Mikä on verkkokauppiaan tärkeimpiä markkinoinnin työkaluja? Sähköpostimarkkinointi.

Mikä on verkkokauppiaan paras kaveri? Pitkä ja ansaittu sähköpostilista.

Mikä on ilmainen ja kauppaa tuova markkinointikeino verkkokauppiaalle? Sähköpostimarkkinointi.

Näitä teemoja tässä blogissa käsitellään. Miksi? Bluecore kirjoitti viimeisimmässä blogissaan: ”2019 Retail Trends: Industry Leaders Share Their Predictions” yhden kolmesta päätrendistä olevan sähköpostimarkkinoinnin kehittyminen henkilökohtaistamisen ja älykkäämmän oikea-aikaisuuden ja alustojen edistyessä.

Reilu viikko sitten kävin valmentamassa kymmenkuntaa verkkokauppiasta Mikkelissä. Mukana oli uusia verkkokauppoja ja yksi vanhempi jo hyvin tunnettu suomalainen brändi, tuote-valmistaja, jotka olivat ottamassa digitalisaation askelia siirtymällä myös verkkokauppabisnekseen kivijalkojen ja jälleenmyyntiverkoston lisäksi. Valmennussessio oli innostava ainakin näin valmentajan näkövinkkelistä ja palaute keskiarvo 0li 5,09 / 6,0 eli ilmeisesti yleisökin tykkäsi.

Tässä blogitekstissä käyn läpi tuon valmennuksen innoittamana pääpointteja ja näkökulmia sähköpostimarkkinoinnin erinomaisuudesta, erityisesti verkkokauppiaan näkövinkkelistä tarkisteltuna. Samat prinsiipit toimivat kutakuinkin muillekin kuin verkkokauppiaille, kun niitä muokkaa omiin tarpeisiinsa.

 

Monellako sähköpostilistalla sinä olet?

Tämä kysymys yllättää aina vastaajan, kun tuloksia oikein penkoo. Jotkut vihaa, jotkut tykkää. Verkkokauppiaan tulisi rakastaa. Ei ole siis ihme, että moni hyvä verkkokauppias panostaa sähköpostilistan keräämiseen ja toteuttaa sitä säännöllisesti siihen reilusti panostaen, niin sisällöllisesti kuin teknologisesti.

Itse ainakin olen useamman kerran ostanut kerran jo hylkäämäni ostoskorin verkkokaupasta heidän lähettämän sähköpostin toimesta. Vielä useamman kerran alennuksesta johtuen. Olen myös ostanut tuotteen mikä oli loppu, mutta sain ilmoituksen sähköpostiini kun tuotetta oli jälleen varastossa ja sain ilmaisen kotiintoimituksen kun tilasin heti. Ja ne asiakkaat, joille rakennamme inbound-koneistoa, parannamme verkkokaupan tuloksia tai kehitämme heidän digimarkkinoinnin kokonaisuutta ja asiakkuuksien arvoa – on sähköpostilistan kasvattaminen ja sen hyödyntäminen tärkeä elementti.

Kyllä me ihmiset, kuluttajat ja päättäjät haluamme edelleen sähköpostilistoille. Annamme tietoisesti luvan samalla siis markkinoinnille. Ja kuten Seth Godin asian hyvin ilmaisi aikanaan: ei kyse ole siitä, että oletetaan meillä olevan lupa markkinoida tai onko lupa hankittu oikein juridisesti. Kyse on siitä, että vastaanottaja odottaa viestiäsi, kuten kuukausikirjettä tai viikottaista viestiä.

Syksyllä 2018 julkaisemassamme verkkokauppaa käsittelevässä verkkolehdessämme Anna Salmi kommentoi artikkelissa ’KUINKA STOCKMANN VAHVISTAA DIGITAALISEN KAUPANKÄYNNIN PERUSTAANSA?’ Stockmannin panostavan mm. sähköpostimarkkinointiin. ”Tänä vuonna uusimme uutiskirjeemme ja siirryimme markkinoinnin automaation aikakauteen. Ensimmäisen puolen vuoden tulokset ovat mahtavia. Toimiakseen markkinointiautomaation tulee hyödyntää asiakastietoa, joten meidänkin polku alkoi asiakkuudenhallintojärjestelmän (CRM) rakentamisella. Halutessamme voimme tulevaisuudessa kohdentaa viestiemme sisällön hyvin tarkasti eri kohderyhmille. Kaikki viime vuoden luvut uutiskirjeiden avaamisen, konversion sekä muiden mittareiden osalta ovat ylittyneet ja näen, että olemme vasta alkumatkalla.”

