Jos haluat parantaa nopeasti markkinointinne tuomia tuloksia, kasvattaa tämän hetken kysyntää ja lisätä myyntiä, niin tämä blogi on sinulle. Kerron tässä blogissa, kuinka virität nykyisen myyntisuppilonne täyteen potentiaaliin taktisella tasolla.
Jos kuitenkin myytte tuotteita tai palveluita, joiden ostoprosessi on pitkä tai joiden ostamista harkitaan hyvin tarkkaan, niin suosittelen lukemaan ensin blogitekstimme markkinointistrategian luomisesta. Markkinointistrategian avulla pystyt kasvattamaan merkittävästi yrityksenne pitkän ajan kysyntää, erottumaan kilpailijoista ja voittamaan enemmän sellaisia asiakkaita, joita kaikista eniten haluatte.
Palataan sitten takaisin taktiselle tasolle. Jotta voit kasvattaa yrityksesi myyntiä, tarvitset kysyntää, ja jotta saat kysyntää, tarvitset markkinointia. Tämän yhtälön jo varmasti tiesitkin. Tässä blogitekstissä paneudun erityisesti siihen, miten kysyntää kasvattamalla myös myynti voi lähteä nousukiitoon. Markkinoinnin avulla tietenkin.
Oli yrityksesi sitten B2B -markkinoilla toimiva, liidejä tavoitteleva suuryritys tai vaikka B2C -puolella toimiva pienempi verkkokauppa, tästä blogikirjoituksesta on hyötyä sinulle.
Sukelletaan siis pidemmittä puheitta suoraan asiaan – eli suppiloon.
Myyntisuppilon merkitys myynnin ja kysynnän kasvattamisen näkökulmasta
Jotta yrityksesi markkinointi toimisi haluamallasi tavalla, on myyntisuppilo rakennettava siten, että sen jokainen vaihe keskustelee keskenään ja tukee toisiaan.
Myyntisuppilon toimintaa voidaankin ajatella samoin kuin tavallistakin suppiloa. Kun suppilo on tiivis ja siinä ei ole reikiä, kaikki suppilon läpi kaadettava neste valuu suoraan kulhoon. Jos taas suppilossa on reikiä, on lähes mahdotonta saada kaikkea nestettä osumaan kulhoon. Reikäisestä suppilosta osa nesteestä valuu auttamatta ohi, ja joku muu voi olla valmiina nappaamaan kaatamasi nesteen omaan kulhoonsa.
Edellä mainitussa vertauskuvassa neste on yrityksesi liidit ja asiakkaat, ja kulho on yrityksesi tärkein konversiopiste. Tiivis suppilo viittaa hyvin suunniteltuun markkinointiin, kun taas reikäinen suppilo merkitsee heikosti suunniteltua ja toteutettua markkinointistrategiaa. Reikäisestä suppilosta osa asiakkaistasi mitä luultavimmin valuu ohi tärkeimmästä konversiopisteestä, mahdollisesti jopa suppilon lähettyvillä vaanivan kilpailijan luokse.
Toimivan myyntisuppilon rakentaminen vaatii myös sitä, että tunnet markkinanne. Vain siten pystyt tuottamaan markkinoinnilla kilpailijoista erottuvaa ja asiakkaita houkuttelevaa arvoa. Se on avain pitkän ajan kysynnän turvaamiseen ja aiempaa tuottoisamman myyntisuppilon rakentamiseen. Tätä prosessia varten olemme luoneet MVG-mallin, joka auttaa sinua luomaan johtoryhmätasoisen markkinointistrategian kohderyhmätuntemuksesta tavoitteiden mittaamiseen saakka.
Lue lisää siitä, miten yhdessä strategisella MVG-mallillamme ja taktisella MRACE®-mallillamme luodaan mitattavaa ja tuloksellista markkinointia.
Lyhyesti
Tiivis suppilo = varmempi reitti haluttua päämäärää kohti.
Reikäinen suppilo = pahimmassa tapauksessa helppo syöttö kilpailijalle.
“Mistä tiivis myyntisuppilo sitten rakentuu?”, saatatkin nyt pohtia. Käydään se läpi seuraavaksi.
Aloitetaan tärkeimmästä, eli MRACE® -mallista.
