Inbound-markkinointi skaalaa markkinoinnin muodoista voimakkaimmin pitkällä aikavälillä tarkasteltuna.

Inbound-markkinointi tarkoittaa sitä, että saat asiakkaasi lukemaan, katsomaan tai kuuntelemaan tuottamiasi sisältöjä, ja ottamaan sinuun sitä kautta yhteyttä. Vaihtoehtoisesti asiakas voi antaa sinulle tämän yhteystiedot vastineeksi jostain ladattavasta sisällöstä, eli kiinnostuksen herättävästä liidimagneetista.

Inbound on Hubspotin lanseeraama termi kuvastamaan markkinointia, joka saa asiakkaan ottamaan itse yhteyttä markkinoijaan. Sanana Inbound kuvastaa siis vain filosofiaa markkinoinnin takana (asiakas ottaa yhteyttä), mutta konkretiassa se on sisältömarkkinointia ja markkinoinnin automaatiota.

Inbound-markkinointi on siis termi, joka kuvaa sitä, kuinka asiakasta pyritään markkinoinnin keinoin kuljettamaan eteenpäin hänen ostopolullaan, lopulta päätyen ostokseen.

 

Miten meidän oma Inbound-markkinointimme toimii niin, että sitä ei saa enää sammumaan?

Mainitsin alussa, että Inbound-markkinointi on yksi voimakkaimmin skaalaavista markkinoinnin muodoista pitkällä aikavälillä. Kun todellinen skaalaaminen tapahtuu, markkinointia ei saa enää pois päältä. Se tarkoittaa sitä, että vaikka et laittaisi euroakaan enää markkinointiin, niin markkinointi tuottaa liidejä sekä kauppaa.

Miksi Inbound-markkinointi skaalaa niin voimakkaasti?

Otetaan todella pelkistetty esimerkki.

Jokainen yrityksellesi kirjoitettu ja oikein hakukoneoptimoitu blogi tuottaa vuodessa keskimäärin 300 kävijää sivustollesi. Yrityksellesi kirjoitetaan yksi blogi viikossa, joten sanotaan, että vuodessa kasassa on 50 blogia. Nämä tuovat vuodessa orgaanisesti sivustollesi 15 000 kävijää.

Maksatte yhteistyökumppanillenne Inbound-markkinoinnista saman kuukausisumman, mutta saamanne kävijä- ja liidimäärä kasvaa tasaisesti, koska markkinointia rakennetaan sivustosi päälle. Jos haluaisit maksetulla mainonnalla kasvattaa kävijä- ja liidimäärääsi, niin sinun tulisi nostaa mediabudjettia.

Hauskin vaihe on se, että sivustosi kerää jo nyt 1 250 kävijää kuukausittain, vaikka laittaisit rahahanat hetkeksi kiinni. Maksettua mainontaa tehtäessä rahahanojen kiinnimeno tarkoittaa sitä, että ainuttakaan kävijää ei tule sivustollesi.

Toki maksettu mainonta on äärimmäisen tärkeää ja useimmissa tapauksissa pakollista, mutta markkinointi ei saisi ikinä nojata maksettuun mainontaan.

Miten Inbound-markkinointi toimii meillä?

Meidän markkinointimme Suomen Digimarkkinoinnilla toimii niin, että kylmiä puheluita ei juurikaan soitella. Liidit tulevat eri kanavien kautta painottuen erityisesti Googlen hakukoneeseen ja Google Adsin maksettuun mainontaan.

Käytännössä suurin osa asiakkaistamme löytää meidät siis Googlesta – joko orgaanisista hakutuloksista tai Adsin mainoksien kautta. Pitkäjänteisesti ja järkevästi toteutettu hakukoneoptimointi tuo sivustollemme pitkälle viisinumeroisen kävijämäärän kuukausittain täysin ilmaiseksi. Noista kävijöistä kaikki eivät tietenkään ota välittömästi yhteyttä, mutta jotkut ottavat. Alla kuva analytiikastamme ja siitä kuinka suuri osa verkkosivujemme liikenteestä tulee Googlesta täysin ilmaiseksi.