Miksi sähköpostimarkkinointi?

Verkkokauppiaalle sähköpostimarkkinointi on yksinkertaisesti parasta markkinointia, jota voit tehdä, mikäli vastaanottajien listan koko ja laatu on kunnossa. Siksi siis sähköpostiasi koitetaan saada ja ansaita monin eri keinoin. Ja tärkeintä on nimenomaan ansaita se.

Sähköpostimarkkinointi on myös käytännössä katsoen ilmaista. Useasti pienempien listojen hallinnointi ja sähköpostin lähettäminen on ilmaista eri alustojen kautta. Listan kasvaessa jokunen kymppi tai isommassa mittakaavassa satanen kaksi kuussa saattaa mennä sähköpostimarkkinointiin käytettävää softaa maksaessa, mutta sen tuoma ROI kyllä hymyilyttää. Hyvin toteutettu sähkpostimarkkinointi vaatii siis käytännössä katsoen laadukasta vastaanottajalistaa sekä laadukasta sisältöä. Lisäksi teknistä osaamista käyttää oikeanlaista softaa. Luodaan selkeä ja toimiva toimintasuunnitelma, luodaan arvoa asiakkaille ja ansaitaan asiakkaiden sähköpostiosoitteet.

Sähköpostimarkkinointi ei ole sidonnainen markkinointialustoihin kuten Googleen tai Facebookkiin, päin vastoin sähköpostilistoja voidaan käyttää hyödyksi noissakin kanavissa kohdentamisessa kaksoisolento-yleisöissä. Se on myös henkilökohtaista, yksilöitävää, dynaamista sekä vielä kerran: käytännössä katsoen ilmaista! Sen mitattavuus on helppoa ja tarkkaa. Analytiikan tai siis seurattavuuden tuominen Facebookin ja Googlen puolelle Google Analyticsin lisäksi sekä kampanjakohtaisen onnistumisen mittaamiseksi sujuu kätevästi UTM-kampanjaparametreillä. Sähköpostilista on siis verkkokauppiaan yksi tärkein assettilista. Kasvata sitä, aina. Toki muista myös hyödyntää sitä, aina.

 

Mihin asiakkaan elinkaaren kohtaan sähköposti osuu?
Kuva: http://rejoiner.com/resources/email-marketing-for-ecommerce/

 

Mihin markkinoinnin vaiheeseen se osuu

Jos ajatellaan perinteistä markkinoinnin funnelia tai ehkä vielä helpommin asiaa käsiteltynä on meidän ensin tavoitettava asiakkaat. (Reach) Esimerkiksi hakukoneoptimoimalla, hakukonemarkkinoinnilla tai esimerkiksi maksetulla mainonnalla kohdennetusti Facebookista. Tämän jälkeen sähköpostimarkkinointi auttaa asiakkaita toimimaan (Act), kuten liittymään listallesi ja erityisesti konvertoitumaan (Convert) kuten ostamaan verkkokaupastasi listallesi liittymisen jälkeen. Samoin viimeinen tärkeä vaihe ehkä köpelösti suomennettuna sitouttaminen tai osallistaminen (Engagement) hoituu erinomaisesti sähköpostimarkkinoinninlla. Rejoiner kuvasi myös hienosti kuvassaan miten monen asiakkuuden elinkaaren vaiheeseen sähköpostimarkkinoinnilla voidaan vaikuttaa. (Kuvassa yllä).

Miten kasvattaa sähköpostilistan vastaanottajien määrää?