MRACE® -malli: avain myynnin ja kysynnän kasvattamiseen
MRACE® -malli on tuttuun RACE -malliin pohjautuva markkinoinnin kokonaisuuden hallitsemiseen kehitetty, mittaamiseen perustuva viitekehys, jonka avulla yrityksesi markkinointi ja sen kehittäminen on dataohjautuvaa.
Myynnin ja kysynnän kasvattamiseksi MRACE® -malli onkin vallan mainio työkalu, sillä sen avulla muodostat yrityksellesi reiättömän ja tiiviin myyntisuppilon, jota pitkin liidit ja asiakkaat kilahtavat juuri sinne minne kuuluukin: sinun yrityksesi tuotteen ja palvelun pariin.
Numerot eivät valehtele – dataohjautuvaa ja mitattavaa markkinointia (Measure)
Ennen kuin syvennytään myyntisuppilon eri vaiheisiin, käydään läpi jokaisen vaiheen perusta, MRACE® -mallin ensimmäinen kirjain M, eli Measure, eli mittaaminen.
Yrityksesi voi toki tehdä esimerkiksi visuaalisesti korkealaatuista markkinointia, joka on lisäksi myös kohdennettu oikein. Tuloksiakin voi tulla mukavasti. Mutta jos tilanne on se, ettei mitään mitata, ei yrityksesi markkinointi välttämättä ole kovin kauaskantoista.
Mittaamiseen perustuvan, dataohjautuvan markkinoinnin avulla yrityksesi kysyntää ja sitä myöten myyntiä on helpompaa kasvattaa kuin silloin, jos markkinointi perustuu ainoastaan menetelmiin ja kanaviin, joiden kautta saatuja tuloksia ei mitata.
Miksi mittaaminen sitten on niin tärkeää? Jatketaan tässäkin tilanteessa samankaltaisella suppilo-vertauskuvalla, jota käsittelimme jo aiemmin. Lisätään tähän esimerkkiin nesteeksi mehutiiviste.
Olet suppilon avulla kaatanut onnistuneesti mehutiivistettä pulloon. Nyt sinun olisi aika valmistaa itsellesi pullollinen mehua, johon tarvitset tiivisteen lisäksi myös vettä. Et tiedä kuinka makeaa tiiviste on, joten joudut aluksi kokeilemaan, minkälaisella tiiviste+vesi -suhteella pääset toivomaasi lopputulokseen. Oikeanlainen suhde vaatii aluksi testailua, mutta kun löydät oikean suhteen, on sinun järkevintä ottaa mitat talteen, jotta pystyt valmistamaan yhtä hyvän makuisen annoksen mehua jatkossakin. Jos joskus haluaisitkin valmistaa makeampaa mehua, on sinun nyt helppoa lisätä tiivisteen määrää, kun sinulla on olemassa tarkat mitat ja suhteet, joita muokkaamalla pystyt säätelemään lopullisen mehuannoksen makeutta.
Jos et ottaisi ylös testailun tuloksena saatuja, hyväksi havaittuja suhteita, olisi sinun melko haasteellista saada aina sopivan makea, herkullinen annos mehua. Toki voisit hyvällä tuurilla onnistua satunnaisesti myös ilman mittoja, mutta eikö olisi mukavampaa, kun tietäisit aina, miten saavutat halutun lopputuloksen?
Hyvällä tuurilla tuloksia voi siis saavuttaa myös ilman mittaamista, mutta yrityksesi liiketoiminnan näkökulmasta tuuria parempi tapa päästä haluttuihin tuloksiin on yleisemmin data. Kun yrityksesi markkinointistrategia ja sen toteuttaminen käytännössä perustuu dataan, on tuloksiin pääseminen todennäköisempää kuin silloin, jos luottaisitte vain hyvään tuuriin.
Mitattavuuden näkökulmasta on myös ensiarvoisen tärkeää, että yritykselläsi on selkeät ja realistiset tavoitteet, jotka markkinoinnilla halutaan saavuttaa. Realistisilla en tarkoita erityisen helppoja tavoitteita, vaan sitä, että tavoitteiden pitäisi olla saavutettavissa käytössä olevien resurssien ja budjetin valossa. Jos yrityksesi tavoitteena on esimerkiksi liikevaihdon tuplaaminen, on usein myös budjettia ja resursseja lisättävä. Jos sen sijaan joudut leikkaamaan budjetista ja resursseista, ei liikevaihdon tuplaaminen välttämättä ole kovin realistinen tavoite.
