Laadukkaiden liidien generointi myynnille antaa myyjille aikaa keskittyä olennaiseen, eli myyntiin.

Liidien generointi on oleellinen osa jokaisen myyntiorganisaation markkinointia. Joku voisi jopa sanoa, että laadukkaan liidin generointi myynnille, on markkinoinnin ainoa funktio tietyillä yrityksillä.

Liidien generointia aloitettaessa on kuitenkin hyvä miettiä taustalle ensin muutamat perusasiat kuntoon, jotta vältät suurimmat sudenkuopat matkalta.

Liidien generoinnin ABC – Huomioi nämä asiat, kun tuot markkinoinnilla liidejä myynnille

 

1. Millaisia liidejä myynti haluaa ja pystyy kääntämään kaupaksi?

Tämän tulisi olla kaiken keskiössä, kun liidien generointia aloitetaan. Se, mitä markkinointi ajattelee, on itseasiassa melko toissijaista, sillä jos liideille ei soiteta ei niistä myöskään käänny kauppaa.

Myyjän osallistaminen ja motivaatio itse tekemiseen on aivan liidin generoinnin tehokkuuden keskiössä. Jokainen myyjä haluaa ensisijaisesti tietenkin liidejä, joille täytyy vain soittaa ja sopia kaupat ilman, että tarvitsee varsinaisesti edes myydä. Myyjien halut täytyy kuitenkin yhdistyä siihen, mikä on realistista ja sitä kautta etsiä, millaiset liidit ovat riittävän hyviä.

Usein liidien generointia mietittäessä päädytäänkin sitten miettimään itse myyntipuhettakin. Ei siis mietitä vaan, että millaisella sisällöllä generoidaan liidejä, vaan samalla myös että miten myynnin tulee tällaista sisältöä soittaa. Tämä johtaakin usein siihen, että itse sisältöön mietitään jo valmiiksi koukkuja myynnille joihin tarttua, sen sijaan että generoitaisiin vain mahdollisimman halpaa liidiä.

 

2. Halpa liidi ei ole aina hyvä liidi. Eikä hyvä liidi kallis liidi.

Jos myynti on saatu mukaan osaksi liidien generointia, niin seuraavaksi suurin haaste on siinä, miten niitä hyviä liidejä oikein saadaan. Halpaa liidiä saa generoitua kohtuullisen helposti tapauksessa kun tapauksessa, kun taas hyvän liidin generointi on taas aivan toinen asia.

Haastavaksi kokonaisuuden tekee se, että hyvinkin pienet asiat mainonnassa tai sisällössä voivat vaikuttaa liidin laatuun merkittävästi. Ja hyväkin liidi saadaan munattua huonolla myynnillä. Hyvien liidien hankkiminen vaatii alkuun useimmiten sitä, että generoidaan ensin paljon liidiä, joista suuri osa on epärelevantteja ja karsitaan niistä pikku hiljaa ne liidit, joista on tullut kauppaa ja katsotaan mistä nämä ovat tulleet.

Tähän liittyy isosti mitattavuus, jonka merkitystä ei voi korostaa liikaa. CRM:n tarvitaan tieto siitä, mitä kautta henkilö on päätynyt sivustolle, kun hänet on saatu käännettyä liidiksi. Onko hän klikannut tiettyä mainosta Facebookissa, onko hän tullut kenties tietyllä haulla Googlen orgaanisista hakutuloksista vai klikkasiko hän kenties Google AdWords-mainosta? Mikäli tätä tietoa ei saada, ei päästä koskaan kiinni siihen, mistä kanavasta tai kampanjasta kaikista parhaat asiakkaat tulevat. Sen sijaan keskitytään maksimoimaan liidien määrät tässä hetkessä ja pyritään fokusoimaan markkinointibudjettia myyjiltä tulevan välittömän feedbackin pohjalta, lukujen sijasta.

Lue myös blogitekstimme siitä, kuinka hyödynnät olemassa olevaa liidilistaasi asiakaskohdistuksilla! Monesti keskitytään vain uusien liidien hankkimiseen, vaikka vanhat ovat yhtä tärkeitä. Tuossa tekstissä selviää, kuinka vanhoja liidejä voi käyttää hyväksi vaikka jo tänään!

 

3. Erinomainen sisältö harvoin generoi erinomaisia liidejä, saati kauppaa

Yksi suurimmista illuusioista liidien generoinnissa on se, että uutta sisältöä täytyy olla muka tuottamassa jatkuvasti. Sisällöntuotanto on toki markkinoinnin kokonaiskuvan kannalta erittäin tärkeää, mutta vain jos se on fiksusti toteutettua. Ja silloinkin kysymys on ennemminkin huomion saamisesta, liidien generointi tapahtuu todennäköisesti jollain jo toimivaksi todetulla sisällöllä.

