiksi jälkiä ja merkkejä jättäneisiin kvalifioituihin prospekteihin? Ja vieläpä siten, että he osaisivat odottaa yhteydenottoasi ja parhaassa tapauksessa toivoisivat sitä.

Mikäli olet myymässä tiettyä tuotetta, kuten vaikkapa sisustustakkaa, niin mainostaminen on taatusti paljon tehokkaampaa ihmisille, jotka ovat keski-ikäisiä työelämässä kiinni olevia kesämökin omistajia, kuin kerrostalossa asuvia nuoria opiskelijoita.

Miksi mainostaa palvelua miehille, mikä on suunnattu vain naisille? Pidän suhteellisen epätodennäköisenä mainoseurojen olevan tehokkaassa käytössä siinä uskossa, että miehet osaisivat ostaa naisille esimerkiksi hormoonidietti-verkkovalmennuksen onnistuneesti lahjaksi.

Tunne yleisösi ja asiakkaasi – kuinka ja miksi he ostavat?

Ensiksi on tunnistettava omat ostajapersoonat. Luomalla selkeät ostajapersoonaat on markkinointisi kohdennus paljon tehokkaampaa ja osuvampaa.

Seuraavaksi on tunnistettava ostajapersooniesi ostoprosessi. Mistä ostajapersoonasi lähtevät liikkeelle? Millä kulmalla ja hyödyillä tuot tarjoamasi palvelun tai tuotteen ostajapersooniesi silmien eteen? On myös tunnistettava asiakkaittesi todellinen tarve tai ongelma, jota he yrittävät ratkaista. Näin pystyt tarjoamaan kutakin ostajapersoonaa oikealla tavalla puhuttelevan ratkaisusi.

Myytävä tuote tai palvelu voi olla kuitenkin kaikille ostajapersoonille sama. Ratkaisevaa on se, että puhutteleva konkreettinen hyöty on kullekin ostajapersoonalle erilainen. Esimerkkinä sisustusremontti. Ammattimaisella asuntosijoittajalla on täysin eri ostamisen ajurit ja päätöksentekokriteerit kuin ”viimeistä sijoituspaikkaansa” remontoivalla eläkeläispariskunnalla.

 

”Nönnönnöö tervehdys! Soitinko pahaan hetkeen? Olisi muutama kysymys nykyisestä ratkaisustanne ja palveluntarjoajastanne. Onko yrityksemme tai uusi palvelumme nönnönnöö teille tuttu?” – EI NÄIN!

Eräs viestintä- ja markkinointijohtaja vertasikin asiaa: siinä on valtava ero, saako suspekti tai prospekti puhelun ”avaruudesta” millä tahansa hetkellä täysin yllättäen vai saako hän puhelun teemasta, jota hän on ennakkoon tutkinut isolla mielenkiinnolla ja tutustunut valmiiksi brändiisi tai palveluusi. Toki itse kontaktointitilanne voi tulla yhtä yllättävään hetkeen, mutta nyt mahdollinen asiakas sentään tietää, mistä käydään dialogia.

Mieti asia näin: tietääkö prospekti pelinavauksessa (puhelun alkaessa), mitä peliä hän pelaa? Mikäli kyllä, niin tulosta syntyy varmasti.

Entä jos todellisuus olisi tämä?

Kuvittele, että olet ovelta ovelle myyjä, joka myy vain lapsiperheisiin sopivaa palvelua. Entä jos tietäisit täsmälleen, minkä oven takana on kannattavin ostajapersoonasi ja minkä ei? Esimerkiksi juuri sopiva 3,38 lapsen äiti, kenellä on perheessään iältään sopivasti 6 – 14 vuotiaat tenavat sekä lisäksi perheeseen kuuluu 1,34 lemmikkieläintä. Siis sen sijaan, että oven takana on 44 vuotias työtön yksin asuva henkilö, joka ei millään tavalla hyödy palveluistasi. Kumpia ovia mieluummin kolkuttaisit myyjänä?

Aiempi esimerkki kuvaa hyvin tyypillisesti monen suomalaisen PK-yrityksen tilaa. Yritys tuottaa palveluita X ja Y, jotka soveltuvat erinomaisesti esimerkiksi kuluttajille joilla on tarve katto- tai sisustusremontille. Minkälainen on heidän ostoprosessinsa? Lähteekö idea tai ostoprosessi liikkeelle lehtimainoksen lukemisesta tai radiossa kuullusta mainoksesta?

Minkälaisen reaktion markkinointi herättää näissä ostajissa, jotka eivät millään tavalla hyödy mainoksestasi? Kuinka takkamainos puree kerrostalossa asuvalle? ”Hänellä saattaa olla se omistuskesämökki!” – kuuluu vasta-argumentti. Mitäpä jos tietäisit että hänellä on? Markkinointiviestintä heille, jotka eivät millään lailla etsi, tarvitse tai halua tuotettasi, ei hyödytä myyntiäsi millään tavalla.

Kysyn siis: Ovatko markkinointieurosi käytössä mitattavasti ja kohdennetusti ostajapersoonillesi?

Sisältöstrategiasta sisällöntuotantoon ja sen kohdennettuun jakeluun ostajapersoonillesi

Sinun on tunnettava asiakkaittesi ongelma, haaste tai unelma. On määritetty ostajapersoonat ja tunnistetaan heidän ostoprosessin eri vaiheet. Seuraavaksi on tuotettava kullekin ostajapersoonalle arvoa tuottavaa sisältöä, joka puhuttelee ja kiinnostaa heitä. Aloitetaan sisältöstrategian luomisesta.