Inbound markkinointi Google Analytics

Kuva vuodelta 2017. Tämän jälkeen kävijämäärä on lähtenyt skaalaamaan ylöspäin vielä voimakkaammin Inbound-markkinoinnin ansiosta.

Mikäli henkilö ei ota välittömästi yhteyttä, mutta lukee kuitenkin joitakin blogeja, niin tarjoamme hänelle lisää sisältöä aihe-alueesta, josta hän meidän blogistamme luki. Tätä voi ajatella tietyllä tapaa asiakaspalveluna.

Mikäli sinua kiinnostaa Facebook-markkinointi, niin näytämme sinulle sisältöä Facebook-markkinoinnista. Jos taas olet kiinnostunut Google AdWordsistä, niin tarjoamme sinulle vähän lisää opiskeltavaa aiheeseen liittyen. Mikäli et ole vielä valmis ostamaan palveluitamme, niin emme tuputa niitä sinulle väkisin, vaan keskitymme tarjoamaan sinulle lisäarvoa ja opettamaan sinua tekemään tehokkaampaa markkinointia.

Usein tämä johtaa siihen, että jossain vaiheessa sinä tai sinun kaltaisesi verkkosivukävijä alkaa pohtimaan, että nuo kyllä tietävät paljon tästä digimarkkinoinnista eikä minulla oikein riitä aika tekemään kaikkea. Pitäisiköhän minun kysyä miten he voisivat auttaa minua?

Pitkäjänteisesti ja järkevästi toteutettu hakukoneoptimointi tuo sivustollemme pitkälle viisinumeroisen kävijämäärän kuukausittain täysin ilmaiseksi.

Tämän seurauksena sinä tai sinun kaltaisesi verkkosivu kävijä jättää tarjouspyynnön. Tällöin meidän ”myyjämme” tietenkin ovat teihin yhteydessä ja pyrkivät auttamaan teitä markkinoinnin haasteissanne parhaansa mukaan. Tämä ei tarkoita sitä, että yrittäisimme saada sinut ostamaan meiltä kaiken mahdollisen, vaan sitä että pyrimme tarjoamaan teille palvelut, joilla saatte mahdollisimman hyviä tuloksia markkinoinnillanne.

Niin teidän kuin meidänkin kannaltamme on ensiarvoisen tärkeää, että teemme teille markkinoinnilla erinomaisia tuloksia. Sillä erinomaisten tuloksien seurauksena saamme suositteluja ja sitä kautta lisää yhteydenottoja, joiden seurauksena lisää kauppaa. Jokaisen sopimuksen täytyy johtaa niin sanottuun win-win tilanteeseen, jossa me teemme teille niin hyviä tuloksia, että teidän yksinkertaisesti kannattaa jatkaa meidän asiakkaanamme.

 

Inbound-markkinointi vaatii nämä 5 asiaa toimiakseen tehokkaasti

 

1. Pitkäjänteistä sisältömarkkinointia

Kuten aikaisemmin mainitsin, on meidän oman Inbound-markkinointimme tehokkuus pitkäjänteisen työn tulosta. Jonkinlaisia tuloksia pystyy tekemään kyllä nopeastikin, mutta täyden potentiaalin eri kanavista saa irti vasta pitkäjänteisellä tekemisellä.

Me olemme kirjoittaneet omaan blogiimme artikkeleita 2 kertaa viikossa yli viiden vuoden ajan. Toki tuon ajan olisi voinut käyttää myös muilla tavoin, eikä blogin kirjoittamisen tulos ole näkynyt välittömästi. Prosessia olisi toki voinut vauhdittaa entisestään rahalla, mutta me halusimme keskittyä kehittämään markkinointiamme pitkällä aikavälillä. Nyt keräämme tuon pitkäjänteisen työn tuloksia, saadessamme valtavan määrän kävijöitä ilmaiseksi nettisivuillemme joka kuukausi.