Yleisesti ottaen yritysten sisällöntuotannossa on kuitenkin hyvin vähän järkeä yhtään minkään kannalta (paitsi sisältömarkkinointitoimistojen kassavirran kannalta). Kirjoitetaan blogeja ja kuvataan videoita, jotka ei kiinnosta ketään, eikä edes mitata sitä että toimivatko nuo sisällöt vai eivät. Sitten ihmetellään kun markkinointia ei arvosteta, kun tehdään markkinointia tasolla kakkakikkare.

Sisällöntuotanto itsessään on oma aiheensa, mutta jos nyt sitä sisältöä tuotetaan, niin mitä jos tehtäisiin sitä ainakin tavoitteellisesti ja mitataan mikä toimii ja mikä ei. Näin opitaan jatkossa tuottamaan vähemmän kakkakikkare sisältöjä. Liidien generoinnin kannalta, tarvitset yhden hyvän sisällön, jolla generoit markkinasta niin paljon liidejä kun mahdollista.

Jos kulma, jolla liidiä generoidaan vaihtuu kokoajan, on melkoisia haasteita edessä. Tässä on toki suuria tapauskohtaisia eroja, sillä B2B-sektorilla 200 eri oppaan testaaminen voi olla ihan legit vaihtoehto, jos myyjä perehtyy muutenkin liidiksi muuttuneen asiakkaaseen ennen soittoa. Sitten taas jos tehdään kuluttajakauppaa, jossa lähtee joka päivä satoja puheluita, eikä myyjällä ole aikaa ruveta etsimään FB-profiileita ja miettimään, että mistähän tämä Pekka nyt on kiinnostunut… Niin voi olla syytä opetella tiettyyn sisältöön liittyvät salespitchit kuntoon ja mennä sillä hamaan tulevaisuuteen, kunnes se ei enää toimi. Monesti tällaisissa tapauksissa uuden liidin generointi materiaalin testaaminen on melkoisen työn takana, sillä uusi materiaali häviää lähes poikkeuksetta vanhalle, jonka myyntipitchejä on hiottu tuhansien puhelujen ajan.

 

Näin generoit liidejä ja käännät ne asiakkaiksenne

1. Määrittele kohderyhmä ja heille sopiva sisältö

Ensimmäisenä selvitetään ketä tavoitellaan ja mietitään näille sopiva sisältö, joilla saadaan heidän huomio.

 

2. Hanki kohderyhmän huomio

Sitten hankitaan kohderyhmän huomio jossain kanavassa. Tämä voi olla orgaaniset hakutulokset, jonka avulla saat ohitettua myös mainostenesto-ohjelmat, kun olet SEO:ttanut sisältösi kunnolla. AdWords-mainos, FB-mainos, Linkedin-mainos, TV, Helsingin Sanomien etusivu…. Teoriassa ei ole mitään väliä missä saat huomion. Kysymys on siitä, mistä kanavasta saat mahdollisimman laadukasta huomiota mahdollisimman halvalla. Voit luoda esimerkiksi tehokkaan digimarkkinointimix:n, jolla saavutat kattavasti kohderyhmäsi huomion.

Omasta näkövinkkelistäni laadukkain huomio mahdollisimman halvalla löytyy digikanavista, mutta tämä on myös paljolti kiinni siitä miten kanavia hyödynnetään. Jalkapallonkin ROI on aika huono, jos taidot on Suomen 6 divarin tasolla. Toisaalta Messin tasoisella tekemisellä ROI viilettää jossain Marsin ja Jupiterin välillä.

Eli kuten Nassim Taleb sanoo sijoittamisesta, oleellista on f(x), ei x. Facebook on halvempi kanava, kuin TV, mutta TV on parempi kanava jos käytät tuota kanavaa paremmin kuin Facebookia… Vähän samaan tapaan kuin sijoittamisessa rahaa on tietysti vähän helpompi tehdä sijoittamalla osakkeisiin, kun kissankarvoihin, mutta kyllä kissankarvoillakin voi bisnestä tehdä.

 

3. Käännä huomio riittävän laadukkaaksi liidiksi
Nyt kun saamme potentiaalisen asiakkaan huomion jostain kanavasta, niin enää on jäljellä tuon huomion muuttaminen liidiksi. Esimerkiksi Facebook-markkinoinnissa tämä tarkoittaa teoriassa sitä, että meidän täytyy saada henkilö klikkaamaan mainosta ja jättämään yhteystietonsa sivustolla. Käytännössä meidän täytyy myös miettiä, että mitä asioita meidän tulee henkilölle opettaa, jotta henkilö on riittävän laadukas liidiksi.

Vaihtoehtoisesti voimme tietenkin ottaa vaikka kuinka höpönassuliidiä sisälle ja lämmittää tuota liidiä esimerkiksi sähköpostimarkkinoinnilla, mutta usein on yksinkertaisesti tehokkaampaa generoida sellaista liidiä, jolle myynti voi soittaa suoraan (usein markkinoinnin automaatiosta on myös paljon hyötyä). Lue täältä, mitä markkinoinnin automaatio todellisuudessa tarkoittaa!