Facebook-markkinointi on digitaalisessa markkinoinnissa lähes vertaansa vailla, kun puhutaan kohdentamisesta ja sen algoritmin toiminnasta. ”Joko kohdennus jätetään laveaksi ja luotetaan algoritmiin tai kohdennetaan tarkasti ja luotetaan Facebookin kohdennusominaisuuksiin ja siihen, että oma viesti osuu varmasti määriteltyyn kohderyhmään loistavasti.”

Näin saadaan tarvittava markkinointiviestisi relevanttien Facebook-käyttäjien silmien eteen toimenpidekehotuksineen. Ja vieläpä mitattavasti. Jatkuva testaaminen, optimointi ja algoritmin toimiminen tuottaa toivottua jälkeä, kun se tehdään oikein.

Saat tiedolla rikastettua tavaraa myyntikoneistosi myyntiputkeen

Hyvä sisältö oikein kohdennettuna ja jaeltuna Facebookissa ostajapersoonien silmien eteen heitä puhuttelevalla kulmalla saa heidät tekemään toivotun toimenpiteen. Videon käytöstä puhumattakaan.

Toivottu toimenpide voi olla esimerkiksi saada potentiaalinen asiakas lataamaan sisältösi sinulle arvokasta tietoa vastaan, mitä mahdollinen myynti- tai markkinointikoneisto voi hyödyntää:

  • Nimi
  • Puhelinnumero
  • Sähköposti
  • Kaupunki

Lisänä voidaan halutessa selvittää asiakkaaseen liittyvää tietoa, kuten esimerkiksi:

  • toimialaluokka
  • liikevaihtoluokka
  • henkilöstön koko

Tällöin voidaan selvittää mahdollisen asiakkaan kvalifioituminen myynnille käsiteltäväksi liidiksi, mikäli vaadittavat kriteerit täyttyvät. Parhaimmassa tapauksessa liidi siirtyy suoraan myyjän CRM:mään ja markkinoinnin automaatio käynnistyy. Kuinka mielekästä on kontaktoida asiastasi kiinnostuneita sekä relevantteja liidejä, verrattuna täysin kylmiin yleisöihin?

Toinen mahdollisuus on saada potentiaalinen asiakkaasi siirtymään toivottuun ympäristöön, kuten verkkosivuillesi, missä hän voi jatkaa tiedonjanonsa sammuttamista. Sivustovierailija voi tehdä jälleen uuden toivotun toimenpiteen, kuten tarjouspyynnön jättämisen, mikäli sivustosi on myyvä. Tästä 10 vinkkiä verkkosivustosi myyvyyden parantamiseksi.

Saadessasi potentiaalisen asiakkaan vaikutuspiirisi alaisuuteen, esim verkkosivustollesi, on sinun helpompi vaikuttaa hänen toimintaan kohti toivottuja toimenpiteitä. Voit myös jatkaa suoraan juuri tälle kyseiselle kävijälle mainontaa hänen poistuessa sivostoltasi esimerkiksi Facebook remarketing markkinointikeinolla.

Vaihtoehtoisesti voidaan käyttää B2B-markkinoinnin työkaluja kuten LeadFeader ja kerätä relevanttia dataa kävijöistä, jotka kriteerit täytettyään siirtyvät jälleen myyjien CRMmään. Hyvin tuotettu sisältö yhdistettynä osuvaan jakeluun, että kohdentamiseen tuottaa toivottuja tuloksia markkinoinnissa. Lisäksi myyntityö on monin verroin mielekkäämpää. (Ja useimmiten myös paljon tuloksellisempaa!)

Yhteenveto

Digitaalisessa markkinoinnissa on kyse kokonaisuuksien ymmärtämisestä ja toteuttamisesta. Jokainen pienikin toimenpide on oikea suunta kohti kohdennettua ja mitattavaa markkinointiviestintää. Alkuun pääsee usein itsekin. Tosin kovia tuloksia halutessa on hyvä ottaa mukaan ammattilainen, jonka toiminta on läpinäkyvää ja mitattavuus on suunniteltu tavoitteiden mukaisesti aina toivottuun toimenpiteeseen asti.

Sinun on tunnistettava oman liiketoimintansa kulmakivet ja kilpailuetu. Määritettävä omat ostajapersoonat ja tunnistettava heidän ostoprosessi sekä päätöksenteon ajurit. Tällöin markkinointiviesti on huomattavasti helpompi kohdistaa puhuttelevasti ostajapersooniin. Jäljelle jää lisäarvoa luovan sisällöntuottaminen ja sen jakelu sinulle relevanttien silmäparien eteen. Kaikelle tälle on saatava myös rahallinenkin hyöty, koska koko prosessin tekeminen vaatii resurssejasi. Se on mahdollista, vieläpä mitattavasti, kun se toteutetaan tämän päivän työkaluilla ja alusta loppuun oikein.

Mikäli haluat kasvattaa liiketoimintaasi ja koet, että ihan tähän kaikkeen ei aikasi riitä, niin ota rohkeasti yhteyttä. Lähdetään yhdessä rakentamaan palanen kerallaan yrityksellesi tulosta tahkoava digitaalisen markkinoinnin kokonaisuus!

Ilari

Ilari janoaa myyntiä ja tietää oman myynnin onnistumisen olevan kiinni asiakkaiden menestyksestä. On myös sanottu Ilarin ajavan partansa aina, kun epäonnistuu myynnissä.
Ilari