Eikä tämä tietenkään tarkoita sitä, että me lopettaisimme blogin kirjoittamisen tässä kohtaa. Me jatkamme blogin kirjoittamista edelleen, jotta saamme entistä enemmän liikennettä Googlesta tulevaisuudessa.

Markkinointi (tai inbound-markkinointi) ei siis ole kampanjointia, vaan koneiston rakentamista. Tämän takia suurimmassa osassa paketeissamme onkin 6 kuukauden ajanjakso, johon sinä tai kaltaisesi asiakas sitoutuu ostaessaan. Toki myymme myös yksittäisiä kampanjoita akuuttiin tarpeeseen, mutta yhdellä lyhyellä kampanjalla ei ikinä saavuteta yhtä hyviä tuloksia kuin tekemällä markkinointia pitkäjänteisesti.

Riippumatta siitä, lähdetäänkö liikkeelle sisältömarkkinoinnista, Adsistä, Facebookista vai jostain muualta, joudutaan aluksi tekemään olettamuksia. Arvioimme, mikä kohdennus todennäköisimmin tuo eniten kauppaa, mutta emme tiedä varmasti. Muutaman kuukauden jälkeen tiedämme oikeasti mikä toimii ja mikä ei.

2. Markkinoinnin automaatiojärjestelmän

En ota tässä blogissa kantaa siihen, mikä markkinoinnin automaatiojärjestelmä on kenellekin paras. Kirjoitan siitä täysin oman bloginsa, koska aihe ei ole yksinkertainen. Meillä itsellämme on käytössä ActiveCampaign, joka on markkinoiden ylivoimaisesti kustannustehokkain järjestelmä. Toki sekin riippuu tarpeestasi, mutta suurimmalle osalle yrityksistä fakta on tuo.

Inbound-markkinointi vaatii toimiakseen markkinoinnin automaation, koska sinun tulee kyetä tarjoamaan asiakkaallesi oikeanlaista tietoa oikeanlaisessa vaiheessa. Yksinkertaisimmillaan se tarkoittaa ladattavan oppaan toimittamista sähköpostiin, kun taas ”monimutkaisimmillaan” se on asiakkaan käyttäytymiseen perustuvaa lisäarvon tuottamista sähköpostia, automaatioita, verkkosivustoa ja CRM:ää käyttämällä.

Lue täältä lisää, miten me käytämme markkinoinnin automaatiota.

3. Ostajapersooniin pohjautuvan strategian

Tästä täytyy antaa tunnustusta sinulle ja kaltaisillesi. Suurin osa asiakkaistamme ja henkilöistä, jotka ovat meihin yhteydessä tuntevat asiakkaansa, jopa yllättävän hyvin. Kysymys on useimmiten ennemminkin vain siitä, että tuota ymmärrystä ei osata hyödyntää kunnolla.

Asiakasymmärrys toimii kaiken markkinoinnin pohjana, bisneksessä kuin bisneksessä. Markkinoinnin avulla pystyy tietysti luomaan asiakasymmärrystä, mutta tehokkaimmillaan markkinointi on silloin, kun ollaan alusta saakka perillä, ketä tavoitellaan ja millaisia asioita asiakas eri ostoprosessin vaiheissa miettii.

Oleellista on se, että se tieto, mikä teillä asiakkaistanne on, siirtyy markkinointia toteuttavalle taholle. Me pidämme huolen siitä, että saamme riittävästi infoa teistä ja asiakkaistanne kyselyiden ja haastatteluiden avulla. Inbound-markkinoinnin tehokkuuden kannalta on ensiarvoisen tärkeää, että myös toteuttava taho ymmärtää asiakasta ja hänen ostoprosessiaan.

Siksi tärkeimmät palikat tässä vaiheessa ovat sisältöstrategia (ja markkinoinnin automaation strategia) sekä ostajapersoonien luominen.

4. Osaamista

Tämä on yleensä se vaihe, missä me astumme kehiin. Te tiedätte ketkä ovat potentiaalisimpia asiakkaitanne ja me tiedämme miten heidät tavoittaa kaikista tehokkaimmin. Yleensä aika selkeä win-win tilanne, jossa ei tarvitse miettiä sen kummemmin, että sopiiko tämä palvelu nyt meille vai ei.

