Onko yrityksessänne suunniteltu kansainvälistymistä tai liiketoiminnan skaalaamista johonkin tiettyyn maahan? Ainakin EK:n yrityskyselyn mukaan suomalaisten vientiyritysten määrä on kääntynyt selkeään kasvuun ensimmäisen koronavuoden jälkeen. Kansainvälistyminen tulee varmasti säilymään jatkossakin monien yritysten kasvusuunnitelmissa ja digimarkkinointi voi toimia tehokkaana apuvälineenä tässä prosessissa. Tämä blogi kertoo sinulle, miten MRACE® -mallimme voi tukea yrityksesi kansainvälistymistä? Mikä on eri MRACE® -vaiheiden rooli?
Kaikki lähtee liikkeelle strategiasta
Kaiken tulisi lähteä liikkeelle siitä, että yrityksessänne on tehty strateginen päätös kansainvälistymisestä ja sen tavoitteista. Strategian suunnittelussa kannattaa myös hyödyntää asiantuntijaa, joka tuntee uuden maan ja potentiaaliset asiakassegmentit.
Strategian lisäksi kannattaa myös tehdä taktinen suunnitelma käytännön toimenpiteistä. Mitä markkinoidaan? Missä markkinoidaan? Miten markkinoidaan? Tässä vaiheessa voimme tulla yrityksesi avuksi valitsemaan sopivat toimenpiteet. Kaikki käynnistyy yleensä myös meidän päässä jollakin strategiatuotteella, jotta tunnistamme esimerkiksi yrityksesi kilpailijat ja ostajapersoonat uudessa maassa.
Strateginen suunnittelu liittyy myös vahvasti MRACE®-malliin kuuluvaan mittaamiseen. Voimme esimerkiksi rakentaa mittaussuunnitelman pohjalta reaaliaikaisen dashboardin, josta pystyy esimerkiksi näkemään, mistä maista tulee eniten liidejä. Voit lukea lisää dahboardin hyödyistä tästä!
Reach-vaihe liikenteen tuojana
Kilpailutilanne voi olla uudessa maassa varsinkin alkuvaiheessa hyvinkin kova. Voi vaatia paljon työtä saada potentiaaliset asiakkaat ostamaan esimerkiksi suomalaisesta verkkokaupasta, jos paikallisia kilpailijoita on paljon. Sen vuoksi on tärkeää tehdä yritystäsi ja kilpailuetujasi tunnetuksi alusta asti oikeissa markkinointikanavissa.
Reach-vaiheessa valitsemme yrityksellesi sopivimmat markkinointikanavat tuomaan sivustolle mahdollisimman paljon uutta liikennettä, ja sitä kautta luonnollisesti myös tuloksia. Voimme käyttää tähän esimerkiksi Google Ads – tai Facebook-mainontaa.
Kanavat kannattaa tässä vaiheessa valita myös käytettävän budjetin mukaan. Monelle B2B-yritykselle LinkedIN-voi olla tehokas markkinointikanava, mutta se on Facebook-mainontaan verrattuna keskimäärin noin 8-10 kertaa kallimpaa lähes maassa kuin maassa. Myös Google Adsin puolella mainonnan kustannukset vaihtelevat paljon eri maissa, joten mainonnan budjetti kannattaa arvioida esimerkiksi tärkeimpien hakusanojen klikkaushintojen mukaan.
Ennen kansainvälisen Ads-mainonnan aloitusta teemme avainsanatutkimuksen, josta näemme millä sanoilla potentiaaliset asiakkaat hakevat tuotteitasi tai palveluitasi tietyssä maassa Googlesta. Mainoksiin nostamme paikallisiin ostajapersooniin vetoavia tuotteen tai palvelun kilpailuetuja asiakkaan oman termistön mukaisesti. Mainoksissa kannattaa huomioida myös kieleen liittyvät tyylierot, esimerkiksi Yhdysvalloissa vetoaa yleensä ihan erilaiset mainoscopyt kuin Euroopassa.