Seurantaan suositeltavan otettavan kaverin nimeltä Neil Patel oppien mukaan muun muassa tällä tavalla voit kasvattaa tilaajiesi määrää:
  1. Interaktiivinen ”tilaa tästä” – nappi
  2. Tee sähköpostiosoitteen kirjoittamisesta mahdollisimman helppoa ja ohjeistettua
  3. Tee jakamisesta helppoa ja kannusta ihmisiä jakamaan tilauksensa ja kertomaan sinusta -> tee kaikki jakaminen eri kanaviin mahdollisimman helpoksi
  4. Minimoi klikkaukset
  5. Tarjoa etu uusille tilaajille
  6. Tarjoa mahdollisuus eri aikavälifrenkvenssillä
  7. LeadAds ja muut tavat eri sosisaalisen median kanavissa tilata
  8. Lisää exist-intet – pop-up. Kun käyttäjä näyttäisi olevan poistumassa sivustoltasi pop-up ehdottaa esim liittymistä listalle
  9. Lisää tilaamis- tai listalle liittymismahdollisuuksia useaan eri paikkaan
  10. Tarjoa heille työkalu käyttöön
  11. Ladattavat sisällöt (oppaat, white paperit, templatet)
  12. Tämä on se tärkein. Tuota aidosti asiakkaalle arvoa tuottavaa sisältöä mitä hän haluaa ja on valmis antamaan lupansa ja tahtotilansa vastaanottaa viestejäsi.
  13. Lue myös aihetta käsittelevä blogimme: Liidien generointi

Muutamia (vain 15+1) eri sähköpostiviesti-tyyppiä

Mitä sitä asiakkaille lähettää? Pelkkää spämmiäkö? Tai pelkkiä tarjouksia? Teetä hakusanatutkimus, tunne asiakkaasi, luo eri ostajapersoonat, segmentoi, testaa ja mittaa. Alla lyhyesti esiteltynä 15 erilaista viestityyppiä, joita voit käyttää. Jokaisen viestityypin tärkein kysymys on päättää mitä tapahtuu viestin avaamisen jälkeen. Mikä on siis tavoite ja mikä on siitä seuraava toimenpide, jonka haluamme tapahtuvan. Jatkuva mittaus, kampanjoiden yksilöinti ja seuranta, testaaminen ja kehittyminen ovat esimerkkejä tästä.

1) Browse Abandonment

Selailun ja tutkimisen lopettanut käyttäjä, joka niin sanotusti ikkuna-shoppailee, saadaan palautettua verkkokauppaasi, mikäli asiakas tunnistetaan esim. sähköpostilistalta tulleena sivustolle. Mitä hän selasi, miten hän käyttäytyi ja mikä selvästi kiinnosti? Kävikö hän kolmesti katsomassa samoja vaelluskenkiä?  Aloitetaan siitä.

 

2) New Subscriber Welcome Series

Tervetuloa tilaajaksi. Mitä tarjoamme hänelle, josta olisi uudelle tilaajalle hyötyä, mutta kannustaisi myös ostoon? Minkälainen verkkokauppa tai yritys olemme. Miksi olemme valinneet kyseiset brandit tai vastuullisuuden kantavaksi teemaksi liiketoiminnassamme.  Luodaan luottamusta, suhdetta ja annetaan kannustin ostokseen.

 

3) New Customer Welcome Series

Tervetuloa ostajaksi. Onnea ensimmäisestä ostoksestasi. Luodaan tarvittaessa sarja viestejä, joko käyttäjän käyttäytymisen pohjalta tai yleisesti kannustin tekemään se tärkein toinen ja kolmas tilaus. Sillä sen jälkeen mahdollisesti ensimmäisen ostokseen investoitu markkinointieuro alkaakin vasta tuottamaan tosissaan. Koko verkkokaupan jujuhan on saada toistuvia tilauksia tai uusia tilauksia samoilta asiakkailta, sillä he saattavat tehdä sen ilmaiseksi ilman markkinointiponnisteluja! Click – buy – repeat.

 

4) Cart Abandonment

Ostoskorin tai tuotteen hylkääminen. Edelleen tykkäämme paljonkin ikkuna-shoppailla verkkokaupoissa ja lisätä ostoskoriin kaikkea sitä mitä haluaisimmekin ostaa. Tai jos ostaisin kolmet yhden sijaan. Monesti ostoprosessi katkeaa joko keskeytyksen tai huonon käyttökokemuksen takia. Mitä jos voisimmekin lähettää tämän kerätyn ostoskorin suoraan käyttäjälle hänen sähköpostiin ostettavaksi yhdellä klikkauksella? Jopa kannustimen kanssa? Tämä on verkkokauppiaan paras kaveri sähköpostiviesteistä ja mikäli verkkokauppa-alusta ja sähköpostimarkkinointi-softa toimii moitteettomasti yhteen kuten Shopify + Klaviyo niin ovat mahdollisuudet kutakuinkin rajattomat.

 

5) Cross Sell / Up-Sell

Otsikko sen kaiken kertoo. Tilaat älyvalojärjestelmän starter-kitin. Saat vielä alennuksen kanssa tarjouksen lisä-led nauhasta videoineen kaikkineen miten paljon se toisi lisää olohuoneen kaapistonpäällä teeveen yläpuolella. Ostin.