Lue myös: Kuinka raportoit digimarkkinoinnin tuloksia johdolle?
Kun haluat tavoittaa uutta yleisöä (Reach)
Kovien konversioiden tavoittelun keskellä kylmän yleisön merkitys saattaa välillä unohtua. Jotta myyntisuppilossa olisi jatkuvasti asiakkaita ja liidejä matkalla kohti konversioita, on kylmän yleisön tavoittelu kuitenkin ehdottoman tärkeää. Nestekään ei loputtomiin voi valua kulhoon, jos sitä ei kaada suppiloon lisää.
Jotta voisit tavoittaa kylmää yleisöä, eli täyttää myyntisuppilosi yläosaa, on sinun osattava sekä uskallettava valita oikeat kanavat asiakkaidesi tavoittamiseksi.
Sosiaalisen median markkinointi on tehokas keino tavoittaa haluamaasi kylmää yleisöä, sillä kohdennusmahdollisuudet ovat hyvin laajat. Sosiaalisen median kanavissa mainontaa on mahdollista kohdentaa aina mielenkiinnonkohteista ja perhestatuksista työnimikkeeseen ja asuinpaikkaan asti.
Sosiaalisen median markkinoinnin lisäksi myös Google -mainonta on tehokasta ja kannattavaa. Oikean kanavan valintaan perehdyn seuraavassa kappaleessa vielä perusteellisemmin.
Reach -vaihe tiivistettynä:
- Vaiheen tarkoituksena on haalia suppilosi yläpäähän kylmää yleisöä, esimerkiksi sosiaalisen median ja Googlen eri kanavien avulla.
- Kohderyhmällesi ideaalissa kanavassa, oikein kohdennettu, pysäyttävä mainos on tässä vaiheessa avain onnistumiseen.
- Älä unohda kylmän yleisön merkitystä! Kylmä yleisö on kuin grafiitti, joka suppilossa matkalla alas muuttuu lopulta kuumuuden ja paineen alla timantiksi.
Lue lisää: Reach; Kuinka tavoitat kohderyhmäsi kustannustehokkaasti
Miten sitten valita oikea kanava omalle kohderyhmällesi?
Valitessasi yrityksellesi markkinointikanavaa on hyvä olla järkevä, mutta myös rohkea. Jos yrityksesi toimii esimerkiksi B2B -sektorilla ja ykkösprioriteettina on liidien hankinta, ovat Metan kanavat Facebook ja Instagram sekä LinkedIn mitä luultavammin kaikista toimivimpia vaihtoehtoja. Sen sijaan Pinterest tai TikTok saattavat olla villejä kortteja, joiden varaan ei kannata laskea kaikkea, mutta joiden suhteen kannattaa myös olla avoin. Somekanavaa valitessasi sinun kannattaakin pohtia, mikä olisi voittava mainoskanava juuri sinun yrityksellesi.
Metan kanavat Facebook ja Instagram palvelevat sosiaalisen median kanavista yrityksiä kaikista laajimmalla skaalalla, sillä sitä kautta yrityksesi tavoittaa helposti sekä kuluttajia, että yritysten päättäjiä. Riippumatta yrityksesi toimialasta, on Metan kanavissa markkinointi usein varma valinta, josta on hyvä lähteä yrityksesi tarpeiden mukaan laajentumaan muihinkin kanaviin.
LinkedIn taas on oiva ratkaisu silloin, kun haluat tavoittaa tietyn alan ihmisiä sekä erityisesti yrityspäättäjiä, sillä LinkedInissä mainonnan kohdentaminen on mahdollista erityisesti ammatillisten taitojen, titteleiden ja kokemusten pohjalta.
TikTok -mainonnan avulla voit saada yrityksesi brändille ainutlaatuista näkyvyyttä erityisesti nuorempien kuluttajien keskuudessa. Tämä kovassa nosteessa ollut somekanava on Metan kanavia nopeatempoisempi ja sen ominaispiirteisiin kuuluvat muun muassa viihdyttämiseen pyrkivät laadukkaat ja lyhyehköt videosisällöt. TikTokissa yrityksesi on mahdollista saada kaupallista hyötyä osallistumalla trendeihin ja pysymällä niin sanotusti aallonharjalla. TikTokissa erilaiset trendit saattavat elää hyvinkin nopeasti; kuukausi on jo melko pitkä aika yhdelle trendille, joten TikTok -markkinointi vaatii usein nopeita hoksottimia, kykyä reagoida muutoksiin sekä halua vuorovaikuttaa asiakkaiden kanssa.