Reach-vaiheessa käynnistyy yleensä myös hakukoneoptimointityö. Selvitämme hakusanatutkimuksessa tietyn maan hakusanat, hakumäärät ja hakusanojen nykyiset orgaaniset sijoitukset Googlessa. Samalla hakusanat kategorisoidaan myös päähakusanoihin ja sekundäärisiin hakusanoihin.
Case
Lähdimme pilotoimaan rakennussektorilla toimivan B2B-asiakkaamme kanssa Saksan markkinaa Google Ads- ja Facebook-markkinoinnin avulla. Sekä paikalliset myyjät että potentiaaliset asiakkaat tarvitsivat koulutusta asiakasyrityksemme palveluratkaisuista, joten oli odotettavissa, että tuloksia ei välttämättä tule nopeasti. Nyt puolen vuoden jälkeen Google Adsin ja Facebookin kautta ollaan esimerkiksi saatu kymmeniä esitelatauksia eli sivustolle tuotu liikenne on päätynyt konversioihin asti.
Erään toisen raskaan teollisuuden B2B-yrityksen kanssa käynnistimme myös Saksaan Google Ads -kampanjan, jonka päätavoitteena oli saada sivustolle mahdollisimman paljon relevanttia liikennettä Reach-vaiheen mukaisesti. Pilotin aikana kävijämäärä Saksasta on kasvanut jopa 267 % pilottia edeltävään ajanjaksoon verratttuna.
Lue myös: Näin skaalaat Google Ads -mainontaa kansainvälisesti
Act-vaiheessa fokus sisällöissä
Reach-vaiheen kanssa samanaikaisesti kansainvälistymisessä olisi tärkeää panostaa act-vaiheen jatkuvaan sisällöntuotantoon. Nämä sisällöt voivat olla esimerkiksi blogeja, artikkeleita ja asiakastarinoita.
Niiden tavoitteena on saada potentiaaliset asiakkaat oppimaan yrityksesi tai tuotteesi eduista. Meidän seo-sisältöstrategiassa sisällöt suunnitellaan ostajapersoonien mukaan eli sisältöjen avulla tavoitetaan juuri yrityksesi ostajapersoonat. Sisällöt vaikuttavat myös mainonnan tehokkuuteen. Jos sisältöä ei ole riittävästi tärkeistä hakusanoista esimerkiksi Googlen Adsin laatupisteet kärsivät ja mainonnan kustannukset nousevat. Sivuston sisällöillä on suuri merkitys yrityksen orgaaniseen näkyvyyteen ja esimerkiksi hakusanojen sijoituksiin, joten hakusanatutkimuksen yhteydessä valitsemme myös sisältöaiheet tärkeimmille hakusanoille.
Sisältöaiheissa voi olla usein maakohtaisia eroja, sillä joillakin alueilla yleisö tarvitsee enemmän koulutusta kuin toisilla alueilla. Esimerkiksi jätteenkäsittelyratkaisuissa on todella isoja eroja jo Euroopan sisällä. Sisällöt ovat myös tärkeässä roolissa, esim. paikallisten myyjien kouluttamisessa. Jos myyjät eivät ymmärrä, mitä he ovat myymässä, myynti ei todennäköisesti kasva kovin nopeasti uudessa maassa.
Case
B2B-teollisuusasiakkaamme markkinointia tehdään useaan eri maahan lähes globaalisti. Teemme heille jatkuvaa sisällöntuotantoa, esimerkiksi blogeja, asiakastarinoita ja nettisivuston muita sisältöjä. Esimerkiksi uusien blogien ansiosta Discovery-mainonnan yhteydenotot kasvoivat kuukauden aikana jopa 1800 %.