 

6) VIP

Liity VIP-jäseneksi. Saat nämä ja nämä edut. Säännöllisyys, toistuvuus, ennakkotieto, sisäpiiri, erikoisalennukset.

 

7) Replenishment

Uudelleentilaus. Kuten yleisimpänä esimerkkinä piilolinsseissä. Keskimäärin 30 pv kertakäyttölinssi paketin käyttöaika on 45 – 60 vrk. Mitä jos tuolloin tulisi edellisen tilauksen ostoskori sähköpostiisi kannustimen kanssa tilata setti uudellen. Tarvittava ja hyväksi toteamasi tuote on klikkauksen päässä. Ostatko?

 

8) Win Back / Defection

Asiakkaan, jonka käyttäytyminen tai aktiivisuus alkaa näyttää siltä, että ostoksia tai sivustolla vierailuja ei ole hetkeen tapahtunut, on hyvä uudelleen aktivoida. Tässä vaiheessa asiakkaalle tulee antaa tarjous, mistä hän ei voi kieltäytyä tai jokin muu niin houkutteleva sisäänheitto-tuote tai sisältö, että verkkokauppasi alkaa taas kiinnostamaan asiakasta. Tämä on jälleen täysin automatisoitavissa.

 

9) Kuratointi

Edellisten hyvien ja toimivaksi todettujen kampanjoiden tai sisältöjen uudelleenkäyttö. ”Eikä kuratoinnissa ole kysymys pelkästään olemassaolevan materiaalin käytöstä. Hyvä kuraattori myös luo uutta sisältöä, joiden avulla jo olemassa oleva sisältö saa uudenlaista valoa.” – taisi joku viisas asiasta sanoa.

 

10) Osallistava ja uudelleen aktivoiva

Engagement. Vain mielikuvitus on rajana. Kuten kuvassa aikaisemmin Nokian Renkaat teki, kun heiltä tälle talvea renkaat ostin.

 

11) Alennus / Kampanja

En usko, että selvennystä kaipaa. Mitä jos tämän tekisi sen pohjalta, mitä olen selaillut ennalta? Monesti suuremmat kampanjat on hyvä vielä brändätä houkuttelevalla nimellä ja muistuttaa kampanjan olemassa olosta jatkuvasti. Tämä on toimivaksi todettu tapa ihan markettimaailmassakin: Hullut päivät, Euron Päivät, Mammuttimarkkinat jne.

 

12) Kysely / Palaute

”Totuus kuuluu asiakkaan suusta.” Palautteesta elämme ja kehitymme. Kysy sitä. Vaali sitä. Jos henkilö ostaa talvitakin keskellä talvea, niin palautetta kannattaa kysyä jo viikon sisään siitä, kun takki on vastaanotettu. Tämäkin on automatisoitavissa.

 

13) Kiitos / Arvostus

Yleisesti myös ylipäätään asiakkaan kiittäminen, muistaminen ja tämän merkityksen tuominen verkkokaupalle on tärkeää. Ei vain spämmäämällä vaan jälleen arvoa tuottaen.

 

14) Vahvistus + lisäherkut

Yksi tärkein ominaisuus esimerkiksi Amazon.com tai iHerb.com tilatessa erityisen hyvää on ollut välitön tieto missä vaiheessa tilaus on menossa. Vahvistus. Lähetys. Matkalla. Saapui Suomen Postille. Sitä rataa. Tähän kannattaa rinnalle tuoda myös muut elementit miten käyttäjä saadaan takaisin verkkokauppaasi.

 

15) Suosittele / Suositukset

Ei ole sattumaa, miksi Booking.com, Wolt yms. koittaa tyrkyttää alennuksia ja euroja viestin vastaanottajalle jos tämä suosittelee palveluaan tai tuotettaan. Sillä on valtava vaikutus, jos ystäväsi suosittelee sinulle jotain palvelua tai sovellusta.