Lue myös: Sinun mainoksesi TikTokissa? Näin se onnistuu!
TikTokin kaltainen visuaalinen mainoskanava on myös Pinterest, josta yrityksesi voi tavoittaa kylmää, mutta jopa ostovalmista yleisöä. Pinterest -mainonta on ominaisuuksiltaan jopa aavistuksen googlemaista, koska kyseessä on visuaalinen hakukone, jossa mainoksia voidaan näyttää myös käytettyjen avain- ja hakusanojen perusteella.
Nyt, kun sosiaalisen median kanavavaihtoehdot on käyty läpi, on aika pohtia Google -mainonnan potentiaalia kohdeyleisösi tavoittamiseksi. Kun potentiaalinen asiakkaasi saattaa jo etsiä tarvitsemaansa tuotetta tai palvelua tietämättä kuitenkaan vielä yrityksestäsi, on Googlen Display– ja Discovery -mainonta usein tehokas vaihtoehto.
Jos sen sijaan haluat esimerkiksi kasvattaa brändisi tunnettuutta, on YouTube -mainonta erittäin otollinen vaihtoehto.
Kanavan valitsemisen lisäksi yrityksesi olisi tärkeää näkyä myös orgaanisissa Google-hauissa. Tämä onnistuu hakukoneoptimoinnilla. Hakukoneoptimointi tarkoittaa siis sitä, että yrityksesi nousee korkealle juuri teille tärkeissä hakutuloksissa, josta seuraa ilmaista kävijävirtaa, joka johtaa sammumattomaan markkinointiin.
Kävijävirrasta liideiksi ja oston esteiden poistaminen (Act)
Palataan takaisin funneliin. Act-vaiheessa ihminen yleensä tuntee jo tuotteesi tai palvelusi, ja saattaa olla jo ongelma-, lopputulos- tai jopa tuotetietoinen. Act -vaiheessa tavoitteena onkin muuttaa sivustoillesi virtaavat kävijät liideiksi tai vaihtoehtoisesti ostaviksi asiakkaiksi. Yksi keskeisin tavoite tässä viileän yleisön lämmittelyssä on se, että asiakas saadaan tekemään sivustollasi tunnistettavia toimintoja, eli mikrokonversioita. Mikrokonversioita ovat esimerkiksi blogien ja referenssien lukeminen sekä palvelusivuilla vierailu.
Vaikka kovat konversiot ovat usein tärkein tavoite, on hyvä huomioida se, että act-vaihe voidaan nähdä myyntisuppilon ratkaisevimpana vaiheena. Vaihe ratkaisee sen, kääntyykö sivustollasi vieraillut ihminen liidiksi ja sen myötä ostavaksi asiakkaaksi. Tärkeänä tavoitteena on saada ihminen viettämään aikaa sivustollasi.
Nyt saatatkin pohtia, miten saat ihmisen viipymään verkkosivuillasi? Kun myyntisuppilosi on rakennettu oikein, pitäisi sen olla melko helppoa. Jotta tavoittamasi kylmä yleisö valuisi suppilon läpi kohti konversiota, ovat esimerkiksi sisällöt erittäin merkittävässä roolissa. Kohderyhmällesi oikein toteutettu sisältömarkkinointi on yksi kaikista tärkeimpiä asioita, joita voit act-vaiheen onnistumiseksi tehdä.
Tutkimusten mukaan sisältömarkkinointia tekevien yritysten liidimäärä on parhaimmillaan jopa 600 % korkeampi kuin vastaavien yritysten, jotka eivät hyödynnä sisältömarkkinointia.
Tutkimusten mukaan sisältömarkkinointia tekevien yritysten liidimäärä on parhaimmillaan jopa 600 % korkeampi kuin vastaavien yritysten, jotka eivät hyödynnä sisältömarkkinointia. Tehokkaita sisältöjä verkkosivuillesi ovat esimerkiksi jo mainitut referenssitarinat tyytyväisistä asiakkaistasi tai blogisisällöt, joissa tuotetta tai palveluasi avataan asiakkaalle.