Parastahan tässä on se, että jälkikäteen ei tarvitse arvailla onko markkinointi tuottanut tuloksia vai ei, vaan yhdessä sovituista mittareista voidaan todeta, että tuottiko markkinointi odotettuja tuloksia vai ei. Edelleen liian moni toimija alalla pakoilee tuloksien mittaamista. Tästä tullaankin viimeiseen asiaan, jonka Inbound-markkinointi vaatii toimiakseen.

5. Rehellisyyttä

Joku saattaa ajatella tässä kohtaa, että nytkö tämä kääntyi filosofiseksi höpinäksi, mutta on minulla ihan pointtikin tässä. Koska teknologia mahdollistaa markkinoinnin tehokkuuden mittaamisen, mahdollistaa se myös niiden heikkojen lenkkien paikantamisen. Jos data näyttää, että tietty osa myyntiputkesta ei toimi, niin silloin täytyy olla rehellinen itselleen ja laittaa homma kuntoon.

Inbound-markkinointi on yksi iso kokonaisuus, jossa on valtava määrä muuttujia ja jokaisen niistä täytyy toimia synkronoidusti keskenään. Vaikka oikeasta kohderyhmästä saataisiin liikennettä sivustolle kuinka halvalla tahansa, ei tuo liikenne pelasta surkeasti konvertoivaa nettisivustoa. On täysin yhdentekevää, kuinka tehokkaasti markkinointia osataan tehdä Facebookissa tai Google Adsissä, jos kokonaisuus ei ole kunnossa.

Poikkeuksetta kokonaisuus saadaan kuitenkin kuntoon olemalla rehellisiä itselleen, katsomalla dataa ja toteamalla missä ongelma piilee. Mitään ydinfysiikkaa se ei ole, mutta rehellisyyttä se vaatii. Se nettisivu, joka näyttää tosi hienolta, voikin olla aivan surkea myynnin kannalta. Tai se mainos, jonka me kirjoitimme ja jonka pitäisi toimia täydellisesti, voikin osoittautua surkeimmaksi mainokseksi ikinä. Kukaan meistä ei ole täydellinen, mutta onneksi sitä ei tehokkaan Inboundin tekemiseen vaaditakaan. Rehellisyyttä tehokkaan Inboundin tekeminen kuitenkin vaatii.

 

Yhteenvetona

Inbound-markkinointi ei ole mikään taikasana, mutta varsin toimiva ajatus siitä, miten markkinointia voi tehdä. Kuten edellä olevasta listasta näkee, ei tehokkaan Inboundin tekeminen ole kuitenkaan helppoa, vaan varsin vaativaa. Jos sinä koet, että kaipaat apua markkinoinnissa, niin ole ihmeessä meihin yhteydessä. Katsotaan yhdessä, miten saat markkinoinnistasi parhaan mahdollisen tuloksen.

Voit myös käydä lukemassa esimerkiksi asiakastarinoitamme siitä, millaisia tuloksia olemme saaneet asiakkaillemme!

Tutustu asiakastarinoihin täältä!

 

Jos tällä hetkellä markkinointi toimii tai muuten vain ei ole sopiva hetki, niin lue ihmeessä lisää blogejamme markkinoinnista. Mikäli markkinoinnin kokonaisuudet kiinnostavat, niin voin suositella erityisesti aikaisempaa kirjoitustani, joka käsittelee sitä miten rakennat yrityksellesi mahdollisimman tehokkaan sosiaalisen median strategian.

Ei muuta kuin onnea ja menestystä tehokkaaseen Inbound-markkinointiin!

Kimmo Pulkka

Kimmolla on terävä pää, terävä kynä ja lempeä mieli. Niiden avulla hän luo psykologiaan perustuvaa tekstiä, joka kanavoi kohdeyleisön tarpeet haluksi ostaa asiakkaan tuote tai palvelu.
Kimmo Pulkka