 

+1) Dynaamiset alennuskoodit

Ja vielä yksi esimerkki kaupan päälle. Ja tämä sähköposti yleensä tuottaa euroja. Kauppaa. Eräs verkkokauppias vertasi tätä kullanhuuhdontaan Lapissa. Dynaamiset alennuskoodit. Käyttäjä tutkii esimerkiksi perhokalastus-settiä. Lukee tarkkaan arvosteluja sekä vertailee useita erilaisia. Useampaan kertaan. Lisää jopa yhden ostoskoriin, mutta ei osta. Lähetetään tästä kyseisestä hänen katselemastaan tuotteesta hänelle uniikki henkilökohtainen alennuskoodi. Esim ilmainen kotiintoimitus tai euromääräinen alennus. On purrut ainakin minuun.

 

Johan tuossa jokunen esimerkki ja idea olikin. Ja näitähän riittää, kun asiaa penkoo. Ja tästä teemasta on äärettömän paljon sisältöä, laadukastakin, verkkossa niin youtubessa kuin tekstinkin muodossa. Lisää meidän tuottamana löydät vielä joistain kulmista tarkemmin tarkisteltuna teemasta täältä:

Esimerkki sähköpostimarkkinoinnista ja eri viestityypit

Mailchimp, ActiveCampaign ja Klaviyo – sähköpostimarkkinointisoftia

On tärkeää valita oikea ja sopiva sähköpostiohjelma omiin tarpeisiinsa nähden. Mikä on oikea ja sopiva? Tähän vaikuttavia tekijöitä on kärjistettynä mm. listan koko, A/B testaamisen mahdollisuus, automaation käytön mahdollisuudet, integraatiomahdollisuudet, tapahtumapohjaiset automaation laukeamiset, dynaamiset sisällöt sekä sähköpostiviestipohjien ja vastaanottajalistojen hallinnointi ja optimointi. Erityisesti verkkokaupan kohdalla on tärkeää, että sähköpostiviestiohjelma ”juttelee” verkkokaupan kanssa. Tässä muutamia yleisimpiä ja kokemuksemme mukaan suosituimpia sähköpostimarkkinointiin käytettyjä ja erikoistuneita softia.

https://mailchimp.com/  – yksi käyteyimmistä ja helppoimmista softista. Sopii erityisen hyvin aloittaessa hintansa puolesta.

https://www.activecampaign.com/ – erityisen hyvä valinta myös silloin, kun on tarve luoda integraatio CRM:n välille. Myös erinomaisen helppoa tehdä erilaisia automaatioita ja viestisarjoja. Lue blogistamme ActiveCampaignin 101 läpileikkaus.

https://www.klaviyo.com/ – verkkokauppiaan paras kaveri. Erityisesti Shopifyn ja vastaavien verkkokauppa-alustojen kanssa täydellinen integraatio tuottaa mielihyvää. Tärkein ominaisuus mm. safe the basket – tyyppinen sähköpostiautomaation rakentaminen. Ylipäätään verkkokaupassa trigger based toiminnallisuuksien pohjalta rakennettavien automaatioiden rakentaminen äärimmäisen tehokas tapa käyttää sähköpostimarkkinointia verkkokaupan myynnin kasvattamisessa.

Miksi en käsitellyt tässä lainkaan suomalaisia, Suomessa toimivia tai suomalaisten luomia sähköpostilähetysohjelmia? Mikäli useasti halvemmalla saa maailman johtavan/johtavien sekä samalla maailman käytetyimpien ohjelmien joukosta valita omiin tarpeisiinsa mieluisen niin miksi ei valitsisi sellaista softaa? Useasti näitä vain kopioidaan surutta ja tehdään ”oma” versio. Miksi ei siis ottaa sellainen softa käyttöön, mitä taatusti tullaan entisestään kehittämään eturintamassa ja siihen löytyy valmiiksi eniten integraatiomahdollisuuksia eri softien välille.

Milloin sinä aloitat?

Muutama asiahan tässä pitää ottaa huomioon. Varsinkin mikäli halutaan tuloksia ja pitkällä aikavälillä tarkasteltuna oppia ja kehittyä sekä ennen kaikkea kerätä dataa ja euroja. Anna meidän siis olla kumppaninasi ja jutellaan. Tehdään artikkelikuvan mukainen täysselätys. Ollaan täällä teitä varten. Otahan yhteyttä. Se on niinkin helppoa kuin klikkaa tästä tai laita suoraan viestiä: ilari.tervonen@digimarkkinointi.fi 

Ilari

Ilari janoaa myyntiä ja tietää oman myynnin onnistumisen olevan kiinni asiakkaiden menestyksestä. On myös sanottu Ilarin ajavan partansa aina, kun epäonnistuu myynnissä.
Ilari