Tässä vaiheessa sinun on markkinoinnin näkökulmasta tärkeää tuoda myös esiin erityisesti yrityksesi erottautumistekijöitä, eli miksi juuri teidän tuotteenne tai palvelunne on parempaa kuin kilpailijalla.
Act-vaihe on siihen sopivien palveluiden suhteen erityisen herkullinen, sillä lähes jokainen kanava ja palvelu on sopiva vaihtoehto Act-vaiheen mainontaan. Erityisesti kohderyhmääsi sitouttavien sisältöjen merkitystä ei voi korostaa liikaa.
Yksi Act-vaiheen kulmakivi on myös Google Ads -mainonta ja sen moninaiset muodot. Google -mainonta on kustannustehokasta, ja sen avulla potentiaalisen asiakkaan muuttuminen ostavaksi asiakkaaksi tai liidiksi voi tapahtua hyvinkin nopeasti.
Google -mainonnan ja sisältöjen lisäksi Act-vaiheessa keskeistä on myös sosiaalisen median markkinointi. Sosiaalisen median markkinoinnissa on hyödyllistä nostaa mainontaan esimerkiksi sisältöjä, joita jo aavistuksen lämpimälle yleisölle on tärkeä kohdentaa.
Sosiaalisen median kanavavalinta riippuu myös Act-vaiheessa eniten siitä, kenet haluat tavoittaa.
Act -vaihe tiivistettynä:
- Sisällöt, sisällöt, sisällöt!
- Tavoitteena saada sivustollesi tulevat ihmiset tekemään jokin mikrokonversio, kuten blogin lukeminen tai oppaan lataaminen.
- Lähes kaikki kanavat ja palvelut sopivat tähän, joten kun verkkosivut ovat kunnossa ja täynnä laadukasta sisältöä, voit vain valitan yrityksellesi sopivimman kanavan ja painaa kaasua.
Kohti ostavia asiakkaita ja kovia konversioita (Convert)
Convert, eli vaihe jossa liidit kääntyvät konversioiksi ja sivukävijät ostaviksi asiakkaiksi.
Convert -vaiheen näkökulmasta onnistunut uudelleenmarkkinointi oikeassa kanavassa on äärimmäisen tärkeää. Convert -vaiheen uudelleenmarkkinoinnilla kohdennat yrityksesi mainonnan niille ihmisille, jotka ovat jo tehneet sivustollasi mikrokonversioita. Lisäksi uudelleenmarkkinointi auttaa yritystäsi pysymään potentiaalisten asiakkaiden ja liidien mielissä.
Erityisesti tässä vaiheessa yrityksesi tulisi muistaa monikanavaisuuden merkitys. Ostavan asiakkaan tai yrityksen ostopolut ovat hyvin harvoin, jos koskaan identtisiä. Kalliimmassa hankinnassa tai yrityskaupassa harkinta-aika voi olla hyvinkin pitkä, jolloin yrityksesi on tärkeää yrittää pysyä lämpimän yleisön mielessä, jotta he lopulta päätyisivät hankkimaan juuri sinun yrityksesi tuotteen tai palvelun.
Yksi tehokkaimpia Convert -vaiheen keinoja ovat referenssitarinat, joilla voit vaikuttaa potentiaaliset asiakkaat osaamisestanne tai esimerkiksi tuotteenne laadusta ja monipuolisuudesta. Myös markkinoinnin automaatio ja sähköpostimarkkinointi, eli oikeiden sisältöjen jakelu oikeille ihmisille oikeaan aikaan, on keskeisessä roolissa, kun haluat saada ihmisen konvertoitumaan.
Referenssitarinoita tai muita yrityksesi tuotteesta tai palvelusta kertovia sisältöjä on tehokkainta näyttää lämpimille yleisöille some- ja Google -mainosten muodossa.
Convert -vaihe tiivistettynä:
- Tavoitteena on kääntää liidit ostaviksi asiakkaiksi. Yksinkertaisesti.
- Tähänkin vaiheeseen sopivia kanavia on useita, mutta erityisesti korostuvat markkinoinnin automaatio ja sähköpostimarkkinointi.
- Muista, että vaikka kovat konversiot ovatkin tärkeitä, on Convert -vaihe vain yksi osa tehokasta, liidejä ja kauppaa tuottavaa myyntisuppiloa. Kaikkia paukkuja ei siis tule laittaa vain tähän vaiheeseen.