Lue myös: Sisältömarkkinointi on koko digitaalisen markkinointisi tärkein elementti
Convert-vaiheessa kohti lämmintä liidiä
Ennen kansainvälisen markkinoinnin aloitusta sivusto on myös hyvä tarkistaa konversio-optimoinnin silmin. Ovathan sivuston kieliversiot helppokäyttöisiä? Miten asiakas pystyy ostamaan tai ottamaan yhteyttä?
Kokemuksemme mukaan esimerkiksi B2B-yrityksiin ollaan Yhdysvalloissa paljon useammin yhteydessä puhelimitse kuin Euroopassa, joten Yhdysvalloissa sekä mainoksissa että sivustolla kannattaa tuoda soittamismahdollisuus hyvin näkyville.
Mainonnassa convert-vaiheeseen pystytään parhaiten vaikuttamaan uudelleenmarkkinoinnin keinoin. Sekä sosiaalisen median kanavissa (Facebookissa, Instagramissa) että Google-mainonnassa voimme suunnitella ja näyttää mainoksia lämpimälle uudelleenmarkkinointiyleisölle eli henkilöille, jotka ovat jo vierailleet sivustollasi. Tähän vaiheeseen kannattaa panostaa, koska uudelleenmarkkinointiyleisö on paljon lähempänä ostopäätöstä tai yhteydenottoa kuin täysin kylmä yleisö.
Case
Aloitimme uuden B2B-asiakkaan kanssa heti yhteistyön alussa uudelleenmarkkinointiyleisöjen keräämisen Ruotsista ja nyt pystymme ohjaamaan tätä lämmintä uudelleenmarkkinointiyleisöä esim. Google Discovery-mainonnassa vahvemmin kohti konversiota. Viime vuoteen verrattuna sivustokävijöiden määrä on kasvanut pelkästään Discoveryn uudelleenmarkkinointikampanjassa jopa 77 %.
Engage-vaihe auttaa pitämään kiinni asiakkaista
Vaikka konversioita tulee, asiakkaanne passivoituu jokaisen konversion jälkeen. Viimeisessä Engage-vaiheessa pyrimmekin vahvistamaan asiakkaan sitoutumista yritykseesi.
Tehokkaimpia tapoja sitouttaa jo ostaneita tai yhteyttä ottaneita asiakkaita yritykseesi on hyödyntää sähköpostimarkkinoinnin ja markkinoinnin automaation keinoja. Sähköpostimarkkinoinnilla sitouttaminen voi tapahtua esimerkiksi uutiskirjeiden tai vaikkapa kanta-asiakastarjousten avulla, mutta etenkin verkkokaupoille ja B2B-toimijoille markkinoinnin automaatio on äärimmäisen tärkeää.
Markkinoinnissa tehtävänäsi on uudelleenaktivoida asiakkaitanne aina uudestaan ja uudestaan pitämällä yllämerkityksellistä vuoropuhelua asiakkaan kanssa. Me suosittelemme tähän markkinoinnin automaation ja lifecycle-ajattelun systemaattista hyödyntämistä.
Oiken rakennettu markkinoinnin automaatio on kullanarvoinen työkalu kansainvälistyvälle yritykselle. Se tarjoaa keinoja tehostaa liidien hankintaanne, jäsennellä asiakasdataanne ja kehittää myyjien prospektointimahdollisuuksia.
Lue lisää:
Markkinoinnin automaatio – mitä sillä tarkoitetaan ja miten se toimii
Yhteenveto
Sopiva kansainvälisen markkinoinnin -kokonaisuus räätälöidään aina yrityksesi tarpeisiin. MRACE® -malli on hyväksi havaittu myös kansainvälistymisen työkaluna, koska malli sitoo eri vaiheet ja niiden toimenpiteet tiiviisti yhteen. Jokaisella vaiheella on vaikutusta toisiinsa, joten sen vuoksi mallimme voi auttaa yrityksesi kansainvälistymistä huomattavasti.
Haluatko oppia lisää markkinoinnin suunnittelusta? Lataa budjetointiopas!
Lataa opas