 

4. Käännä liidit kaupaksi
Tämä neljäs vaihe tuntuu jotenkin unohtuvan markkinoinnilta hirveän usein. Veikkaan että tämä johtuu siitä, että ei itse omisteta yritystä ja oma KPI on virheellisesti liidien määrä kaupan määrän sijaan. Jos markkinoijilla olisi omat rahat liossa, niin kyllä jokaista kiinnostaisi että tuleeko kauppaa vai ei.

Sellainen vaihtoehtoinen ratkaisu tuon omien rahojen käyttämisen lisäksi on se, että kytketään markkinoinnin onnistuminen suoraan myynnin onnistumiseen – eikä mihinkään irralliseen mittariin siinä matkalla.

Oleellista on joka tapauksessa se, että jos liidi ei käänny kaupaksi niin liidin generointi lopetetaan mahdollisimman nopeasti, jotta ei tuhlata myynnin aikaa. Sitten kokeillaan uutta kulmaa, jolla toivotaan saatavan liidiä, joka kääntyy kaupaksi.

Me itse keräämme paljon liidejä omalla markkinoinnillamme. Sen perusteella myyntijohtajanamme toimiva Ilari on kirjoittanut kokemuksiinsa perustuvan tekstin siitä, kuinka markkinoinnin tuottamille liideille kuuluu tänä päivänä myydä!

 

Konkreettisia esimerkkejä liidin generointiin verkkosivustolta

 

1. Tarjouspyyntö
Tämä löytyy lähes jokaisen yrityksen sivuilta ja se generoi yleensä melko valmista liidiä. Suurimmat haasteet suorien tarjouspyyntöjen saamisessa liittyy volyymeihin, aika harva asiakas kun on vielä siinä vaiheessa, että olisi valmis pyytämään tarjousta, vaikka palvelu kiinnostaisikin.

2. Oppaat ynnä muu vastaava
Esimerkiksi Facebook-markkinoinnin ostajan opas. Generoidaan liidejä, jotka eivät ole aivan niin lämpimiä kuin tarjouspyynnöt, mutta jotka kuitenkin osoittavat, että henkilö kuuluu kohderyhmään.

3. Verkkosivun chatti
Nämä ovat yleistyneet valtavasti. Tavallaan asiakaspalvelua, tavallaan jo myyntiä, tavallaan liidin generointia. Mene ja tiedä, mutta toimii ajoittain erinomaisesti. Haasteena on kustannustehokkuus silloin, jos chat on toteutettu ihmisvoimin. Botit ovat tulevaisuutta ja jo nyt joissain tapauksissa parempi vaihtoehto kuin ihmiset.

4. Testit
Esimerkiksi ”Testaa kuinka paljon tiedät digimarkkinoinnista”. Nämä ovat yleensä aika kevyitä ja nopeita toteuttaa, ja interaktiivisuutensa vuoksi kevyitä kuluttaa. Erityisen tehokkaita verkkokaupoilla sähköpostilistojen kasvattamiseen ja sitä kautta myyntiin, mutta myös hyödyllisiä liidin generoinnissa.

5. Arvonnat (joissa kerätään yhteystiedot)
Oikein toteutettuna nämä tuottavat paljon liideja, jotka ovat melko aikaisessa vaiheessa ostoprosessia. Joissain tapauksissa todella tehokas väline, joissain tapauksissa täysin hyödytön vaihtoehto.

6. Exit-intent pop-upit
Tämä viimeisenä nostona, joka oikeastaan voi pitää sisällään mitä tahansa edellä mainituista. Mutta henkilön ollessa lähdössä sivuilta, voidaan vielä yrittää palauttaa henkilön huomio ja saada hänet konvertoitumaan exit-intent pop-upin avulla. Käytettävyyden kannalta ei toki optimaalinen ratkaisu, mutta konvertoi yleensä noin 0,5-5% lähtevistä kävijöistä liideiksi.

 

Yhteenveto liidien generoinnista

Liidien generointi on aina osa isompi kokonaisuutta, eikä siitä voi juurikaan puhua ilman isompaa kontekstia. Teoriassa hyvin simppeliä, käytännössä haastavaa, oletuksella että liideistä halutaan kauppaakin (en ole ihan varma haluaako osa markkinoijista vain liidejä, ei kauppaa).

Mikäli liidien generointi kiinnostaa voit käydä lukemassa referensseistämme asiakastarinoita siitä, miten olemme generoineet liidejä, joista on tehty mitattavasti kauppaa yli miljoonalla eurolla vuoden aikana esimerkiksi Lämpöykkösen tapauksessa!

Lue millaisia tuloksia teidänkin yrityksenne voi saada!
Aleksi Halsas

Aleksi Halsas

Aleksin periaatteena on “Win-Win or no deal” eli vain käteen jäävät eurot merkkaavat. Somessa hän pyörii kuin kala vedessä, mutta harvoin myötä virtaan. Uudet tuulet ja mahdollisuudet tehdä oikeita tuloksia saavat Allun aina innostumaan.
Aleksi Halsas