Kanavat on valittu ja mainonta pyörii, mutta missä ovat liidit ja asiakkaat?
Kanavat valittu, kohderyhmä muodostettu, kuvat ja copytekstit päivitetty, mutta konversiot eivät lähde nousuun. Miksi? Digitaalisessa myynnissä ja markkinoinnissa painotan sanaa “digitaalinen”. Koska mainoksesta ohjataan lähes poikkeuksetta yrityksesi verkkosivuille, on niiden oltava myös kunnossa.
Verkkosivujen laatua voidaan myös verrata käytäntöön. Otetaan esimerkiksi vaikka kivijalkaliike, johon ihmisiä kuljetetaan bussilasteittain. Esimerkissä verkkosivustosi on kivijalka ja markkinointi on bussikuljetus. Ihmisiä voidaan tuoda bussilla jatkuvasti kivijalkaliikkeeseen, mutta jos liike ei ole houkutteleva tai valikoima on puutteellinen, eivät kyydissä olleet ihmiset luultavasti jää ostoksille.
Tätä voidaan siis verrata tilanteeseen, jossa mainokset ovat toimivia, mutta kun asiakas saapuu verkkosivuille, ei siellä olekaan mitään mistä tarttua kiinni. Tätä voisi verrata esimerkiksi siihen, että bussikyyti on mukava ja vie ihmiset kivijalkaliikkeen luo, mutta perillä kivijalassa valikoima on suppea tai kaikki tuotteet ovat lopussa. Harva ihminen jää kivijalkaan pidemmäksi aikaa ihmettelemään, jos hänen haluamaansa tuotetta tai palvelua ei ole saatavilla. Verkkosivujen tapauksessa kärsivällisyys saattaa olla vieläkin lyhyempi.
Verkkosivut ovat yrityksesi digitaalisen myynnin ja markkinoinnin pohja, joten niiden on oltava kunnossa ennen kuin verkkosivustolle aletaan ohjaamaan liikennettä maksetun mainonnan kautta.
Lue myös: Estääkö sivustosi ostopolku vierailijaa muuttumasta liidiksi?
Sitouta jo ostaneet asiakkaasi (Engage)
Myyntifunnelin viimeinen vaihe eli Engage sitouttaa jo ostaneet asiakkaasi yritykseesi. Miksi? Koska jo ostaneille, olemassa oleville asiakkaille on huomattavasti helpompaa myydä kuin uusille, kylmille yleisöille. Parhaassa tapauksessa sitoutuneet asiakkaasi toimivat yrityksesi puolestapuhujina ja suosittelijoina.
Engage -vaiheen luonne riippuu hyvin paljon yrityksesi toimialasta. Jos yrityksesi myy esimerkiksi kuluttajille suunnattuja tuotteita, voi Engage -vaiheen mainonnassa kertoa asiakkaille esimerkiksi tuotteen monipuolisista käyttömahdollisuuksista. Jokainen pienikin ominaisuus, jolla tuotteen käyttömukavuus ja käytettävyys lisääntyy, sitouttaa asiakkaita paremmin yritykseesi.
Sitouttamisen näkökulmasta yrityksesi brändillä on suuri merkitys. Tunnistettava, asiakasta arvostava brändi ja sen mukainen viestintä sitouttavat asiakkaitasi paremmin ja pienentävät asiakaspoistuman todennäköisyyttä. Asiakaspoistuman vähentäminen on kriittistä yrityksesi kasvun näkökulmasta, koska todellinen kasvu syntyy pienestä asiakaspoistumasta ja suuresta asiakaspidosta.
Engage -vaiheen markkinointiin tehokkaimpia kanavia ovat sosiaalinen media, Google, YouTube sekä sähköpostimarkkinointi ja automaatiot. Lisäksi yksi keskeisimpiä tekijöitä on myös hakukoneoptimoidut sisällöt, joita kohti asiakasta ohjataan edellä mainittujen kanavien kautta.
Engage -vaihe tiivistettynä:
- Tavoitteena on sitouttaa jo yrityksesi tuotteita tai palveluita ostaneet asiakkaat, koska jo ostaneelle asiakkaalle on helpompaa myydä myös lisää.
- Tärkeää, koska sitoutunut asiakas voi toimia jopa yrityksesi puolestapuhujana ja suosittelijana!
- Arvosta asiakastasi, jotta yrityksesi asiakaspito on mahdollisimman suurta, ja asiakaspoistuma mahdollisimman pientä.
Kysyntä kasvuun rohkeasti kokeilemalla
Myyntifunnelin selkeä ja tiivis rakenne on avain onneen ja menestykseen, mutta välillä tilanne voi silti olla se, ettei liidejä tai ostoja tule, vaikka funnelin jokainen vaihe on huomioitu. Lähiaikoina yritysten ja kuluttajien ostopäätöksiin ovat vaikuttaneet sekä maailman tapahtumat, että niitä seuranneet inflaatio ja taloudellinen epävarmuus.
Markkinointi saattaa monilla yrityksillä olla ensimmäinen asia, josta leikataan. Huomion arvoista on kuitenkin se, että markkinointi kriisin keskellä on keskiössä tulevaisuudessa selviytymisen ja lopulta myös yrityksesi menestymisen näkökulmasta. Kun huolehdit markkinoinnista myös kriisien keskellä, näyttäytyy yrityksesi luotettavana toimijana, jonka puoleen asiakkaat haluavat heti tilaisuuden tullen kääntyä.
Kun maailman tilanteet tasoittuvat, eikä liidejä silti tunnu tulevan, mikä neuvoksi? Usein ratkaisu saattaa olla lähempänä ja yksinkertaisempi kuin arvaatkaan.
Otetaan esimerkiksi sosiaalisen median markkinointi. Yrityksesi tuottaa jo Metan kanaviin laadukasta sisältöä eri sijoittelut, kohderyhmät ja funnelin vaiheet huomioiden. Uusien asiakkaiden määrä on kuitenkin laskenut jo pidempään, vaikka mainoksia, copytekstejä ja kohdennuksia on päivitetty ja kehitetty jatkuvasti. Koska yritykselläsi on jo valmiit materiaalit, voisi helppo ratkaisu olla kaikessa yksinkertaisuudessaan siirtyminen toiseen kanavaan, kuten TikTokiin.
Siirtyminen uuteen kanavaan avaa usein uusia mahdollisuuksia tavoittaa uutta yleisöä. Uuden yleisön lisäksi yrityksesi brändiä ja tunnettuutta vahvistaa se, että olet näkyvillä useammissa kanavissa. Brändin ja tunnettuuden vahvistuminen taas lisää asiakkaiden sitoutumista yritykseesi, ja näin yksi uusi avain onnea ja menestystä kohti on taas löytynyt.
Uuteen kanavaan siirtyminen vaatii rohkeutta ja kokeilunhalua, eivätkä nämä asiat usein selviä kuin testaamalla. Saatat huomata, että TikTok oli loistava kanavavalinta Metan rinnalle, mutta saatat myös joutua joutua toteamaan, ettei kaikkia trendejä tarvitse kokeilla vain siksi, että ne ovat juuri nyt trendikkäitä. Siksi onkin tärkeää, että yritykselläsi on strategia, jonka pohjalta päätökset trendeihin osallistumisesta tai niiden ohittamisesta tehdään.
Ehkä paras ratkaisu olisikin Pinterest? Tai LinkedIn? Yrityksen kasvua tavoitellessa olisi tärkeää olla avoin uusille ratkaisuille ja ideoille, vaikka niihin hyppääminen voikin tuntua jännittävältä.
Yhteenveto uuden yleisön tavoittamiseksi:
- Kokeile rohkeasti! Jos yrityksesi mainostaa jo Metan kanavissa, ota yrityksesi toimialasta riippuen testiksi rinnalle vaikka TikTok tai LinkedIn.
- Hyppää sosiaalisen median markkinoinnista myös Googlen puolelle, mitä useammassa kanavassa yrityksesi näkyy, sitä vahvemmin yrityksesi brändi pysyy ihmisten mielissä.
- Ihmiset sitoutuvat todennäköisemmin tunnistettavaan ja vahvaan brändiin – pyri siis vahvistamaan yrityksesi brändiä ja näyttäytymään luotettavana kumppanina tilanteesta riippumatta.
- SEO, eli hakukoneoptimointi pyrkii parantamaan verkkosivustolle tulevan ilmaisen liikenteen laatua. Pidä siis huolta siitä, että yrityksesi verkkosivut ovat laadukkaat, jotta ne voivat saada maksetun mainonnan ohella myös luonnollista näkyvyyttä hakukoneissa.
Uskalla leikitellä myös visuaalisesti
Jos kanavan vaihtaminen ei tunnu sopivalta, oletko harkinnut jos yrityksesi kokeilisikin uudenlaisia visuaalisia toteututuksia? Oli kyse sitten kuva- tai videomuotoisesta sisällöstä, on molempiin olemassa monia eri variaatioita ja hyödyntämismahdollisuuksia.
Otetaan esimerkiksi videomarkkinointi. Sen avulla voit muuttaa yrityksesi tarinan myynniksi ja erottua kilpailijoista kiinnostavassa muodossa. Videot sopivat hyvin esimerkiksi yritysesittelyyn, rekrytointiin, opetustarkoitukseen tai tapahtumien taltiointiin. Riippuen kohdeyleisöstäsi, voit hyödyntää pystyvideoita joko Instagramissa, TikTokissa tai Facebookissa. Vaaka- ja ennen kaikkea neliövideot sen sijaan sopivat parhaiten Instagramin ja Facebookin fiideihin, joissa ne pysäyttävät ihmisen, kun videon aloitus on mielenkiintoinen ja sitouttava.
Visuaalisten toteutusten suunnittelussa on myös tärkeää huomioida se, kenet haluat videoillasi tavoittaa. Tämä vaikuttaa paitsi kuvattavaan materiaaliin, myös siihen, missä kanavassa video, eli nykypäivän viestinnän megatrendi, jaetaan. Oikean kanavan valitsemisesta puhuinkin jo aiemmin.
Tekoäly osana tehokasta markkinointikoneistoa
Koska myynti ja markkinointi tapahtuvat tänä päivänä suurilta osin digitaalisissa ympäristöissä, on trendien seuraaminen ja ajankohtaisuus erittäin tärkeää.
Yhtenä suurimpana trendinä ja koko digitalisaatiota mullistavana tekijänä on lähiaikoina paljon puhuttanut tekoäly. Tekoäly on moniulotteinen kokonaisuus, johon en tässä blogikirjoituksessa syvenny enempää muuten kuin sanomalla, että olemme sen suhteen suuren murroksen keskellä. Tekoäly tulee olemaan ja on jo nyt merkittävässä roolissa maksetun markkinoinnin näkökulmasta.
Tekoäly ja markkinointi tulevat sulautumaan tiukasti yhteen, ja jos yrityksesi ei jo hyödynnä tekoälyä maksetussa mainonnassa, olisi nyt jo korkea aika. Tekoäly näkyy ja tulee näkymään jokaisessa mainoskanavassa. Oli käytössäsi sitten Google Ads, mikä tahansa sosiaalisen median kanava tai sisältömarkkinointi monissa muodoissaan, on tekoälyä mahdollista hyödyntää.
Lue lisää tekoälystä:
Miten tekoäly muuttaa Googlen Ads -mainontaa?
Tekstiä tuottava tekoäly: somemarkkinoijan apuri vai vihollinen?
Tekoäly sisältömarkkinoinnissa: näin sisällöntuotanto tulee muuttumaan tulevaisuudessa
Yhteenveto
Tämä blogikirjoitus on aiheensa puolesta hyvin laaja kokonaisuus, josta olemmekin kirjoittaneet jo Digimarkkinointi -kirjan verran asiaa. Yhteenvetoon voisikin koota toistakymmentä tärkeää pointtia, mutta yritin kuitenkin tiivistää blogin ydinsanoman kolmeen kohtaan:
- Tunne kohderyhmäsi: jotta voit asettaa tavoitteet oikein, valita parhaat kanavat ja puhutella potentiaalisia asiakkaitasi, on sinun tunnettava kohderyhmäsi.
- Kokeile rohkeasti uusia kanavia ja sisältömuotoja: joskus avain onneen voi jo olla käsissäsi, mutta sinun on vaan uskallettava kokeilla avainta uuteen oveen.
- Huolehdi, että perusteet ovat kunnossa: verkkosivut ja sisällöt. Jotta yrityksesi kannattaa laittaa euroja maksettuun mainontaan, on verkkosivujen, ja erityisesti sieltä löytyvien sisältöjen oltava kunnossa.